O comércio eletrônico está crescendo – o que isso significa para mim como vendedor?

2021 foi um ano em que o mundo se ajustou ao novo normal da pandemia do COVID-19. Ainda existem vários lugares em confinamento, e grande parte do mundo enfrenta restrições, forçando empresas e consumidores a se ajustarem de acordo. Um grande benfeitor desses desafios globais tem sido o setor de comércio eletrônico.

Os empresários sempre tiveram que estar conscientes dos fatores macro e microeconômicos ao planejar. Com as pressões inflacionárias e o aumento da dívida nacional na maioria dos países desenvolvidos, muitos tomarão decisões mais conservadoras em 2022, pois esperam arcar com parte desse fardo do governo, como impostos mais altos.

Em meados de 2021, notamos que os EUA poderiam aumentar as taxas de impostos federais para investidores ricos para até 43,4%. Embora ainda seja provável que um aumento aconteça, medidas compensatórias, como um aumento no teto do SALT para os contribuintes dos EUA em estados com altos impostos, como Califórnia e Nova York, devem ajudar a aliviar parte da carga.

Apesar – ou talvez por causa – da persistência da pandemia, o comércio eletrônico continuou a crescer. Preocupações perpétuas em relação ao COVID-19 levaram os compradores a se aprofundar no espaço de comércio eletrônico para evitar uma possível exposição em lojas físicas.

Os adquirentes continuaram a se beneficiar de taxas de juros historicamente baixas e muitos vendedores optaram por sair enquanto o mercado está forte, com múltiplos continuando a crescer. Outros fundadores e proprietários de empresas optaram por expandir mais seus negócios e lidar com uma demanda crescente por trabalho remoto/híbrido, expectativas salariais mais altas e mais opções para consumidores de comércio eletrônico. Isso significa que ainda deve haver uma forte oferta de excelentes oportunidades de aquisição em 2022 e além, pois os negócios de comércio eletrônico que sobreviveram estão mais fortes do que nunca.

Nunca houve um momento melhor na história para sair de um negócio de comércio eletrônico do que hoje. Embora não tenhamos uma bola de cristal para o futuro, 2022 está provando ser outro ano forte, principalmente antes que as taxas de juros e impostos sejam finalmente aumentadas. Na extremidade inferior do mercado, os indivíduos ainda estão deixando seus empregos para comprar negócios e, na extremidade superior, os investidores institucionais e as empresas de private equity têm mais capital disponível do que nunca.

Neste post, exploraremos os detalhes do que os compradores e vendedores de comércio eletrônico estão procurando, como o cenário de aquisição de negócios de comércio eletrônico de micro e média capitalização mudou nos últimos 6 a 12 meses e o que esperamos ver em breve.

Estatísticas-chave

Capital investido

O valor total dos negócios de comércio eletrônico fechados em 2021 foi quase o dobro de 2020, e o valor total de 2020 foi 8x o valor total de 2019. Isso significa que o valor total de negócios de comércio eletrônico fechados em 2021 foi aproximadamente 12 vezes o valor total apenas dois anos antes.

Capital Disponível

Os compradores de comércio eletrônico evidentemente têm acesso rápido a uma ampla gama de capital. De fato, os compradores em nossa rede representavam quase US$ 39 bilhões em capital no final de 2021, com muitos manifestando interesse em vários modelos de negócios.

Além disso, 45% dos compradores de comércio eletrônico em nossa rede adquiriram um negócio antes, 27% desejam comprar um negócio FBA, 47% desejam comprar um Shopify ou um negócio não FBA, 8% desejam drop shipping e 18 % estão abertos a vários tipos.

Visão geral da indústria

A indústria de comércio eletrônico continua a florescer em um ritmo incomparável. De acordo com o Census Bureau of the Department of Commerce, as vendas de comércio eletrônico B2C dos EUA no terceiro trimestre de 2021 totalizaram mais de US$ 200 bilhões. Prevê-se que as vendas de comércio eletrônico nos EUA ultrapassem US$ 1 trilhão em 2022.

À medida que olhamos para o futuro, o setor de comércio eletrônico parece oferecer amplas oportunidades de crescimento e expansão contínuos para uma gama completa de negócios online. A pandemia provocou um aumento monumental no número de consumidores que compram produtos online, aumentando assim a demanda por empresas de comércio eletrônico e garantindo que o mercado não desacelere tão cedo.

