电子商务正在蓬勃发展——这对作为卖家的我意味着什么？

2021 年是世界适应 COVID-19 大流行的新常态的一年。 仍有几个地方处于封锁状态，世界大部分地区都面临限制，迫使企业和消费者做出相应调整。 这些全球挑战的一大受益者是电子商务行业。

企业主在规划时必须始终注意宏观和微观经济因素。 随着大多数发达国家的通胀压力和国债增加，许多人将在 2022 年做出更保守的决定，因为他们预计将承担政府的部分负担，例如通过提高税收。

在 2021 年年中，我们注意到美国可能会将富裕投资者的联邦税率提高到 43.4%。 虽然仍有可能增加，但抵消措施，例如提高加利福尼亚和纽约等高所得税州的美国纳税人的 SALT 上限，应该有助于减轻一些负担。

尽管——或者也许是因为——大流行的持续存在，电子商务仍在继续蓬勃发展。 对 COVID-19 的长期担忧促使购物者更深入地进入电子商务领域，以避免在实体店中出现潜在风险。

收购方继续从历史低利率中受益，许多卖家选择退出，而市场强劲，倍数继续增长。 其他创始人和企业主选择更多地发展他们的业务，以应对对远程/混合工作的日益增长的需求、更高的薪水期望和电子商务消费者的更多选择。 这意味着在 2022 年及以后仍应有大量优秀的收购机会，因为幸存下来的电子商务业务比以往任何时候都更强大。

历史上没有比今天更好的退出电子商务业务的时机了。 虽然我们对未来没有水晶球，但 2022 年被证明是又一个强劲的一年，尤其是在最终提高利率和税率之前。 在市场的低端，个人仍在离职购买企业，而在高端市场，机构投资者和私募股权公司拥有比以往更多的资本。

在这篇文章中，我们将探讨电子商务买家和卖家正在寻找的细节，过去 6-12 个月中微型和中型电子商务业务收购格局发生了怎样的变化，以及什么我们预计很快就会看到。

关键统计数据

投入资金

2021 年完成的电商交易总额几乎是 2020 年的两倍，2020 年的总额是 2019 年总额的 8 倍。 这意味着 2021 年完成的电子商务交易的总价值大约是两年前总价值的 12 倍。

可用资金

电子商务买家显然可以快速获得广泛的资金。 事实上，截至 2021 年底，我们网络中的买家代表了近 390 亿美元的资本，其中许多人表示对多种商业模式感兴趣。

此外，我们网络中 45% 的电子商务买家之前曾收购过企业，27% 正在寻求购买 FBA 业务，47% 正在寻求购买 Shopify 或非 FBA 业务，8% 想要代发货和 18 % 对多种类型开放。

行业概况

电子商务行业继续以无与伦比的速度蓬勃发展。 根据美国商务部人口普查局的数据，2021 年第三季度美国 B2C 电子商务销售额总计超过 2000 亿美元。 预计 2022 年美国电子商务销售额将超过 1 万亿美元。

展望未来，电子商务行业似乎为各种在线业务提供了持续增长和扩展的充足机会。 大流行导致消费者在网上购买商品的人数激增，从而增加了对电子商务业务的需求，并确保市场不会很快放缓。

随着私募股权公司进入该领域的激增，我们预计对电子商务业务的需求将在交易规模更大的一端增加。 以最近的三笔交易为例，我们的团队促成了一家私募股权公司收购电子商务业务。

• JM Bruneau ，家具、办公室的在线零售商
  设备和用品被 TowerBrook 收购
  Capital Partners 于 2021 年 7 月以 5.61 亿美元收购
• Stamps.com是一家在线邮寄和
  航运解决方案，被 Thoma Bravo 收购
  2021 年 9 月，66 亿美元
• Notonthehighstreet ，一个在线市场产品
  礼品和配饰，被 Great Hill 收购
  2021 年 1 月以 3.06 亿美元的价格合作伙伴

