ما هو سوق المؤسسات: 5 شروط أساسية للذهاب إلى السوق

لمعرفة ما هو سوق المؤسسات ، سنقوم باستكشاف 5 متطلبات أساسية تحتاجها لبعثة استكشافية ناجحة في سوق المؤسسة.

• تسويق
• تركز الشركات الآن على العلاقات مع العملاء والقنوات.
• توظيف
• تمرين
• استراتيجية المبيعات

1) التسويق: هل تجذب مبيعات السوق المتوسطة مؤسسات المؤسسة؟

عندما تبيع إلى SMB و MM ، يمكنك الابتعاد عن التسويق الهزيل إلى حد ما. من منظور جانبي ، قد يكون لديك فقط مجموعة أساسية ، والتي تتضاعف كتخلف للآفاق. قد تركز رسائلك على شخص واحد فقط. 6 عندما تنتقل إلى البيع في سوق المؤسسة ، فإن هذا سيتغير. يحتاج التسويق الخاص بك إلى الاتصال باحتياجات العميل المحتمل الجديد ، والذي يتضمن الكثير من عمليات البيع الداخلية التي تحدث بعد مغادرة مندوبك للاجتماع.

يجب أن يُظهر التسويق الخاص بك أنك شخص جدير بالثقة لديه أفضل النوايا ومستعد ومستعد للمساعدة.

إذا كنت تبيع لمؤسسة ، فتأكد من أن تسويق منتجك واضح ومختصر.

• تركز الكثير من الشركات على التنوع ، خاصة أثناء عملية التوظيف.
• تتناول المقالة كيف يمكن للمؤسسات المساعدة في تنويع قوتها العاملة.
• من المهم فهم الأنواع المختلفة للعملاء.

2) البيع إلى Enterprise and Channel Partnerships: هل وجدت عميل "منارة"؟

عندما تقوم بإنشاء وظائف مؤسستك ، فمن الجيد أن تجد بعض عملاء الإصدار التجريبي المستعدين لاستخدام المنتج والقيام بعمليات تصحيح تقريبية للحصول على قدر كبير من الحل.

سيكون للشركات التي تختار العمل معها تأثير كبير على نجاحك. تحتاج إلى العثور على العلامات التجارية التي يُنظر إليها على أنها رائدة في الصناعة ، وسيتبعها الآخرون.

الآن ، أنت تعرف ما تحتاجه شركتك لتحقيق النجاح. حان الوقت الآن للبدء.

إذا كنت ترغب في تحقيق قفزة نوعية في المؤسسة ، فمن الذكاء أن تتعاون مع شركة ناجحة بالفعل هناك. إذا تغير شيء ما في منتجك ، فيمكنهم المساعدة.

عندما بدأت شركة Salesforce لأول مرة ، فقد أوضحت وجهة نظرها للحصول على كل من شركات الخدمات المالية وعملائها على متنها. لقد فعلوا ذلك من خلال العمل مع نائب الرئيس الأول لقنوات WW والتحالفات في Merrill Lynch ، Bobby Napiltonia. وقد ساعدهم ذلك في تأمين ميريل لينش كأول عميل رئيسي لهم في مجال الخدمات المالية

كان الشريك Okere قادرًا على مساعدتي بخبرة المجال والعلاقات مع العملاء لمبادرة المؤسسة هذه.

تركز الكثير من الشركات على التنوع ، خاصة أثناء عملية التوظيف.

3) التوظيف: هل لديك موظفي المبيعات المناسبين في السوق المتوسطة؟

التوظيف مجال تنتشر فيه الأخطاء ، خاصة إذا لم تكن قد فعلت ذلك من قبل.

عندما يتعلق الأمر بنوع مندوب المبيعات الذي يجب عليك تعيينه ، فهناك طريقتان. الأول هو أن تأخذ ممثلين عن الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم عالية الأداء وأن تبيعهم في سوق الشركات ؛ أو توظيف ممثلين عن مؤسسات ذوي خبرة من شركات أخرى.

إذا اخترت مرشحة ، فقد تواجه مشكلة في رعاية الأطفال. إذا وظفت رجلاً ، فربما يحتاج إلى رعاية والديه المسنين.

