Начало работы с Revops: создание основы в 2022 году
Опубликовано: 2022-04-10RevOps: создание концепции управления доходами на 2022 год
Нелегко создать структуру операций с доходами и команду, которая будет ее реализовывать.
Я видел, как моя роль развивалась от поддержки продаж до операций, когда мы узнали больше о широком спектре ролей, за которые отвечает rev ops.
Ключом к успешной стратегии получения дохода является сосредоточение внимания на наиболее важном факторе, который увеличивает доход.
Поскольку все больше и больше компаний ориентированы на разнообразие, возникает вопрос: с чего начать? Что такое rev ops?
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Что такое доходные операции?
Может быть трудно определить роль значения revops, потому что неясно, что они делают для своей компании.
Итак, поговорим о переходах на ревопы, что это такое и почему это так важно.
В большинстве организаций отделы являются разрозненными. Отдел доходов отвечает за объединение всех функциональных областей, чтобы получить полное представление о потоке доходов организации.
За это отвечает налоговый отдел.
Когда вы объединяете маркетинг, продажи и работу с клиентами в одном отделе с унифицированной стратегией, процессами и отчетами по обмену данными, вы устраняете разрозненность между отделами. Такой способ работы хорош для бизнеса, потому что есть более эффективные процессы, которые приводят к лучшим результатам.
Недостатки разделенных отделов
Каждая компания обычно имеет свою собственную независимую операционную группу.
Например, отдел маркетинга отвечает за все системы маркетинга и подчиняется исключительно руководителю отдела маркетинга. А отдел продаж занимается всем, что связано с продажей товара или услуги, и отвечает только перед начальником отдела продаж.
Когда отделы разделены, они не консультируются друг с другом.
Традиционная модель найма и продвижения по службе, основанная на опыте и полномочиях, может разочаровывать, сбивать с толку и отнимать много времени.
Объяснение значения Revops
Трудно прийти к единому мнению о том, что такое RevOps, даже если спросить десять разных людей.
Некоторые люди думают о продажах как о должности, но это также связано с другими обязанностями, такими как поддержка продаж и администрирование.
Другие рассматривают операции по получению доходов через призму маркетинга, который включает в себя многие аспекты работы, включая технологии и маркетинг.
Реальность такова, что это и то, и другое.
RevOps — это бизнес-фреймворк, объединяющий маркетинг, продажи и успех клиентов. Это дает им те же цели, данные и инструменты для максимизации дохода.
Операционная эффективность в рамках RevOps важнее эффективности. В отличие от традиционных операций, он подчиняется непосредственно высшему руководству организации.
RevOps — это способ объединить традиционно разрозненные отделы.
Преимущества RevOps Framework
Эффективная команда RevOps ориентирована на процесс и обладает техническими знаниями для создания систем, обеспечивающих бесперебойную работу функций продаж и маркетинга. Он собирает пользовательские данные для вашей организации, что помогает определить потенциальных клиентов, которые являются наиболее вероятными клиентами.
Что такое Rev ops?
RevOps — это новый подход, который анализирует маркетинг, продажи и успех клиентов. У него есть возможность дать отзыв о том, что работает, а что нет, прежде чем вы это сделаете.
Команды RevOps разрабатывают планы, чтобы помочь клиентам завоевать доверие и улучшить их реализацию.
RevOps присутствует на протяжении всего процесса покупки, чтобы убедиться, что клиенты и сотрудники довольны.
Начните работу с RevOps Playbook
Чтобы отдел RevOps был успешным, необходимо выполнить следующие шесть шагов: 1. Последовательность в общении и обмене информацией между всеми партнерами. Понимание того, какие данные важны и как они будут использоваться каждым партнером.3. Соглашение о том, кто несет какую ответственность4. Четко распределить обязанности, назначенные людям, которые могут выполнять их самостоятельно без руководства со стороны других или руководства с инструкциями.5 Создание эффективной командной среды, в которой люди чувствуют себя в безопасности, принимая риски .6 Обеспечение наличия необходимых ресурсов, когда это необходимо
Определите, кому принадлежит RevOps
Правильная модель RevOps для вашей организации зависит от того, как она сочетается с остальными отделами вашей компании.
Если вы генерируете большую часть потенциальных клиентов с помощью маркетинга, операции по получению доходов должны принадлежать им.
С другой стороны, компании, ориентированные на ABM, должны позволить своему отделу продаж управлять RevOps.
Есть много вещей, которые следует учитывать, когда дело доходит до структуры команды. Мне нужно знать, какие команды нуждаются в поддержке, сколько человек будет в команде и кто должен совершенствовать стратегию.
