O que é o mercado corporativo: 5 pré-requisitos para o mercado

Para saber o que é o mercado corporativo, vamos explorar 5 pré-requisitos necessários para uma expedição bem-sucedida ao mercado corporativo.

• Marketing
• As empresas agora estão focadas no relacionamento com clientes e canais.
• Contratando
• Treinamento
• Estratégia de vendas

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1) Marketing: Suas vendas no mercado de médio porte são atraentes para organizações empresariais?

Quando você está vendendo para SMB e MM, você pode se safar com um marketing bastante enxuto. De uma perspectiva colateral, você pode ter apenas um deck principal, que funciona como um deixar para trás para os clientes em potencial. Suas mensagens podem ser focadas em apenas uma pessoa. 6 À medida que você passa a vender para o mercado corporativo, isso vai mudar. Seu marketing precisa estar alinhado às necessidades de seu novo cliente em potencial, o que inclui muitas vendas internas que acontecem depois que seu representante sai da reunião.

Seu marketing precisa mostrar que você é uma pessoa confiável, com as melhores intenções, pronta e disposta a ajudar.

Se você estiver vendendo para empresas, certifique-se de que o marketing do seu produto seja claro e conciso.

• Muitas empresas estão focadas na diversidade, especialmente durante o processo de contratação.
• O artigo é sobre como as organizações podem ajudar a diversificar sua força de trabalho.
• É importante entender os diferentes tipos de clientes.

2) Vender para empresas e parcerias de canal: você encontrou um cliente “farol”?

Quando você estiver desenvolvendo a funcionalidade da sua empresa, é uma boa ideia encontrar alguns clientes beta que estejam dispostos a usar o produto e passar por patches rudimentares para obter um ótimo negócio na solução.

As empresas com as quais você escolher trabalhar terão um enorme impacto no seu sucesso. Você precisa encontrar marcas que sejam vistas como líderes no setor, e outras seguirão atrás.

Agora, você sabe o que sua empresa precisa para ter sucesso. Agora é hora de começar.

Se você quiser dar o salto para a empresa, é inteligente fazer parceria com uma empresa que já é bem-sucedida lá. Se algo mudar no seu produto, eles podem ajudar.

Quando a Salesforce começou, eles fizeram questão de envolver tanto as empresas de serviços financeiros quanto seus clientes. Eles fizeram isso trabalhando com o vice-presidente sênior de canais e alianças da WW na Merrill Lynch, Bobby Napiltonia. Isso os ajudou a garantir a Merrill Lynch como seu primeiro grande cliente em serviços financeiros

O parceiro Okere foi capaz de me ajudar com a experiência de domínio e relacionamentos com clientes para esta iniciativa empresarial.

Muitas empresas estão focadas na diversidade, especialmente durante o processo de contratação.

3) Contratação: Você tem as pessoas certas de vendas no mercado intermediário?

A contratação é uma área onde os erros são comuns, especialmente se você não o fez antes.

Quando se trata do tipo de vendedor que você deve contratar, existem duas abordagens. Uma é pegar seus representantes de alto desempenho no mercado SMBmid e fazer com que eles vendam no mercado corporativo; ou contrate representantes empresariais experientes de outras empresas.

Se você escolher uma candidata do sexo feminino, ela pode ter problemas com cuidados infantis. Se você contratar um homem, talvez ele precise cuidar de seus pais idosos.

Impulsionando representantes de vendas de alto desempenho no mercado intermediário

Matt não sabia que seu principal representante de médio porte seria incapaz de replicar o sucesso nas empresas.

O representante sempre se saiu bem no mercado intermediário. Ele era persistente, corajoso e simpático.

Precisamos garantir que nossa empresa tenha uma força de trabalho diversificada, mas não para por aí. Também temos que considerar as formas como interagimos com funcionários e clientes.

Os melhores representantes corporativos combinam conhecimento e raciocínio para uma visão estratégica eficaz.

São eles que podem transformar um produto em algo que vai ajudar a transformar a agenda de um executivo. Já não se trata apenas de pequenas empresas.

Para um executivo de contas em tecnologia corporativa, seu dia normalmente começa às 6h e termina por volta das 19h. Eles estão se reunindo com clientes ou prospects para reuniões de almoço ou jantar para obter novos negócios.

Os representantes corporativos de elite têm:

Descobri que pessoas com MBA ou formação em finanças são mais propensas a conhecer ROE e ROA, então eu geralmente os contrato.

Os ESPs mantêm-se atualizados sobre o setor assinando periódicos, mantendo uma rede de contatos e participando de conferências.

Quando se trata de encontrar funcionários, procuro alguém que seja mentalmente ágil e possa processar muitas informações.

A verdade é que, se você parece alguém que não pode tomar decisões executivas ou escolher a pessoa certa para um cargo, não vou contratá-lo.