Shopify 和亚马逊 FBA 中的机会

Shopify 为电子商务企业提供了一个销售产品和成名的绝佳平台，这已不是什么秘密。 事实上，Shopify 在美国拥有最大的电子商务平台市场份额，近 30%（超过 230 万）的在线企业使用它来为他们的商店提供动力。

Shopify 声称已经创造了 360 万个工作岗位和 3070 亿美元的经济影响，并且随着越来越多的电子商务网站所有者选择在 Shopify 上进行构建，对新功能的需求不断增加。

Shopify 应用生态系统已经看到各种类型的应用大量涌入，以提供增量但关键的功能，无论是自动退货、帮助客户找到合适的尺寸还是找到其他有可用库存的商店。 凭借其丰富的电子商务和 SaaS 经验，FE International 对 Shopify 平台有着深刻的洞察力，并且其中的机会不会很快放缓。

我们还目睹了亚马逊平台内电子商务需求的快速扩张。 根据其 2021 年第三季度的业绩，这家电子商务巨头报告的净销售额为 1108 亿美元，比 2020 年第三季度增长了 15%。

这一趋势恰如其分地说明了我们在电子商务商店中看到的关于后疫情时代消费趋势的“新常态”。 那些看到许多买家所说的“新冠疫情暴涨”或因大流行而增加销售额的商店，要么在大流行前高点之上的新基线上停滞不前，要么实际上在 2021 年之前继续同比增长，即使在封锁放松和砖头的情况下- 和砂浆零售店重新开业。

美国人口普查局记录了 2020 年和 2021 年每个季度电子商务销售额的增长，尽管从 2021 年第二季度到第四季度的速度有所下降。该数据集还表明，从实体零售向电子商务的转变即使在“新冠肺炎疫情”的大部分已经正常化之后，疫情仍在继续。

还值得注意的是，大约 55% 的客户在亚马逊上开始他们的在线购物搜索，亚马逊超过 50% 的销售额是由第三方卖家产生的。

毫无疑问，亚马逊FBA是电子商务企业开店的绝佳场所。 事实上，亚马逊 FBA 保证了即时覆盖、更公平的竞争环境以及卖家成功扩展业务的各种机会。

对于 1 亿美元以下的优质亚马逊 FBA 业务来说，买家的前景十分广阔。 但随着我们展望 2022 年及以后，我们预计会有更多机构投资者进入该领域，寻找大获成功的亚马逊 FBA 业务，这些业务已将竞争对手从水中吹走。

对亚马逊 FBA 业务的兴趣继续飙升，富裕预计 FBA 倍数将在整个 2022 年继续上升，非亚马逊或非市场电子商务业务的倍数将继续上升。

为了让您的亚马逊 FBA 业务为最终的销售做好最好的准备，我们建议您阅读我们关于如何评估和销售亚马逊 FBA 业务的帖子。

特色交易：FoxyBae

总部位于西海岸的国民美容品牌 FoxyBae 自 2017 年成立以来，在其直接面向消费者的网站、批发账户和亚马逊上建立了令人印象深刻的全渠道销售引擎。 在过去的两年里，它的收入以 87% 以上的速度增长，同时通过 750 多个影响者和附属合作伙伴的庞大网络战略性地培养了虔诚的追随者基础。

FE International 担任收购 FoxyBae 的唯一卖方并购顾问。 这些企业强大的品牌、营销策略的成功和年轻的客户群吸引了许多感兴趣的潜在投资者。 当我们的团队与 FoxyBae 一起梳理这些买家选项时，我们的重点是寻找一位坚定的买家，他们看到了护发公司创造的营销引擎的价值。 最终，Boosted Commerce 被证明是扩大 FoxyBae 巨大成功的最有价值和最合适的买家。

FoxyBae 的联合创始人 Miguel Gauthier 说：“FE 运行了一个强大而专业的流程，让我们在从家族办公室到公司和基金的一系列买家面前。 最后，他们为完成复杂的交易提供了宝贵的帮助，我们很高兴有像 Boosted 这样的合作伙伴带领 FoxyBae 进入下一章。”