Com um aumento de empresas de private equity entrando no espaço, esperamos ver um aumento na demanda por negócios de comércio eletrônico na extremidade maior do espectro de tamanho de negócios. Veja esses três negócios recentes, por exemplo, em que nossa equipe facilitou a aquisição de um negócio de comércio eletrônico por uma empresa de private equity.

• JM Bruneau , um varejista online de móveis, escritório
  equipamentos e suprimentos foi adquirido pela TowerBrook
  Capital Partners em julho de 2021 por US$ 561 milhões
• Stamps.com , um provedor de correspondência online e
  soluções de transporte marítimo, foi adquirida pela Thoma Bravo em
  Setembro de 2021 por US$ 6,6 bilhões
• Notonthehighstreet , um mercado online que oferece
  presentes e acessórios, foi adquirida pela Great Hill
  Parceiros em janeiro de 2021 por US$ 306 milhões

Oportunidades na Shopify e Amazon FBA

Não é nenhum segredo que Shopify apresenta às empresas de comércio eletrônico uma excelente plataforma para vender produtos e se destacar. Na verdade, Shopify tem a maior participação de mercado de plataforma de comércio eletrônico nos EUA, com quase 30% (mais de 2,3 milhões) de empresas online usando-o para alimentar suas lojas.

Shopify afirma ter gerado 3,6 milhões de empregos e US$ 307 bilhões em impacto econômico e, à medida que mais e mais proprietários de sites de comércio eletrônico optam por construir no Shopify, a demanda por novos recursos aumenta continuamente.

O ecossistema de aplicativos da Shopify viu um fluxo maciço de vários tipos de aplicativos para fornecer recursos incrementais, mas críticos, seja automatizando devoluções, ajudando os clientes a encontrar o tamanho certo ou localizando outras lojas com estoque disponível. Com sua extensa experiência em e-commerce e SaaS, a FE International tem insights profundos sobre a plataforma Shopify e as oportunidades dentro não parecem diminuir tão cedo.

Também estamos testemunhando uma rápida expansão na demanda de comércio eletrônico dentro da plataforma Amazon. De acordo com os resultados do terceiro trimestre de 2021, a gigante do comércio eletrônico registrou US$ 110,8 bilhões em vendas líquidas – um aumento de 15% em relação ao terceiro trimestre de 2020.

Essa tendência é uma ilustração pertinente do que temos visto nas lojas de e-commerce em relação ao “novo normal” das tendências de consumo pós-covid. As lojas que viram o que muitos compradores chamaram de “colisões de COVID”, ou aumentaram as vendas devido à pandemia, atingiram uma nova linha de base acima dos máximos pré-pandemia ou continuaram a crescer ano a ano até 2021, mesmo quando os bloqueios diminuíram. reabriram as lojas de varejo de argamassa.

O US Census Bureau registrou um aumento nas vendas de comércio eletrônico para cada trimestre de 2020 e 2021, embora a uma taxa decrescente do segundo para o quarto trimestre de 2021. Esse conjunto de dados também ilustra que a mudança do varejo físico para o comércio eletrônico continua pós-pandemia, mesmo depois que a maior parte do “COVID bump” se normalizou.

Também vale a pena notar que cerca de 55% dos clientes iniciam suas pesquisas de compras online na Amazon e mais de 50% das vendas da Amazon são geradas por vendedores terceirizados.

Sem dúvida, o Amazon FBA é um excelente lugar para empresas de comércio eletrônico se estabelecerem. Na verdade, o Amazon FBA garante alcance instantâneo, condições de concorrência mais equilibradas e uma variedade de oportunidades para os vendedores escalarem seus negócios com sucesso.

Para negócios Amazon FBA de alta qualidade abaixo de US$ 100 milhões, o cenário do comprador é nada menos que vasto. Mas, à medida que olhamos para 2022 e além, prevemos que mais investidores institucionais entrarão no espaço em busca de negócios de grande sucesso da Amazon FBA que levaram os concorrentes para fora da água.

