Qué es el mercado empresarial: 5 requisitos previos para ir al mercado

Para saber qué es el mercado empresarial, exploraremos 5 requisitos previos que necesita para una expedición exitosa al mercado empresarial.

• Márketing
• Las empresas ahora están enfocadas en las relaciones con los clientes y los canales.
• Contratación
• Capacitación
• Estrategia de ventas

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1) Marketing: ¿Sus ventas en el mercado medio atraen a las organizaciones empresariales?

Cuando está vendiendo a SMB y MM, puede salirse con la suya con un marketing bastante esbelto. Desde una perspectiva colateral, es posible que solo tenga una plataforma principal, que también funciona como una opción para dejar atrás para los prospectos. Su mensaje puede estar enfocado en una sola persona. 6 A medida que avanza en la venta al mercado empresarial, eso va a cambiar. Su marketing debe ajustarse a las necesidades de su nuevo cliente potencial, lo que incluye muchas ventas internas que ocurren después de que su representante se ha ido de la reunión.

Su marketing debe demostrar que usted es una persona confiable con las mejores intenciones que está lista y dispuesta a ayudar.

Si está vendiendo a una empresa, asegúrese de que la comercialización de su producto sea clara y concisa.

• Muchas empresas se centran en la diversidad, especialmente durante el proceso de contratación.
• El artículo trata sobre cómo las organizaciones pueden ayudar a diversificar su fuerza laboral.
• Es importante entender los diferentes tipos de clientes.

2) Vender a empresas y asociaciones de canales: ¿Ha encontrado un cliente "faro"?

Cuando está desarrollando la funcionalidad de su empresa, es una buena idea encontrar algunos clientes beta que estén dispuestos a usar el producto y pasar por momentos difíciles para obtener una gran cantidad de la solución.

Las empresas con las que elija trabajar tendrán un gran impacto en su éxito. Necesita encontrar marcas que sean vistas como líderes en la industria, y otras las seguirán.

Ahora, ya sabes lo que tu empresa necesita para tener éxito. Ahora es el momento de empezar.

Si desea dar el salto a la empresa, es inteligente asociarse con una empresa que ya tiene éxito allí. Si algo cambia en su producto, pueden ayudarlo.

Cuando Salesforce comenzó, se aseguraron de que tanto las empresas de servicios financieros como sus clientes participaran. Hicieron esto trabajando con el SVP de WW Channels and Alliances en Merrill Lynch, Bobby Napiltonia. Esto les ayudó a asegurar a Merrill Lynch como su primer cliente importante en servicios financieros.

El socio Okere pudo ayudarme con la experiencia en el dominio y las relaciones con los clientes para esta iniciativa empresarial.

Muchas empresas se centran en la diversidad, especialmente durante el proceso de contratación.

3) Contratación: ¿Cuenta con el personal de ventas adecuado para el mercado medio?

La contratación es un área donde los errores son comunes, especialmente si no lo ha hecho antes.

Cuando se trata del tipo de vendedor que debe contratar, hay dos enfoques. Una es tomar a sus representantes del mercado medio de PYMES de alto rendimiento y hacer que vendan en el mercado empresarial; o contrate representantes empresariales experimentados de otras empresas.

Si elige a una candidata mujer, es posible que tenga problemas con el cuidado de los niños. Si contratas a un hombre, entonces tal vez necesite cuidar de sus padres ancianos.

Impulsar a los representantes de ventas del mercado medio de alto rendimiento

Matt no sabía que su principal representante del mercado medio no podría replicar el éxito en la empresa.

Al representante siempre le fue bien en el mercado medio. Era persistente, arenoso y simpático.

Necesitamos asegurarnos de que nuestra empresa tenga una fuerza laboral diversa, pero no se detiene ahí. También tenemos que considerar las formas en que interactuamos con los empleados y clientes.

Los mejores representantes empresariales combinan conocimiento y razonamiento para una visión estratégica efectiva.

Ellos son los que pueden convertir un producto en algo que ayudará a transformar la agenda de un ejecutivo. Ya no se trata solo de pequeñas empresas.

Para un ejecutivo de cuenta en tecnología empresarial, su día normalmente comienza a las 6 am y termina alrededor de las 7 pm. Salen a reunirse con clientes o posibles clientes para almorzar o cenar para obtener nuevos negocios.

Los representantes empresariales de élite tienen:

Descubrí que es más probable que las personas con un MBA o una mayor educación en finanzas conozcan el ROE y el ROA, por lo que generalmente los contrato.

Los ESP se mantienen actualizados sobre la industria suscribiéndose a revistas, manteniendo una red de contactos y asistiendo a conferencias.

Cuando se trata de encontrar empleados, busco a alguien que sea mentalmente ágil y que pueda procesar mucha información.

La verdad es que si suena como alguien que no puede tomar decisiones ejecutivas o elegir a la persona adecuada para un puesto de trabajo, no lo contrataré.