Gauthier 帮助 FoxyBae 的年销售额达到了大约 3000 万美元。 然而，如果没有战略合作伙伴，他对从每年 3000 万美元增加到每年 2 亿美元感到不舒服，因为他说外部技能组合将证明对帮助扩大到这一水平最有利。

FoxyBae 加入了 Boosted 在美容、健康和保健类别中的 40 多个品牌组合。

根据 Boosted 的联合创始人兼首席执行官 Keith Richman 的说法，收购 FoxyBae 将提升 Boosted 的整个产品组合。 由于 FoxyBae 在 TJ Maxx 和 Target 等流行零售商中的受欢迎程度，此次收购应有助于加快 Boosted 其他品牌的努力。

电子商务买家：他们在寻找什么？

在决定投资之前，买家有一系列他们在电子商务业务中寻找的方面。 虽然这些方面可能会有所波动并且特定于买方，但越来越多的投资者对已将 Instagram 等社交媒体平台添加为销售渠道的企业感兴趣。

Practical Ecommerce 估计，每年通过社交媒体流量产生大约 26 亿美元的销售额，其中 Pinterest 的转化率领先，47% 的用户也通过该平台购物。

社交媒体与您的电子商务业务的整合往往会为您提供更好的影响力和曝光率，有助于为您的品牌建立声誉并增加转化的机会，以及许多其他好处。 根据 Statista 的数据，2021 年，美国 18 至 24 岁的社交媒体用户中有超过 55% 至少通过社交媒体渠道进行了一次购买。25 至 34 岁的年龄组紧随其后，其中大约 48.7% 是社交商务买家. 因此，买家倾向于青睐使用社交媒体来提升品牌和促进销售的电子商务企业。

买家在电子商务业务中寻找的另一个关键要素是出色的视觉商务。 简单来说，您的视觉商务是您的视觉内容（照片、视频等）如何影响您的客户以形成对您的品牌或业务的偏好。 您的视觉商务涵盖您网站上的内容和社交媒体渠道上的内容。

消费者的视觉效果令人难以置信，电子商务购物者更是如此。 由于在线购物者只能以视觉方式体验产品（如果有视频，则只能通过听觉方式体验产品），因此投资于您的视觉商务至关重要，这些照片和视频分享了有关您的品牌或产品的独特故事。

拥有编写良好、优化的副本以支持您的业务中的视觉内容也是非常重要的。 如果您的视觉内容和文案不一致，消费者更有可能迅​​速离开您的网站。

但是，当消费者在视觉上被您的品牌所吸引并能够与之建立联系时，他们更有可能成为长期客户。 凭借久经考验的长期客户保留，您的在线业务将始终激起潜在买家的兴趣。

例如，Verma Farms 将大约 50% 的运营费用用于营销和广告（其中大部分由代理驱动），并实现了 30% 以上的回头客率，其中一部分是长期订阅。

更重要的是，买家在决定投资哪些电子商务企业时变得更加挑剔。销售通用产品的电子商务企业——没有商标品牌和知识产权，至少是外观设计专利的实用性——对消费者的吸引力要小得多。收购者比那些可以“在 Target 的货架上”可视化的收购者，引用一家知名聚合器的并购负责人的话。 这强调了多元化销售渠道的重要性，并证明您可以留住亚马逊以外的客户。

随着电子商务行业的竞争不断加剧，人工智能 (AI) 的实施帮助亚马逊等许多企业在竞争对手中脱颖而出。 在小得多的规模上，各个 Shopify 店面通过在结账时推荐其他产品，成功地提高了 AOV（平均订单价值）并增加了购买超过一件商品的客户百分比（这两个都是收购者的重要指标）。 这可以基于客户在 AI 的帮助下添加到购物车中的内容。 有几个 Shopify 应用程序可以实现这一点，开发人员正在将这些功能构建到各种平台上的店面中。

