電子商務正在蓬勃發展——這對作為賣家的我意味著什麼？

2021 年是世界適應 COVID-19 大流行的新常態的一年。 仍有幾個地方處於封鎖狀態，世界大部分地區都面臨限制，迫使企業和消費者做出相應調整。 這些全球挑戰的一大受益者是電子商務行業。

企業主在規劃時必須始終注意宏觀和微觀經濟因素。 隨著大多數發達國家的通脹壓力和國債增加，許多人將在 2022 年做出更保守的決定，因為他們預計將承擔政府的部分負擔，例如通過提高稅收。

在 2021 年年中，我們注意到美國可能會將富裕投資者的聯邦稅率提高到 43.4%。 雖然仍有可能增加，但抵消措施，例如提高加利福尼亞和紐約等高所得稅州的美國納稅人的 SALT 上限，應該有助於減輕一些負擔。

儘管——或者也許是因為——大流行的持續存在，電子商務仍在繼續蓬勃發展。 對 COVID-19 的長期擔憂促使購物者更深入地進入電子商務領域，以避免在實體店中出現潛在風險。

收購方繼續從歷史低利率中受益，許多賣家選擇退出，而市場強勁，倍數繼續增長。 其他創始人和企業主選擇更多地發展他們的業務，以應對對遠程/混合工作的日益增長的需求、更高的薪水期望和電子商務消費者的更多選擇。 這意味著在 2022 年及以後仍應有大量優秀的收購機會，因為倖存下來的電子商務業務比以往任何時候都更強大。

歷史上沒有比今天更好的退出電子商務業務的時機了。 雖然我們對未來沒有水晶球，但 2022 年被證明是又一個強勁的一年，尤其是在最終提高利率和稅率之前。 在市場的低端，個人仍在離職購買企業，而在高端市場，機構投資者和私募股權公司擁有比以往更多的資本。

在這篇文章中，我們將探討電子商務買家和賣家正在尋找的細節，過去 6-12 個月中微型和中型電子商務業務收購格局發生了怎樣的變化，以及什麼我們預計很快就會看到。

關鍵統計數據

投入資金

2021 年完成的電商交易總額幾乎是 2020 年的兩倍，2020 年的總額是 2019 年總額的 8 倍。 這意味著 2021 年完成的電子商務交易的總價值大約是兩年前總價值的 12 倍。

可用資金

電子商務買家顯然可以快速獲得廣泛的資金。 事實上，截至 2021 年底，我們網絡中的買家代表了近 390 億美元的資本，其中許多人表示對多種商業模式感興趣。

此外，我們網絡中 45% 的電子商務買家之前曾收購過企業，27% 正在尋求購買 FBA 業務，47% 正在尋求購買 Shopify 或非 FBA 業務，8% 想要代發貨和 18 % 對多種類型開放。

行業概況

電子商務行業繼續以無與倫比的速度蓬勃發展。 根據美國商務部人口普查局的數據，2021 年第三季度美國 B2C 電子商務銷售額總計超過 2000 億美元。 預計 2022 年美國電子商務銷售額將超過 1 萬億美元。

展望未來，電子商務行業似乎為各種在線業務提供了持續增長和擴展的充足機會。 大流行導致消費者在網上購買商品的人數激增，從而增加了對電子商務業務的需求，並確保市場不會很快放緩。

隨著私募股權公司進入該領域的激增，我們預計對電子商務業務的需求將在交易規模更大的一端增加。 以最近的三筆交易為例，我們的團隊促成了一家私募股權公司收購電子商務業務。

• JM Bruneau ，家具、辦公室的在線零售商
  設備和用品被 TowerBrook 收購
  Capital Partners 於 2021 年 7 月以 5.61 億美元收購
• Stamps.com是一家在線郵寄和
  航運解決方案，被 Thoma Bravo 收購
  2021 年 9 月，66 億美元
• Notonthehighstreet ，一個在線市場產品
  禮品和配飾，被 Great Hill 收購
  2021 年 1 月以 3.06 億美元的價格合作夥伴

