Электронная коммерция переживает бум – что это значит для меня как продавца?

2021 год был годом, когда мир приспособился к новым нормам пандемии COVID-19. Несколько мест все еще закрыты, и большая часть мира сталкивается с ограничениями, что вынуждает как предприятия, так и потребителей приспосабливаться соответствующим образом. Большим благотворителем этих глобальных проблем стала индустрия электронной коммерции.

Владельцы бизнеса всегда должны были учитывать как макро-, так и микроэкономические факторы при планировании. Из-за инфляционного давления и увеличения государственного долга в большинстве развитых стран многие будут принимать более консервативные решения в 2022 году, поскольку они рассчитывают взять на себя часть этого бремени от правительства, например, за счет более высоких налогов.

В середине 2021 года мы отметили, что США могут повысить ставки федерального налога для богатых инвесторов до 43,4%. Хотя увеличение по-прежнему вероятно, компенсирующие меры, такие как увеличение предела SALT для налогоплательщиков США в штатах с высоким подоходным налогом, таких как Калифорния и Нью-Йорк, должны помочь облегчить часть бремени.

Несмотря на продолжающуюся пандемию, а может быть, и благодаря ей, электронная коммерция продолжает бурно развиваться. Постоянные опасения по поводу COVID-19 подтолкнули покупателей глубже в пространство электронной коммерции, чтобы избежать потенциального воздействия в обычных магазинах.

Покупатели продолжают извлекать выгоду из исторически низких процентных ставок, и многие продавцы решили выйти, в то время как рынок силен, а мультипликаторы продолжают расти. Другие основатели и владельцы бизнеса решили еще больше расширить свой бизнес и справиться с растущим спросом на удаленную / гибридную работу, более высокими ожиданиями по заработной плате и большим количеством дополнительных возможностей для потребителей электронной коммерции. Это означает, что в 2022 году и в последующие годы все еще должно быть много отличных возможностей для приобретения, поскольку выжившие предприятия электронной коммерции сильны как никогда.

В истории никогда не было лучшего времени для выхода из бизнеса электронной коммерции, чем сегодня. Хотя у нас нет хрустального шара в будущее, 2022 год окажется еще одним сильным годом, особенно до того, как процентные и налоговые ставки будут окончательно повышены. В нижнем сегменте рынка люди по-прежнему увольняются с работы, чтобы купить бизнес, а в более высоком сегменте институциональные инвесторы и частные инвестиционные компании имеют больше капитала, чем когда-либо прежде.

В этом посте мы подробно рассмотрим, что ищут покупатели и продавцы в сфере электронной коммерции, как изменился ландшафт приобретения бизнеса в сфере электронной коммерции с микро- и средней капитализацией за последние 6-12 месяцев и что мы ожидаем увидеть в ближайшее время.

Ключевая статистика

Инвестированный капитал

Общая стоимость закрытых сделок электронной коммерции в 2021 году была почти вдвое больше, чем в 2020 году, а общая стоимость 2020 года в 8 раз превышала общую стоимость 2019 года. Это означает, что общая стоимость закрытых сделок электронной коммерции в 2021 году примерно в 12 раз превышала общую стоимость всего двумя годами ранее.

Доступный капитал

Покупатели электронной коммерции, очевидно, имеют быстрый доступ к широкому спектру капитала. Фактически, на конец 2021 года покупатели в нашей сети представляли капитал почти в 39 миллиардов долларов, и многие из них проявили интерес к нескольким бизнес-моделям.

Кроме того, 45% покупателей электронной коммерции в нашей сети уже приобрели бизнес, 27% хотят купить бизнес FBA, 47% хотят купить бизнес Shopify или не FBA, 8% хотят прямую доставку и 18 % открыты для нескольких типов.

Обзор отрасли

Индустрия электронной коммерции продолжает процветать с беспрецедентной скоростью. По данным Бюро переписи населения Министерства торговли США, продажи электронной коммерции B2C в США за третий квартал 2021 года составили более 200 миллиардов долларов. Ожидается, что продажи электронной коммерции в США превысят 1 триллион долларов в 2022 году.

