Gelen ve Giden Pazarlama Nedir: İşte Bilmeniz Gerekenler!
Yayınlanan: 2018-12-11
P azarlama uzmanları birçok ayırt edici şekillerde karakterize dair bir iş terimdir. Hatta örgüt düzeyinde bile bireyler terimi beklenmedik bir şekilde algılayabilirler. Esasen, ürün ve hizmetlerin fikirden müşteriye geçtiği idari bir prosedürdür. Bir ürünün tanınabilir kanıtını, talebe karar vermeyi, maliyetini seçmeyi ve dağıtım kanallarını seçmeyi içerir. Aynı şekilde bir promosyon stratejisi oluşturmayı ve gerçekleştirmeyi de içerir.
Günümüzde teknoloji, bireylerin veri alma şeklini değiştirdi ve bu nedenle pazarlama korkunç bir değişim yaşadı. Televizyon ve radyo reklamcılığına benzer dışa dönük vitrin stratejileri, eskisi kadar güçlü değil. Şimdi, İnternet ve çevrimiçi yaşam tarafından yönlendirilen gelen reklamcılık dönemi geliyor.
Bugün, iki ana pazarlama stratejisi türü hakkında konuşacağız ve aralarındaki farkları da anlayacağız. Tartışma uzundur ancak her şeyi daha iyi anlamanıza yardımcı olmak için aşağıdaki bölümlere ayrılmıştır.
Outbound Pazarlama Nedir?
Giden pazarlama, eskiden basitçe "pazarlama" olarak bilinen şeydir. Kesicidir ve insanların bir araya gelmesinin buna ihtiyacı olup olmadığına bakılmaksızın, kendisini bir grup insana doğru iter. Televizyon ve radyo reklamları, telefonla pazarlama, flama ve gösteri promosyonları, duyurular, kağıt ve dergi reklamları, soğuk satış konuşması, pop-up'lar ve pop-under ve ilgili promosyonlar, genel olarak, giden vitrinin örnekleridir. Giden pazarlama , son 10 yılda destekten çıktı. Aşırı doygunluk - özellikle web'de - bireylerin sunumun yayınlanmasını gözden kaçırmasına neden oldu.
Terfi engelleyicinin yaklaşımından bu yana, sadece kötüleşti. Vitrin reklamları için tıklama oranları şu anda %0,05 gibi korkunç bir seviyede ve Hubspot'un Gelen Durum 2017'de belirtildiği gibi, reklamcılar baskı, açık hava ve iletişim gibi ücretli tanıtımları en abartılı tanıtım stratejisi olarak görüyorlar.
Giden Pazarlama Stratejileri
Giden pazarlama meraklıdır. Beklentilerin odaklanmasını ister. Öğeler veya yönetimler hakkında bilgi almak için çeşitli teknikler kullanır. Giden tanıtım için muhtemelen en ünlü satış noktaları:
- Basılı ve doğrudan posta pazarlaması - Pratik olarak matbaanın gelişinden bu yana, ürünlerini ürperten yayıncılar oldu. Birincil dergi Amerika'da on sekizinci yüzyılın ortalarında basıldı ve o andan itibaren promosyonlarla dolup taştı. Bu noktada, standart posta var. Posta kutunuzu her açtığınızda, listeler, el ilanları ve özellikle yeniden kullanım kabına giren diğer "çöp postalar" ile dolup taşar. Korkunç bir temsilcisi olmasına rağmen, ana akım bir tanıtım kaynağı olmaya devam ediyor. Aslında, 2015 yılında, reklamcılar normal posta yoluyla 46,8 milyar dolar harcadılar.
