Erste Schritte mit Revops: Die Grundlage im Jahr 2022 legen
Veröffentlicht: 2022-04-10RevOps: Festlegung des Revenue Operations Framework für 2022
Es ist nicht einfach, ein Revenue Operations Framework und das Team zu erstellen, das es implementiert.
Ich sah, wie sich meine Rolle von Sales Enablement zu Operations entwickelte, als wir mehr über die breite Palette von Rollen erfuhren, für die Rev Ops verantwortlich ist.
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Umsatzstrategie liegt in der Konzentration auf den wichtigsten Faktor, nämlich den Umsatz.
Da sich immer mehr Unternehmen auf Vielfalt konzentrieren, stellt sich die Frage, wie man anfangen soll. Was sind Rev-Ops?
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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Was sind Einnahmenoperationen?
Es kann schwierig sein, die Rolle eines Revops zu definieren, da nicht klar ist, was er für sein Unternehmen tut.
Lassen Sie uns also über Übergänge zu Revops sprechen, was es ist und warum es so wichtig ist.
In den meisten Organisationen sind Abteilungen Silos. Die Revenue-Abteilung ist dafür verantwortlich, alle Funktionsbereiche zusammenzubringen, um einen vollständigen Überblick über die Einnahmequellen einer Organisation zu erhalten.
Zuständig dafür ist die Abteilung Revenue Ops.
Wenn Sie Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg in einer Abteilung mit einheitlicher Strategie-, Prozess- und Messaging-Datenberichterstattung kombinieren, werden Silos zwischen den Abteilungen abgebaut. Diese Arbeitsweise ist gut fürs Geschäft, weil es effizientere Prozesse gibt, die zu besseren Ergebnissen führen.
Die Nachteile getrennter Abteilungen
Jedes Unternehmen hat in der Regel sein eigenes, unabhängiges Betriebsteam.
Beispielsweise betreut Marketing Operations alle Marketingsysteme und berichtet ausschließlich an den Head of Marketing. Und der Vertrieb befasst sich mit allem, was mit dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu tun hat, und ist nur dem Vertriebsleiter unterstellt.
Wenn Abteilungen geteilt werden, stimmen sie sich nicht ab.
Das traditionelle Modell der Einstellung und Beförderung auf der Grundlage von Erfahrung und Referenzen kann frustrierend, verwirrend und zeitaufwändig sein.
Revops Bedeutung erklärt
Es ist schwierig, einen Konsens darüber zu finden, was RevOps ist, selbst wenn Sie zehn verschiedene Personen fragen.
Einige Leute denken bei Verkauf an eine Berufsbezeichnung, aber es bezieht sich auch auf andere Verantwortlichkeiten wie Verkaufsunterstützung und Verwaltung.
Andere betrachten Umsatzoperationen durch eine Marketing-Linse, die viele Aspekte des Jobs umfasst, einschließlich Technologie und Marketing.
Die Realität ist, dass es beides und mehr ist.
RevOps ist ein Business-Framework, das Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg vereint. Es gibt ihnen die gleichen Ziele, Daten und Tools, um den Umsatz zu maximieren.
Operative Effektivität innerhalb von RevOps ist wichtiger als Effizienz. Im Gegensatz zu herkömmlichen Operationen berichtet es direkt an die oberste Führung der Organisation.
RevOps ist eine Möglichkeit, Einheit zwischen traditionell isolierten Abteilungen zu schaffen.
Die Vorteile des RevOps-Frameworks
Ein effektives RevOps-Team ist prozessorientiert und verfügt über das technische Wissen, um Systeme zu erstellen, die einen reibungslosen Ablauf von Vertriebs- und Marketingfunktionen ermöglichen. Es sammelt Benutzerdaten für Ihr Unternehmen, was dabei hilft, potenzielle Kunden zu identifizieren, die höchstwahrscheinlich Kunden sind.
Was ist RevOps?
RevOps ist ein neuer Ansatz, der Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg analysiert. Es hat die Fähigkeit, Feedback darüber zu geben, was funktioniert oder nicht, bevor Sie es tun.
