ما هو التسويق الداخلي والخارجي: إليك ما تحتاج إلى معرفته!

M arketing هو مصطلح تجاري تميز به المتخصصون في العديد من الطرق المميزة. في الواقع ، حتى على مستوى المؤسسة ، قد يرى الأفراد المصطلح بطريقة غير متوقعة. في الأساس ، هو إجراء إداري تنتقل من خلاله المنتجات والخدمات من الفكرة إلى العميل. يتضمن دليلاً معترفًا به للمنتج ، ويقرر الطلب ، ويختار تكلفته ، ويختار قنوات النشر. كما يتضمن إنشاء وتحقيق استراتيجية ترويجية.

اليوم ، غيّرت التكنولوجيا كيفية حصول الأفراد على البيانات ، وبالتالي ، شهد التسويق تغييرًا هائلاً. لم تكن استراتيجيات العرض الخارجي ، على غرار الدعاية التلفزيونية والإذاعية ، قوية كما كانت في السابق. في الوقت الحالي ، تأتي فترة الإعلانات الواردة ، مدفوعة بالإنترنت والحياة عبر الإنترنت.

اليوم ، سنتحدث عن النوعين الرئيسيين من استراتيجيات التسويق وسنفهم أيضًا الاختلافات بينهما. المناقشة مطولة ولكن تم تقسيمها إلى الأقسام التالية لمساعدتك على فهم كل شيء بطريقة أفضل-

ما هو التسويق الخارجي؟

التسويق الخارجي هو الشيء الذي كان يُعرف ببساطة باسم "التسويق". إنها تقطع وتدفع نفسها نحو مجموعة من الناس ، بغض النظر عما إذا كان تجمع الناس في حاجة إليها أم لا. الإعلانات التليفزيونية والإذاعية ، والتسويق عبر الهاتف ، والترويج للرايات والعروض ، والإعلانات ، والإعلانات الورقية والمجلات ، والدعاية الباردة ، والنوافذ المنبثقة ، والعروض الترويجية ذات الصلة ، بشكل عام ، حالات من العرض الخارجي. لقد توقف التسويق الخارجي عن الدعم خلال السنوات العشر الأخيرة. الإفراط في التشبع - خاصة على الويب - جعل الأفراد يتجاهلون نشر العروض التقديمية.

منذ اقتراب مانع الترويج ، تدهور الأمر للتو. تبلغ معدلات النقر للإعلانات المعروضة حاليًا 0.05٪ كئيبة ، وكما هو مبين في Hubspot's State of Inbound 2017 ، يعتبر المعلنون أن الترويج المدفوع مثل المطبوعات ، والهواء الطلق ، والتواصل هو استراتيجية الترويج الأكثر المبالغة.

استراتيجيات التسويق الخارجي

التسويق الخارجي فضولي. يطلب أن تركز التوقعات. يستخدم مجموعة متنوعة من التقنيات للحصول على كلمة حول العناصر أو الإدارات. فيما يلي أشهر منافذ الترويج للخارج:

• التسويق بالبريد المطبوع والمباشر - عمليا منذ ظهور المطبعة ، كان هناك دعاية يجرون منتجاتهم. تم طباعة المجلة الأساسية في أمريكا في منتصف القرن الثامن عشر ، وقد تم تحميلها بالترقيات منذ تلك اللحظة فصاعدًا. في تلك المرحلة ، هناك بريد عادي. في كل مرة تفتح فيها صندوق البريد الخاص بك ، يكون مليئًا بالقوائم والنشرات وغيرها من "البريد المهمل" الذي يذهب بشكل خاص إلى حاوية إعادة الاستخدام. على الرغم من كونه ممثلًا فظيعًا ، إلا أنه يستمر في كونه مصدرًا رئيسيًا للدعاية. في الواقع ، في عام 2015 ، أنفق المعلنون 46.8 مليار دولار على البريد العادي.
• الإعلانات التلفزيونية والإذاعية - عندما أصبح الراديو معروفًا جيدًا خلال عشرينيات القرن الماضي ، بدأ الدعاية في دعم البرامج. مع تقدم التلفزيون في المشهد ، لم تعد البرامج الإذاعية موجودة ، ومع ذلك ، بقيت العروض الترويجية. قم بتشغيل راديو السيارة ، ومن المحتمل أن تنغمس في الإعلانات بين الألحان. انتهى الأمر بالمعلنين في الاعتبار لشهرة التلفزيون وقاموا بعمل عروض ترويجية إبداعية ومبتكرة لجذب اهتمام المشاهدين (ومحافظهم). (هذا لا يعني أن جميع العروض الترويجية متكافئة - فلكل إعلان لشركة Apple "1984" ، هناك تاجر سيارات في الحي يبيع ببراعة صفقاته القادمة والمقبلة.)
• التسويق عبر الهاتف - لقد جلست للتو لتناول العشاء ، وقبل أن تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من أول قضمة لك ، يرن الهاتف. أنت ترد ، وهو مسوق عبر الهاتف. تنهد. منذ منتصف الثمانينيات من القرن الماضي ، كانت المنظمات تنفق مليارات الدولارات لإجراء عدد كبير من المكالمات في كل ساعة.
• اللوحات الإعلانية - ظهرت اللوحات الإعلانية في الأصل في أمريكا الشمالية في أواخر القرن التاسع عشر ، لكنها لم تنتهِ في نهاية المطاف عالميًا حتى منتصف القرن العشرين. إذا كنت قد مررت في أي وقت صورة من طابقين لبرغر وانطلقت في الطريق التالي لتناول الغداء ، فقد قام المجلس بعمله.