Когда мы смотрим в будущее, кажется, что индустрия электронной коммерции имеет широкие возможности для дальнейшего роста и расширения для всего спектра онлайн-бизнеса. Пандемия вызвала монументальный всплеск потребителей, покупающих товары в Интернете, тем самым увеличив спрос на предприятия электронной коммерции и гарантируя, что рынок не замедлится в ближайшее время.

С ростом числа частных инвестиционных компаний, выходящих на рынок, мы ожидаем увидеть рост спроса на предприятия электронной коммерции в сторону большей части диапазона размеров сделок. Возьмем, к примеру, эти три недавние сделки, когда наша команда способствовала приобретению бизнеса электронной коммерции частной инвестиционной фирмой.

• JM Bruneau , интернет-магазин мебели для офиса
  оборудование и расходные материалы были приобретены TowerBrook
  Capital Partners в июле 2021 года за $561 млн.
• Stamps.com , провайдер онлайн-почты и
  судоходные решения, была приобретена Thoma Bravo в
  Сентябрь 2021 года за $6,6 млрд.
• Notonthehighstreet , онлайн-рынок, предлагающий
  подарки и аксессуары, были приобретены Great Hill
  Партнеры в январе 2021 года за 306 миллионов долларов

Возможности в Shopify и Amazon FBA

Ни для кого не секрет, что Shopify предоставляет предприятиям электронной коммерции отличную платформу для продажи товаров и создания себе имени. Фактически, Shopify имеет самую большую долю рынка платформ электронной коммерции в США: почти 30% (более 2,3 миллиона) онлайн-компаний используют его для своих магазинов.

Shopify утверждает, что создал 3,6 миллиона рабочих мест и принес экономический эффект в размере 307 миллиардов долларов, и по мере того, как все больше и больше владельцев веб-сайтов электронной коммерции выбирают Shopify, спрос на новые функции постоянно растет.

В экосистеме приложений Shopify наблюдается массовый приток различных типов приложений, предоставляющих дополнительные, но важные функции, будь то автоматизация возвратов, помощь покупателям в выборе нужного размера или поиск других магазинов с доступными товарами. Обладая обширным опытом в области электронной коммерции и SaaS, FE International имеет глубокое представление о платформе Shopify, и ее возможности в ближайшее время не уменьшатся.

Мы также наблюдаем быстрый рост спроса на электронную коммерцию на платформе Amazon. Согласно результатам третьего квартала 2021 года, гигант электронной коммерции сообщил о чистых продажах в размере 110,8 млрд долларов, что на 15% больше, чем в третьем квартале 2020 года.

Эта тенденция является подходящей иллюстрацией того, что мы наблюдаем в магазинах электронной коммерции в отношении «нового нормального» потребительских тенденций после коронавируса. Магазины, которые столкнулись с тем, что многие покупатели назвали «всплесками COVID» или увеличением продаж из-за пандемии, либо стабилизировались на новом базовом уровне выше допандемических максимумов, либо фактически продолжали расти в годовом исчислении до 2021 года, даже несмотря на то, что блокировки ослабли. Вновь открылись розничные магазины.

Бюро переписи населения США зафиксировало рост продаж электронной коммерции в каждом квартале 2020 и 2021 годов, хотя и снижающимися темпами со второго по четвертый квартал 2021 года. Этот набор данных также показывает, что переход от обычной розничной торговли к электронной торговле продолжается после пандемии, даже после того, как основная часть «COVID-удара» нормализовалась.

Также стоит отметить, что около 55% клиентов начинают поиск покупок в Интернете на Amazon, и более 50% продаж Amazon приходится на сторонних продавцов.

Без сомнения, Amazon FBA — отличное место для открытия магазина для предприятий электронной коммерции. На самом деле, Amazon FBA гарантирует мгновенный охват, более равные условия и разнообразные возможности для продавцов для успешного масштабирования своего бизнеса.

Для высококачественных предприятий Amazon FBA стоимостью менее 100 миллионов долларов покупательский ландшафт просто огромен. Но по мере того, как мы смотрим на 2022 год и далее, мы ожидаем, что больше институциональных инвесторов войдут в пространство в поисках чрезвычайно успешного бизнеса Amazon FBA, который выбил конкурентов из воды.

