Согласование продаж и маркетинга: 3 быстрых пути к успеху

Опубликовано: 2022-04-10

Когда я только начинал свою компанию, мне казалось, что споров о согласовании продаж и маркетинга было больше, чем о чем-либо другом.

Интересный.

Я видел, как отсутствие координации продаж и маркетинга между сотрудниками и руководством создает проблемы.

Но можно найти способ, чтобы продажи и маркетинг хорошо работали вместе. Я думаю, что для этого вам нужны 3 T:

Доверять
Прозрачность
Сроки

и, возможно, 4-й: Алкоголь.

Когда дело доходит до понимания клиентов, операции с доходами и подход к платформе имеют решающее значение.

Чтобы быть успешным, важно знать себя и понимать свои недостатки.

Теперь у отделов продаж и маркетинга меньше возможностей влиять на процесс покупки, поскольку покупатели контролируют большую часть потока информации. Становится хуже.

То, как мы в настоящее время управляем нашим процессом продаж, также не работает: больше вовлеченных покупателей, меньше желания разговаривать с продавцами и анонимные исследования.

Данные показывают, что только 12% специалистов по продажам и маркетингу доверяют своим данным. Это очень низко!

Когда мы все копаемся в темноте с данными, которым не доверяем, согласовать продажи и маркетинг непросто.

Иногда трудно понять, почему ваш конвейер не движется, и это может расстраивать. Это может быть связано с тем, что мы не реализуем правильную маркетинговую стратегию.

Отсутствие общего видения между командами действительно подрывает доверие и уважение.

Я думаю, что компаниям пора сосредоточиться на основах при приеме на работу, потому что именно здесь их усилия по согласованию продаж и маркетинга нуждаются в улучшении.

Чтобы убедиться, что все находятся на одной странице, мы должны обратить внимание на:

-Доверие (выполнение обещаний) -Прозрачность (открытость в отношении всего, что происходит в наших компаниях) -СрокиСкорость исполнения

Информация о клиентах
Доходные операции
Платформенный подход

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

1. Осветите темную воронку продаж и маркетинга с помощью информации о клиентах

Чтобы создать сообщение, которое найдет отклик у нужных покупателей, вы должны иметь возможность собирать информацию о клиентах и действовать в соответствии с ними.

При согласовании продаж и маркетинга сочетание сторонних сигналов о намерениях с собственной автоматизацией маркетинга вашей организации и данными CRM дает отделам по доходам возможность создавать персонализированный охват для каждого клиента.

Ниже приводится список слов, которые можно использовать в качестве заменителей при перефразировании: так, тогда, поэтому, также, потому что

Благодаря этим знаниям мы знаем, какие ключевые слова волнуют потенциальных клиентов, когда они ищут решение своей проблемы. Поэтому мы включаем эти слова и фразы в нашу тему, чтобы больше людей открыли ее.

Наш ужин в области полевого маркетинга был в Аризоне, потому что мы обнаружили, что там больше покупателей на поздних стадиях, чем в Лос-Анджелесе.

Мы знаем, что конвейер не продвигается, потому что наши учетные записи изучают конкурентов, поэтому мы стратегически размещаем сообщения и изображения перед этими учетными записями, чтобы познакомить их с нашим брендом.

Выводы из этой статьи помогают согласовать продажи и маркетинг, что помогает им лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Чтобы добиться успеха в продажах, вам нужны данные, которые расскажут вам о потребностях и желаниях клиентов. Вы также должны использовать эти данные, когда клиент готов купить.

Например, компания SailPoint, занимающаяся программным обеспечением для кибербезопасности, использовала информацию о клиентах с помощью больших данных и искусственного интеллекта, чтобы стать более стратегическими в своей работе.

Теперь мы сосредоточились на учетных записях с самыми высокими показателями соответствия и намерения, что помогло нашей компании создать возможности и ускорить конвейер.

2. Инвестируйте в RevOps, чтобы оптимизировать ресурсы маркетинга и продаж.

Одно из самых неприятных для меня совещаний руководителей было то, когда я пришел с набором цифр, которые не совпадали с руководителем отдела продаж, потому что мы работали в разных системах. Мы оба выглядели идиотами.

Я хочу сделать что-то, что окажет влияние, но я не хочу, чтобы это было слишком тяжело для меня.

Важно, чтобы команды были сосредоточены на общих целях.
Устранение проблем с хранилищем данных

RevOps — это сервис, который помогает компаниям с их доходными операциями.

Многие компании сосредоточены на RevOps, который позволяет объединить команды клиентов и продаж.

RevOps — новый тренд в B2B. RevOps объединяет данные по всей компании, чтобы выявить тенденции и области для улучшения.

Когда команды слажены, они делают больше за меньшее время и получают на 38 % больше дохода. Это меняет правила игры.

RevOps — это единый источник достоверной информации о продажах, клиентском опыте и маркетинге. Это позволяет всем собраться вместе и посмотреть на данные, решив, где им следует развертывать ресурсы.

В любой конкретной ситуации что-то одно может потребовать большего внимания. Например, недавно мы обнаружили, что у нас как у компании было достаточно людей, работающих в начале нашей воронки продаж, но не работающих на рынке и конвертирующих этих потенциальных клиентов в клиентов. Итак, чтобы решить эту проблему, я знал, что мне нужно нанять больше BDR, которые будут работать над такими проблемами.

Маркетинг часто ассоциируется только с вершиной воронки, которая показывает вам лишь небольшую часть и не показывает другие области, в которых может произойти успех.

Если вы хотите убедиться, что все идет гладко, возложите на свою команду RevOps ответственность за надзор за каждым аспектом. Они могут позаботиться о перетасовке ресурсов и повышении эффективности.

PGi, успешная компания с более чем 25-летним опытом работы и поставщик решений для конференц-связи, знала, что им нужно делать больше с меньшими ресурсами. Ключевым моментом было согласование их маркетинговых усилий с продажами.

Придя к единому мнению и сосредоточившись на конкретных целях, таких как увеличение среднего размера сделки и времени на контакт, отделы продаж и маркетинга смогли работать вместе более эффективно. Команда PGis увеличила винрейт на 75%!

3. Инвестируйте в платформу, которая предоставляет аналитические данные и оркестровку ИИ каждому члену команды по сбору доходов.

Команды по согласованию маркетинговых продаж должны работать вместе, чтобы удерживать потенциальных клиентов в воронке продаж. Проблема в том, что они используют разные технологии, что создает разрыв между ними.

Существуют устаревшие системы и тактические приложения, в которых много разрозненных данных. Командам сложно это анализировать, поэтому они не могут своевременно проводить информационно-просветительскую работу.

Всегда появляются новые люди, и новые конкуренты заключают сделки. Есть также много изменений в поведении потенциальных клиентов.

Нам нужна платформа, которая покажет нам все этапы процесса покупки. Это должно быть в режиме реального времени, чтобы мы могли быстро реагировать на то, на что смотрят потенциальные клиенты.

Время имеет решающее значение для этого.

По словам Форрестера, ранняя пташка ловит червя. 74% всех сделок заключаются с поставщиками, которые помогают сформировать концепцию покупки, и только 26% — с поставщиками, которые отвечают, когда их спрашивают.

Таким образом, даже если потенциальные клиенты могут не захотеть разговаривать с отделом продаж, мы все равно должны быть первыми, кто свяжется с ними.

Когда мы знаем, на каком этапе находится покупатель, мы можем согласовать маркетинг и продажи, чтобы лучше нацелить их на сообщение, которое будет наиболее эффективным.

Но для этого мы должны использовать технологии и мощь ИИ.

С таким количеством мартех-решений заманчиво собрать воедино стопку франкенов. Этот стек заставляет нас заниматься ИТ-работой вместо первоначальной цели ABM.

Revenue Ops может быть нарушена по-разному, и важно знать, в чем первопричина.

Вместо того чтобы тратить время и деньги на несколько решений, сосредоточьте свои усилия на одной платформе, которая будет интегрироваться с вашей CRM. Таким образом, вы можете видеть каждое прикосновение покупателя на протяжении всего процесса покупки, поэтому вы знаете, на кого ориентироваться в любой момент.

Aprimo знает, что единая платформа может помочь им найти подходящих аккаунтов и адаптировать контент, поэтому они имеют преимущество, когда дело доходит до конкуренции.

После использования своего нового универсального инструмента команды по продажам и маркетингу могут работать вместе более эффективно.

Вывод

Все дело в том, чтобы привлечь клиента на ранней стадии процесса. Это способ убедиться, что они никуда не уйдут, и это показывает, что вы привержены делу.

Объединив команды по доходам, вы сможете заранее идентифицировать важные сигналы и продвигать их до того, как они станут известны в воронке продаж.

Но вы также должны быть готовы взять на себя обязательства по трем аспектам согласования продаж и маркетинга: доверие, прозрачность и своевременность.

Не забудьте текилу! Не потому, что ваша стратегия зашла в тупик, а для того, чтобы отпраздновать, что теперь у вас есть эффективный способ согласования отделов продаж и маркетинга.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.