O interesse nos negócios do Amazon FBA continua a aumentar, e a FE espera que os múltiplos do FBA continuem aumentando ao longo de 2022, com os negócios de comércio eletrônico que não são da Amazon ou do mercado.

Para preparar melhor seu negócio Amazon FBA para sua eventual venda, recomendamos ler nosso post sobre como avaliar e vender um negócio Amazon FBA.

Oferta em destaque: FoxyBae

A marca nacional de beleza com sede na Costa Oeste, FoxyBae, desde sua criação em 2017, construiu um impressionante mecanismo de vendas omnicanal em seu site direto ao consumidor, contas de atacado e Amazon. Nos últimos dois anos, viu a receita crescer a uma taxa de mais de 87%, enquanto cultivava estrategicamente uma base de seguidores devotos por meio de uma vasta rede de mais de 750 influenciadores e parceiros afiliados.

A FE International atuou como o único consultor de fusões e aquisições do lado da venda na aquisição da FoxyBae. A forte marca das empresas, o sucesso da estratégia de marketing e a base de clientes jovens atraíram muitos investidores potenciais interessados. À medida que nossa equipe vasculhava essas opções de compradores com a FoxyBae, nosso foco era encontrar um comprador firme que visse valor no mecanismo de marketing que a empresa de cuidados com os cabelos havia criado. Por fim, a Boosted Commerce provou ser o comprador mais valioso e adequado para expandir o grande sucesso da FoxyBae.

Miguel Gauthier, cofundador da FoxyBae, disse: “A FE executou um processo robusto e profissional que nos colocou na frente de uma série de compradores, de escritórios familiares a corporações e fundos. No final, eles foram uma ajuda valiosa para conseguir uma transação complicada na linha de chegada, e estamos empolgados por ter um parceiro como Boosted liderando FoxyBae em seu próximo capítulo.”

Gauthier ajudou a trazer FoxyBae para cerca de US$ 30 milhões por ano em vendas. No entanto, ele não se sentia confortável em passar de US$ 30 milhões por ano para US$ 200 milhões por ano sem um parceiro estratégico, pois ele diz que um conjunto de habilidades externas seria mais benéfico para ajudar a escalar para esse nível.

FoxyBae se junta ao portfólio de mais de 40 marcas da Boosted na categoria beleza, saúde e bem-estar.

De acordo com o cofundador e CEO da Boosted, Keith Richman, a aquisição da FoxyBae elevará todo o portfólio da Boosted. Com a popularidade da FoxyBae entre varejistas populares como TJ Maxx e Target, a aquisição deve ajudar a acelerar os esforços das outras marcas da Boosted.

Compradores de comércio eletrônico: o que eles estão procurando?

Os compradores têm uma série de aspectos que procuram nos negócios de e-commerce antes de decidir investir. Embora esses aspectos possam flutuar e sejam específicos para o comprador, um número crescente de investidores está interessado em empresas que adicionaram plataformas de mídia social como o Instagram como canais de vendas.

O comércio eletrônico prático estima que cerca de US$ 2,6 bilhões em vendas são gerados anualmente por meio do tráfego de mídia social, com o Pinterest liderando o pacote de conversões com 47% dos usuários também comprando pela plataforma.

A integração das redes sociais com o seu negócio de e-commerce tende a lhe dar melhor alcance e exposição, ajuda a construir uma reputação para sua marca e aumenta as chances de conversão, entre inúmeros outros benefícios. De acordo com a Statista, mais de 55% dos usuários de mídia social nos EUA com idades entre 18 e 24 anos fizeram pelo menos uma compra por meio de canais de mídia social em 2021. A faixa etária de 25 a 34 anos seguiu de perto, com cerca de 48,7% deles sendo compradores de comércio social . Consequentemente, os compradores tendem a favorecer as empresas de comércio eletrônico que usam as mídias sociais para melhorar sua marca e aumentar as vendas.

Outro elemento crucial que os compradores procuram nos negócios de comércio eletrônico é o excelente comércio visual. Em termos simples, seu comércio visual é como seu conteúdo visual (fotos, vídeos, etc.) influencia seus clientes a formar uma preferência por sua marca ou negócio. Seu comércio visual abrange tanto o que está em seu site quanto o que está em seus canais de mídia social.