- TV ve radyo reklamları - 1920'lerde radyo iyi bilinir hale geldiğinde, yayıncılar programları desteklemeye başladı. Televizyon sahneye çıktıkça, radyo programları sona erdi, ancak promosyonlar devam etti. Araç radyosunu açın ve muhtemelen melodiler arasındaki reklamlara dalacaksınız. Reklamcılar TV'nin ününü göz önünde bulundurarak izleyicilerin dikkatini (ve cüzdanlarını) çekmek için yaratıcı ve yaratıcı tanıtımlar yaptı. (Bu, tüm promosyonların eşdeğer olduğu anlamına gelmez - her Apple "1984" reklamı için, bir mahalle araç tüccarı ustalıkla yaklaşan ve yaklaşan anlaşmalarını satıyor.)
- Telemarketing —Akşam yemeğine oturdunuz ve ilk kemirmenizden en iyi şekilde yararlanamadan telefon çalar. Cevap veriyorsun ve bu bir tele pazarlamacı. İç çekmek. 1980'lerin ortalarından beri, kuruluşlar her saat için çok sayıda çağrı yapmak için milyarlarca dolar harcıyorlar.
- Reklam Panoları - Reklam panoları aslen on dokuzuncu yüzyılın sonlarında Kuzey Amerika'da ortaya çıktı, ancak yirminci yüzyılın ortalarına kadar evrensel hale gelmediler. Herhangi bir noktada iki katlı bir burger görüntüsünün yanından geçerseniz ve öğle yemeği için bir sonraki yola çıkarsanız, yönetim kurulu işini yapmıştır.
Bu teknikler tüm niyet ve amaçlar için neyi paylaşır? Uzak durmaları zordur. Tabii ki, bireyler bir iş ilerlediğinde kanalı değiştirebilir, dergideki promosyonları geçebilir ya da giriş yolunda dolaşırken hemen postaları fırlatabilir, ancak onları içeride ve dışarıda durduramazlar.
Giden tanıtım, kişiselleştirmeden yoksundur ve bu da onu daha az çekici hale getirir. Neyin işe yaradığını ve benzerlerini söylemek zor. Giden bir reklamveren olarak, bir ay önce gönderdiğiniz acil postanın mı yoksa bu arada devam eden radyo promosyonunun size bir müşteri ilettiğini bilemezsiniz. Giden, stratejilerinizi ve finansal planınızı değiştirmesi beklenen bilgiler konusunda düzenli olarak yetersiz kaldığınız anlamına gelir.
İşte onunla ilgili en büyük sorun - pahalı. Ne kadar maliyetli? Her şey düşünüldüğünde, giden bir tanıtım çabasının, gelen ortağına göre olası satış başına %62 daha pahalı olduğu değerlendirilir. Günün sonunda, masaya getirdiğiniz şeyle gerçekten ilgilenmeyen bireylere daha fazla para ödüyorsunuz.
Gelen Pazarlama Nedir?
Gelen pazarlama, reklamcıların potansiyel müşterileri büyüleyici bir içerikle "çekmeye" çalıştıkları, genellikle yeni bir reklamcılık fikridir. Ek olarak madde reklamcılığı olarak adlandırılan, gelen tanıtım, blog girişleri, çevrimiçi ağ oluşturma, bilgi grafikleri, beyaz kağıtlar, e-posta broşürleri ve bireylerin gerçekten incelemesi gereken diğer maddeleri içerir. Bireylerin reklamcıların içeriklerini bulmalarını sağlamak için site tasarımı iyileştirmesi ücretli ifşa ve ücretli arama. Yeterince bağlantı kurması durumunda, onunla işbirliği yapıyor, inceliyor ve paylaşıyor ve daha sonraki satın alma seçimlerini etkileyen marka hakkında olumlu bir izlenim bırakıyorlar.
Gelen promosyon son derece doğrudan ve tarafsızdır: hiçbir zaman bir şey satmak için fark edilebilir bir girişim olmayacaktır. Gelen reklamcılık, markaya olan bağlılıklarını genişleterek müşterileri iş borusundan aşağı iter.