Оцените путь клиента
Один из способов проверить доходную сторону — посмотреть на нее с точки зрения клиента.
Перечислите шаги, которые предпринимают ваши клиенты, чтобы найти решение, и их отношения с вами.
Вы можете спросить своих нынешних клиентов о разнообразии и о том, как оно может быть им полезно. Вы также можете предлагать поощрения за участие в опросе.
- Что побудило вас обратиться в нашу компанию?
- Насколько легко найти то, что вы ищете на нашем сайте?
- Какой способ общения с нами вы предпочитали?
Затем вы хотите отслеживать все места, где ваши клиенты взаимодействуют с вами. Это могут быть сайты социальных сетей и ваш веб-сайт, а также любые вебинары, мероприятия или гостевые посты.
Смысл этого в том, чтобы определить, где ваши клиенты впервые начинают свое путешествие и как это меняется по мере того, как они больше взаимодействуют с вами.
Наконец, изучите процессы вашей компании, чтобы увидеть, как обращаются с клиентами, когда они становятся потенциальными или реальными клиентами.
Что происходит, когда маркетолога переводят в продажи?
Как происходит этот переход?
Как лучше всего провести собеседование с кем-то по скайпу?
Ищите любые пробелы в опыте работы с клиентами, особенно там, где они могут разочароваться в вашем продукте.
Анализируя данные, вы можете увидеть, на чем нужно сосредоточиться и какие области нуждаются в улучшении.
Унифицируйте свои данные
RevOps — это способ совместной работы отделов и максимизации потенциальных доходов.
Унификация данных важна для достижения этой цели.
Объединение данных о доходах поможет вам определить сильные и слабые стороны вашего бизнеса, что важно для прогнозирования.
Один из способов унифицировать данные — перевести весь ваш отдел доходов в единое программное обеспечение для управления клиентами. Таким образом, данные не теряются, а любые выводы доступны всем.
Когда вы ищете подходящую CRM, убедитесь, что она может интегрироваться с другими программами в вашей компании. Это поможет всем в вашей команде настроиться и по-прежнему держать все свои данные в порядке.
Настоящая проблема с миграцией данных заключается в том, что все команды работали в разных программах. Скорее всего, будет много избыточной информации и много ошибок.
Максимально очистите данные, прежде чем начать с ними работать. Удалите устаревшую информацию, избыточность и ошибки.
Это хорошая идея использовать инструменты автоматизации, но убедитесь, что вы все перепроверяете.
Устранение избыточности программного обеспечения
Важно иметь единую систему данных и инструментов.
Если вы уже используете единую CRM-систему, значит, ваша команда находится на пути к повышению эффективности.
Разным командам здесь может не понравиться эта идея. Позвольте им помочь, чтобы они поняли, что цель состоит в том, чтобы сделать жизнь каждого проще, а не сложнее.
Пусть каждая команда классифицирует инструменты, которые они используют, как необходимые или не очень.
Избавьтесь от всех ненужных инструментов и замените их эквивалентом, если они плохо интегрируются с вашей CRM.
Вы можете сэкономить много денег и помочь отделам работать более гладко, устранив избыточность.
Ставьте цели роста
Смысл RevOps в том, чтобы объединить усилия, а этого нельзя делать без цели.
Изучив аналитику, вы можете увидеть, что удержание низкое, поэтому вы решаете поставить перед собой цель улучшить его на X-значение.
Теперь, когда вы поставили цель, обсудите ее с руководителями отдела маркетинга, продаж и работы с клиентами, чтобы разработать конкретные стратегии для достижения этих целей.
Например, отдел маркетинга может улучшить их ICP и квалификационные критерии, чтобы сотрудники были довольны. Продажи должны работать над улучшением обмена сообщениями о доступных предложениях, а также над любым другим аспектом, который может принести пользу потенциальным клиентам. Успех клиента также может быть сосредоточен на постоянной поддержке, чтобы сохранить свою текущую клиентскую базу.
Когда каждый отдел выполняет свою роль, компания может расти намного быстрее.
Постоянно улучшайте
RevOps — это постоянное совершенствование. А это значит, что ваша работа никогда не будет выполнена.
Проверьте свою инфраструктуру управления доходами, чтобы узнать, можно ли ее улучшить, и поставьте новые цели для роста.
Чтобы выполнить RevOps, вам нужно подготовить почву, наладив отношения с другими командами и наладив общение.
Если вы хотите улучшить свои операции с доходами, то этот инструмент аудита RevOps — отличное место для советов и рекомендаций.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года