Интерес к предприятиям Amazon FBA продолжает расти, и FE ожидает, что мультипликаторы FBA будут продолжать расти в течение 2022 года, как и у предприятий электронной коммерции, не связанных с Amazon или маркетплейсами.

Чтобы наилучшим образом подготовить свой бизнес Amazon FBA к его возможной продаже, мы рекомендуем прочитать нашу статью о том, как оценить и продать бизнес Amazon FBA.

Рекомендуемое предложение: FoxyBae

Национальный косметический бренд FoxyBae, базирующийся на западном побережье, с момента своего создания в 2017 году создал впечатляющий многоканальный механизм продаж на своем сайте, ориентированном на потребителя, оптовых аккаунтах и ​​Amazon. За последние два года выручка выросла на 87%+, в то же время стратегически развивая базу преданных последователей через обширную сеть из более чем 750 влиятельных и аффилированных партнеров.

FE International выступила единственным консультантом по слияниям и поглощениям со стороны продавца при приобретении FoxyBae. Сильный брендинг, успешная маркетинговая стратегия и молодая клиентская база привлекли многих заинтересованных потенциальных инвесторов. Когда наша команда вместе с FoxyBae прочесывала эти варианты покупателей, мы сосредоточились на поиске постоянного покупателя, который увидел ценность в маркетинговом механизме, созданном компанией по уходу за волосами. В конечном счете, Boosted Commerce оказалась самым ценным и подходящим покупателем, чтобы расширить огромный успех FoxyBae.

Мигель Готье, соучредитель FoxyBae, сказал: «FE провела надежный и профессиональный процесс, который привел нас к множеству покупателей, от семейных офисов до корпораций и фондов. В конце концов, они оказали ценную помощь в завершении сложной транзакции, и мы рады, что такой партнер, как Boosted, возглавит FoxyBae в следующей главе».

Готье помог увеличить объем продаж FoxyBae примерно до 30 миллионов долларов в год. Однако ему было неудобно переходить с 30 миллионов долларов в год к 200 миллионам долларов в год без стратегического партнера, поскольку, по его словам, внешний набор навыков оказался бы наиболее полезным для масштабирования до этого уровня.

FoxyBae присоединяется к портфелю Boosted из более чем 40 брендов в категории красоты, здоровья и хорошего самочувствия.

По словам соучредителя и генерального директора Boosted Кейта Ричмана, приобретение FoxyBae повысит весь портфель Boosted. Учитывая популярность FoxyBae среди популярных ритейлеров, таких как TJ Maxx и Target, приобретение должно помочь активизировать деятельность других брендов Boosted.

Покупатели электронной коммерции: что они ищут?

У покупателей есть ряд аспектов, которые они ищут в бизнесе электронной коммерции, прежде чем принять решение об инвестировании. Хотя эти аспекты могут колебаться и быть специфичными для покупателя, все большее число инвесторов проявляют интерес к компаниям, которые добавили платформы социальных сетей, такие как Instagram, в качестве каналов продаж.

По оценкам «Практической электронной коммерции», примерно 2,6 миллиарда долларов продаж ежегодно генерируется за счет трафика в социальных сетях, при этом Pinterest лидирует по конверсиям: 47% пользователей также совершают покупки через платформу.

Интеграция социальных сетей с вашим бизнесом электронной коммерции, как правило, дает вам больший охват и известность, помогает создать репутацию вашего бренда и увеличивает шансы на конверсию, среди множества других преимуществ. По данным Statista, более 55% пользователей социальных сетей в США в возрасте от 18 до 24 лет совершили хотя бы одну покупку через каналы социальных сетей в 2021 году. Возрастная группа от 25 до 34 лет следует за ними, примерно 48,7% из них являются покупателями социальной коммерции. . Следовательно, покупатели, как правило, отдают предпочтение предприятиям электронной коммерции, которые используют социальные сети для улучшения своего бренда и увеличения продаж.

Еще один важный элемент, который покупатели ищут в компаниях электронной коммерции, — это отличная визуальная коммерция. Проще говоря, ваша визуальная коммерция — это то, как ваш визуальный контент (фотографии, видео и т. д.) влияет на ваших клиентов, формируя предпочтение вашего бренда или бизнеса. Ваша визуальная коммерция охватывает как то, что находится на вашем веб-сайте, так и то, что находится в ваших социальных сетях.

