El comercio electrónico está en auge: ¿qué significa eso para mí como vendedor?

2021 fue un año en el que el mundo se ajustó a la nueva normalidad de la pandemia de COVID-19. Todavía hay varios lugares cerrados y gran parte del mundo enfrenta restricciones, lo que obliga a las empresas y los consumidores a adaptarse en consecuencia. Un gran benefactor de estos desafíos globales ha sido la industria del comercio electrónico.

Los dueños de negocios siempre han tenido que ser conscientes de los factores macro y microeconómicos al planificar. Con las presiones inflacionarias y el aumento de la deuda nacional en la mayoría de los países desarrollados, muchos tomarán decisiones más conservadoras en 2022, ya que esperan soportar parte de esa carga del gobierno, por ejemplo, a través de impuestos más altos.

A mediados de 2021, notamos que EE. UU. podría aumentar las tasas impositivas federales para los inversores adinerados hasta en un 43,4 %. Si bien es probable que ocurra un aumento, las medidas compensatorias, como un aumento en el límite SALT para los contribuyentes estadounidenses en estados con altos impuestos sobre la renta como California y Nueva York, deberían ayudar a aliviar parte de la carga.

A pesar de, o quizás debido a, la persistencia de la pandemia, el comercio electrónico ha seguido en auge. Las preocupaciones perpetuas con respecto a COVID-19 han empujado a los compradores a profundizar en el espacio del comercio electrónico para evitar una posible exposición en las tiendas físicas.

Los adquirentes continuaron beneficiándose de tasas de interés históricamente bajas y muchos vendedores optaron por salir mientras el mercado es fuerte con múltiplos que continúan creciendo. Otros fundadores y dueños de negocios han optado por hacer crecer más su negocio y lidiar con una demanda creciente de trabajo remoto/híbrido, mayores expectativas salariales y más opciones para los consumidores de comercio electrónico. Esto significa que todavía debería haber una gran cantidad de excelentes oportunidades de adquisición en 2022 y más allá, ya que las empresas de comercio electrónico que han sobrevivido son más fuertes que nunca.

Nunca ha habido un mejor momento en la historia para salir de un negocio de comercio electrónico que hoy. Si bien no tenemos una bola de cristal hacia el futuro, 2022 está demostrando ser otro año sólido, particularmente antes de que finalmente aumenten las tasas de interés e impuestos. En el extremo inferior del mercado, las personas siguen dejando sus trabajos para comprar empresas y, en el extremo superior, los inversores institucionales y las empresas de capital privado tienen más capital disponible que nunca.

En esta publicación, exploraremos los entresijos de lo que buscan los compradores y vendedores de comercio electrónico, cómo ha cambiado el panorama de adquisición de negocios de comercio electrónico de micro y mediana capitalización en los últimos 6 a 12 meses y qué esperamos ver pronto.

Estadísticas clave

Capital invertido

El valor total de los acuerdos de comercio electrónico cerrados en 2021 fue casi el doble que en 2020, y el valor total de 2020 fue 8 veces el valor total de 2019. Esto significa que el valor total de los acuerdos de comercio electrónico cerrados en 2021 fue aproximadamente 12 veces el valor total solo dos años antes.

Capital Disponible

Evidentemente, los compradores de comercio electrónico tienen acceso rápido a una amplia gama de capital. De hecho, los compradores en nuestra red representaban casi $39 mil millones en capital a fines de 2021, y muchos expresaron interés en múltiples modelos comerciales.

Además, el 45 % de los compradores de comercio electrónico en nuestra red han adquirido un negocio anteriormente, el 27 % busca comprar un negocio FBA, el 47 % busca comprar un negocio Shopify o no FBA, el 8 % quiere dropshipping y el 18 % están abiertos a múltiples tipos.

Visión general de la industria

La industria del comercio electrónico continúa floreciendo a un ritmo sin precedentes. Según la Oficina del Censo del Departamento de Comercio, las ventas de comercio electrónico B2C de EE. UU. para el tercer trimestre de 2021 totalizaron más de $ 200 mil millones. Se prevé que las ventas de comercio electrónico en EE. UU. superen el billón de dólares en 2022.

