De ce hiper-personalizarea este cheia pentru marketeri în 2020

În cuvintele lui Malcolm Gladwell, specialiștii în marketing din 2020 au atins în sfârșit „ punctul de vârf” unde hiper-personalizarea scalabilă a activităților de marketing nu este posibilă doar, ci devine rapid o cerință pentru a rămâne la curent cu tendințele în evoluție ale consumatorilor .

Trecerea la mai mult către experiențe de cumpărături personalizate și direcționate se datorează în mare parte progreselor în tehnologia de marketing, elemente de învățare automată, inteligență artificială și identificare biometrică, toate devenind mai integrate unul cu celălalt pentru a oferi oportunități promoționale personalizate.

Un exemplu în acest sens poate fi găsit la complexul comercial Westfield din Shepherd's Bush, Londra - complexul are acum camere în și în jurul mall-ului care folosesc tehnologia de recunoaștere facială pentru a determina vârsta, sexul și chiar starea de spirit a cumpărătorilor în timp ce se mișcă prin clădiri. Pe baza a ceea ce învață sistemul, acesta poate afișa apoi diferite anunțuri pe diferite panouri digitale din jurul mall-ului pentru a maximiza răspunsul consumatorilor.

În era digitală de astăzi, odată cu apariția unor astfel de tehnologii de implicare, suntem acum într-o etapă în care marketingul bazat pe conturi (ABM) și personalizarea au devenit mai practice și scalabile ca niciodată. Cu instrumentele de automatizare și învățare automată care funcționează în tandem, chiar și o companie mică poate derula o operațiune ABM cuprinzătoare, deservind cei mai mari clienți posibili.

În calitate de marketer digital B2B și B2C, consider că acest lucru este foarte interesant și mă gândesc cum pot fi utilizate aceleași tipuri de tehnologii și idei pentru a hiperpersonaliza comunicațiile de marketing digital utilizând combinația de internet și tehnologii mobile.

În ultimii ani, m-am înrădăcinat în campanii de e-mail personalizate, programe de e-mail de abandonare a coșului de cumpărături, anunțuri publicitare personalizate de pe Facebook și alte forme de strategii de marketing personalizate, dar atât de multe mărci desfășoară aceleași campanii încât încep să-și piardă luciu.

Gândiți-vă la motoarele de recomandare pe care le-au construit atât Amazon, cât și Netflix - aceste motoare funcționează atât de bine încât au catapultat aceste companii înainte de restul, din cauza modului în care sunt capabili să vă personalizeze atât de bine experiența atunci când le utilizați platforme. Știu aproape exact ce vreau să cumpăr sau să urmăresc în continuare și pot fi atât de exacte încât, uneori, se simte de parcă îmi citesc mintea. Acesta este tipul de marketing hiper-personalizat la care toate companiile trebuie să aspire, într-un fel.

Într-adevăr, multe companii își îmbunătățesc eforturile în acest sens. Un studiu recent realizat de Gartner a arătat că companiile care investesc în tehnologia de personalizare online își depășesc omologii cu aproximativ 30%.

Cuvântul cheie pentru 2020 ar trebui să fie „hiper-personalizare” - valorificarea tuturor formelor de date folosite la unison în toate canalele de marketing și etapele călătoriei clienților. Îmbrățișarea acestei abordări va muta clienții de la conștientizarea pâlniei la fericirea post-cumpărare într-un timp record printr-un angajament mai mare și mai eficient în fiecare etapă.

Engagio a reunit un spectru de conținut pe care comercianții îl creează în prezent și acum trebuie să ne îndepărtăm de extrema dreaptă a spectrului și spre extrema stângă.

Deci, care este rețeta pe care marketerii digitali B2B sau B2C trebuie să o urmeze pentru a permite hiper-personalizarea?

Există trei ingrediente principale de luat în considerare:

1. Implicare - Implicarea clienților cu campanii hiper-personalizate care își personalizează experiența cu marca sau organizația dvs. Potrivit descoperirilor recente ale Grupului Epsilon, 80% dintre consumatori sunt mai predispuși să cumpere atunci când marca oferă o experiență personalizată. În acest studiu calitativ, unul dintre respondenți a raportat că campaniile hiper-personalizate au generat un angajament de 3-4 ori mai mare cu marca. Un respondent B2B a raportat că personalizarea cu pâlnie completă și-a dublat înregistrările de webinar și evenimente. Cheia aici constă în colectarea și analiza datelor consumatorilor la fiecare pas și în investirea timpului și a efortului pentru a înțelege tendințele cheie.
2. Relevanță - Acesta este ingredientul de care marketerii B2B și B2C trebuie să împrumute de la Netflix și Amazon - necesită să transmiteți cu adevărat mesajul corect persoanei potrivite la momentul potrivit, tot timpul. Mulți au vorbit despre acest lucru în trecut, dar în sfârșit avem instrumentele și cunoștințele disponibile pentru a face acest lucru în mod corespunzător, folosind date comportamentale mai bogate și date de intenție pentru a crea mesaje care să atingă nevoile personale și punctele de durere ale fiecărui individ.
3. Încredere - Dacă primele două ingrediente sunt adăugate corect, al treilea va urma în mod natural - încredere. Având o concurență atât de mare în spațiul online, clienții vor alege cea în care au cea mai mare încredere - motiv pentru care recenziile sunt acum atât de importante în fiecare aspect al procesului nostru. În afară de recenziile clienților, conținutul educațional bun este o condiție prealabilă - companiile trebuie să investească într-o echipă de educație care să prezinte instrucțiuni, instrucțiuni și conținut de conducere a gândirii, în special în formă video. Acest tip de conținut trebuie să fie livrat clientului pe baza nevoilor specifice, a intenției și a stadiului de canalizare.

Cheia pentru ca această rețetă să funcționeze este adoptarea unei abordări bazate pe date, personalizată pentru fiecare cont și fiecare persoană la fiecare punct de contact de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Dacă este executat corect, va rezulta o implicare mai mare, mai mulți clienți, o conductă mai mare și câștiguri mai mari în cont.

Primă

Să definim în continuare câteva dintre terminologiile pe care le-am folosit, astfel încât să vă puteți îndepărta de această postare cu mai mult decât o abordare conceptuală a procesului.

• Auditul conținutului clienților - Reevaluați toți clienții vizați și nevoile acestora în fiecare etapă a canalului de achiziție. Evaluați tot conținutul dvs. actual și etichetați-l în funcție de personalitatea clientului și de etapa de canalizare. Revizuiți orice conținut care se va potrivi mai bine nevoilor fiecărei persoane în fiecare etapă a pâlniei. Completați golurile creând conținut nou sau identificând influențatori cu care vă puteți asocia pentru a crea conținut nou pentru fiecare persoană concepută pentru a le implica în stadiul curent de pâlnie și pentru a le muta de-a lungul etapei următoare a călătoriei.
• Date de intenție - Acest tip de date pot fi colectate în câteva metode diferite: datele de intenție primare fac referire la modul în care conturile interacționează cu dvs. pe proprietățile dvs., în timp ce datele de intenție ale terților utilizează conținutul pe care oamenii îl citesc pe site-urile terților pentru a identifica care conturi ar putea cerceta activ soluții particulare.
• Perspective comportamentale - Informații precum profiluri de vânzări bogate în date privind clienții potențiali și conturile vizate, utilizând în principal metode de cercetare manuale.

Din nou, cuvântul cheie pentru toate mărcile în 2020 ar trebui să fie „hiper-personalizare”. Cu cât sunteți mai aproape de acest lucru, cu atât veți putea să serviți mai bine dorințelor în evoluție ale clienților.