Потребители невероятно визуальны, а покупатели электронной коммерции еще более. Поскольку онлайн-покупатели могут воспринимать продукт только визуально (или на слух, если представлено видео), очень важно инвестировать в визуальную коммерцию с помощью высококачественных фотографий и видео, которые рассказывают уникальную историю о вашем бренде или продукте.

Также очень важно иметь хорошо написанный, оптимизированный текст, который поддерживает визуальный контент в вашем бизнесе. Если ваш визуальный контент и текст не совпадают, потребители с большей вероятностью быстро покинут ваш сайт.

Но когда потребители визуально привлечены к вашему бренду и могут установить с ним связь, они с гораздо большей вероятностью станут постоянными клиентами. Благодаря доказанному удержанию постоянных клиентов ваш онлайн-бизнес неизменно будет вызывать интерес у потенциальных покупателей.

Например, Verma Farms потратила примерно 50% своих операционных расходов на маркетинг и рекламу (в основном за счет агентств) и достигла показателя возврата клиентов более 30%, причем часть этих расходов приходится на долгосрочные подписки.

Более того, покупатели стали более избирательны в отношении того, в какой бизнес электронной коммерции они решают вложить средства. эквайеров, чем те, которые можно было бы визуализировать «на полке в Target», по выражению главы отдела слияний и поглощений в известном агрегаторе. Это подчеркивает важность диверсификации каналов продаж и доказательство того, что вы можете удерживать клиентов за пределами Amazon.

Поскольку конкуренция в индустрии электронной коммерции продолжает ужесточаться, внедрение искусственного интеллекта (ИИ) помогло многим компаниям, таким как Amazon, выделиться среди своих конкурентов. В гораздо меньших масштабах отдельные витрины Shopify добились успеха в увеличении AOV (средняя стоимость заказа) и увеличении процента клиентов, которые покупают более одного товара (оба важных показателя для покупателей), рекомендуя дополнительные продукты при оформлении заказа. Это может быть основано на том, что клиенты добавили в свою корзину с помощью ИИ. Есть несколько приложений Shopify, которые могут это реализовать, и разработчики встраивают эти функции в витрины на разных платформах.

Кроме того, очень важно иметь точный и надежный бухгалтерский учет для отслеживания финансовых показателей вашего бизнеса, таких как отчет о прибылях и убытках. Когда ваши финансовые данные точно задокументированы, это обеспечивает более плавную сделку с потенциальным покупателем в будущем. Также стоит отметить, что вы должны стремиться к прибыльности не менее трех лет, прежде чем принимать решение о продаже, поскольку это поможет покупателям увидеть стабильность вашего бизнеса электронной коммерции.

Чтобы узнать больше о том, что ищут покупатели, и лучше всего подготовить свой бизнес электронной коммерции к продаже, ознакомьтесь с нашим всеобъемлющим обзором планирования выхода из бизнеса электронной коммерции.

Продавцы электронной коммерции: что они ищут?

Точно так же, как покупатели ищут устоявшиеся, успешные предприятия электронной коммерции для приобретения, продавцы электронной коммерции ищут такой же уровень качества, когда решают передать свой бизнес кому-то другому.

В частности, продавцы электронной коммерции ищут высокие мультипликаторы оценки для своего бизнеса, и они хотят, чтобы опытные покупатели, которые хорошо понимают процесс, были теми, кто приобретал их бизнес. Опыт и послужной список покупателя приобретают все большее значение в сделках на сумму более 1 миллиона долларов из-за вероятности того, что структура предложения и продажи включает выплаты, основанные на результатах.

Любой продавец, разумно размышляющий о стоимости различных ставок, будет сравнивать вероятность пересечения порогов выручки и «стабильности», чтобы получить более полную оценку своей продажи с течением времени. Покупатель, который может указать на масштабирование портфеля аналогичных компаний в прошлом, вселит больше уверенности в своей способности получить продавцу деньги за эти части структуры.

В зависимости от измерения множества факторов оценки, бизнес электронной коммерции должен находиться в диапазоне от 3,5x до 6,0x, кратном SDE или EBITDA. В то время как каждый бизнес электронной коммерции оценивается по-своему, многие успешные владельцы бизнеса электронной коммерции будут искать множитель в более высокой части этого диапазона.