RevOps-Teams entwickeln Pläne, um Kunden dabei zu helfen, Vertrauen aufzubauen und ihre Implementierung zu verbessern.
RevOps ist während des gesamten Kaufprozesses präsent, um sicherzustellen, dass sowohl Kunden als auch Mitarbeiter zufrieden sind.
Beginnen Sie mit dem RevOps-Playbook
Damit eine RevOps-Abteilung erfolgreich ist, müssen die folgenden sechs Schritte ausgeführt werden: 1. Einheitliche Kommunikation und Informationsaustausch zwischen allen Partnern.2. Verständnis dafür, welche Daten wichtig sind und wie sie von jedem Partner verwendet werden.3. Vereinbarung darüber, wer welche Verantwortung trägt4. Klare Verantwortlichkeiten, die einzelnen Personen zugewiesen sind, die sie ohne Anleitung von anderen oder ohne Handbuch mit Anweisungen ausführen können.5 Schaffung einer effektiven Teamumgebung, in der sich die Mitarbeiter sicher fühlen, Risiken einzugehen.6 Sicherstellen, dass die erforderlichen Ressourcen bei Bedarf verfügbar sind
Identifizieren Sie, wem RevOps gehört
Das richtige RevOps-Modell für Ihr Unternehmen hängt davon ab, wie es zu den anderen Abteilungen Ihres Unternehmens passt.
Wenn Sie die meisten Ihrer Leads durch Marketing generieren, sollten die Umsatzoperationen ihnen gehören.
Auf der anderen Seite sollten ABM-getriebene Unternehmen ihre Vertriebsabteilung RevOps betreiben lassen.
Bei der Teamstruktur gibt es einiges zu beachten. Ich muss wissen, welche Teams Unterstützung brauchen, wie viele Leute im Team sein werden und wer für die Verfeinerung der Strategie zuständig sein sollte.
Bewerten Sie Ihre Customer Journey
Eine Möglichkeit, die Ertragsseite zu testen, besteht darin, sie aus der Kundenperspektive zu betrachten.
Listen Sie die Schritte auf, die Ihre Kunden unternehmen, um eine Lösung zu finden, und ihre Beziehung zu Ihnen.
Sie können Ihre aktuellen Kunden nach Vielfalt fragen und wie diese für sie hilfreich sein könnte. Sie könnten auch Anreize für die Teilnahme an der Umfrage anbieten.
- Was hat Sie dazu bewogen, sich bei unserem Unternehmen zu bewerben?
- Wie einfach ist es, auf unserer Website zu finden, wonach Sie suchen?
- Was war Ihre bevorzugte Art, mit uns zu kommunizieren?
Als Nächstes möchten Sie alle Orte verfolgen, an denen Ihre Kunden mit Ihnen interagieren. Dazu können Social-Media-Sites und Ihre Website gehören, aber auch alle Webinare, Veranstaltungen oder Gastbeiträge
Der Punkt dabei ist, zu identifizieren, wo Ihre Kunden ihre Reise zuerst beginnen und wie sich das ändert, wenn sie mehr mit Ihnen interagieren.
Untersuchen Sie schließlich die Prozesse Ihres Unternehmens, um zu sehen, wie Kunden behandelt werden, wenn sie Interessenten oder tatsächliche Kunden werden.
Was passiert, wenn ein Marketingmitarbeiter in den Vertrieb versetzt wird?
Wie läuft dieser Übergang ab?
Was ist der beste Weg, jemanden für einen Job über Skype zu interviewen?
Suchen Sie nach Lücken in der Kundenerfahrung, insbesondere dort, wo sie wahrscheinlich von Ihrem Produkt frustriert sind.
Durch die Analyse der Daten können Sie sehen, wo Ihr Fokus liegen muss und welche Bereiche verbessert werden müssen.
Vereinheitlichen Sie Ihre Daten
RevOps ist eine Möglichkeit für Abteilungen, zusammenzuarbeiten und das Umsatzpotenzial zu maximieren.
Um dies zu erreichen, ist die Datenvereinheitlichung wichtig.