Es importante comprender la política interna de una empresa antes de comenzar a presentarla y utilizar ese conocimiento para obtener lo que desea.

Si un representante no tiene las sólidas habilidades de gestión de proyectos para manejar acuerdos empresariales, no podrá tener éxito.

Quieren convertirse en un asesor de confianza. Tratan de entender lo que necesita el ejecutivo, cómo pueden ayudarlo más rápido o mejor que nadie, porque así saben algo que un ejecutivo NECESITA SABER.

Este artículo trata sobre cómo acortar el ciclo de ventas de la empresa.

¿Crees que todas las empresas necesitan representantes empresariales?

No. Puede promocionar a sus representantes actuales si tiene un producto o servicio que resuelve un problema existente con principios generalmente aceptados para resolverlo.

Si tiene una relación con el cliente al estilo de un proveedor, la sofisticación de sus representantes no necesita ser alta.

No puede simplemente contratar a un representante de ventas de Oracle cuando vende a una empresa

Contratar a una empresa que ya es conocida en el espacio empresarial puede ser igual de arriesgado.

Los empleados están acostumbrados al mismo nivel de soporte que recibieron en su última empresa, pero también esperan un producto o servicio que ya es conocido.

No puede confiar simplemente en un vendedor al que le fue bien vendiendo la misma solución a otras empresas. Tienes que buscar a alguien que sea experto en introducir nuevas soluciones.

Mi conclusión es asegurarse de escribir un perfil de contratación que se ajuste tanto a las necesidades de la empresa como a las del prospecto. Trabaje con su departamento de operaciones de ventas para hacer conjeturas sobre qué tan productivos serán durante la rampa y luego realice un seguimiento de su rendimiento.

Al contratar a un vendedor empresarial, asegúrese de que tenga la personalidad y la experiencia para vender un nuevo nombre en un mercado establecido. Necesitan saber cómo entrar en ese otro entorno.

Los representantes de grandes empresas son caros por una razón. Debe contratar a alguien que tenga experiencia, pero que también tenga la capacidad y el deseo de crear todas las herramientas que pueda necesitar (por ejemplo, calculadoras de ROI, propuestas, etc.).

4) Capacitación: ¿Sus representantes de ventas del mercado medio saben qué hacer?

“Muchas empresas piensan que no necesitan capacitar a sus representantes de ventas porque la experiencia será suficiente”.

Misha ha escuchado esto antes y, sin embargo, todavía vemos personas que no pueden hacer las habilidades más básicas de un vendedor. Por ejemplo, no saben cómo descubrir lo que alguien necesita o conectar el valor con la necesidad.

Si desea que su empresa tenga una cultura de aprendizaje, es importante que el equipo empresarial también sea parte de esta cultura. Su programa de capacitación debe centrarse en qué tipo de tratos están trabajando y qué mejores prácticas existen antes de contratarlos.

Una cosa que aprendí es que no se puede simplemente mirar un currículum y decir: "sí, esta persona tiene las habilidades que necesitamos". Debe hacerles preguntas específicas sobre su experiencia y luego capacitarlos en función de lo que les resulte cómodo.

Relacionado: 12 consejos de expertos para gestionar un equipo de ventas.

5) Estrategia de ventas: ¿Puede enfrentar el desafío de vender a la empresa?

Los equipos de ventas a menudo no saben cómo compra la empresa antes de entrar.

Una vez que comienza a involucrarse en acuerdos más complejos, surgen nuevos obstáculos y riesgos.

• El comité selecciona en qué acciones invertir y la reunión aprueba cuándo deben comprarse.
• Límites de aprobación de gastos
• El director de riesgos
• Compras es un departamento comercial que se ocupa de cómo comprar cosas al menor costo y de la mejor manera posible.

Cuando las adquisiciones estratégicas se centran en la reducción de costos, pueden convertirse en su peor pesadilla. A menudo trabajarán contra el campeón para evitar cualquier compra.

Cuando esté tratando de cerrar un trato y comience a sentirse como una batalla cuesta arriba, pregúntese a sí mismo”

Necesitamos ver un camino realista antes de que podamos estar de acuerdo en que esta es una oportunidad.

Tienes que saber a quién te enfrentas, cómo es su proceso de compra y cómo van a responder a tu oferta.

Debe conocer las fortalezas y debilidades de sus competidores antes de elegir quién será mejor para su empresa.

Cuando eres una startup, es importante contar con procedimientos para revisar las ofertas. Tienes que ser capaz de decir que no si es necesario.

Conclusión

Es una gran decisión emprender y necesita el apoyo de todos en su empresa.

Se debe construir un modelo "Mejor-Medio-Peor" con un plan para abordar 5 dificultades antes de subir de categoría, y la alineación en todo el equipo ejecutivo es importante.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.