По сути, продавцы электронной коммерции ищут уважаемых покупателей, которые признают ценность их бизнеса и не будут пренебрегать ни одной частью процесса передачи бизнеса — покупателей, которые знакомы с нишей бизнеса и понимают, что требуется для поддержания успеха. бизнес и продолжить наследие продавца.

Для получения дополнительной информации, связанной с оценкой бизнеса электронной коммерции, прочитайте наш пост о том, как оценить и продать бизнес электронной коммерции.

Агрегаторы против частных инвестиционных компаний

Если вы достигли точки, когда решили продать свой бизнес электронной коммерции, первым шагом будет наем опытной фирмы по слияниям и поглощениям, такой как FE International. После этого мы работаем с вами, чтобы решить, будет ли в интересах вас и вашего бизнеса продавать агрегатору (особенно если вы продаете на Amazon), частной инвестиционной компании или другому типу покупателя, например, стратегической продаже. в корпорацию. В конечном счете, выбранный маршрут зависит от вашего бизнеса и того, какое участие вы хотите в нем продвигать.

Если вы еще не готовы отделить себя от своего бизнеса или хотите продолжать участвовать и получать прибыль от приобретения богатого ресурсами партнера из первых рук, продажа частной инвестиционной компании может быть более выгодным вариантом, который может предложить наша команда. исследовать вместе с вами. Большинство частных инвестиционных компаний и даже многие семейные офисы предпочитают, чтобы продавец сохранял за собой право собственности на 20% бизнеса, или «коллективный капитал». Это часто коррелирует с желанием этих фирм сохранить участие продавца в повседневной управленческой роли, чтобы сохранить свои оперативные знания в бизнесе.

Для сделки с оценочной стоимостью более 25 миллионов долларов фирмы более гибки в привлечении внешнего операционного партнера или нового генерального директора. Однако, если вы больше не хотите заниматься своим бизнесом, наша команда, скорее всего, предложит продать агрегатору/холдинговой компании электронной коммерции.

Если мы считаем, что продажа агрегатору отвечает интересам вас и бизнеса, очень важно понять, что они ищут. По сути, агрегаторы ищут компании, которые добились соответствия своей продукции рынку и имеют налаженную сеть поставщиков и производителей. В идеале ваши продукты должны быть под собственной торговой маркой, поскольку большинство агрегаторов не заинтересованы в дропшиппингах, розничных арбитражных управляющих или продавцах универсальных товаров.

В то же время многие агрегаторы, исторически ориентированные на FBA, ищут сторонние (не Amazon) витрины, которые добились длительного и измеримого успеха, на который они могут опираться. Они, вероятно, не будут заинтересованы в инвестировании в онлайн-бизнес, который не обещает долголетия, поэтому крайне важно быть рассудительным в отношении того, как вы планируете свой бизнес.

За последние 12 месяцев мы наблюдаем значительный рост интереса агрегаторов к приобретению широкого спектра витрин DTC, в основном тех, которые размещены на Shopify. По нашему собственному опыту и собранным данным, только за последние два квартала почти половина из примерно 60 фирм-агрегаторов проявили интерес к потоку сделок, не связанных с Amazon. Многие из этих фирм даже занялись анализом и покупкой SaaS-бизнесов, которые обслуживают рынок электронной коммерции, а также контента (или аффилированных компаний), которые поддерживают существующие ниши в их портфолио.

Узнайте больше об агрегаторах и о том, что им нужно, прочитав наш пост о компаниях, финансирующих агрегаторы FBA.

Новости о финансировании агрегатора и что это значит для вас

На сегодняшний день в пространстве агрегаторов собраны миллиарды, и возможностей внутри предостаточно. Фактически, финансирование агрегатора Amazon резко возросло с 2020 по 2021 год. Однако, если мы посмотрим на последние восемь кварталов, мы увидим некоторые тенденции, указывающие на то, что оно начинает замедляться.

Что касается приобретений, мы начинаем наблюдать сдвиг в сторону частных инвестиционных компаний. Фактически, частные инвестиционные компании покупают по той же цене, что и агрегаторы. Несмотря на увеличение возможностей с агрегаторами, очень важно заранее подумать, кому еще вы можете продавать, чтобы наилучшим образом настроить себя на успех.