Gelen Pazarlama Stratejileri
İşte genel olarak kullanılan gelen tanıtım stratejileri hakkında hızlı bir özet:
- SEO - SEO veya site tasarımı iyileştirme, sayfanızın web aramalarında daha üst sıralarda yer almasını sağlar. Dünyanın her yerinden bireyler tarafından kullanılan birkaç web tarayıcısı vardır (yalnızca Google, her saniye için 40.000 girişim gerçekleştirir) ve sitenizin belirli anahtar kelimelere veya anahtar ifadelere verilen tepkilerin sıralamasında üst sıralarda yer alması hayati önem taşır. Bunu nasıl yaptın? Öğrenme boyutunuza çok az önem vererek yardımcı olabiliriz.
- İçerik pazarlaması — Gittikçe daha fazla kuruluş sitelerine web dergileri katıyor ve bunun için içerik gösterimine teşekkür edebilirsiniz. İçeriğin tanıtılması, kuruluşlara, alışveriş yapanlara bu konuda çok fazla "yüz yüze" olmadan tavsiye verme ve talimat verme şansı sunar. Verileri sunarlar ve alışveriş yapanlar buna hazır olduklarında onu keşfedebilir. Bunun ışığında, sitenizde alıcının macerasının tüm aşamaları için önemli olan içeriğin olması zorunludur. Bu şekilde müşterilerinizle bulundukları yerde buluşabilirsiniz.
- Sosyal medya — Bir sosyal medya platformunda bir yerde hesabınız yoksa, insan topluluğunuzla ilişki kurmak için harika bir fırsatı kaçırıyorsunuz. Gerçek müşterilerle işbirliği yapabilir, Twitter veya Facebook üzerinden bir süre sonra kararlılıklarını kazanmanızı sağlayacak bir ilişki kurabilirsiniz. Ayrıca, yönetiminiz veya öğenizle ilgili sorunları olan müşterilere doğrudan yönelerek gerçek odakları puanlayabilirsiniz.
- E-posta iş akışı - Hayır, istenmeyen postaları kastetmiyoruz. Belirli bir tetikleyicide gönderilen kasıtlı olarak yapılmış mesajları tartışıyoruz, alıcının tüm yolculuğunun bir müşteriye dönüştüğünü gösterir. Bu mesajlar, bir müşterinin kullanabileceği önemli veriler ve değerli maddeler sunar. Uygun zamanda doğru e-posta, promosyon borunuzda bir ipucunu daha da aşağı çekebilir ve ödeme yapan bir müşteri olmaya daha yakın olabilir.
Inbound Pazarlama ve Outbound Pazarlama Arasındaki Farklar
İşte önde gelen iki pazarlama tekniği arasındaki bazı önemli farklar-
#1 İletişim Yönü
Giden tanıtım herkese yöneliktir – giden tanıtımdır. Müşteriyi engeller ve takip eder. Bu, bu konuda istekli olup olmadığınızı çok az önemsediğiniz bir reklam. Ara sıra, ne olursa olsun, aynı şekilde daha mantıklı bir tanıtım olabilir, tıpkı AdWords örneğinde olduğu gibi, yalnızca incelenen noktayla veya geçmiş avlarla tanımlanan reklamların göründüğü gibi.
Gelen pazarlama "gelen"dir, yani, kabul ettiğiniz verilerin, hedeflediğiniz ilgi grubu veya satın alan kişi ile bir miktar önem taşıyacağını herkesin erişimine sunarsınız. Ne olursa olsun, sizi keşfetmek ve o içeriğe ulaşmak için uğraşan izleyici grubunuz olmalıdır.
#2 Orta
Giden pazarlama, tanıtım için geleneksel medyayı kullanır: broşürlerde, basında, panolarda veya TV'de duyurular ve toplu postalar (fiziksel veya gelişmiş).
Web dergilerinde, web tabanlı yaşamda, satın aldığınız bültenlerde, Google'ın aradığı ve ek olarak etkileyici pazarlamada gelen vitrinlerin normal bölgesini bulacaksınız.