A medida que miramos hacia el futuro, la industria del comercio electrónico parece ofrecer amplias oportunidades de crecimiento y expansión continuos para una gama completa de negocios en línea. La pandemia ha provocado un aumento monumental en el número de consumidores que compran productos en línea, aumentando así la demanda de negocios de comercio electrónico y asegurando que el mercado no se desacelerará en el corto plazo.

Con un aumento en las firmas de capital privado que ingresan al espacio, esperamos ver un aumento en la demanda de negocios de comercio electrónico hacia el extremo más grande del espectro del tamaño del acuerdo. Tome estos tres acuerdos recientes, por ejemplo, donde nuestro equipo facilitó la adquisición de un negocio de comercio electrónico por parte de una firma de capital privado.

• JM Bruneau , un minorista en línea de muebles, oficina
  equipos y suministros fue adquirido por TowerBrook
  Capital Partners en julio de 2021 por $561 millones
• Stamps.com , un proveedor de servicios de correo y
  shipping solutions, fue adquirida por Thoma Bravo en
  septiembre de 2021 por $6.600 millones
• Notonthehighstreet , una oferta de mercado en línea
  regalos y accesorios, fue adquirida por Great Hill
  Socios en enero de 2021 por $306 millones

Oportunidades dentro de Shopify y Amazon FBA

No es ningún secreto que Shopify presenta a las empresas de comercio electrónico una excelente plataforma para vender productos y hacerse un nombre. De hecho, Shopify tiene la cuota de mercado de plataforma de comercio electrónico más grande de los EE. UU., con casi el 30 % (más de 2,3 millones) de empresas en línea que la utilizan para potenciar sus tiendas.

Shopify afirma haber generado 3,6 millones de puestos de trabajo y un impacto económico de $307 mil millones, y a medida que más y más propietarios de sitios web de comercio electrónico eligen construir en Shopify, la demanda de nuevas funciones aumenta continuamente.

El ecosistema de aplicaciones de Shopify ha visto una afluencia masiva de varios tipos de aplicaciones para proporcionar funciones incrementales pero críticas, ya sea automatizando devoluciones, ayudando a los clientes a encontrar el tamaño correcto o ubicando otras tiendas con inventario disponible. Con su amplia experiencia en comercio electrónico y SaaS, FE International tiene un conocimiento profundo de la plataforma Shopify y las oportunidades que ofrece no parecen disminuir en el corto plazo.

También estamos presenciando una rápida expansión en la demanda de comercio electrónico dentro de la plataforma de Amazon. Según sus resultados del tercer trimestre de 2021, el gigante del comercio electrónico reportó $110.8 mil millones en ventas netas, un aumento del 15 % con respecto al tercer trimestre de 2020.

Esta tendencia es una ilustración pertinente de lo que hemos estado viendo en las tiendas de comercio electrónico con respecto a la "nueva normalidad" de las tendencias de consumo posteriores al covid. Las tiendas que vieron lo que muchos compradores denominaron "golpes de COVID" o un aumento de las ventas debido a la pandemia, se estancaron en una nueva línea de base por encima de los máximos previos a la pandemia o continuaron creciendo año contra año hasta 2021, incluso cuando los bloqueos se relajaron y se bloquearon. Tiendas minoristas de cemento y mortero reabiertas.

La Oficina del Censo de EE. UU. registró un aumento en las ventas de comercio electrónico para cada trimestre de 2020 y 2021, aunque a una tasa decreciente del segundo al cuarto trimestre de 2021. Este conjunto de datos también ilustra que el cambio de la venta minorista física al comercio electrónico continúa después de la pandemia, incluso después de que la mayor parte del "golpe de COVID" se haya normalizado.

También vale la pena señalar que alrededor del 55 % de los clientes comienzan sus búsquedas de compras en línea en Amazon, y más del 50 % de las ventas de Amazon son generadas por vendedores externos.

Sin duda, Amazon FBA es un excelente lugar para que las empresas de comercio electrónico establezcan una tienda. De hecho, Amazon FBA garantiza un alcance instantáneo, un campo de juego más equitativo y una variedad de oportunidades para que los vendedores escalen sus negocios con éxito.

Para negocios de Amazon FBA de alta calidad de menos de $ 100 millones, el panorama del comprador es muy amplio. Pero a medida que miramos hacia 2022 y más allá, anticipamos que más inversores institucionales ingresen al espacio en busca de negocios de Amazon FBA tremendamente exitosos que hayan eliminado a los competidores del agua.

