Premiers pas avec Revops : jeter les bases en 2022
Publié: 2022-04-10RevOps : Établir le cadre des opérations de revenus pour 2022
Il n'est pas facile de créer un cadre d'opérations de revenus et l'équipe qui le mettra en œuvre.
J'ai vu mon rôle évoluer de l'activation des ventes aux opérations au fur et à mesure que nous en apprenions davantage sur le large éventail de rôles dont les rev ops sont responsables.
La clé d'une stratégie de revenus réussie consiste à se concentrer sur le facteur le plus important, à savoir la génération de revenus.
Avec de plus en plus d'entreprises axées sur la diversité, la question est de savoir par où commencer ? Qu'est-ce que les rev ops ?
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Qu'est-ce que les opérations de revenus ?
Il peut être difficile de définir le rôle d'un revops, car ce qu'il fait pour son entreprise n'est pas clair.
Parlons donc des transitions vers les revops, de quoi il s'agit et pourquoi c'est si important.
Dans la plupart des organisations, les départements sont des silos. Le service des revenus est chargé de rassembler tous les domaines fonctionnels pour obtenir une vue complète du flux de revenus d'une organisation.
Le service des opérations fiscales en est responsable.
Lorsque vous combinez le marketing, les ventes et la réussite des clients dans un seul département avec une stratégie, un processus et des rapports de données de messagerie unifiés, cela démantèle les silos entre les départements. Ce mode de fonctionnement est bon pour les affaires car il existe des processus plus efficaces qui conduisent à de meilleurs résultats.
Les inconvénients des départements ségrégués
Chaque entreprise a généralement sa propre équipe d'exploitation indépendante.
Par exemple, les opérations marketing sont en charge de tous les systèmes marketing et relèvent exclusivement du responsable marketing. Et les opérations commerciales s'occupent de tout ce qui concerne la vente d'un produit ou d'un service et ne répondent qu'au responsable des ventes.
Lorsque les ministères sont divisés, ils ne se consultent pas.
Le modèle traditionnel d'embauche et de promotion basé sur l'expérience et les qualifications peut être frustrant, déroutant et chronophage.
Revops Signification Expliquée
Il est difficile de trouver un consensus sur ce qu'est RevOps, même si vous demandez à dix personnes différentes.
Certaines personnes considèrent les ventes comme un titre de poste, mais elles sont également liées à d'autres responsabilités telles que le soutien à la vente et l'administration.
D'autres pensent aux opérations de revenus à travers une lentille de marketing, qui comprend de nombreux aspects du travail, y compris la technologie et le marketing.
La réalité est que c'est les deux et plus encore.
RevOps est un cadre commercial qui unifie le marketing, les ventes et la réussite des clients. Il leur donne les mêmes objectifs, données et outils pour maximiser les revenus.
L'efficacité opérationnelle au sein de RevOps est plus importante que l'efficience. Contrairement aux opérations traditionnelles, il relève directement de la haute direction de l'organisation.
RevOps est un moyen d'apporter l'unité entre les départements traditionnellement cloisonnés.
Les avantages du cadre RevOps
Une équipe RevOps efficace est axée sur les processus et possède les connaissances techniques nécessaires pour créer des systèmes qui permettent aux fonctions de vente et de marketing de fonctionner correctement. Il rassemble les données utilisateur de votre organisation, ce qui permet d'identifier les prospects qui sont les clients les plus probables.
Qu'est-ce que Rev ops ?
RevOps est une nouvelle approche qui analyse le marketing, les ventes et la réussite des clients. Il a la capacité de donner des commentaires sur ce qui fonctionne ou non avant de le faire.
Les équipes RevOps élaborent des plans pour aider les clients à instaurer la confiance et à améliorer leur mise en œuvre.
RevOps est présent tout au long du processus d'achat pour s'assurer que les clients et les employés sont satisfaits.
Premiers pas avec RevOps Playbook
Pour qu'un département RevOps réussisse, les six étapes suivantes doivent se produire : 1. Cohérence dans la communication et le partage d'informations entre tous les partenaires.2. Comprendre quelles données sont importantes et comment elles seront utilisées par chaque partenaire.3. Accord sur qui détient quelle responsabilité4. Des responsabilités claires assignées aux individus qui peuvent les exécuter indépendamment sans l'aide d'autrui ou d'un manuel avec des instructions.5 Créer un environnement d'équipe efficace où les gens se sentent en sécurité en prenant des risques.6 S'assurer que les ressources nécessaires sont disponibles en cas de besoin
Identifier à qui appartient RevOps
Le bon modèle RevOps pour votre organisation dépend de sa place dans le reste des départements de votre entreprise.
Si vous générez la plupart de vos prospects grâce au marketing, les opérations de revenus devraient leur appartenir.
D'un autre côté, les entreprises axées sur l'ABM devraient laisser leur service commercial gérer RevOps.
Il y a beaucoup de choses à considérer quand il s'agit de la structure de l'équipe. J'ai besoin de savoir quelles équipes ont besoin de soutien, combien de personnes feront partie de l'équipe et qui devrait affiner la stratégie.