Os consumidores são incrivelmente visuais e os compradores de e-commerce são ainda mais. Como os compradores on-line só podem experimentar o produto visualmente (ou audivelmente, se um vídeo estiver em destaque), é crucial investir em seu comércio visual com fotos e vídeos de alta qualidade que compartilhem uma história única sobre sua marca ou produto.

Além disso, é fundamental ter uma cópia bem escrita e otimizada que suporte o conteúdo visual em seu negócio. Se o conteúdo visual e a cópia não estiverem alinhados, é mais provável que os consumidores saiam rapidamente do seu site.

Mas quando os consumidores são visualmente atraídos pela sua marca e podem se conectar com ela, é muito mais provável que eles se tornem clientes de longo prazo. Com retenção comprovada de clientes de longo prazo, seu negócio online invariavelmente despertará o interesse de potenciais compradores.

Por exemplo, a Verma Farms gastou cerca de 50% de suas despesas operacionais em marketing e publicidade (muito disso impulsionado por agências) e alcançou uma taxa de retorno de clientes de 30% +, com parte disso sendo assinaturas de longo prazo.

Além disso, os compradores se tornaram mais seletivos em relação aos negócios de comércio eletrônico em que decidem investir. Negócios de comércio eletrônico que vendem produtos genéricos - sem marcas registradas e propriedade intelectual na forma de utilidade de pelo menos patentes de design - são muito menos atraentes adquirentes do que aqueles que poderiam ser visualizados “na prateleira da Target”, para citar o chefe de M&A de um conhecido agregador. Isso enfatiza a importância de canais de vendas diversificados e prova que você pode reter clientes fora da Amazon.

À medida que a concorrência no setor de comércio eletrônico continua a aumentar, a implementação da inteligência artificial (IA) ajudou muitas empresas – como a Amazon – a se destacarem de seus concorrentes. Em uma escala muito menor, as vitrines individuais da Shopify tiveram sucesso aumentando o AOV (valor médio do pedido) e aumentando a porcentagem de clientes que compram mais de um item (ambas métricas importantes para os adquirentes) recomendando produtos adicionais no checkout. Isso pode ser baseado no que os clientes adicionaram ao carrinho, com a ajuda da IA. Existem vários aplicativos da Shopify que podem implementar isso, e os desenvolvedores estão criando esses recursos em vitrines em várias plataformas.

Além disso, é fundamental ter uma contabilidade precisa e robusta para acompanhar as finanças da sua empresa, como uma demonstração de lucros e perdas. Quando seus detalhes financeiros são documentados com precisão, isso permite uma transação mais tranquila com um potencial comprador no futuro. Também vale a pena observar que você deve se esforçar por pelo menos três anos de lucratividade antes de decidir vender, pois isso ajudará os compradores a ver a estabilidade em seu negócio de comércio eletrônico.

Para saber mais sobre o que os compradores estão procurando e preparar melhor seu negócio de comércio eletrônico para venda, confira nossa visão geral abrangente de planejamento de saída de negócios de comércio eletrônico.

Vendedores de comércio eletrônico: o que eles estão procurando?

Assim como os compradores procuram empresas de comércio eletrônico estabelecidas e bem-sucedidas para adquirir, os vendedores de comércio eletrônico estão procurando o mesmo nível de qualidade ao decidir transferir seus negócios para outra pessoa.

Especificamente, os vendedores de comércio eletrônico estão procurando múltiplos de alta avaliação para seus negócios e desejam que compradores experientes que tenham um forte entendimento do processo sejam os que adquiram seus negócios. A experiência e o histórico do comprador são cada vez mais importantes em negócios avaliados em mais de US$ 1 milhão devido à probabilidade de que a estrutura de oferta e venda inclua pagamentos baseados em desempenho.

Qualquer vendedor que pense de forma inteligente sobre o valor de diferentes lances comparará a probabilidade de ultrapassar os limites de ganho e “estabilidade” para obter uma avaliação mais completa de sua venda ao longo do tempo. Um comprador que pode apontar ter escalado um portfólio de empresas semelhantes no passado incutirá mais confiança em sua capacidade de receber o vendedor nessas partes da estrutura.