Агрегаторы и частные инвестиционные компании могут пересекаться в некоторых аспектах, которые они ищут в бизнесе электронной коммерции, но есть некоторые отличительные черты, которые особенно ищут частные инвестиционные компании.

Многие частные инвестиционные компании заинтересованы в более разнообразном бизнесе, и большинство из них ищут продавцов, заинтересованных в прокате акций. Благодаря скользящему капиталу управленческая команда продавца может продолжать помогать в бизнес-операциях после продажи — то, в чем заинтересовано большинство частных инвестиционных компаний, особенно если ваш бизнес электронной коммерции находится на небольшой стороне.

Рекомендуемое предложение: фермы Verma

FE International была рада выступить в качестве единственного консультанта по продажам Verma Farms, ультрасовременного бренда CBD, ориентированного на здоровье, который был приобретен глобальным конгломератом электронной коммерции.

Компания Verma Farms, основанная в 2019 году, использует уникальный и игривый подход к CBD благодаря постоянно растущему ассортименту жевательных резинок CBD, масел, сухофруктов и продуктов для местного применения. Ультра-роскошный продукт, компания завоевала значительную долю рынка, особенно в области расходных материалов CBD, ориентированных на потребителей и домашних животных.

Работая всего два года, Verma Farms стала одним из самых быстрорастущих и популярных брендов CBD в Америке. Когда основатель AJ Agrawal, наконец, решил уйти, он столкнулся с множеством проверенных потенциальных покупателей, заинтересованных в том, чтобы заплатить максимальную сумму.

После квалификации заинтересованных сторон FE помог Агравалу разобраться с этими потенциальными покупателями и определить того, кто наиболее соответствует его долгосрочному видению бизнеса, при этом максимизируя выходную цену. В этой конкретной сделке FE привлекла агрегаторов электронной коммерции и холдинговые компании, традиционные частные инвестиционные компании и семейные офисы, а также стратегические корпорации (компании, которые уже работали в более широких нишах CBD/конопли/каннабиса).

Хотя это не всегда так, у стратегических корпораций в этой нише были самые низкие диапазоны оценки из всех трех групп, а прямые инвестиции были наиболее ограничены их LP и долговыми ковенантами, когда дело доходило до инвестирования в такую ​​нишу, как CBD (что ожидалось). ).

Мы обнаружили, что индивидуальные инвесторы и более гибкие холдинговые компании и агрегаторы были наиболее открыты для конкурентной оценки и потенциала роста бизнеса потребительских товаров с высоким брендом в этом секторе. Первые полученные заявки были очень конкурентоспособными, и процесс продвигался быстро.

После того, как сделка была завершена, Агравал сказал: «У меня был отличный опыт продажи Verma Farms через FE, поскольку их команда была невероятно отзывчивой, вдумчивой и внимательной на протяжении всего процесса».

Резюме и прогноз на 2022 год

Как владелец бизнеса в сфере электронной коммерции, крайне важно помнить о своей возможной стратегии выхода и о том, как лучше всего привлечь потенциальных покупателей, будь то частные лица, стратегические приобретатели, агрегаторы или частные инвестиционные компании. Наша опытная команда в FE International поможет вам успешно завершить сделку, выбрав вариант, наиболее подходящий для вашего бизнеса.

Интерес к бизнесу Amazon FBA продолжает расти, и мы ожидаем, что мультипликаторы FBA будут постоянно расти в течение 2022 года, и компании, не входящие в Amazon, последуют этому примеру. Поскольку мы начинаем видеть сокращение финансирования в пространстве агрегаторов с увеличением финансирования многоканального бизнеса электронной коммерции, у владельца любого бизнеса электронной коммерции есть широкие возможности для выхода.

Мы ожидаем, что в ближайшие годы больше компаний Shopify (исторически использующих 3PL или собственное исполнение) достигнут ключевых уровней показателей приобретения, и больше существующих агрегаторов станут достаточно крупными, чтобы внедрить гибридные решения FBA и собственное выполнение для оптимизации затрат. и эффективность.

Чтобы сделать следующий шаг, получите бесплатную оценку вашего бизнеса или свяжитесь с нами для приобретения.