تعزيز مندوبي مبيعات السوق المتوسطة ذوي الأداء العالي

لم يكن مات يعرف أن أفضل ممثل له في السوق المتوسطة لن يكون قادرًا على تكرار النجاح في المؤسسة.

كان أداء المندوب جيدًا دائمًا في منتصف السوق. كان مثابرًا وشجاعًا ومحبوبًا.

نحتاج إلى التأكد من أن لدى شركتنا قوة عاملة متنوعة ، لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد. علينا أيضًا أن نفكر في الطرق التي نتفاعل بها مع الموظفين والعملاء.

يجمع أفضل ممثلي المؤسسة بين المعرفة والتفكير للحصول على رؤية استراتيجية فعالة.

هم الأشخاص الذين يمكنهم تحويل المنتج إلى شيء سيساعد في تحويل أجندة المدير التنفيذي. لم يعد الأمر يتعلق فقط بالشركات الصغيرة.

بالنسبة إلى المدير التنفيذي للحساب في تكنولوجيا المؤسسات ، يبدأ يومه عادةً في الساعة 6 صباحًا وينتهي في حوالي الساعة 7 مساءً. إنهم يجتمعون مع العملاء أو المحتملين لتناول طعام الغداء أو العشاء للحصول على عمل جديد.

ممثلو مؤسسة النخبة لديهم:

لقد اكتشفت أن الأشخاص الحاصلين على ماجستير في إدارة الأعمال أو تعليم مالي أكبر من المرجح أن يعرفوا ROE و ROA ، لذلك عادةً ما أقوم بتوظيفهم.

يبقى ESP على اطلاع دائم على الصناعة من خلال الاشتراك في المجلات والحفاظ على شبكة من جهات الاتصال وحضور المؤتمرات.

عندما يتعلق الأمر بالعثور على موظفين ، فأنا أبحث عن شخص يتمتع بالمرونة الذهنية ويمكنه معالجة الكثير من المعلومات.

الحقيقة هي ، إذا كنت تبدو كشخص لا يمكنه اتخاذ قرارات تنفيذية أو اختيار الشخص المناسب لمنصب وظيفي ، فلن أقوم بتوظيفك.

من المهم أن تفهم السياسات الداخلية للشركة قبل البدء في الترويج لها ، واستخدام هذه المعرفة للحصول على ما تريد.

إذا لم يكن لدى المندوب مهارات إدارة المشاريع القوية للتعامل مع صفقات المؤسسة ، فلن يتمكن من النجاح.

يريدون أن يصبحوا مستشارًا موثوقًا به. إنهم يحاولون فهم ما يحتاجه المسؤولون التنفيذيون ، وكيف يمكنهم مساعدتهم بشكل أسرع أو أفضل من أي شخص آخر ، لأنهم بهذه الطريقة يعرفون شيئًا يحتاج المسؤول التنفيذي إلى معرفته.

تتناول هذه المقالة كيفية تقصير دورة مبيعات المؤسسة.

هل تعتقد أن كل شركة تحتاج إلى ممثلين عن المؤسسة؟

لا ، يمكنك ترقية ممثليك الحاليين إذا كان لديك منتج أو خدمة تحل مشكلة قائمة بالمبادئ المقبولة عمومًا لحلها.

إذا كانت لديك علاقة عميل على غرار البائع ، فلا يلزم أن يكون مستوى تعقيد مندوبيك مرتفعًا.

لا يمكنك فقط إشراك مندوب مبيعات Oracle عند البيع لمؤسسة

يمكن أن يكون التوظيف من شركة معروفة بالفعل في مجال المؤسسة محفوفًا بالمخاطر.

اعتاد الموظفون على نفس المستوى من الدعم الذي تلقوه في شركتهم الأخيرة ، لكنهم يتوقعون أيضًا منتجًا أو خدمة معروفة بالفعل.

لا يمكنك الاعتماد فقط على مندوب مبيعات حقق أداءً جيدًا في بيع نفس الحل لشركات أخرى. عليك أن تبحث عن شخص ماهر في تقديم حلول جديدة.