El interés en los negocios de Amazon FBA continúa aumentando, y FE espera que los múltiplos de FBA continúen aumentando a lo largo de 2022, con los de los negocios de comercio electrónico que no son de Amazon o del mercado.

Para preparar mejor su negocio de Amazon FBA para su eventual venta, le recomendamos leer nuestra publicación sobre cómo valorar y vender un negocio de Amazon FBA.

Oferta destacada: FoxyBae

La marca nacional de belleza con sede en la costa oeste, FoxyBae, ha construido, desde su creación en 2017, un impresionante motor de ventas omnicanal en su sitio directo al consumidor, cuentas mayoristas y Amazon. En los últimos dos años, ha visto crecer los ingresos a una tasa de más del 87 % mientras cultiva estratégicamente una base de seguidores devotos a través de una amplia red de más de 750 socios influyentes y afiliados.

FE International se desempeñó como el único asesor de fusiones y adquisiciones del lado vendedor en la adquisición de FoxyBae. La sólida marca de las empresas, el éxito de la estrategia de marketing y la joven base de clientes atrajeron a muchos inversores potenciales interesados. Mientras nuestro equipo analizaba estas opciones de compra con FoxyBae, nuestro objetivo era encontrar un comprador firme que viera valor en el motor de marketing que había creado la empresa de cuidado del cabello. En última instancia, Boosted Commerce demostró ser el comprador más valioso y adecuado para expandir el gran éxito de FoxyBae.

Miguel Gauthier, cofundador de FoxyBae, dijo: “FE ejecutó un proceso sólido y profesional que nos puso frente a una variedad de compradores, desde oficinas familiares hasta corporaciones y fondos. Al final, fueron una valiosa ayuda para llevar a cabo una transacción complicada y estamos emocionados de tener un socio como Boosted para llevar a FoxyBae a su próximo capítulo”.

Gauthier ayudó a llevar a FoxyBae a aproximadamente $30 millones al año en ventas. Sin embargo, no se sentía cómodo al pasar de $30 millones al año a $200 millones al año sin un socio estratégico, ya que dice que un conjunto de habilidades externas resultaría más beneficioso para ayudar a escalar a ese nivel.

FoxyBae se une a la cartera de Boosted de más de 40 marcas en la categoría de belleza, salud y bienestar.

Según el cofundador y director ejecutivo de Boosted, Keith Richman, la adquisición de FoxyBae elevará toda la cartera de Boosted. Con la popularidad de FoxyBae entre minoristas populares como TJ Maxx y Target, la adquisición debería ayudar a acelerar los esfuerzos para las otras marcas de Boosted.

Compradores de comercio electrónico: ¿Qué buscan?

Los compradores tienen una variedad de aspectos que buscan en los negocios de comercio electrónico antes de decidirse a invertir. Si bien estos aspectos pueden fluctuar y son específicos del comprador, un número cada vez mayor de inversores está interesado en empresas que han agregado plataformas de redes sociales como Instagram como canales de venta.

Practical Ecommerce estima que aproximadamente $2.6 mil millones en ventas se generan anualmente a través del tráfico de las redes sociales, con Pinterest a la cabeza en conversiones con el 47% de los usuarios que también compran a través de la plataforma.

La integración de las redes sociales con su negocio de comercio electrónico tiende a brindarle un mejor alcance y exposición, ayuda a construir una reputación para su marca y aumenta las posibilidades de conversión, entre muchos otros beneficios. Según Statista, más del 55% de los usuarios de redes sociales en los EE. UU. de 18 a 24 años realizaron al menos una compra a través de canales de redes sociales en 2021. El grupo de edad de 25 a 34 años le siguió de cerca, con aproximadamente el 48,7% de ellos compradores de comercio social. . En consecuencia, los compradores tienden a favorecer las empresas de comercio electrónico que utilizan las redes sociales para mejorar su marca y aumentar las ventas.

Otro elemento crucial que buscan los compradores en los negocios de comercio electrónico es un excelente comercio visual. En términos simples, su comercio visual es cómo su contenido visual (fotos, videos, etc.) influye en sus clientes para formar una preferencia por su marca o negocio. Su comercio visual abarca tanto lo que hay en su sitio web como lo que hay en sus canales de redes sociales.

