什麼是企業市場：5 個進入市場的先決條件

要了解什麼是企業市場，我們將探討成功進行企業市場考察所需的 5 個先決條件。

• 營銷
• 公司現在專注於與客戶和渠道的關係。
• 招聘
• 訓練
• 銷售策略

1) 營銷：您的中端市場銷售對企業組織有吸引力嗎？

當您向 SMB 和 MM 銷售產品時，您可以採用相當精益的營銷方式。 從附帶的角度來看，您可能只有一個核心套牌，它兼作潛在客戶的遺留物。 您的信息可能只關註一個角色。 6 當您開始向企業市場銷售時，情況將發生變化。 您的營銷需要適應新潛在客戶的需求，其中包括在您的代表離開會議後發生的大量內部銷售。

您的營銷需要表明您是一個值得信賴的人，並且願意並願意提供幫助。

如果您向企業銷售，請確保您的產品營銷清晰簡潔。

• 許多公司都關注多樣性，尤其是在招聘過程中。
• 這篇文章是關於組織如何幫助他們的勞動力多樣化的。
• 了解不同類型的客戶很重要。

2) 向企業和渠道合作夥伴銷售：您是否找到了“燈塔”客戶？

當您構建您的企業功能時，最好找到一些願意使用該產品的測試版客戶並通過粗略的補丁來獲得大量的解決方案。

您選擇與之合作的公司將對您的成功產生巨大影響。 您需要找到被視為行業領導者的品牌，其他品牌會緊隨其後。

現在，您知道您的公司需要什麼才能成功。 現在是時候開始了。

如果您想進軍企業，與已經在該領域取得成功的公司合作是明智之舉。 如果您的產品發生變化，他們可以提供幫助。

Salesforce 剛開始時，他們強調要讓金融服務公司和他們的客戶都參與進來。 他們通過與美林公司的 WW 頻道和聯盟高級副總裁 Bobby Napiltonia 合作來做到這一點。 這幫助他們確保美林證券成為他們在金融服務領域的第一個主要客戶

合作夥伴 Okere 能夠幫助我獲得該企業計劃的領域專業知識和客戶關係。

許多公司都關注多樣性，尤其是在招聘過程中。

3) 招聘：你有合適的中端市場銷售人員嗎？

招聘是一個經常犯錯誤的領域，特別是如果你以前沒有做過。

當涉及到您應該僱用的銷售人員類型時，有兩種方法。 一種是讓您在中小型企業市場中表現出色的代表，讓他們向企業市場推銷； 或從其他公司聘請有經驗的企業代表。

如果您選擇女性候選人，她可能會在育兒方面遇到麻煩。 如果你僱一個男人，那麼他可能需要照顧年邁的父母。

提升表現出色的中端市場銷售代表

馬特不知道他的中端市場代表無法在企業中復製成功。

代表在中端市場總是表現良好。 他堅持不懈，堅韌不拔，討人喜歡。

我們需要確保我們公司擁有多元化的員工隊伍，但並不止於此。 我們還必須考慮與員工和客戶互動的方式。

最好的企業代表將知識和推理結合起來，以獲得有效的戰略洞察力。

他們可以將產品轉化為有助於改變高管議程的東西。 它不再只是關於小企業。

對於企業技術領域的客戶經理來說，他們的一天通常從早上 6 點開始，到晚上 7 點左右結束。 他們在午餐或晚餐會議上與客戶或潛在客戶會面以獲得新業務。

精英企業代表擁有：

我發現擁有 MBA 或更高金融教育背景的人更可能了解 ROE 和 ROA，所以我通常會僱用他們。

ESP 通過訂閱期刊、維持聯繫網絡和參加會議來了解行業的最新動態。

在尋找員工方面，我正在尋找思維敏捷且能夠處理大量信息的人。

事實是，如果你聽起來像一個無法做出行政決策或無法選擇合適人選的人，我不會僱用你。

在你開始推銷公司之前，了解公司的內部政治很重要，並利用這些知識來獲得你想要的東西。

如果代表沒有強大的項目管理技能來處理企業交易，他們將無法成功。

他們想成為值得信賴的顧問。 他們試圖了解高管需要什麼，如何比其他人更快或更好地幫助他們，因為這樣他們就知道高管需要知道的事情。

本文是關於如何縮短企業銷售週期的。

您認為每個公司都需要企業代表嗎？

不可以。如果您的產品或服務能夠以普遍接受的解決問題的原則解決現有問題，您可以提升您當前的銷售代表。

如果您有供應商式的客戶關係，那麼您的代表的複雜程度不需要很高。

在向企業銷售時，您不能只聘請 Oracle 銷售代表

從企業領域已經知名的公司招聘可能同樣有風險。

員工已經習慣了他們在上一家公司獲得的相同水平的支持，但也期望獲得已經眾所周知的產品或服務。

您不能只依賴在向其他公司銷售相同解決方案方面表現出色的銷售人員。 您必須尋找擅長引入新解決方案的人。

我的要點是確保您編寫的招聘資料既符合公司的需求，也符合潛在客戶的需求。 與您的銷售運營部門合作，猜測他們在爬坡期間的生產力，然後跟踪他們的表現。

僱用企業銷售人員時，請確保他們具有將新名稱推銷到成熟市場的個性和經驗。 他們需要知道如何闖入另一個環境。

偉大的企業代表之所以昂貴是有原因的。 您需要聘請有經驗的人，但也有能力和願望創建他們可能需要的所有工具（EG ROI 計算器、提案等）。

4) 培訓：您的中端市場銷售代表知道該做什麼嗎？

“很多公司認為他們不需要培訓他們的銷售代表，因為經驗就足夠了。”

米莎以前聽過這個，但我們仍然看到一些人做不到銷售員的最基本技能。 例如，他們不知道如何發現某人的需求或將價值與需求聯繫起來。

如果您希望您的公司擁有一種學習文化，那麼企業團隊也是這種文化的一部分很重要。 在僱用他們之前，您的培訓計劃應側重於他們正在進行的交易類型以及已實施的最佳實踐。

我學到的一件事是，你不能只看簡歷就說，“是的，這個人有我們需要的技能”。 您必須向他們詢問有關他們的經驗的具體問題，然後根據他們的習慣對他們進行培訓。

相關：管理銷售團隊的 12 個專家提示。

5) 銷售策略：你能面對向企業銷售的挑戰嗎？

銷售團隊在進入之前往往不知道企業是如何購買的。

一旦您開始進行更複雜的交易，就會出現新的障礙和風險。

• 委員會選擇投資哪些股票，會議批准何時買入。
• 支出審批限制
• 首席風險官
• 採購是一個業務部門，負責處理如何以最低成本和最好的方式購買東西。

當戰略採購專注於降低成本時，它們可能是您最糟糕的噩夢。 他們會經常與冠軍對抗以阻止任何購買。

當你試圖完成交易並開始感覺像是一場艱苦的戰鬥時，問問自己”

在我們同意這是一個機會之前，我們需要看到一條現實的道路。

你必須知道你的對手是誰，他們的購買過程是什麼樣的，以及他們將如何回應你的報價。

在選擇最適合您公司的人之前，您需要了解競爭對手的優勢和劣勢。

當您是一家初創公司時，制定審查交易的程序很重要。 如有必要，您需要能夠說不。

結論

進軍企業是一個重大決定，需要公司每個人的支持。

應該建立一個“最佳-中-最差”模型，並在進入高端市場之前製定解決 5 個困難的計劃，並且整個執行團隊的一致性很重要。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年