Shopify 和亞馬遜 FBA 中的機會

Shopify 為電子商務企業提供了一個銷售產品和成名的絕佳平台，這已不是什麼秘密。 事實上，Shopify 在美國擁有最大的電子商務平台市場份額，近 30%（超過 230 萬）的在線企業使用它來為他們的商店提供動力。

Shopify 聲稱已經創造了 360 萬個工作崗位和 3070 億美元的經濟影響，並且隨著越來越多的電子商務網站所有者選擇在 Shopify 上進行構建，對新功能的需求不斷增加。

Shopify 應用生態系統已經看到各種類型的應用大量湧入，以提供增量但關鍵的功能，無論是自動退貨、幫助客戶找到合適的尺寸還是找到其他有可用庫存的商店。 憑藉其豐富的電子商務和 SaaS 經驗，FE International 對 Shopify 平台有著深刻的洞察力，並且其中的機會不會很快放緩。

我們還目睹了亞馬遜平台內電子商務需求的快速擴張。 根據其 2021 年第三季度的業績，這家電子商務巨頭報告的淨銷售額為 1108 億美元，比 2020 年第三季度增長了 15%。

這一趨勢恰如其分地說明了我們在電子商務商店中看到的關於後疫情時代消費趨勢的“新常態”。 那些看到許多買家所說的“新冠疫情”或因大流行而增加銷售額的商店，要么在大流行前高點以上的新基線上停滯不前，要么實際上在 2021 年之前繼續同比增長，即使在封鎖放鬆和磚頭的情況下- 和砂漿零售店重新開業。

美國人口普查局記錄了 2020 年和 2021 年每個季度電子商務銷售額的增長，儘管從 2021 年第二季度到第四季度的速度有所下降。該數據集還表明，從實體零售向電子商務的轉變即使在“新冠肺炎疫情”的大部分已經正常化之後，疫情仍在繼續。

還值得注意的是，大約 55% 的客戶在亞馬遜上開始他們的在線購物搜索，亞馬遜超過 50% 的銷售額是由第三方賣家產生的。

毫無疑問，亞馬遜FBA是電子商務企業開店的絕佳場所。 事實上，亞馬遜 FBA 保證了即時覆蓋、更公平的競爭環境以及賣家成功擴展業務的各種機會。

對於 1 億美元以下的優質亞馬遜 FBA 業務來說，買家的前景十分廣闊。 但隨著我們展望 2022 年及以後，我們預計會有更多機構投資者進入該領域，尋找大獲成功的亞馬遜 FBA 業務，這些業務已將競爭對手從水中吹走。

對亞馬遜 FBA 業務的興趣繼續飆升，富裕預計 FBA 倍數將在整個 2022 年繼續上升，非亞馬遜或非市場電子商務業務的倍數將繼續上升。

為了讓您的亞馬遜 FBA 業務為最終的銷售做好最好的準備，我們建議您閱讀我們關於如何評估和銷售亞馬遜 FBA 業務的帖子。

特色交易：FoxyBae

總部位於西海岸的國民美容品牌 FoxyBae 自 2017 年成立以來，在其直接面向消費者的網站、批發賬戶和亞馬遜上建立了令人印象深刻的全渠道銷售引擎。 在過去的兩年裡，它的收入以 87% 以上的速度增長，同時通過 750 多個影響者和附屬合作夥伴的龐大網絡戰略性地培養了虔誠的追隨者基礎。

FE International 擔任收購 FoxyBae 的唯一賣方併購顧問。 這些企業強大的品牌、營銷策略的成功和年輕的客戶群吸引了許多感興趣的潛在投資者。 當我們的團隊與 FoxyBae 一起梳理這些買家選項時，我們的重點是尋找一位堅定的買家，他們看到了護髮公司創造的營銷引擎的價值。 最終，Boosted Commerce 被證明是擴大 FoxyBae 巨大成功的最有價值和最合適的買家。

FoxyBae 的聯合創始人 Miguel Gauthier 說：“FE 運行了一個強大而專業的流程，讓我們在從家族辦公室到公司和基金的一系列買家面前。 最後，他們為完成複雜的交易提供了寶貴的幫助，我們很高興有像 Boosted 這樣的合作夥伴帶領 FoxyBae 進入下一章。”