Dependendo de uma medida de uma variedade de drivers de avaliação, um negócio de comércio eletrônico deve cair entre 3,5x e 6,0x o múltiplo de SDE ou EBITDA. Embora cada negócio de comércio eletrônico seja valorizado de forma única, muitos proprietários de negócios de comércio eletrônico bem-sucedidos estarão procurando por um múltiplo na extremidade superior dessa faixa.

Essencialmente, os vendedores de comércio eletrônico procuram compradores respeitáveis ​​que reconheçam o valor de seus negócios e não negligenciem nenhuma parte do processo de transferência de negócios - compradores que estejam familiarizados com o nicho de negócios e entendam o que é necessário para manter o sucesso de o negócio e continuar o legado do vendedor.

Para obter mais informações relacionadas às avaliações de negócios de comércio eletrônico, leia nosso post sobre como avaliar e vender um negócio de comércio eletrônico.

Agregadores vs. Empresas de Private Equity

Se você chegou a um ponto em que decidiu vender seu negócio de comércio eletrônico, o primeiro passo é contratar uma empresa de M&A experiente como a FE International. A partir daí, trabalhamos com você para decidir se seria do seu interesse e de sua empresa vender para um agregador (principalmente se você vender na Amazon), empresa de private equity ou outro tipo de comprador, como uma venda estratégica a uma corporação. Em última análise, a rota escolhida depende do seu negócio e do tipo de envolvimento que você deseja com ele no futuro.

Se você ainda não está pronto para se separar do seu negócio ou está disposto a permanecer envolvido e participar da vantagem de contratar um parceiro rico em recursos em primeira mão, vender para uma empresa de private equity pode ser a opção mais favorável que nossa equipe pode explorar com você. A maioria das empresas de private equity e até mesmo muitos family offices preferem que o vendedor mantenha a propriedade de 20% do negócio, ou “roll equity”. Isso geralmente está relacionado aos desejos dessas empresas de manter o vendedor envolvido em uma função gerencial do dia-a-dia para reter seu conhecimento operacional no negócio.

Para um negócio superior a US$ 25 milhões em avaliação, as empresas são mais flexíveis em trazer um parceiro operacional externo ou um novo CEO. No entanto, se você não quiser mais se envolver em seus negócios, nossa equipe provavelmente sugerirá a venda para um agregador/holding de comércio eletrônico.

Se acharmos que vender para um agregador é do seu interesse e da empresa, é crucial entender o que eles estão procurando. Essencialmente, os agregadores procuram empresas que alcançaram o ajuste de mercado para seus produtos e possuem uma rede estabelecida de fornecedores e fabricantes. Idealmente, seus produtos são de marca própria, pois a maioria dos agregadores não está interessada em remetentes diretos, arbitradores de varejo ou vendedores de produtos genéricos.

Ao mesmo tempo, muitos agregadores historicamente focados em FBA estão procurando por vitrines de terceiros (fora da Amazon) que tenham alcançado sucesso duradouro e mensurável sobre as quais possam se basear. Eles provavelmente não estarão interessados ​​em investir em um negócio on-line que não produza a promessa de longevidade, por isso é crucial ser judicial sobre como você projeta seu negócio.

Nos últimos 12 meses, vimos um aumento significativo no interesse dos agregadores em adquirir uma ampla variedade de vitrines de DTC, principalmente aquelas hospedadas na Shopify. Com base em nossa própria experiência e coleta de dados, quase metade das cerca de 60 empresas agregadoras manifestaram interesse no fluxo de negócios fora da Amazon apenas nos últimos dois trimestres. Muitas dessas empresas até se ramificaram para analisar e comprar negócios SaaS que atendem ao mercado de comércio eletrônico e negócios de conteúdo (ou afiliados) que suportam os nichos existentes em seu portfólio.

Saiba mais sobre agregadores e o que eles estão procurando acessando nosso post sobre as empresas que financiam os agregadores FBA.

Atualização de financiamento do agregador e o que isso significa para você

Bilhões foram levantados no espaço agregador até o momento e as oportunidades são abundantes. De fato, o financiamento do agregador da Amazon disparou de 2020 a 2021. No entanto, ao analisarmos os últimos oito trimestres, há algumas tendências indicando que está começando a desacelerar.