此外，拥有准确和稳健的会计来跟踪您的企业的财务状况（例如损益表）至关重要。 当您的财务详细信息被准确记录时，它可以与潜在买家进行更顺畅的交易。 还值得注意的是，在决定出售之前，您应该争取至少三年的盈利能力，因为这样做可以帮助买家看到您的电子商务业务的稳定性。

要详细了解买家正在寻找什么并最好地设置您的电子商务业务以进行销售，请查看我们全面的电子商务业务退出计划概述。

电子商务卖家：他们在寻找什么？

正如买家正在寻找成熟的、成功的电子商务企业来收购一样，电子商务卖家在决定将他们的业务转让给其他人时也在寻找相同水平的质量。

具体来说，电子商务卖家正在为其业务寻找高估值倍数，他们希望对流程有深刻理解的经验丰富的买家成为收购他们业务的买家。 对于价值超过 100 万美元的交易，买方的经验和往绩记录越来越重要，因为报价和销售结构可能包括基于绩效的支付。

任何聪明地思考不同出价价值的卖家都会比较跨越盈利和“稳定”阈值的可能性，以便随着时间的推移对其销售进行更全面的估值。 可以指出过去曾扩大过类似公司投资组合的买方将更加相信他们有能力让卖方就结构的这些部分付款。

根据对各种估值驱动因素的衡量，电子商务业务应介于 SDE 或 EBITDA 的 3.5 倍至 6.0 倍之间。 虽然每家电子商务企业的价值都是独一无二的，但许多成功的电子商务企业主将在该范围的高端寻找倍数。

从本质上讲，电子商务卖家正在寻找信誉良好的买家，他们认识到他们的业务价值并且不会忽视业务转移过程的任何部分——熟悉业务的利基并了解保持成功所需的条件的买家业务并继续卖方的遗产。

有关电子商务业务估值的更多信息，请阅读我们关于如何评估和销售电子商务业务的帖子。

聚合器与私募股权公司

如果您已经决定出售您的电子商务业务，那么第一步是聘请像 FE International 这样经验丰富的并购公司。 从那里，我们与您一起决定向聚合商（特别是如果您在亚马逊上销售）、私募股权公司或其他类型的买家（例如战略销售）出售是否符合您和您的企业的最佳利益到一家公司。 最终，选择的路线取决于您的业务以及您希望以何种方式参与其中。

如果您还没有准备好将自己从业务中分离出来，或者愿意继续参与并直接参与与资源丰富的合作伙伴的合作，那么出售给私募股权公司可能是我们团队可以提供的更有利的选择和你一起探索。 大多数私募股权公司甚至许多家族办公室都更愿意让卖方保留 20% 的业务所有权，或“滚动股权”。 这通常与这些公司希望让卖方参与日常管理角色以保留他们在业务中的运营知识的愿望相关。

对于估值超过 2500 万美元的交易，公司在引入外部运营合作伙伴或新 CEO 方面更加灵活。 但是，如果您不再希望参与您的业务，我们的团队可能会建议您出售给电子商务聚合商/控股公司。

如果我们认为向聚合商销售产品符合您和企业的最大利益，那么了解他们的需求至关重要。 从本质上讲，聚合商正在寻找已经为其产品实现市场匹配并拥有成熟的供应商和制造商网络的公司。 理想情况下，您的产品是自有品牌，因为大多数聚合商对托运人、零售套利者或普通商品的卖家不感兴趣。

与此同时，许多历来以 FBA 为重点的聚合商正在寻找第三方（亚马逊外）店面，这些店面已经取得了可以建立的持久、可衡量的成功。 他们可能不会对投资不会带来长寿承诺的在线业务感兴趣，因此对您如何设计业务保持公正至关重要。

在过去的 12 个月中，我们看到聚合商对收购各种 DTC 店面的兴趣显着增加，主要是那些托管在 Shopify 上的店面。 根据我们自己的经验和数据收集，仅在过去两个季度，大约 60 家聚合商公司中就有近一半表示对非亚马逊交易流感兴趣。 其中许多公司甚至已经扩展到分析和购买服务于电子商务市场的 SaaS 业务和支持其投资组合中现有利基市场的内容（或附属）业务。

