기업 시장이란 무엇인가: 5가지 시장 진출 전제 조건

기업 시장이 무엇인지 알기 위해 성공적인 기업 시장 탐험에 필요한 5가지 전제 조건을 살펴보겠습니다.

• 마케팅
• 기업은 이제 고객 및 채널과의 관계에 중점을 둡니다.
• 고용
• 훈련
• 판매 전략

1) 마케팅: 중간 시장 판매가 엔터프라이즈 조직에 어필합니까?

SMB 및 MM에 판매할 때 상당히 린 마케팅으로 벗어날 수 있습니다. 부수적 관점에서 볼 때 핵심 데크만 있을 수 있으며 이는 잠재 고객에게 남겨 두는 역할도 합니다. 메시지는 한 사람에게만 집중될 수 있습니다. 6 기업 시장으로의 판매로 이동함에 따라 변화할 것입니다. 마케팅은 새로운 잠재 고객의 요구 사항에 맞춰 조정해야 하며 여기에는 담당자가 회의를 떠난 후 발생하는 많은 내부 판매가 포함됩니다.

당신의 마케팅은 당신이 기꺼이 도울 준비가 되어 있고 최선의 의도를 가진 신뢰할 수 있는 사람이라는 것을 보여줘야 합니다.

기업에 판매하는 경우 제품 마케팅이 명확하고 간결해야 합니다.

• 많은 기업이 특히 채용 과정에서 다양성에 중점을 둡니다.
• 이 기사는 조직이 인력을 다양화할 수 있는 방법에 관한 것입니다.
• 다양한 고객 유형을 이해하는 것이 중요합니다.

2) 기업 및 채널 파트너십에 판매: "등대" 고객을 찾았습니까?

엔터프라이즈 기능을 구축할 때 제품을 기꺼이 사용하고 솔루션에 대한 많은 양의 대략적인 패치를 거친 일부 베타 고객을 찾는 것이 좋습니다.

당신이 선택하는 회사는 당신의 성공에 큰 영향을 미칠 것입니다. 업계의 리더로 여겨지는 브랜드를 찾아야 하며 다른 브랜드도 뒤따를 것입니다.

이제 회사가 성공하기 위해 무엇이 필요한지 알았습니다. 이제 시작할 시간입니다.

기업으로 도약하고 싶다면 이미 그곳에서 성공한 기업과 협력하는 것이 현명합니다. 제품에 대한 변경 사항이 있으면 도움을 드릴 수 있습니다.

Salesforce가 처음 시작되었을 때 그들은 금융 서비스 회사와 고객 모두를 참여시키겠다고 강조했습니다. 그들은 Bobby Napiltonia의 Merrill Lynch에 있는 WW Channels and Alliances의 SVP와 협력하여 이를 수행했습니다. 이는 Merrill Lynch를 금융 서비스의 첫 번째 주요 고객으로 확보하는 데 도움이 되었습니다.

파트너 Okere는 이 엔터프라이즈 이니셔티브에 대한 도메인 전문 지식과 고객 관계를 도와줄 수 있었습니다.

많은 기업이 특히 채용 과정에서 다양성에 중점을 둡니다.

3) 고용: 적절한 중간 시장 영업 사원이 있습니까?

채용은 특히 이전에 해본 적이 없는 경우 실수가 흔한 영역입니다.

고용해야 하는 영업 사원의 유형에는 두 가지 접근 방식이 있습니다. 하나는 실적이 우수한 중소기업 시장 담당자를 엔터프라이즈 시장에 판매하도록 하는 것입니다. 또는 다른 회사의 숙련된 기업 담당자를 고용하십시오.

여성 후보를 선택하면 육아에 어려움을 겪을 수 있습니다. 당신이 남자를 고용한다면, 아마도 그는 연로한 부모를 돌봐야 할 것입니다.

고성과 미드마켓 영업 사원 육성

Matt는 그의 최고 중간 시장 담당자가 기업에서의 성공을 재현할 수 없다는 것을 몰랐습니다.

대표는 항상 중간 시장에서 잘했습니다. 그는 끈기 있고 투박하고 호감이 가는 사람이었습니다.

우리 회사에 다양한 인력이 있는지 확인해야 하지만 여기서 그치지 않습니다. 또한 직원 및 고객과 상호 작용하는 방식도 고려해야 합니다.

최고의 기업 담당자는 효과적인 전략적 통찰력을 위해 지식과 추론을 결합합니다.

그들은 제품을 경영진의 의제를 바꾸는 데 도움이 되는 것으로 바꿀 수 있는 사람들입니다. 더 이상 중소기업만의 문제가 아닙니다.

엔터프라이즈 기술 계정 임원의 하루는 일반적으로 오전 6시에 시작하여 오후 7시경에 끝납니다. 그들은 새로운 비즈니스를 얻기 위해 점심 또는 저녁 회의를 위해 고객 또는 잠재 고객과 회의를 하고 있습니다.

엘리트 엔터프라이즈 담당자는 다음을 수행합니다.

저는 MBA 이상의 금융 교육을 받은 사람들이 ROE와 ROA를 더 잘 알고 있다는 것을 알게 되었기 때문에 보통 그들을 고용합니다.

ESP는 저널을 구독하고, 연락처 네트워크를 유지하고, 회의에 참석함으로써 업계에 대한 최신 정보를 유지합니다.

직원을 구하는 데 있어 정신적으로 민첩하고 많은 정보를 처리할 수 있는 사람을 찾고 있습니다.

진실은 당신이 임원 결정을 내릴 수 없거나 직무에 적합한 사람을 선택할 수 없는 사람처럼 들리면 나는 당신을 고용하지 않을 것입니다.