Gauthier 幫助 FoxyBae 的年銷售額達到了大約 3000 萬美元。 然而，如果沒有戰略合作夥伴，他對從每年 3000 萬美元增加到每年 2 億美元感到不舒服，因為他說外部技能組合將證明對幫助擴大到這一水平最有利。

FoxyBae 加入了 Boosted 在美容、健康和保健類別中的 40 多個品牌組合。

根據 Boosted 的聯合創始人兼首席執行官 Keith Richman 的說法，收購 FoxyBae 將提升 Boosted 的整個產品組合。 由於 FoxyBae 在 TJ Maxx 和 Target 等流行零售商中的受歡迎程度，此次收購應有助於加快 Boosted 其他品牌的努力。

電子商務買家：他們在尋找什麼？

在決定投資之前，買家有一系列他們在電子商務業務中尋找的方面。 雖然這些方面可能會有所波動並且特定於買方，但越來越多的投資者對已將 Instagram 等社交媒體平台添加為銷售渠道的企業感興趣。

Practical Ecommerce 估計，每年通過社交媒體流量產生大約 26 億美元的銷售額，其中 Pinterest 的轉化率領先，47% 的用戶也通過該平台購物。

社交媒體與您的電子商務業務的整合往往會為您提供更好的影響力和曝光率，有助於為您的品牌建立聲譽並增加轉化的機會，以及許多其他好處。 根據 Statista 的數據，2021 年，美國 18 至 24 歲的社交媒體用戶中有超過 55% 至少通過社交媒體渠道進行了一次購買。25 至 34 歲的年齡組緊隨其後，其中約 48.7% 是社交商務買家. 因此，買家傾向於青睞使用社交媒體來提升品牌和促進銷售的電子商務企業。

買家在電子商務業務中尋找的另一個關鍵要素是出色的視覺商務。 簡單來說，您的視覺商務是您的視覺內容（照片、視頻等）如何影響您的客戶以形成對您的品牌或業務的偏好。 您的視覺商務涵蓋您網站上的內容和社交媒體渠道上的內容。

消費者的視覺效果令人難以置信，電子商務購物者更是如此。 由於在線購物者只能以視覺方式體驗產品（如果有視頻，則只能通過聽覺方式體驗產品），因此投資於您的視覺商務至關重要，這些照片和視頻分享了有關您的品牌或產品的獨特故事。

擁有編寫良好、優化的副本以支持您的業務中的視覺內容也是非常重要的。 如果您的視覺內容和文案不一致，消費者更有可能迅​​速離開您的網站。

但是，當消費者在視覺上被您的品牌所吸引並能夠與之建立聯繫時，他們更有可能成為長期客戶。 憑藉久經考驗的長期客戶保留，您的在線業務將始終激起潛在買家的興趣。

例如，Verma Farms 將大約 50% 的運營費用用於營銷和廣告（其中大部分由代理驅動），並實現了 30% 以上的回頭客率，其中一部分是長期訂閱。

更重要的是，買家對於他們決定投資哪些電子商務企業變得更加挑剔。銷售通用產品的電子商務企業——沒有商標品牌和至少以設計專利實用性形式存在的知識產權——對消費者的吸引力要小得多。收購者比那些可以“在 Target 的貨架上”可視化的收購者，引用一家知名聚合器的併購負責人的話。 這強調了多元化銷售渠道的重要性，並證明您可以留住亞馬遜以外的客戶。

隨著電子商務行業的競爭不斷加劇，人工智能 (AI) 的實施幫助亞馬遜等許多企業在競爭對手中脫穎而出。 在小得多的規模上，各個 Shopify 店面通過在結賬時推薦其他產品，成功地提高了 AOV（平均訂單價值）並增加了購買多件商品的客戶百分比（這對收購方而言都是重要指標）。 這可以基於客戶在 AI 的幫助下添加到購物車中的內容。 有幾個 Shopify 應用程序可以實現這一點，開發人員正在將這些功能構建到各種平台上的店面中。