Los consumidores son increíblemente visuales, y los compradores de comercio electrónico lo son aún más. Dado que los compradores en línea solo pueden experimentar el producto visualmente (o audiblemente, si se presenta un video), es crucial invertir en su comercio visual con fotos y videos de alta calidad que compartan una historia única sobre su marca o producto.

También es fundamental tener una copia optimizada y bien escrita que respalde el contenido visual dentro de su negocio. Si su contenido visual y la copia no se alinean, es más probable que los consumidores abandonen rápidamente su sitio.

Pero cuando los consumidores se sienten visualmente atraídos por su marca y pueden conectarse con ella, es mucho más probable que se conviertan en clientes a largo plazo. Con la retención comprobada de clientes a largo plazo, su negocio en línea invariablemente despertará el interés de los compradores potenciales.

Por ejemplo, Verma Farms gastó aproximadamente el 50 % de sus gastos operativos en marketing y publicidad (gran parte de ellos impulsados ​​por agencias) y logró una tasa de clientes recurrentes de más del 30 %, con una parte de suscripciones a más largo plazo.

Además, los compradores se han vuelto más selectivos con respecto a las empresas de comercio electrónico en las que deciden invertir. Las empresas de comercio electrónico que venden productos genéricos, sin marcas registradas ni PI en forma de utilidad de al menos patentes de diseño, son mucho menos atractivas para adquirentes que aquellos que podrían visualizarse “en el estante de Target”, para citar al director de fusiones y adquisiciones de un conocido agregador. Esto enfatiza la importancia de los canales de venta diversificados y de demostrar que puede retener a los clientes fuera de Amazon.

A medida que la competencia en la industria del comercio electrónico continúa endureciéndose, la implementación de la inteligencia artificial (IA) ha ayudado a muchas empresas, como Amazon, a destacarse frente a sus competidores. En una escala mucho más pequeña, los escaparates individuales de Shopify han logrado aumentar el AOV (valor promedio de pedido) y aumentar el porcentaje de clientes que compran más de un artículo (ambas métricas importantes para los compradores) al recomendar productos adicionales al finalizar la compra. Esto puede basarse en lo que los clientes han agregado a su carrito, con la ayuda de AI. Hay varias aplicaciones de Shopify que pueden implementar esto, y los desarrolladores están incorporando estas características en los escaparates de varias plataformas.

Además, es fundamental contar con una contabilidad precisa y sólida para realizar un seguimiento de las finanzas de su empresa, como un estado de pérdidas y ganancias. Cuando sus detalles financieros se documentan con precisión, permite una transacción más fluida con un comprador potencial en el futuro. También vale la pena señalar que debe esforzarse por obtener al menos tres años de rentabilidad antes de decidirse a vender, ya que hacerlo ayudará a los compradores a ver la estabilidad en su negocio de comercio electrónico.

Para obtener más información sobre lo que buscan los compradores y configurar mejor su negocio de comercio electrónico para su venta, consulte nuestra descripción general integral de la planificación de la salida del negocio de comercio electrónico.

Vendedores de comercio electrónico: ¿Qué buscan?

Así como los compradores buscan negocios de comercio electrónico establecidos y exitosos para adquirir, los vendedores de comercio electrónico buscan el mismo nivel de calidad cuando deciden traspasar su negocio a otra persona.

Específicamente, los vendedores de comercio electrónico buscan múltiplos de valoración altos para su negocio, y quieren que los compradores experimentados que tengan una sólida comprensión del proceso sean los que adquieran su negocio. La experiencia y el historial del comprador son cada vez más importantes en acuerdos valorados en más de 1 millón de dólares debido a la probabilidad de que la oferta y la estructura de venta incluyan pagos basados ​​en el rendimiento.

Cualquier vendedor que piense de manera inteligente sobre el valor de las diferentes ofertas comparará la probabilidad de cruzar los umbrales de ganancias y "estabilidad" para lograr una valoración más completa de su venta a lo largo del tiempo. Un comprador que puede señalar haber escalado una cartera de empresas similares en el pasado infundirá más confianza en su capacidad para que el vendedor pague por esas partes de la estructura.