Évaluez votre parcours client
Une façon de tester le côté revenus est de le considérer du point de vue du client.
Énumérez les étapes que vos clients suivent pour trouver une solution et leur relation avec vous.
Vous pouvez poser des questions à vos clients actuels sur la diversité et en quoi cela pourrait leur être utile. Vous pouvez également offrir des incitations pour répondre à l'enquête.
- Qu'est-ce qui vous a décidé à postuler pour notre entreprise ?
- Est-il facile de trouver ce que vous cherchez sur notre site Web ?
- Quelle était votre manière préférée de communiquer avec nous ?
Ensuite, vous souhaitez suivre tous les endroits où vos clients interagissent avec vous. Cela peut inclure des sites de médias sociaux et votre site Web, mais également des webinaires, des événements ou des publications d'invités.
Le but est d'identifier où vos clients commencent leur voyage et comment cela change à mesure qu'ils interagissent avec vous.
Enfin, examinez les processus de votre entreprise pour voir comment les clients sont traités lorsqu'ils deviennent des prospects ou des clients réels.
Que se passe-t-il lorsqu'un responsable marketing est muté aux ventes ?
Comment se passe cette transition ?
Quelle est la meilleure façon d'interviewer quelqu'un pour un emploi sur Skype ?
Recherchez toute lacune dans l'expérience client, en particulier lorsqu'il est susceptible d'être frustré par votre produit.
En analysant les données, vous pouvez voir où vous devez vous concentrer et quels domaines doivent être améliorés.
Unifiez vos données
RevOps est un moyen pour les départements de travailler ensemble et de maximiser le potentiel de revenus.
L'unification des données est importante pour y parvenir.
L'unification des données sur les revenus vous aidera à identifier les forces et les faiblesses de votre entreprise, ce qui est important pour les prévisions.
Une façon d'unifier les données consiste à regrouper l'ensemble de votre service des recettes dans un seul logiciel de gestion des clients. De cette façon, aucune donnée n'est perdue et tous les résultats sont accessibles à tous.
Lorsque vous recherchez le bon CRM, assurez-vous qu'il peut s'intégrer aux autres programmes de votre entreprise. Cela aidera tous les membres de votre équipe à se préparer et à garder toutes leurs données organisées.
Le véritable défi de la migration des données est que toutes les équipes ont travaillé dans différents programmes. Il y aura probablement beaucoup d'informations redondantes et beaucoup d'erreurs également.
Nettoyez les données autant que possible avant de commencer à les utiliser. Supprimez les informations obsolètes, les redondances et les erreurs.
C'est une bonne idée d'utiliser des outils d'automatisation, mais assurez-vous de tout vérifier.
Éliminer les redondances logicielles
Il est important d'avoir un système unifié pour les données et les outils.
Si vous utilisez déjà un seul système CRM, votre équipe est sur la bonne voie pour être efficace.
Les différentes équipes ici pourraient ne pas aimer cette idée. Laissez-les vous aider afin qu'ils comprennent que l'objectif est de faciliter la vie de chacun, et non de la compliquer.
Demandez à chaque équipe de classer les outils qu'elle utilise comme essentiels ou pas tellement.
Débarrassez-vous de tous les outils inutiles et remplacez-les par un équivalent s'ils ne s'intègrent pas bien à votre CRM.
Vous pouvez économiser beaucoup d'argent et aider les services à travailler plus facilement en éliminant les redondances.
Établir des objectifs de croissance
Le point de RevOps est d'unifier les efforts, et vous ne pouvez pas le faire sans un objectif.
Après avoir examiné les analyses, vous constaterez peut-être que la rétention est faible, vous décidez donc de vous fixer comme objectif de l'améliorer de X.
Maintenant que vous avez défini l'objectif, discutez-en avec les responsables du marketing, des ventes et de la réussite client pour développer des stratégies spécifiques pour atteindre ces objectifs.
Par exemple, le marketing peut améliorer son ICP et ses critères de qualification pour satisfaire les employés. Les ventes doivent travailler à l'amélioration de la messagerie des offres disponibles, ainsi que de tout autre aspect qui serait un avantage pour les clients potentiels. Le succès du client peut également se concentrer sur un support continu afin de conserver sa clientèle actuelle.
Lorsque chaque département est d'accord avec son rôle, l'entreprise peut se développer beaucoup plus rapidement.
Améliorer constamment
RevOps concerne l'amélioration continue. Et cela signifie que votre travail ne sera jamais terminé.
Vérifiez l'infrastructure de vos opérations de revenus pour voir si vous pouvez l'améliorer et fixez-vous de nouveaux objectifs de croissance.
Pour faire RevOps, vous devez préparer le terrain en établissant des relations avec d'autres équipes et en communiquant.
Si vous souhaitez améliorer vos opérations de revenus, cet outil d'audit RevOps est un excellent endroit pour obtenir des trucs et astuces.
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- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an