프레젠테이션을 시작하기 전에 회사의 내부 정책을 이해하고 해당 지식을 사용하여 원하는 것을 얻는 것이 중요합니다.

담당자가 엔터프라이즈 거래를 처리할 수 있는 강력한 프로젝트 관리 기술이 없으면 성공할 수 없습니다.

그들은 신뢰할 수 있는 조언자가 되기를 원합니다. 그들은 경영진이 필요로 하는 것이 무엇인지, 다른 누구보다 더 빨리 또는 더 잘 도울 수 있는 방법을 이해하려고 노력하고 이해합니다. 그래야 경영진이 알아야 할 것이 있기 때문입니다.

이 기사는 기업 판매 주기를 단축하는 방법에 관한 것입니다.

모든 회사에 엔터프라이즈 담당자가 필요하다고 생각하십니까?

아니요. 일반적으로 인정되는 문제 해결 원칙에 따라 기존 문제를 해결하는 제품이나 서비스가 있는 경우 현재 담당자를 승진시킬 수 있습니다.

공급업체 스타일의 고객 관계가 있는 경우 담당자의 정교함이 높을 필요는 없습니다.

기업에 판매할 때 Oracle 영업 담당자를 고용할 수 없습니다.

기업 영역에서 이미 잘 알려진 회사에서 고용하는 것도 마찬가지로 위험할 수 있습니다.

직원들은 이전 회사에서 받은 것과 같은 수준의 지원에 익숙하지만 이미 잘 알려진 제품이나 서비스도 기대합니다.

같은 솔루션을 다른 회사에 잘 판매한 영업사원에게만 의존할 수는 없습니다. 새로운 솔루션을 도입하는 데 능숙한 사람을 찾아야 합니다.

제 요점은 회사의 요구 사항과 잠재 고객의 요구 사항에 모두 맞는 채용 프로필을 작성해야 한다는 것입니다. 영업 운영 부서와 협력하여 램프가 진행되는 동안 얼마나 생산적인지 추측한 다음 성과를 추적하십시오.

기업 영업 사원을 고용할 때 기존 시장에 새로운 이름을 판매할 수 있는 개성과 경험이 있는지 확인하십시오. 그들은 완전히 다른 환경에 침입하는 방법을 알아야 합니다.

훌륭한 엔터프라이즈 담당자는 비용이 많이 듭니다. 경험이 있지만 필요한 모든 도구(예: ROI 계산기, 제안서 등)를 만들 능력과 의욕이 있는 사람을 고용해야 합니다.

4) 교육: 중간 시장 영업 담당자가 무엇을 해야 하는지 알고 있습니까?

"많은 기업들이 경험으로 충분하기 때문에 영업 담당자를 교육할 필요가 없다고 생각합니다."

Misha는 이것을 전에 들었지만 여전히 영업 사원의 가장 기본적인 기술을 수행하지 못하는 사람들을 봅니다. 예를 들어, 그들은 누군가가 필요로 하는 것을 발견하거나 가치와 필요를 연결하는 방법을 모릅니다.

회사에 학습 문화가 있기를 원한다면 엔터프라이즈 팀도 이러한 문화의 일부가 되는 것이 중요합니다. 교육 프로그램은 고용하기 전에 어떤 유형의 거래와 어떤 모범 사례가 적용되는지에 중점을 두어야 합니다.

제가 배운 한 가지는 이력서를 보고 "예, 이 사람은 우리가 필요로 하는 기술을 가지고 있습니다"라고 말할 수 없다는 것입니다. 당신은 그들에게 그들의 경험에 대해 구체적인 질문을 하고 그들이 편안한 것에 기초하여 그들을 훈련시켜야 합니다.

관련: 영업 팀 관리를 위한 12가지 전문가 팁.

5) 판매 전략: 기업에 판매하는 문제에 직면할 수 있습니까?

영업 팀은 들어가기 전에 기업이 구매하는 방법을 모르는 경우가 많습니다.

더 복잡한 거래를 시작하면 새로운 장애물과 위험이 있습니다.

• 위원회는 투자할 주식을 선택하고 회의는 언제 매수해야 하는지를 승인합니다.
• 지출 승인 한도
• 최고 위험 책임자
• 조달은 가장 저렴하고 가장 좋은 방법으로 물건을 사는 방법을 다루는 비즈니스 부서입니다.

전략적 조달이 비용 절감에 초점을 맞추면 최악의 악몽이 될 수 있습니다. 그들은 종종 구매를 전혀 방지하기 위해 챔피언을 상대로 일할 것입니다.

거래를 성사시키려 할 때 힘든 싸움처럼 느껴지기 시작하면 스스로에게 물어보십시오.”

이것이 기회라는 데 동의하기 전에 현실적인 경로를 볼 필요가 있습니다.

상대가 누구인지, 그들의 구매 프로세스가 어떤지, 그들이 당신의 제안에 어떻게 반응할지 알아야 합니다.

회사에 가장 적합한 사람을 선택하기 전에 경쟁업체의 강점과 약점을 알아야 합니다.

스타트업인 경우 거래를 검토하기 위한 절차를 마련하는 것이 중요합니다. 필요하다면 거절할 수 있어야 합니다.

결론

기업으로 가는 것은 중대한 결정이며 회사의 모든 사람의 지원이 필요합니다.

"Best-Middle-Worst" 모델은 상위 시장으로 진출하기 전에 5가지 어려움을 해결할 계획으로 구축되어야 하며 경영진 전반의 조정이 중요합니다.

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