阅读我们关于为 FBA 聚合商提供资金的公司的帖子，了解更多关于聚合商的信息以及他们在寻找什么。

聚合器资金更新及其对您的意义

迄今为止，聚合器领域已经筹集了数十亿美元，其中的机会很多。 事实上，从 2020 年到 2021 年，亚马逊聚合器的资金猛增。然而，当我们回顾过去八个季度时，有一些趋势表明它开始放缓。

在收购方面，我们开始见证向私募股权公司的转变。 事实上，私募股权公司的购买速度与聚合商相似。 尽管聚合商的机会激增，但重要的是尽早考虑您可以向谁出售，以便最好地为成功做好准备。

聚合商和私募股权公司可能在他们在电子商务业务中寻找的某些方面重叠，但私募股权公司特别寻找一些独特的特征。

许多私募股权公司对更多样化的业务感兴趣，并且大多数人正在寻找对滚动股权感兴趣的卖家。 借助滚动股权，卖方的管理团队可以在出售后继续帮助业务运营——这是大多数私募股权公司感兴趣的事情，尤其是在您的电子商务业务规模较小的情况下。

特色交易：Verma Farms

FE International 很高兴担任 Verma Farms 的唯一卖方顾问，Verma Farms 是一个超高端的健康意识 CBD 品牌，已被一家专注于全球的电子商务集团收购。

Verma Farms 成立于 2019 年，对 CBD 采取了独特而有趣的方法，其 CBD 软糖、油、干果和外用产品的库存不断增加。 作为一款超豪华产品，该公司已经获得了可观的市场份额，尤其是在以消费者和宠物为中心的 CBD 消耗品领域。

虽然只经营了两年，但 Verma Farms 已成为美国发展最快、最受欢迎的 CBD 品牌之一。 当创始人 AJ Agrawal 最终决定退出时，他面临着大量有兴趣支付高价的经过审查的潜在买家。

在确定了相关方的资格后，FE 帮助 Agrawal 对这些潜在买家进行了分类，并确定了最符合他对业务的长期愿景的买家，同时最大限度地提高了退出价格。 在这一特定交易中，FE 聘请了电子商务聚合商和控股公司、传统私募股权公司和家族办公室，以及战略公司（已经在更广泛的 CBD/Hemp/Cannabis 领域开展业务的公司）。

尽管情况并非总是如此，但该利基市场中的战略公司在所有三个类别中的估值范围最低，而私募股权在投资 CBD 等利基市场时受到其有限合伙和债务契约的最大限制（这是意料之中的） ）。

我们发现，个人投资者和更灵活的控股公司和聚合商最愿意接受具有竞争力的估值和该行业高品牌消费品业务的增长潜力。 收到的早期投标竞争激烈，过程进展迅速。

交易完成后，Agrawal 说：“我通过 FE 销售 Verma Farms 获得了极好的体验，因为他们的团队在整个过程中反应迅速、周到和体贴。”

总结和 2022 年展望

作为电子商务企业主，必须牢记您的最终退出策略以及如何最好地吸引潜在买家——无论他们是个人、战略收购者、聚合商还是私募股权公司。 FE International 经验丰富的团队可以指导您成功退出，选择最适合您业务的选择。

对亚马逊 FBA 业务的兴趣持续飙升，我们预计 FBA 倍数将在整个 2022 年持续上升，非亚马逊业务也将效仿。 随着我们开始看到聚合器空间内的资金减少，而多渠道电子商务业务的资金增加，任何电子商务业务的所有者都有足够的机会退出。

在未来几年，我们预计更多 Shopify 业务（过去使用 3PL 或自配送）将达到关键的收购指标水平，并且更多现有的聚合商将变得足够大，以采用混合 FBA 和自配送解决方案来优化成本和效率。

要采取下一步行动，请对您的业务进行免费估价或联系获取。