Dependiendo de una medida de una variedad de factores de valoración, un negocio de comercio electrónico debe caer entre 3,5x y 6,0x múltiplo de SDE o EBITDA. Si bien cada negocio de comercio electrónico se valora de manera única, muchos propietarios de negocios de comercio electrónico exitosos buscarán un múltiplo hacia el extremo superior de este rango.

Esencialmente, los vendedores de comercio electrónico buscan compradores de buena reputación que reconozcan el valor de su negocio y no descuiden ninguna parte del proceso de transferencia del negocio: compradores que estén familiarizados con el nicho del negocio y entiendan lo que se requiere para mantener el éxito de el negocio y continuar el legado del vendedor.

Para obtener más información relacionada con las valoraciones de negocios de comercio electrónico, lea nuestra publicación sobre cómo valorar y vender un negocio de comercio electrónico.

Agregadores vs. Firmas de Capital Privado

Si ha llegado a un punto en el que ha decidido vender su negocio de comercio electrónico, el primer paso es contratar una firma de fusiones y adquisiciones con experiencia como FE International. A partir de ahí, trabajamos con usted para decidir si lo mejor para usted y su negocio sería vender a un agregador (particularmente si vende en Amazon), firma de capital privado u otro tipo de comprador, como una venta estratégica. a una corporación. En última instancia, la ruta elegida depende de su negocio y del tipo de participación que desee para que avance.

Si aún no está listo para separarse de su negocio o está dispuesto a seguir involucrado y participar en las ventajas de contratar a un socio rico en recursos de primera mano, vender a una firma de capital privado podría ser la opción más favorable que nuestro equipo puede ofrecer. explorar contigo. La mayoría de las firmas de capital privado e incluso muchas oficinas familiares preferirán que el vendedor mantenga la propiedad del 20% del negocio, o "patrimonio total". Esto a menudo se correlaciona con los deseos de estas empresas de mantener al vendedor involucrado en un rol administrativo diario para retener su conocimiento operativo en el negocio.

Para un trato de más de $ 25 millones en valoración, las empresas son más flexibles para incorporar un socio operativo externo o un nuevo director ejecutivo. Sin embargo, si ya no desea participar en su negocio, es probable que nuestro equipo le sugiera vender a un agregador de comercio electrónico/sociedad de cartera.

Si creemos que vender a un agregador es lo mejor para usted y para el negocio, es crucial entender lo que están buscando. Esencialmente, los agregadores buscan empresas que hayan logrado una adecuación al mercado para sus productos y tengan una red establecida de proveedores y fabricantes. Idealmente, sus productos son de marca privada, ya que la mayoría de los agregadores no están interesados ​​en los remitentes directos, los arbitradores minoristas o los vendedores de productos genéricos.

Al mismo tiempo, muchos agregadores históricamente enfocados en Logística de Amazon están buscando escaparates de terceros (fuera de Amazon) que hayan logrado un éxito duradero y medible sobre el cual puedan construir. Es probable que no estén interesados ​​en invertir en un negocio en línea que no brinde la promesa de longevidad, por lo que es crucial ser juicioso sobre cómo diseña su negocio.

Durante los últimos 12 meses, hemos visto un aumento significativo en el interés de los agregadores por adquirir una amplia gama de escaparates de DTC, principalmente aquellos alojados en Shopify. Según nuestra propia experiencia y la recopilación de datos, casi la mitad de las aproximadamente 60 empresas de agregación han expresado interés en el flujo de acuerdos que no son de Amazon solo en los últimos dos trimestres. Muchas de estas empresas incluso se han diversificado para analizar y comprar negocios de SaaS que sirven al mercado de comercio electrónico y negocios de contenido (o afiliados) que respaldan los nichos existentes en su cartera.

Obtenga más información sobre los agregadores y lo que buscan en nuestra publicación sobre las empresas que financian los agregadores de Logística de Amazon.

Actualización de financiación agregada y lo que significa para usted

Se han recaudado miles de millones en el espacio del agregador hasta la fecha y las oportunidades dentro son abundantes. De hecho, la financiación del agregador de Amazon se disparó de 2020 a 2021. Sin embargo, al observar los últimos ocho trimestres, hay algunas tendencias que indican que está comenzando a desacelerarse.