Em termos de aquisições, estamos começando a testemunhar uma mudança para empresas de private equity. Na verdade, as empresas de private equity estão comprando a uma taxa semelhante à dos agregadores. Apesar da proliferação de oportunidades com agregadores, é crucial considerar desde o início para quem mais você pode vender para se preparar melhor para o sucesso.

Agregadores e empresas de private equity podem se sobrepor em alguns dos aspectos que procuram nos negócios de comércio eletrônico, mas há algumas características distintas que as empresas de private equity estão particularmente procurando.

Muitas empresas de private equity estão interessadas em negócios mais diversificados, e a maioria está procurando vendedores interessados ​​em ações roladas. Com o patrimônio líquido, a equipe de gerenciamento do vendedor pode continuar a ajudar nas operações comerciais após a venda - algo que a maioria das empresas de private equity está interessada, especialmente se o seu negócio de comércio eletrônico for menor.

Oferta em destaque: Fazendas Verma

A FE International teve o prazer de atuar como o único consultor de vendas da Verma Farms, uma marca de CBD de alta qualidade que foi comprada por um conglomerado de comércio eletrônico com foco global.

Fundada em 2019, a Verma Farms adota uma abordagem única e divertida ao CBD com seu inventário cada vez maior de gomas, óleos, frutas secas e produtos tópicos de CBD. Um produto de ultraluxo, a empresa conquistou uma participação de mercado significativa, principalmente no espaço de consumíveis de CBD para consumidores e animais de estimação.

Apesar de estar no mercado há apenas dois anos, a Verma Farms se tornou uma das marcas de CBD mais populares e de mais rápido crescimento na América. Quando o fundador AJ Agrawal finalmente decidiu sair, ele se deparou com uma infinidade de compradores em potencial examinados e interessados ​​em pagar o máximo.

Depois de qualificar as partes interessadas, a FE ajudou Agrawal a selecionar esses compradores em potencial e identificar aquele que mais se alinhava com sua visão de longo prazo para o negócio, maximizando o preço de saída. Nesta transação em particular, a FE envolveu agregadores e holdings de e-commerce, empresas tradicionais de private equity e family offices, bem como corporações estratégicas (empresas que já operavam nos nichos mais amplos de CBD/Cânhamo/Cannabis).

Embora isso nem sempre seja o caso, as corporações estratégicas nesse nicho tiveram as menores faixas de avaliação de todos os três grupos, e o private equity foi o mais restrito por seus LP e covenants de dívida quando se tratava de investir em um nicho como CBD (o que era esperado ).

Descobrimos que os investidores individuais e as holdings e agregadores mais flexíveis foram mais abertos a uma avaliação competitiva e ao potencial de crescimento de um negócio de bens de consumo de alta marca neste setor. As primeiras propostas recebidas foram altamente competitivas e o processo avançou rapidamente.

Depois que o acordo foi finalizado, Agrawal disse: “Tive uma excelente experiência vendendo a Verma Farms através da FE, pois sua equipe foi incrivelmente receptiva, atenciosa e atenciosa durante todo o processo”.

Resumo e Perspectivas de 2022

Como proprietário de uma empresa de comércio eletrônico, é imperativo ter em mente sua eventual estratégia de saída e a melhor forma de atrair potenciais compradores, sejam eles pessoas físicas, adquirentes estratégicos, agregadores ou empresas de private equity. Nossa equipe experiente na FE International pode orientá-lo para uma saída bem-sucedida com a opção que for considerada mais apropriada para o seu negócio.

O interesse nos negócios da Amazon FBA continua a aumentar, e prevemos que os múltiplos da FBA aumentarão consistentemente ao longo de 2022, com empresas não Amazon seguindo o exemplo. Como estamos começando a ver uma diminuição no financiamento dentro do espaço agregador com mais financiamento para negócios de comércio eletrônico multicanal, há amplas oportunidades para o proprietário de qualquer negócio de comércio eletrônico sair.

Nos próximos anos, prevemos que mais negócios da Shopify (que historicamente usam 3PLs ou de atendimento próprio) atingirão os principais níveis de métrica de aquisição, e mais agregadores existentes se tornarão grandes o suficiente para adotar soluções híbridas de FBA e de atendimento próprio para otimizar custos e eficiência.

Para dar o próximo passo, faça uma avaliação gratuita do seu negócio ou entre em contato para adquirir.