#3 Ürün veya Müşteri
Giden pazarlamanın içeriği, özellikle tanıtımını yaptığınız ürünün size sunduklarıyla tanımlanır: öne çıkanları, teklifleri, ilgi çekici noktaları… böylece çok fazla zorlanmadan o ürünü satın alabilirsiniz. Genellikle doğrudan ve kısa mesajlardır.
Gelen pazarlamanın içeriği, önemli ölçüde daha göze çarpmayan, madde merkezli değil, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin gereksinimleriyle daha ilgili. Bir erkeğin, kendilerini ilgilendiren veya ilgilendiren verileri ararken dokunması amaçlanan içeriktir. Örneğin, blogumun tanıtımını nasıl geliştirebilirim? siteme vb. nasıl daha fazla ziyaret alabilirim?
#4 Yaklaşım
Giden pazarlamada, ilettiğiniz mesaj, potansiyel müşterinizin öğenizi yalnızca bir göz atarak satın alacağını garanti etmek için çok önemlidir. Bu öğeye ihtiyacınız olduğu konusunda istekli ve net olmanız için yeterince eksiksiz ve çekici bir mesaj olmalıdır. Bu kesinlikle satmayı amaçlayan bir iş yaklaşımıdır.
Gelen pazarlama, değeri eğitmeye ve dahil etmeye çalışır. Az önce değindiğim gibi, genellikle içerik, taşıdığınız öğeyi belirtmez. Alıcının endişelerini ve sorunlarını çözmeyi amaçlayan içerik olması bekleniyor. Güven inşa etmek için biraz fayda sağlıyorsunuz.
#5 Kapsam
Belki daha mantıklı olabilecek AdWords'e bağlı olması dışında, giden pazarlama, genel popülasyona tahmin edilemez bir şekilde ulaşır. Her an gelebilir. Hatta müşterinin varlığından haberdar olmadığı ihtiyaçları bile üretebilir!
Gelen tanıtım normalde yalnızca belirli bir konudaki verilerden ilham alan bir insan kalabalığıyla iletişim kurar (bu, açıkçası öğenizle tanımlanmalıdır). Derecesi önemli ölçüde daha sınırlı olabilir, ancak tartışmasız ve çok daha fazla merak uyandıran hedef kitledir. Gelen pazarlama tekniği ile düşünce, daha küçük bir toplantı yapıp yapmadığınıza bakılmaksızın, daha verimli olacağınızdır.
#6 Bütçe
Giden pazarlama, tanıtım evrenini belirleyen bir bütçeye sahiptir. Başka bir deyişle, Super Bowl'daki promosyonları etkilemeniz gerekiyorsa, çok sayıda doları yakmanız gerekecek. Her ne olursa olsun, bir bölgenin sakinlerine bir iş mesajı göndermeniz veya yakındaki bir radyo istasyonuna bildirimde bulunmanız gerekiyorsa, maliyet çok daha düşük olacaktır. Terfinizin kapsamı, karşılayabileceğiniz harcamalarla doğrudan tanımlanacaktır.
Sıfıra yakın bir bütçe planıyla gelen bir pazarlama tekniği ile çok daha fazla etki elde edebilirsiniz. Açıkçası, içerik üretmenin bir maliyeti vardır ve ne kadar çok harcama yaparsanız, o kadar çok madde elde edebilirsiniz. Her halükarda, burada yaratıcı bölümün önemini öne çıkarma şansını yakalarım. Çok sayıda blogcu, rutin olarak dağıttıkları maddenin tahmini nedeniyle geniş bir insan topluluğuyla nasıl iletişime geçileceğini ve büyük harcama planlarına gerek kalmadan nasıl viral hale getirileceğini anladı.