此外，擁有準確和穩健的會計來跟踪您的企業的財務狀況（例如損益表）至關重要。 當您的財務詳細信息被準確記錄時，它可以與潛在買家進行更順暢的交易。 還值得注意的是，在決定出售之前，您應該爭取至少三年的盈利能力，因為這樣做可以幫助買家看到您的電子商務業務的穩定性。

要詳細了解買家正在尋找什麼並最好地設置您的電子商務業務以進行銷售，請查看我們全面的電子商務業務退出計劃概述。

電子商務賣家：他們在尋找什麼？

正如買家正在尋找成熟的、成功的電子商務企業來收購一樣，電子商務賣家在決定將他們的業務轉讓給其他人時也在尋找相同水平的質量。

具體來說，電子商務賣家正在為其業務尋找高估值倍數，他們希望對流程有深刻理解的經驗豐富的買家成為收購他們業務的買家。 對於價值超過 100 萬美元的交易，買方的經驗和往績記錄越來越重要，因為報價和銷售結構可能包括基於績效的支付。

任何聰明地思考不同出價價值的賣家都會比較跨越盈利和“穩定”閾值的可能性，以便隨著時間的推移對其銷售進行更全面的估值。 可以指出過去曾擴大過類似公司投資組合的買方將更加相信他們有能力讓賣方就結構的這些部分付款。

根據對各種估值驅動因素的衡量，電子商務業務應介於 SDE 或 EBITDA 的 3.5 倍至 6.0 倍之間。 雖然每家電子商務企業的價值都是獨一無二的，但許多成功的電子商務企業主將在該範圍的高端尋找倍數。

從本質上講，電子商務賣家正在尋找信譽良好的買家，他們認識到他們的業務價值並且不會忽視業務轉移過程的任何部分——熟悉業務的利基並了解保持成功所需的條件的買家業務並繼續賣方的遺產。

有關電子商務業務估值的更多信息，請閱讀我們關於如何評估和銷售電子商務業務的帖子。

聚合器與私募股權公司

如果您已經決定出售您的電子商務業務，那麼第一步是聘請像 FE International 這樣經驗豐富的併購公司。 從那裡，我們與您一起決定向聚合商（特別是如果您在亞馬遜上銷售）、私募股權公司或其他類型的買家（例如戰略銷售）出售是否符合您和您的企業的最佳利益到一家公司。 最終，選擇的路線取決於您的業務以及您希望以何種方式參與其中。

如果您還沒有準備好將自己從業務中分離出來，或者願意繼續參與並直接參與與資源豐富的合作夥伴的合作，那麼出售給私募股權公司可能是我們團隊可以提供的更有利的選擇和你一起探索。 大多數私募股權公司甚至許多家族辦公室都更願意讓賣方保留 20% 的業務所有權，或“滾動股權”。 這通常與這些公司希望讓賣方參與日常管理角色以保留他們在業務中的運營知識的願望相關。

對於估值超過 2500 萬美元的交易，公司在引入外部運營合作夥伴或新 CEO 方面更加靈活。 但是，如果您不再希望參與您的業務，我們的團隊可能會建議您出售給電子商務聚合商/控股公司。

如果我們認為向聚合商銷售產品符合您和企業的最大利益，那麼了解他們的需求至關重要。 從本質上講，聚合商正在尋找已經為其產品實現市場匹配並擁有成熟的供應商和製造商網絡的公司。 理想情況下，您的產品是自有品牌，因為大多數聚合商對托運人、零售套利者或普通商品的賣家不感興趣。

與此同時，許多歷來以 FBA 為重點的聚合商正在尋找第三方（亞馬遜外）店面，這些店面已經取得了可以建立的持久、可衡量的成功。 他們可能不會對投資不會帶來長壽承諾的在線業務感興趣，因此對您如何設計業務保持公正至關重要。

在過去的 12 個月中，我們看到聚合商對收購各種 DTC 店面的興趣顯著增加，主要是那些託管在 Shopify 上的店面。 根據我們自己的經驗和數據收集，僅在過去兩個季度，大約 60 家聚合商公司中就有近一半表示對非亞馬遜交易流感興趣。 其中許多公司甚至已經擴展到分析和購買服務於電子商務市場的 SaaS 業務和支持其投資組合中現有利基市場的內容（或附屬）業務。

