什么是企业市场：5 个进入市场的先决条件

要了解什么是企业市场，我们将探讨成功进行企业市场考察所需的 5 个先决条件。

• 营销
• 公司现在专注于与客户和渠道的关系。
• 招聘
• 训练
• 销售策略

1) 营销：您的中端市场销售对企业组织有吸引力吗？

当您向 SMB 和 MM 销售产品时，您可以采用相当精益的营销方式。 从附带的角度来看，您可能只有一个核心套牌，它兼作潜在客户的遗留物。 您的信息可能只关注一个角色。 6 当您开始向企业市场销售时，情况将发生变化。 您的营销需要适应新潜在客户的需求，其中包括在您的代表离开会议后发生的大量内部销售。

您的营销需要表明您是一个值得信赖的人，并且愿意并愿意提供帮助。

如果您向企业销售，请确保您的产品营销清晰简洁。

• 许多公司都关注多样性，尤其是在招聘过程中。
• 这篇文章是关于组织如何帮助他们的劳动力多样化的。
• 了解不同类型的客户很重要。

2) 向企业和渠道合作伙伴销售：您是否找到了“灯塔”客户？

当您构建您的企业功能时，最好找到一些愿意使用该产品的测试版客户并通过粗略的补丁来获得大量的解决方案。

您选择与之合作的公司将对您的成功产生巨大影响。 您需要找到被视为行业领导者的品牌，其他品牌会紧随其后。

现在，您知道您的公司需要什么才能成功。 现在是时候开始了。

如果您想进军企业，与已经在该领域取得成功的公司合作是明智之举。 如果您的产品发生变化，他们可以提供帮助。

Salesforce 刚开始时，他们强调要让金融服务公司和他们的客户都参与进来。 他们通过与美林公司的 WW 频道和联盟高级副总裁 Bobby Napiltonia 合作来做到这一点。 这帮助他们确保美林证券成为他们在金融服务领域的第一个主要客户

合作伙伴 Okere 能够帮助我获得该企业计划的领域专业知识和客户关系。

许多公司都关注多样性，尤其是在招聘过程中。

3) 招聘：你有合适的中端市场销售人员吗？

招聘是一个经常犯错误的领域，特别是如果你以前没有做过。

当涉及到您应该雇用的销售人员类型时，有两种方法。 一种是让您在中小型企业市场中表现出色的代表，让他们向企业市场推销； 或从其他公司聘请有经验的企业代表。

如果您选择女性候选人，她可能会在育儿方面遇到麻烦。 如果你雇一个男人，那么他可能需要照顾年迈的父母。

提升表现出色的中端市场销售代表

马特不知道他的中端市场代表无法在企业中复制成功。

代表在中端市场总是表现良好。 他坚持不懈，坚韧不拔，讨人喜欢。

我们需要确保我们公司拥有多元化的员工队伍，但并不止于此。 我们还必须考虑与员工和客户互动的方式。

最好的企业代表将知识和推理结合起来，以获得有效的战略洞察力。

他们可以将产品转化为有助于改变高管议程的东西。 它不再只是关于小企业。

对于企业技术领域的客户经理来说，他们的一天通常从早上 6 点开始，到晚上 7 点左右结束。 他们在午餐或晚餐会议上与客户或潜在客户会面以获得新业务。

精英企业代表拥有：

我发现拥有 MBA 或更高金融教育背景的人更可能了解 ROE 和 ROA，所以我通常会雇用他们。

ESP 通过订阅期刊、维持联系网络和参加会议来了解行业的最新动态。

在寻找员工方面，我正在寻找思维敏捷且能够处理大量信息的人。

事实是，如果你听起来像一个无法做出行政决策或无法选择合适人选的人，我不会雇用你。

在你开始推销公司之前，了解公司的内部政治很重要，并利用这些知识来获得你想要的东西。

如果代表没有强大的项目管理技能来处理企业交易，他们将无法成功。

他们想成为值得信赖的顾问。 他们试图了解高管需要什么，如何比其他人更快或更好地帮助他们，因为这样他们就知道高管需要知道的事情。

本文是关于如何缩短企业销售周期的。

您认为每个公司都需要企业代表吗？

不可以。如果您的产品或服务能够以普遍接受的解决问题的原则解决现有问题，您可以提升您当前的销售代表。

如果您有供应商式的客户关系，那么您的代表的复杂程度不需要很高。

在向企业销售时，您不能只聘请 Oracle 销售代表

从企业领域已经知名的公司招聘可能同样有风险。

员工已经习惯了他们在上一家公司获得的相同水平的支持，但也期望获得已经众所周知的产品或服务。

您不能只依赖在向其他公司销售相同解决方案方面表现出色的销售人员。 您必须寻找擅长引入新解决方案的人。

我的要点是确保您编写的招聘资料既符合公司的需求，也符合潜在客户的需求。 与您的销售运营部门合作，猜测他们在爬坡期间的生产力，然后跟踪他们的表现。

雇用企业销售人员时，请确保他们具有将新名称推销到成熟市场的个性和经验。 他们需要知道如何闯入另一个环境。

伟大的企业代表之所以昂贵是有原因的。 您需要聘请有经验的人，但也有能力和愿望创建他们可能需要的所有工具（EG ROI 计算器、提案等）。

4) 培训：您的中端市场销售代表知道该做什么吗？

“很多公司认为他们不需要培训他们的销售代表，因为经验就足够了。”

米莎以前听过这个，但我们仍然看到一些人做不到销售员的最基本技能。 例如，他们不知道如何发现某人的需求或将价值与需求联系起来。

如果您希望您的公司拥有一种学习文化，那么企业团队也是这种文化的一部分很重要。 在雇用他们之前，您的培训计划应侧重于他们正在进行的交易类型以及已实施的最佳实践。

我学到的一件事是，你不能只看简历就说，“是的，这个人有我们需要的技能”。 您必须向他们询问有关他们的经验的具体问题，然后根据他们的习惯对他们进行培训。

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5) 销售策略：你能面对向企业销售的挑战吗？

销售团队在进入之前往往不知道企业是如何购买的。

一旦您开始进行更复杂的交易，就会出现新的障碍和风险。

• 委员会选择投资哪些股票，会议批准何时买入。
• 支出审批限制
• 首席风险官
• 采购是一个业务部门，负责处理如何以最低成本和最好的方式购买东西。

当战略采购专注于降低成本时，它们可能是您最糟糕的噩梦。 他们会经常与冠军对抗以阻止任何购买。

当你试图完成交易并开始感觉像是一场艰苦的战斗时，问问自己”

在我们同意这是一个机会之前，我们需要看到一条现实的道路。

你必须知道你的对手是谁，他们的购买过程是什么样的，以及他们将如何回应你的报价。

在选择最适合您公司的人之前，您需要了解竞争对手的优势和劣势。

当您是一家初创公司时，制定审查交易的程序很重要。 如有必要，您需要能够说不。

结论

进军企业是一个重大决定，需要公司每个人的支持。

应该建立一个“最佳-中-最差”模型，并在进入高端市场之前制定解决 5 个困难的计划，并且整个执行团队的一致性很重要。

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