Die Vereinheitlichung von Umsatzdaten hilft Ihnen, die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens zu identifizieren, was für Prognosen wichtig ist.
Eine Möglichkeit, Daten zu vereinheitlichen, besteht darin, Ihre gesamte Vertriebsabteilung in eine einzige Kundenverwaltungssoftware zu integrieren. So gehen keine Daten verloren und alle Erkenntnisse sind für jedermann zugänglich.
Wenn Sie nach dem richtigen CRM suchen, stellen Sie sicher, dass es mit anderen Programmen in Ihrem Unternehmen integriert werden kann. Dies wird jedem in Ihrem Team helfen, sich einzurichten und trotzdem alle seine Daten organisiert zu halten.
Die eigentliche Herausforderung bei der Datenmigration besteht darin, dass alle Teams in unterschiedlichen Programmen gearbeitet haben. Es wird wahrscheinlich viele redundante Informationen und auch viele Fehler geben.
Bereinigen Sie die Daten so weit wie möglich, bevor Sie mit der Arbeit beginnen. Entfernen Sie veraltete Informationen, Redundanzen und Fehler.
Es ist eine gute Idee, Automatisierungstools zu verwenden, aber stellen Sie sicher, dass Sie alles doppelt überprüfen.
Eliminieren Sie Software-Redundanzen
Es ist wichtig, ein einheitliches System für Daten und Tools zu haben.
Wenn Sie bereits ein einziges CRM-System verwenden, ist Ihr Team auf dem besten Weg, effizient zu sein.
Die verschiedenen Teams hier mögen diese Idee vielleicht nicht. Lassen Sie sie helfen, damit sie verstehen, dass das Ziel darin besteht, das Leben aller einfacher und nicht schwerer zu machen.
Lassen Sie jedes Team die Tools, die es verwendet, als wesentlich oder weniger wichtig kategorisieren.
Beseitigen Sie alle unnötigen Tools und ersetzen Sie diese durch ein Äquivalent, wenn sie sich nicht gut in Ihr CRM integrieren lassen.
Sie können viel Geld sparen und Abteilungen dabei helfen, reibungsloser zu arbeiten, indem Sie Redundanzen eliminieren.
Wachstumsziele festlegen
Der Zweck von RevOps besteht darin, die Bemühungen zu vereinheitlichen, und das geht nicht ohne ein Ziel.
Nachdem Sie sich die Analysen angesehen haben, stellen Sie möglicherweise fest, dass die Kundenbindung niedrig ist, sodass Sie sich zum Ziel setzen, sie um den Betrag X zu verbessern.
Nachdem Sie das Ziel festgelegt haben, besprechen Sie es mit den Leitern für Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg, um spezifische Strategien zur Erreichung dieser Ziele zu entwickeln.
Beispielsweise kann das Marketing seinen ICP und seine Qualifikationskriterien verbessern, um die Mitarbeiter zufrieden zu stellen. Der Vertrieb sollte daran arbeiten, die Botschaft der verfügbaren Angebote sowie alle anderen Aspekte zu verbessern, die für potenzielle Kunden von Vorteil wären. Der Kundenerfolg kann sich auch auf die kontinuierliche Unterstützung konzentrieren, um den aktuellen Kundenstamm zu halten.
Wenn jede Abteilung mit ihrer Rolle an Bord ist, kann das Unternehmen viel schneller wachsen.
Ständig verbessern
Bei RevOps geht es um kontinuierliche Verbesserung. Und das bedeutet, dass Ihre Arbeit niemals erledigt sein wird.
Überprüfen Sie Ihre Infrastruktur für den Umsatzbetrieb, um zu sehen, ob Sie sie verbessern können, und setzen Sie sich neue Wachstumsziele.
Um RevOps durchzuführen, müssen Sie die Voraussetzungen schaffen, indem Sie Beziehungen zu anderen Teams aufbauen und kommunizieren.
Wenn Sie Ihre Einnahmen verbessern möchten, ist dieses RevOps-Audit-Tool ein großartiger Ort für Tipps und Tricks.
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