#7 Ölçüm Sonuçları
Giden vitrin ile sonuçları ölçmenin çok daha zor olduğunu ve gelen reklamcılıkla çok daha basit olduğunu söyleyen makaleler keşfedeceksiniz. Dahası, geniş bir ölçüde, bu geçerlidir. Özellikle basında veya bir TV reklamında tanıtım yaparak anlaşmalarda genişlemeyi ne derece başardığımızı bilmek zor. Benzer şekilde, promosyon yapmaya neredeyse hiç ilgi duymadan muazzam bir gelişme kaydeden kuruluşların örneklerini keşfedeceksiniz (örneğin Inditex). Giden tanıtımda, yalnızca AdWords sayesinde, her reklamla gerçekleştirilen dönüşümle ilgili ayrıntılı verileri keşfetmek daha az talepkardır.
Gelen pazarlama ile, elde ettiğiniz etkinliği ve sitenizde sahip olduğunuz dönüşümü ölçebilirsiniz. Hareketinizi sürekli genişletiyorsanız ve her misafiriniz eşyalarınızı satın alıyorsa, açıkçası onu patlatıyorsunuz demektir. Her ne olursa olsun, her şey o kadar doğal değildir: işler o kadar iyi gitmiyorsa, sorunun ürününüzle pazar arasındaki uyumda nerede olduğunu ayırt etmek o kadar kolay değildir. Doğru izleyici grubunu çizdiğinizi, ancak öğenizin yeterince ilgi çekici olmadığını veya sadece doğru insanları toplamadığınızı söyleyebilir misiniz?
Sizin İçin Doğru Pazarlama Stratejisini Bulmak
Sonunda, işletmeniz için en iyi sergileme tekniği işe yarayan teknik olacaktır. Bilgilerinizi olabildiğince sık parçalara ayırın ve gördüğünüz ilerlemelerin üstesinden gelin. Unutmayın, insanların toplantıları da değişir. Bir yıl önce işe yarayan bu yıl muhtemelen çalışmayacak. Kişiler benzer bir şeyi görmekten bıkar ve reklamcılar bazı stratejileri yok edebilir, onların kullanışlılıklarını inkar edebilir. Gelen ve giden promosyon karışımınız büyük olasılıkla zamanla değişecek ve yenilik, bireylerle ilişki kurmak için yeni vurgular ve yöntemler içerdiğinden. Her şey göz önüne alındığında, en hayati sistem güvenilir bir şekilde olacaktır: test edin, ölçün, yeniden düzenleyin.
Sizi dışlamaya çalışan kişilerin çoğuna giden tanıtım yapmak yerine, şu anda sektörünüzü öğrenen ve sektörünüzde alışveriş yapan bireyler tarafından “bulunmanızı” sağladığınız gelen reklamcılık yapmayı savunuyorum. Bunu yapmak için, sitenizi, normalde web dizinleri, bloglama ve web tabanlı sosyal ağ aracılığıyla konukları çeken sektörünüz için bir “merkez” gibi kurmanız gerekir. Bugün çoğu reklamcının çabalarının %90'ını giden tanıtıma ve %10'unu gelen tanıtıma harcadığını kabul ediyorum ve bu oranların değişeceğini savunuyorum.
B2B'nizin başarısı için çok önemli olan olası satış yaratma, hem gelen hem de giden vitrin prosedürlerini kullanma kapasitesidir. Gelen tanıtım, iş hattınızı yeni potansiyel müşterilerle yenilemek için önemlidir; giden tanıtım, mevcut potansiyel müşterilerinizi satın alma döngüsü boyunca izlemenize ve yönlendirmenize neden olur.
Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama İnfografik
Çözüm
Her iki pazarlama stratejisi türü de kendi avantajları ve sınırlamaları ile birlikte gelir. Her şey size, bu iki tür stratejiyi nasıl kullandığınıza bağlı. Bu blogu okuduktan sonra, artık her bir pazarlama tekniği için hangi kanalları kullanmanız gerektiğini bildiğinize eminim. Ayrıca, iki tür pazarlama tekniği arasındaki fark noktalarını da biliyorsunuz. Bu blogda paylaşılan tüm bilgiler, işletmeniz için uygun bir pazarlama stratejisi hazırlamanıza yardımcı olacaktır.