Использование видео в продажах: как лучше использовать в своей команде

Что отделы продаж ошибаются в использовании видео в продажах и как это сделать лучше

В 2020 году видео было самой распространенной формой общения. От звонков Zoom до потоков Netflix, он обогнал все другие формы.

Использование видео для отделов продаж увеличилось на 93%. Все больше и больше компаний используют видео в процессе найма, чтобы не отставать от конкурентов.

Использование видео в продажах — эффективный инструмент для личного общения с потенциальными клиентами и заключения большего количества сделок. Например, компания Flight Center Travel Group закрыла новый бизнес на 42 миллиона долларов после шести месяцев использования видео на протяжении всего цикла продаж.

Одна из самых важных особенностей видео заключается в том, что оно должно использоваться всей вашей командой. Морган Инграм из John Barrows проводит трехдневный тренинг по разведке, который включает в себя основы использования видео.

Без внутренней поддержки некоторые видеопрограммы обречены с самого начала. Первые несколько видео снимаются час.

Использование видео в продажах — отличный способ общения, но только если у команды есть поддержка и необходимые материалы.

Использование видео в продажах. Шаг 1. Начните с плана внедрения

Видео является новым для многих людей, и они могут не иметь успеха с первого раза. Если вы не дадите им инструкции о том, как использовать видео или примеры того, какой тип видео лучше всего подходит для вашей компании, то их усилия пропадут даром.

Начните с выяснения того, где вы хотите использовать видео, а затем выберите три или четыре (вы всегда можете добавить больше позже), например:

• Первое касание
• Отслеживание звонков Discovery
• Продолжение демонстрации
• Прохождение предложения
• Передача в CSM

Важно быть как можно более конкретным, чтобы они знали, какие видео ожидаются на разных этапах. Например, вот видео с записью экрана для фазы первого касания:

Как только вы узнаете различные варианты использования видео, начните создавать библиотеку примеров и идей реализации. Запишите видео (не менее трех на тему), которые показывают, как это нужно делать.

Не просто дайте вашей команде сценарии для выполнения; им будет легче, если вы также поделитесь идеями о том, что можно показать на их экране, как позиционировать себя и так далее. Электронная почта тоже важна — речь идет не только о видеоконтенте.

Прежде чем я начну проект с новым клиентом, у нас всегда есть ознакомительная сессия. Таким образом, они могут увидеть, как выглядит весь процесс от начала до конца, и задать вопросы. Затем в своем собственном темпе они могут поиграть в моем видеоинструменте.

Использование видео в продажах. Шаг 2. Сделайте так, чтобы всем было удобно работать с видео.

Повторение — ключ к успеху видео. Убедитесь, что у ваших представителей есть цель во время начальной сессии включения. Какие видео они должны создавать? Сколько раз в неделю вы хотите, чтобы они записывались? Ставьте цели, которые достаточно сложны, но также достижимы, чтобы это не было для них слишком сложно.

Чтобы чувствовать себя более комфортно при записи самих себя, командам следует начать с демонстрации видео с экрана. В видео с демонстрацией экрана ваше лицо появляется в углу видео, и это то, на чем вы фокусируетесь, когда делитесь чем-то другим. Это может быть веб-сайт вашего потенциального клиента или даже просто изображение.

Если вы хотите побудить свою команду заняться селфи-видео, вот пример одного из них:

Поощряйте вашу команду использовать видео внутри компании. Для них это отличный способ привыкнуть к записи и отправке видео, что может сделать процесс более естественным, когда они делают это публично.

Когда вы впервые начинаете рассылать видео клиентам, пусть ваша команда отправит его только тем, кого они уже знают и знакомы. Чем более комфортно себя чувствуют эти люди, тем лучше будет их реакция. Эта ранняя положительная обратная связь может творить чудеса с доверием человека.

Использование видео в продажах. Шаг 3. Отслеживайте внедрение видео вашей командой

После того, как ваша команда наладит работу с видео, важно измерить, насколько хорошо они справляются. Вы можете сделать это, отслеживая количество видео, которые они отправляют, а также их скорость отклика.

Что касается бизнеса, вам нужно отслеживать свою аналитику, чтобы знать, какие видео продвигают сделки. Вспомните свои три или пять вариантов использования и посмотрите, есть ли разница в частоте откликов при включении видео при первом касании. Видео может помочь повысить вероятность того, что люди, которые были на заборе, покупают что-то у вас.

Вам необходимо проанализировать и оценить влияние видео на каждом этапе. Оттуда вы можете уточнить свой подход, оставив отзыв.

Использование видео в продажах. Шаг 4. Дайте обратную связь и проведите коучинг.

Пусть ваши представители возьмут на себя ответственность за их успех. Убедитесь, что они отправляют нужное количество видео и соответствуют поставленным вами целям.

Когда ваши представители просматривают видео друг друга и дают советы, это показывает, что они вкладывают деньги в компанию. Вы также можете создать канал Slack для победителей видео, чтобы поощрять их делиться своими лучшими работами и учиться на успехах друг друга.

Когда вы даете обратную связь, следует помнить о нескольких вещах:

• Миниатюра — это первое, что видит зритель, поэтому она должна быть интересной и заманчивой.
• Продолжительность видео зависит от того, о чем оно. Видео, которые короткие и по существу, как правило, более эффективны, чем видео, которые идут слишком долго, ничего не говоря или не предоставляя никакой информации.
• Ваш представитель дружелюбный и теплый?
• В видео важно показать, что человек, отправляющий его, является подлинным.

Видео — это постоянно меняющаяся вещь. Вам нужно постоянно обновлять свою видео-стратегию, как и в любом другом аспекте процесса продаж.

Работа над доработкой и улучшением видео может занять много времени, но это того стоит. Экспериментируйте с разными подходами.

Видео является важной частью процесса продаж, но оно действительно работает только в том случае, если вы правильно его используете. Это означает наличие всех материалов и обучения, чтобы настроить людей на успех с вашей видеостратегией.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.