閱讀我們關於為 FBA 聚合商提供資金的公司的帖子，了解更多關於聚合商的信息以及他們在尋找什麼。

聚合器資金更新及其對您的意義

迄今為止，聚合器領域已經籌集了數十億美元，其中的機會很多。 事實上，從 2020 年到 2021 年，亞馬遜聚合器的資金猛增。然而，當我們回顧過去八個季度時，有一些趨勢表明它開始放緩。

在收購方面，我們開始見證向私募股權公司的轉變。 事實上，私募股權公司的購買速度與聚合商相似。 儘管聚合商的機會激增，但重要的是儘早考慮您可以向誰出售，以便最好地為成功做好準備。

聚合商和私募股權公司可能在他們在電子商務業務中尋找的某些方面重疊，但私募股權公司特別尋找一些獨特的特徵。

許多私募股權公司對更多樣化的業務感興趣，並且大多數人正在尋找對滾動股權感興趣的賣家。 借助滾動股權，賣方的管理團隊可以在出售後繼續幫助業務運營——這是大多數私募股權公司感興趣的事情，尤其是在您的電子商務業務規模較小的情況下。

特色交易：Verma Farms

FE International 很高興擔任 Verma Farms 的唯一賣方顧問，Verma Farms 是一個超高端的健康意識 CBD 品牌，已被一家專注於全球的電子商務集團收購。

Verma Farms 成立於 2019 年，對 CBD 採取了獨特而有趣的方法，其 CBD 軟糖、油、乾果和外用產品的庫存不斷增加。 作為一款超豪華產品，該公司已經獲得了可觀的市場份額，尤其是在以消費者和寵物為中心的 CBD 消耗品領域。

雖然只經營了兩年，但 Verma Farms 已成為美國發展最快、最受歡迎的 CBD 品牌之一。 當創始人 AJ Agrawal 最終決定退出時，他面臨著大量有興趣支付高價的經過審查的潛在買家。

在確定了相關方的資格後，FE 幫助 Agrawal 對這些潛在買家進行了分類，並確定了最符合他對業務的長期願景的買家，同時最大限度地提高了退出價格。 在這一特定交易中，FE 聘請了電子商務聚合商和控股公司、傳統私募股權公司和家族辦公室，以及戰略公司（已經在更廣泛的 CBD/Hemp/Cannabis 領域開展業務的公司）。

儘管情況並非總是如此，但這一利基市場中的戰略性公司的估值範圍是所有三個群體中最低的，而私募股權在投資 CBD 等利基市場時受到其有限合夥和債務契約的最大限制（這是意料之中的） ）。

我們發現，個人投資者和更靈活的控股公司和聚合商最願意接受具有競爭力的估值和該行業高品牌消費品業務的增長潛力。 收到的早期投標競爭激烈，過程進展迅速。

交易完成後，Agrawal 說：“我通過 FE 銷售 Verma Farms 獲得了極好的體驗，因為他們的團隊在整個過程中反應迅速、周到和體貼。”

總結和 2022 年展望

作為電子商務企業主，必須牢記您的最終退出策略以及如何最好地吸引潛在買家——無論他們是個人、戰略收購者、聚合商還是私募股權公司。 FE International 經驗豐富的團隊可以指導您成功退出，選擇最適合您業務的選擇。

對亞馬遜 FBA 業務的興趣持續飆升，我們預計 FBA 倍數將在整個 2022 年持續上升，非亞馬遜業務也將效仿。 隨著我們開始看到聚合器空間內的資金減少，而多渠道電子商務業務的資金增加，任何電子商務業務的所有者都有足夠的機會退出。

在未來幾年，我們預計更多 Shopify 業務（過去使用 3PL 或自配送）將達到關鍵的收購指標水平，並且更多現有的聚合商將變得足夠大，以採用混合 FBA 和自配送解決方案來優化成本和效率。

要採取下一步行動，請對您的業務進行免費估價或聯繫獲取。