İçeriğiniz ve Satış Ekipleriniz İletişim Kurmuyor ve Bu Sizi Geride Tutuyor

Animalz küçük (ama büyüyen) bir şirket ve son 18 aydır blogumuzu yönetmek ve satışlarımızı yönetmekle görevlendirildim. İlk defa tam bir geri bildirim çemberi yaşadım. İçerik, içeriği etkileyen satışları etkiler. Bu, tüm şirketlerde tamamlanması gereken ama neredeyse hiçbir zaman tamamlanmayan bir döngü.

Bir satış görevlisiyle hiç konuşmadan içerik pazarlamasında çalışarak yıllarımı (yaklaşık on yıl gibi) harcadım. Ne inanılmaz bir ihmal. Konuları bulmaya çalışmak, anahtar kelime araştırması yapmak, harekete geçirici mesajların nasıl optimize edileceğini bulmak vb. için harcadığım onca zaman — hepsi bir boşlukta yapıldı. Satış ekibinin ne duyduğunu ve daha fazla anlaşma yapmak için hangi kaynaklara ihtiyaç duyduklarını gerçekten bilmiyordum. İş kazanmak için daha fazla, sayfa görüntüleme ve hemen çıkma oranı hakkında endişelenmek için daha az zaman harcayabilirdim.

Bir satış görevlisiyle hiç konuşmadan içerik pazarlamasında çalışarak yıllarımı (yaklaşık on yıl gibi) harcadım. Ne inanılmaz bir ihmal.

Artık hem satış hem de içerik oluşturmayı aynı anda yapma şansım olduğu için, tüm içerik ve satış ekiplerinin daha iyi sonuçlar elde etmek için nasıl birlikte çalışabileceği konusunda bazı düşüncelerim var. Bu, fırsatlarla dolu bir alandır; en küçük bir işbirliği bile büyük bir fark yaratabilir.

1. Lead Gen için İçerik Oluşturun

Bu, içerik ve satış ekiplerinin birlikte çalışmasının en belirgin yoludur. Ancak bir an için ekibinizin konu fikirlerini nasıl bulduğunu düşünün. İdeal olarak, öncü nesil için oluşturduğunuz içerik (e-kitaplar, raporlar, teknik incelemeler vb.) içerik, satış ve ürün pazarlamasıyla yapılan işbirliğinin sonucudur. Daha küçük bir şirketin parçasıysanız, satış müdürüyle oturup konuşun. Daha büyük bir şirketin parçasıysanız, istekli bir hesap yöneticisi bulun ve beyinlerini seçebilmeniz için onlara bir kahve ısmarlayın.

Bu oldukça açık ve konuyu fazla uzatmayacağım. Satış ekibinizle konuşun, oluşturmanız gereken içerik netleşecektir.

2. Dönüşüm Hunisinin Alt Kısmı İçin İçerik Oluşturun

İçerik pazarlaması, çoğunlukla huni üst farkındalığını sağlamak için kullanılır. Bu onu kullanmanın bir yolu, ama kesinlikle tek yol bu değil. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik aracılığıyla gelen okuyucuların, gerçekçi bir şekilde ödeme yapan müşteriler haline gelmeden önce kat etmeleri gereken uzun bir yol var. Farkındalık sadece küçük bir adımdır ve içerik pazarlaması, satın alma döngüsünün diğer birçok bölümünde kullanıcıları desteklemek için kullanılabilir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik (doğrudan satın alma, entegre etme, bütçeleme, satın alma vb. ile ilgili şeyler) fazlasıyla yetersiz kullanılıyor. Satış görüşmeleri yapmaya başlayana kadar bunu fark etmemiştim. Yaptığım sohbetler, blogumuzdaki mesajlaşmalardan tamamen farklıydı. “İçerik Pazarlama Nedir?” Gibi bir makale bir satış ortamında tamamen işe yaramaz. Girişim Destekli Şirketler Neden İçerik Pazarlamayla Mücadele Ediyor gibi bir makale son derece yararlıdır. Bunu aceleyle ele aldık ve hayatımı çok kolaylaştırdı.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik, potansiyel alıcılar için şu anda yaşadıkları veya yaşamak üzere oldukları sorunlardan bahsederken faydalıdır. Bu tür içerikleri her zaman yaparız:

• Girişim Destekli Şirketler Neden İçerik Pazarlama ile Mücadele Ediyor → Bir potansiyel müşterinin yakın zamanda para topladığını fark ettiğimde, onlarla muhtemelen karşılaşacakları ancak henüz fark etmedikleri sorunlar hakkında konuşabilirim.
• SaaS İşinizi Üst Pazara Çıkarırken İçeriğinizi Nasıl Üst Pazara Çıkarırsınız → Pazarı yukarı taşıma arzusu SaaS şirketleri arasında yaygın bir eğilimdir. Bu makale, içerik stratejisini ayarlamak için bir şablon sağlar. Birlikte çalışmak istediğimiz küçük ama değerli şirketler grubu için oldukça faydalıdır.
• İçerik Pazarlamacıları için Teknik SEO → Konuştuğumuz birçok insan, teknik SEO hakkında bir şeyler yapmaları gerektiğine dair belirsiz bir fikre sahipler ancak nereden başlayacaklarını bilmiyorlar. Bu makale, içerik ekibinin SEO'daki rolü hakkında bir konuşma için bir başlangıç ​​noktasıdır.

Tüm bunlar alıcı için faydalıdır, ancak dahili ekibiniz için daha da faydalı olabilir. Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik oluşturma alıştırmasını yaptığınızda iki önemli şey olur:

• İçerik ekibi , satış sürecinin nasıl çalıştığı, satış çağrılarında ne olduğu, satış ekibinin nasıl yanıt verdiği vb. hakkında çok şey öğrenir. Tüm bunlar gelecekteki içeriği etkileyebilir.
• Satış ekibinin çalışmak için daha geniş bir malzeme kataloğu var. Örnekler, iyi bir şekilde belgelendiklerinde alıntı yapmak çok daha kolaydır.

Kendi deneyimlerime göre, satış görüşmeleriyle ilgili belirli örnekler vermek çok önemlidir. Bunu şu anda yapmak zor - çoğu iyi anekdot uçup gidiyor. Ancak örnek kataloğunuz belgelenmişse, onlarla kolayca konuşabilir, belirli veri noktalarına başvurabilir ve hatta bu makaleleri takibin bir parçası olarak gönderebilirsiniz.

Bu her iki yönde de geçerli tabii. Satış ekibi, kaynaklara ihtiyaç duyduklarında ekibe ulaşmak için eğitilmelidir. İşte hesap yöneticimiz Drew tam da bunu yapıyor. Bu, bazıları gelecekteki Animalz blog gönderilerinin bir parçası olacak tonlarca iyi örnek içeren uzun ve faydalı bir ileti dizisine yol açtı.

Bunu söylemeye gerek yok ama yine de söyleyeceğim: dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik, satışlarla ortaklaşa oluşturulmalıdır. İçerik ekipleri, ne hakkında yazacaklarını bildiklerini veya bir satış ekibinin oluşturdukları içeriğin farkında olduğunu bile varsaymamalıdır. En iyi sonuçlar için birlikte çalışın.

3. Ürün Hakkında Yazınız

İçerik pazarlamacıları, kendi ürünleri hakkında konuşmaktan çekiniyor gibi görünüyor. Üst düzey, üründen bağımsız bir blog gönderisine bir pop-up kutusu yerleştirip insanların uygulamanıza dalmasını bekleyemezsiniz.

İnsanlar yeni araçlar denemeyi sever. İş akışlarını iyileştirmeyi severler. Daha iyi veriler, okunması daha kolay panolar, tasarruf edilen maliyetler, gelişmiş entegrasyonlar vb. isterler. İnsanlara kendi ürününüz hakkında verebileceğiniz en spesifik bilgileri verin. Satış ekibiniz, insanları satmaya çalıştıkları şey hakkında heyecanlandırmak için tasarlanmış ilgi çekici içeriklere yönlendirebildiklerinde size teşekkür edecektir.

Ürün hakkında yazmak, kendini birkaç farklı şekilde gösterebilir:

• Şablon galerisi → Çoğu SaaS şirketi, yeni kullanıcılara boş bir sayfa sunarak başlamayı çok zorlaştırır. Şablonlar, bir ürün pazarlama ekibinin işi olabilir, ancak en iyileri bağlama sarılır ve aramada kolayca keşfedilebilir. Bir içerik ekibinin gerçekten yardımcı olabileceği yer burasıdır. Örnek: Asana Projesi Şablonları Galerisi
• Entegrasyon kitaplıkları → SaaS uygulamalarının tümü ortaklıklardan ve entegrasyonlardan önemli ölçüde faydalanmaz, ancak bunu yapanlar için iş ortağı pazarlama ekibi, satış ekibi ve son kullanıcılar için tonlarca malzeme oluşturmak önemlidir. Bunu hiç kimse Zapier'den daha iyi yapamaz - tüm işlerinin entegrasyonlar üzerine kurulu olduğu göz önüne alındığında, bu şaşırtıcı değil. Hangi entegrasyonların anlaşmaları kapatmaya yardımcı olduğunu anlamak için satış ekibinizle konuşun, ardından nasıl yapılır içeriği, ekran paylaşımı videoları, tek çağrı cihazları veya daha verimli çalışmak için neye ihtiyaç duyuyorlarsa onu oluşturun. Zapier'in ana uygulama listesine göz atın. En popüler entegrasyonların tümünde içerik içerir.
• Ürün güncellemeleri → Ürün güncellemeleri, e-posta haber bültenleri için kullanışlı bir yem sağlar ve satış görevlilerinin bağlantısız müşteri adaylarına ulaşması için bağlamsal bir neden sağlar. Bu makalelerin asıl içeriği, satış görevlilerinin satış döngüsü sırasında aldıkları geri bildirimlere odaklanmalıdır. Örneğin, ürün bir API'ye veya belirli bir entegrasyona sahip olmadığı için birkaç müşteri adayı zaman aşımına uğradıysa, ürün güncellemesi başlıkta bunu vurgulamalı ve yeni özelliğin sunduğu belirli avantajları tartışmalıdır. Örnek: Wistia for Zendesk ile Daha İyi Müşteri Desteği Sağlayın

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki daha fazla içerik örneğine buradan göz atın.

4. Satış Ekibinden İçeriğe Katkıda Bulunmasını İsteyin (ve İşi Onlar İçin Kolaylaştırın)

İçerik ekibi, ara sıra satış çağrılarını gölgelemelidir. Bu açık ve kolay; tek yapmanız gereken dinlemek.

Satış ekibi de içeriğe dahil olabilir, ancak bu o kadar kolay değil. Satış ekibinizi şirket bloguna ara sıra gönderiler eklemeye teşvik etmelisiniz, ancak diğer yazarlarınızın yaptığı aynı süreci izlemelerini beklememelisiniz . İşte nedeni:

• Onları yeni bir süreç öğrenmeye zorlamak çok fazla ek yük yaratır. Bunun kolay olmasını istiyorsun.
• Yapacak başka işleri var ve tam zamanlı içerik oluşturucularla aynı verimlilikle çalışmaları beklenemez.
• Neredeyse kesinlikle iyi içerik fikirleri var ama düşüncelerini ilginç bir yazıya dönüştürmek için yardıma ihtiyaçları olacak.

Geoffrey Keating (eskiden Intercom'dan, şimdi Segment'ten) ile yazar olmayan konu uzmanlarını içeriğe katkıda bulunma süreci hakkında konuştuk. Pek çok faydalı ipucu arasında bir tanesi göze çarpıyordu: Takımın geri kalanına yaptığınız gibi geri bildirimde bulunmayın. İçerik ekibiniz, yazdıklarının bok gibi olmasına alışmalı. Bir dokümanı düzinelerce yorumla işaretlemek, dışarıdan katkıda bulunanları söndürür. Bunun yerine Geoffrey, bol içerikle geri bildirim sağlayabileceğiniz yüz yüze toplantılar planlamanızı önerir.

Sonuçlar dikkat çekici. Bu parçayı kontrol edin, Montaj gerekli - satış ekibinin bir üyesi tarafından yazılmış, nihai teknoloji yığınını oluşturmak için 45 satış aracı. Konuyla ilgili gerçek bir uzman tarafından yazıldığı ve profesyonel bir içerik ekibi tarafından cilalandığı için kalitesi, konuyla ilgili diğer makalelerin çoğundan çok daha iyidir.

Sadece kolaylaştırmak zorunda değilsiniz, aynı zamanda sevindirici hale getirmelisiniz. Çalışmaları yayınlandıktan sonra kutlayın.

Bozuk İçerik/Satış İlişkisini Düzeltin

Bu gönderideki tek bir şey için harekete geçin ve daha iyi sonuçlar alacağınızdan neredeyse eminsiniz. Daha fazla sayfa görüntüleme oluşturmanıza yardımcı olmayabilir (satışları destekleyen içerik nadiren olur), ancak şirketin yeni işler getirmesine yardımcı olur.