É importante entender a política interna de uma empresa antes de começar a lançá-la e usar esse conhecimento para conseguir o que deseja.

Se um representante não tiver fortes habilidades de gerenciamento de projetos para lidar com negócios corporativos, eles não serão capazes de ter sucesso.

Eles querem se tornar um consultor confiável. Eles tentam entender o que o executivo precisa, como podem ajudá-los mais rápido ou melhor do que qualquer outra pessoa, porque assim eles sabem algo que um executivo PRECISA SABER.

Este artigo é sobre como encurtar o ciclo de vendas da empresa.

Você acha que toda empresa precisa de representantes corporativos?

Não. Você pode promover seus representantes atuais se tiver um produto ou serviço que resolva um problema existente com princípios geralmente aceitos para resolvê-lo.

Se você tem um relacionamento com o cliente no estilo fornecedor, a sofisticação de seus representantes não precisa ser alta.

Você não pode simplesmente contratar um representante de vendas da Oracle ao vender para uma empresa

Contratar uma empresa que já é bem conhecida no espaço corporativo pode ser igualmente arriscado.

Os funcionários estão acostumados com o mesmo nível de suporte que receberam em sua última empresa, mas também esperam um produto ou serviço que já é bem conhecido.

Você não pode confiar apenas em um vendedor que vendeu bem a mesma solução para outras empresas. Você tem que procurar alguém que seja habilidoso na introdução de novas soluções.

Minha lição é garantir que você escreva um perfil de contratação que atenda às necessidades da empresa e do cliente em potencial. Trabalhe com seu departamento de operações de vendas para adivinhar o quão produtivo eles serão durante a rampa e, em seguida, acompanhe seu desempenho.

Ao contratar um vendedor corporativo, certifique-se de que ele tenha personalidade e experiência para vender um novo nome em um mercado estabelecido. Eles precisam saber como invadir todo esse outro ambiente.

Grandes representantes corporativos são caros por um motivo. Você precisa contratar alguém que seja experiente, mas também tenha a capacidade e o desejo de criar todas as ferramentas necessárias (por exemplo, calculadoras de ROI, propostas, etc).

4) Treinamento: Seus representantes de vendas de médio porte sabem o que fazer?

“Muitas empresas acham que não precisam treinar seus representantes de vendas porque a experiência será suficiente.”

Misha já ouviu isso antes, mas ainda vemos pessoas que não conseguem fazer as habilidades mais básicas de um vendedor. Por exemplo, eles não sabem como descobrir o que alguém precisa ou conectar valor com necessidade.

Se você deseja que sua empresa tenha uma cultura de aprendizado, é importante que a equipe corporativa também faça parte dessa cultura. Seu programa de treinamento deve se concentrar em quais tipos de negócios eles estão trabalhando e quais práticas recomendadas estão em vigor antes de contratá-los.

Uma coisa que aprendi é que você não pode simplesmente olhar para um currículo e dizer: “sim, essa pessoa tem as habilidades que precisamos”. Você precisa fazer perguntas específicas sobre a experiência deles e treiná-los com base no que eles se sentem confortáveis.

Relacionado: 12 dicas de especialistas para gerenciar uma equipe de vendas.

5) Estratégia de Vendas: Você consegue enfrentar o desafio de vender para empresas?

As equipes de vendas geralmente não sabem como a empresa compra antes de entrar.

Quando você começa a entrar em negócios mais complexos, surgem novos obstáculos e riscos.

• O comitê seleciona em quais ações investir e a assembleia aprova quando elas devem ser compradas.
• Limites de aprovação de gastos
• O diretor de risco
• Compras é um departamento de negócios que trata de como comprar coisas ao menor custo e da melhor maneira possível.

Quando as compras estratégicas estão focadas na redução de custos, elas podem ser seu pior pesadelo. Eles geralmente trabalham contra o campeão para impedir qualquer compra.

Quando você está tentando fazer um acordo e começa a parecer uma batalha difícil, pergunte a si mesmo”

Precisamos ver um caminho realista antes de podermos concordar que esta é uma oportunidade.

Você precisa saber com quem está enfrentando, como é o processo de compra e como eles vão responder à sua oferta.

Você precisa conhecer os pontos fortes e fracos de seus concorrentes antes de fazer uma escolha sobre quem será o melhor para sua empresa.

Quando você é uma startup, é importante ter procedimentos para revisar negócios. Você precisa ser capaz de dizer não, se necessário.

Conclusão

Tornar-se um empreendimento é uma grande decisão e precisa do apoio de todos em sua empresa.

Um modelo “Best-Middle-Worst” deve ser construído com um plano para resolver 5 dificuldades antes de se tornar um mercado superior, e o alinhamento em toda a equipe executiva é importante.

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• Quem tem mais de 10 funcionários
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• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.