إن الوجبات الجاهزة الخاصة بي هي التأكد من كتابة ملف تعريف توظيف يناسب كل من احتياجات الشركة واحتياجات العميل المحتمل. اعمل مع قسم عمليات المبيعات لديك لأخذ بعض التخمينات حول مدى إنتاجيتهم أثناء المنحدر ، ثم تتبع أدائهم.

عند تعيين مندوب مبيعات مؤسسة ، تأكد من أن لديهم الشخصية والخبرة اللازمة لبيع اسم جديد في سوق راسخ. إنهم بحاجة إلى معرفة كيفية اقتحام تلك البيئة الأخرى بأكملها.

ممثلو المؤسسة الكبار مكلفون لسبب ما. أنت بحاجة إلى توظيف شخص من ذوي الخبرة ، ولكن لديه أيضًا القدرة والرغبة في إنشاء جميع الأدوات التي قد يحتاجون إليها (حاسبات عائد الاستثمار ، العروض ، إلخ).

4) التدريب: هل يعرف مندوبو مبيعات السوق المتوسطة ماذا يفعلون؟

"تعتقد الكثير من الشركات أنها لا تحتاج إلى تدريب مندوبي مبيعاتها لأن الخبرة ستكون كافية."

سمعت ميشا هذا من قبل ، ومع ذلك ما زلنا نرى أشخاصًا لا يستطيعون القيام بأكثر المهارات الأساسية لمندوب المبيعات. على سبيل المثال ، لا يعرفون كيفية اكتشاف ما يحتاجه شخص ما أو ربط القيمة بالحاجة.

إذا كنت تريد أن يكون لشركتك ثقافة تعلم ، فمن المهم أن يكون فريق المؤسسة أيضًا جزءًا من هذه الثقافة. يجب أن يركز برنامج التدريب الخاص بك على نوع الصفقات التي يعملون بها وأفضل الممارسات المعمول بها قبل التعاقد معهم.

شيء واحد تعلمته هو أنه لا يمكنك إلقاء نظرة على السيرة الذاتية والقول ، "نعم ، هذا الشخص لديه المهارات التي نحتاجها". عليك أن تطرح عليهم أسئلة محددة حول تجربتهم ثم تدربهم على أساس ما يرتاحون إليه.

الموضوعات ذات الصلة: 12 نصيحة من الخبراء لإدارة فريق المبيعات.

5) استراتيجية المبيعات: هل يمكنك مواجهة تحدي البيع للمؤسسة؟

غالبًا ما لا تعرف فرق المبيعات كيف تشتري المؤسسة قبل دخولها.

بمجرد أن تبدأ في الدخول في صفقات أكثر تعقيدًا ، هناك عقبات ومخاطر جديدة.

• تختار اللجنة الأسهم التي تستثمر فيها ، ويوافق الاجتماع على وقت شرائها.
• حدود الموافقة على الإنفاق
• كبير مسؤولي المخاطر
• المشتريات هي قسم أعمال يتعامل مع كيفية شراء الأشياء بأقل تكلفة وبأفضل طريقة ممكنة.

عندما تركز المشتريات الإستراتيجية على خفض التكلفة ، يمكن أن تكون أسوأ كابوس لك. سيعملون غالبًا ضد البطل لمنع أي عملية شراء على الإطلاق.

عندما تحاول إتمام صفقة وتبدأ في الشعور وكأنها معركة شاقة ، اسأل نفسك "

نحتاج إلى رؤية مسار واقعي قبل أن نتفق على أن هذه فرصة.

عليك أن تعرف من تقاومه ، وكيف تبدو عملية الشراء وكيف سيستجيبون لعرضك.

أنت بحاجة إلى معرفة نقاط القوة والضعف لدى منافسيك قبل أن تختار من سيكون الأفضل لشركتك.

عندما تكون شركة ناشئة ، من المهم أن يكون لديك إجراءات معمول بها لمراجعة الصفقات. يجب أن تكون قادرًا على قول لا إذا لزم الأمر.

خاتمة

إنه قرار كبير للذهاب إلى مؤسسة ، ويحتاج إلى دعم الجميع في شركتك.

يجب بناء نموذج "الأفضل في الوسط والأسوأ" مع خطة لمعالجة 5 صعوبات قبل الانتقال إلى السوق ، والمواءمة بين الفريق التنفيذي أمر مهم.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة