Цепочка поставок контента для продаж: как поддержать ваше исходящее движение

Опубликовано: 2022-04-10

Ваша организация продаж сильно изменилась за последние год или два. Давайте узнаем больше о том, как поддержать ваше исходящее движение с помощью продающего контента.

Технологии взяли на себя многие этапы, которые ранее требовали ручного труда, и теперь используются в большинстве исходящих торговых коммуникаций.

Пришло время принять решение. Вы можете либо создать независимую цепочку поставок контента для продаж, либо рискуете не масштабироваться.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Что такое цепочка поставок контента для продаж?

Чем больше конечных пользователей вносят в процесс создания цепочки поставок контента для продаж, тем выше вероятность успеха SEP. Есть компании, которые создают слишком много повторяющегося контента, и в итоге он выглядит как ассортимент из разного отдела Aldis.

Чтобы избежать проблемы слишком вовлеченных представителей или нет, должна быть цепочка поставок контента для написания и утверждения контента. Это обеспечит поддержку вашей стратегии, а также уловит голос вашей команды по продажам.

Если вы не создадите цепочку поставок контента для продаж, ваши процессы не смогут масштабироваться. Это препятствует достижению большего числа потенциальных клиентов или содействию внедрению инструментов, что, в свою очередь, означает отсутствие предсказуемости, когда речь идет о SEP.

Проблема с принятием цифрового контента

Если торговые представители не уверены в вашем процессе продаж, они создадут свой собственный. Когда это происходит, вы теряете предсказуемость и видимость. Вы также рискуете получить действительно интересный контент с вашим брендом.

Поскольку технологии позволили масштабировать процесс продаж, создание контента легло на плечи маркетинга. Маркетинг умеет быстро делать много контента и понимает, чего хотят покупатели.

Маркетинговый контент, как правило, один ко многим, тогда как продажи должны быть более разговорными. Если вы читаете электронное письмо вслух, и оно сильно отличается от того, как вы разговариваете с потенциальным клиентом лично, тогда над электронным письмом нужно поработать.

Это не борьба за власть или культурная война, а причина в том, что содержание продаж отличается от содержания маркетинга. Торговые представители должны быть уверены в том, что они говорят, и им должны писать люди, которые разбираются в продажах.

Если продавцы не уверены, они не примут эту технологию. Они будут продолжать использовать свои старые методы, и вы не увидите ожидаемого повышения эффективности процессов.

Это будет похоже на то, что вы только что купили айфоны для команды, но они продолжают переписываться с Т9 на телефонах-раскладушках, потому что их новые настроены на иностранном языке.

Функции цепочки поставок контента для цифровых продаж

Что такое цифровой контент? Что ж, возможно, вы уже знаете ответ.

] Когда вы приглашаете продавцов в комнату писателя, важно различать их роли и обязанности.

Есть много отделов, которые должны быть вовлечены в производство контента. Размер и объем вашей компании будут определять, сколько людей вам нужно в каждой команде.

Производство, доставка и управление цифровым контентом

Вам нужно иметь центральное лицо в цепочке поставок контента. Этот человек должен уметь общаться с руководством, стратегами, писателями и конечными пользователями.

Контент-менеджер отвечает за то, чтобы все в цепочке поставок происходило так, как должно.

Трудно уложиться в срок с написанием проектов.
Обратная связь с конечным пользователем важна на каждом уровне компании.
Удаление контента, который больше не актуален, и повторение наиболее интересного.
Сообщать о любых проблемах владельцу программы сети.

Чтобы убедиться, что ваш менеджер цифрового контента работает успешно, вы должны сначала определить различные функции в цепочке поставок, а затем внедрить структуру принятия решений, прежде чем внедрять ее для них.

Создание цифрового медиаконтента

Когда у вас есть специальный автор продающего контента, на него ложится управление и создание нового контента. Если нет, то ответственность передается маркетингу или кому-то из отдела продаж.

Одна из самых важных вещей, которую следует помнить при написании продающего контента, — это то, что вам нужно консультироваться со своей командой. Если они создают его, не посоветовавшись и не позволив своему голосу повлиять, то вы обрекаете себя на неудачу, потому что люди не примут то, что было сделано.

Включение цифрового контента

Вашим командам по продажам нужен контент, чтобы хорошо выполнять свою работу. Без сильного маркетингового движения вы подвергаете свою лучшую работу риску остаться неиспользованным и недоиспользованным на платформе вовлечения.

Содержание похоже на вывески в супермаркете; это поможет вам найти, в каком проходе что-то можно найти. Без этих указателей, как бы кто-нибудь узнал, где искать этот BOGO?

Стратегия поддержки контента заключается в том, чтобы уведомлять представителей о готовности нового контента, отслеживать показатели их активности, измерять эффективность вашего контента и продвигать единую систему его организации. Вы также должны отмечать лучшие продукты (например, авокадо на распродаже) и обеспечивать обратную связь между конечными пользователями и руководством вашей команды.

Некоторые компании начинают внедрять формализованный процесс запроса контента, который позволяет торговым представителям запрашивать конкретный тип материалов, которые им нужны.