En términos de adquisiciones, estamos comenzando a presenciar un cambio hacia firmas de capital privado. De hecho, las firmas de capital privado están comprando a un ritmo similar al de los agregadores. A pesar de la proliferación de oportunidades con los agregadores, es crucial considerar desde el principio a quién más puede vender para prepararse mejor para el éxito.

Los agregadores y las firmas de capital privado pueden superponerse en algunos de los aspectos que buscan en los negocios de comercio electrónico, pero hay algunas características distintivas que las firmas de capital privado buscan particularmente.

Muchas firmas de capital privado están interesadas en negocios más diversos, y la mayoría busca vendedores interesados ​​en capital rodado. Con el capital acumulado, el equipo de administración del vendedor puede continuar ayudando en las operaciones comerciales después de la venta, algo que interesa a la mayoría de las firmas de capital privado, especialmente si su negocio de comercio electrónico es más pequeño.

Oferta destacada: Verma Farms

FE International se complació en actuar como el único asesor de ventas de Verma Farms, una marca de CBD preocupada por la salud de gama alta que fue comprada por un conglomerado de comercio electrónico con enfoque global.

Fundada en 2019, Verma Farms adopta un enfoque único y lúdico del CBD con su inventario en constante crecimiento de gominolas, aceites, frutos secos y productos tópicos de CBD. Un producto de ultra lujo, la compañía ha ganado una participación de mercado significativa, particularmente en el espacio de consumibles de CBD centrado en el consumidor y las mascotas.

Si bien solo estuvo en el negocio durante dos años, Verma Farms se ha convertido en una de las marcas de CBD más populares y de más rápido crecimiento en Estados Unidos. Cuando el fundador AJ Agrawal finalmente decidió salir, se enfrentó a una plétora de compradores potenciales examinados interesados ​​en pagar el mejor precio.

Después de calificar a las partes interesadas, FE ayudó a Agrawal a clasificar estos compradores potenciales e identificó al que más se alineaba con su visión a largo plazo para el negocio mientras maximizaba el precio de salida. En esta transacción en particular, FE involucró agregadores de comercio electrónico y sociedades de cartera, firmas tradicionales de capital privado y oficinas familiares, así como corporaciones estratégicas (compañías que ya operaban en los nichos más amplios de CBD/cáñamo/cannabis).

Aunque este no siempre es el caso, las corporaciones estratégicas en este nicho tenían los rangos de valoración más bajos de los tres grupos, y el capital privado era el más restringido por su LP y convenios de deuda cuando se trataba de invertir en un nicho como CBD (que se esperaba ).

Encontramos inversores individuales y sociedades de cartera y agregadores más flexibles que han estado más abiertos a una valoración competitiva y al potencial de crecimiento de un negocio de bienes de consumo de alta marca en este sector. Las primeras ofertas que se recibieron fueron muy competitivas y el proceso avanzó rápidamente.

Después de que se cerró el trato, Agrawal dijo: "Tuve una excelente experiencia vendiendo Verma Farms a través de FE, ya que su equipo fue increíblemente receptivo, atento y considerado durante todo el proceso".

Resumen y Perspectivas 2022

Como propietario de un negocio de comercio electrónico, es imperativo tener en cuenta su estrategia de salida final y cómo atraer mejor a los compradores potenciales, ya sean individuos, adquirentes estratégicos, agregadores o firmas de capital privado. Nuestro experimentado equipo en FE International puede guiarlo hacia una salida exitosa con la opción que considere más apropiada para su negocio.

El interés en las empresas de Amazon FBA continúa aumentando y anticipamos que los múltiplos de FBA aumentarán constantemente a lo largo de 2022, y las empresas que no son de Amazon seguirán su ejemplo. A medida que comenzamos a ver una disminución en la financiación dentro del espacio de agregadores con más fondos para negocios de comercio electrónico multicanal, existen amplias oportunidades para que el propietario de cualquier negocio de comercio electrónico salga.

En los próximos años, anticipamos que más negocios de Shopify (que históricamente usan 3PL o cumplimiento propio) alcanzarán niveles de métricas de adquisición clave, y más de los agregadores existentes serán lo suficientemente grandes como para adoptar soluciones híbridas de FBA y cumplimiento propio para optimizar los costos. y eficiencia.

Para dar el siguiente paso, obtenga una valoración gratuita de su empresa o póngase en contacto para adquirirla.