Анализ цифрового контента

Если контент не анализируется, он может стать ошеломляющим. Это может привести к тому, что конечные пользователи сочтут содержимое ненадежным или бесполезным.

Контент-анализ — важная часть жизненного цикла контента, который включает удаленный контент, а также обновленные или повторно используемые материалы.

Как назначить эти функции

Назначение этих функций вашей команде зависит от размера и сферы деятельности вашей компании. Например, стартап с тридцатью сотрудниками в компании не сможет нанять для каждой функции, но у корпоративной компании может быть достаточно денег от продаж, чтобы они могли позволить себе все пять.

Жизненный цикл цифрового контента

Контент необходимо поддерживать после его создания. У него должен быть четкий владелец и система организации.

Процесс

Комитет по контенту должен работать вместе, чтобы разработать сценарий для процесса создания и реализации вашего продающего контента. Размышляя о том, какая информация вам нужна, подумайте о сердце вашей стратегии.

Если у вас много ограниченных по времени событий, таких как рекламные акции, ваш контент-менеджер должен уделять больше времени просмотру того, что вызывает наибольшую заинтересованность, и меньше времени отключению старых сообщений. Однако, если вы сосредоточены на долгосрочных последовательностях взращивания типов в 12-месячных циклах продаж, они захотят провести тестирование AB.

По типу контента

Когда у вас нет четкого представления о том, какой контент необходимо создать, это может затруднить процесс.

В Руководстве по контенту для Revops говорится, что каждая стратегия продаж и игра требуют контента. Если их недостаточно, стратегия компании не будет реализована должным образом.

Определив каждый тип контента, определите, как долго каждый из них будет актуален для вашей команды. Например, такие ограниченные по времени события, как конференции, необходимы только на постоянной основе, и их следует удалять чаще, чем основной обмен сообщениями.

Если ваша компания много занимается исходящими продажами, то у вас должно быть больше контента на сайте. Если это в основном входящие лиды, стратегия будет другой.

Право собственности

Как только вы выясните, кто за что отвечает, убедитесь, что все лица, принимающие решения, находятся в одной команде. Если это не так, то кто-то должен следить за производительностью и иметь тесные отношения с теми, кто принимает решения для конечных пользователей.

Препятствия в цепочке поставок контента и обходные пути

Если у вас есть стратегия жизненного цикла контента, стоит внести изменения, чтобы помочь вашей компании расти. Если нет, то сейчас самое время для перемен.

Когда дело доходит до перехода, важно планировать заранее. Если вы думаете, что все изменится в одночасье, то можете разочароваться.

Чтобы успешно измениться, вы должны выяснить, каковы самые большие препятствия, и спланировать их. Например, если вы решили отказаться от сахара на месяц, вы можете решить не идти на вечеринку по случаю дня рождения вашей племянницы, посвященную конфетам.

Вот некоторые из проблем, с которыми вы столкнетесь в зависимости от размера вашей организации. Мы здесь, чтобы помочь убедиться, что эти препятствия не подкрадутся к вам, чтобы вам было легче добиться успеха.

Стартапы

Самая большая проблема — численность персонала. Каждый член команды должен будет носить несколько головных уборов.

При назначении ролей убедитесь, что у вас есть четкие показатели и результаты. Важно привлечь этих людей к ответственности за свою работу.

В прошлом я совершил ошибку, не попросив помощи с моим резюме. Вот почему мы рекомендуем вам попросить кого-нибудь вычитать его.

Как только вы найдете двух человек, которые могут взять на себя обязанности по управлению контентом, начните постепенно переводить их на свои планшеты. Если они являются торговыми представителями и получают вознаграждение за выполнение квоты или набор номера со временем, обязательно отметьте (или компенсируйте) эти новые обязанности.

малый и средний бизнес

У малого и среднего бизнеса могут быть представители, которые привыкли заниматься своими делами. Ваша самая большая проблема будет заключаться в привлечении вашей команды к стратегии масштабирования контента.

Трудно отказаться от власти, но если вы вовлечете их в процесс и сделаете так, чтобы их голоса были услышаны, это будет более демократичная среда.

В цепочке поставок контента для продаж ключом к успеху будет определение людей, которые могут выполнять эти функции (написание, управление, анализ) и внедрение новой системы. В конце концов, они поймут, насколько полезно, чтобы хороший контент волшебным образом появлялся в их SEP.

Всякий раз, когда выпускается новая часть контента, убедитесь, что с конечным пользователем были проведены консультации. Это поможет стимулировать внедрение и показать продавцам, что их отзывы важны.

Предприятие

Самая большая проблема для этого типа работы — бюрократия. Вам необходимо убедиться, что исполнительные спонсоры и руководящий персонал поддерживают ваш SEP.

Если их подкупить, будет легче найти нужных людей на руководящие должности. Оттуда мы предлагаем распределить функции внутри одной команды или сегмента рынка (можно назвать это пилотом). Сосредоточьте это на представителях, которые уже создают контент, которым делятся и перенимают другие.

Если вы представляете организацию любого размера, те же принципы применяются к вашей цепочке поставок контента для продаж и поставки видео. Чтобы изменить ситуацию, нужны внутренние чемпионы, и на это потребуется время, но это возможно под руководством.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.