ما الذي تشاركه هذه التقنيات لجميع المقاصد والأغراض؟ من الصعب الابتعاد عنها. بالطبع ، يمكن للأفراد تغيير القناة عندما يتقدم العمل ، أو يتخطى العروض الترويجية في المجلة ، أو يرمي رسائل البريد الفوري عندما يتجولون في المدخل ، ومع ذلك لا يمكنهم منعهم من الداخل والخارج.

يفتقر الترويج الخارجي إلى التخصيص ، مما يجعله أقل إقناعًا. من الصعب معرفة ما ينجح وما إلى ذلك. بصفتك معلنًا صادرًا ، لن تعرف ما إذا كان مرسل البريد الفوري الذي أرسلته قبل شهر أو الترويج الإذاعي الجاري في الوقت نفسه قد نقل إليك عميلاً. يشير مصطلح "Outbound" إلى أنك تفتقر بانتظام إلى المعلومات المتوقعة لتغيير استراتيجياتك وخطتك المالية.

ها هي أكبر مشكلة في الأمر - إنها مكلفة. ما هي التكلفة؟ كل الأشياء التي تم أخذها في الاعتبار ، تم تقييم أن جهد الترويج للخارج يكلف 62٪ أكثر لكل عميل متوقع من شريكه الداخلي. في نهاية اليوم ، تدفع أكثر لمضايقة الأفراد الذين لا يثيرون اهتمامهم حقًا بما تقدمه إلى الطاولة.

ما هو Inbound Marketing؟

يعتبر التسويق الداخلي فكرة إعلانية جديدة بشكل عام حيث يسعى المعلنون إلى "جذب" العملاء المحتملين بمواد رائعة. بالإضافة إلى ما يسمى بالإعلان عن المواد ، يشمل الترويج الداخلي إنشاء إدخالات في المدونة ، والشبكات عبر الإنترنت ، والرسوم البيانية ، والأوراق البيضاء ، وكتيبات البريد الإلكتروني ، والمواد الأخرى التي يحتاج الأفراد حقًا إلى الاطلاع عليها. أدى تحسين تصميم الموقع إلى الكشف عن معلومات مدفوعة ومطاردة مدفوعة الأجر لتمكين الأفراد من تحديد محتوى المعلنين. في حالة اتصالها بشكل كافٍ ، فإنهم يتعاونون معها ، ويلاحقون ويشاركون ، ويتركون انطباعًا إيجابيًا عن العلامة التجارية التي تؤثر على خيارات الشراء لاحقًا.

يعتبر الترويج للداخل مباشرًا وخاليًا للغاية: لن تكون هناك محاولة واضحة لبيع شيء ما. يدفع الإعلان الداخلي العملاء إلى أسفل مسار الأعمال من خلال توسيع التزامهم بالعلامة التجارية.

استراتيجيات التسويق الداخلي

فيما يلي ملخص سريع لاستراتيجيات الترويج الداخلي المستخدمة بشكل عام:

• تحسين محركات البحث (SEO) - تحسين تصميم الموقع ، يمكّن صفحتك من الحصول على ترتيب أعلى في عمليات البحث على الويب. هناك عدد قليل من برامج زحف الويب التي يستخدمها الأفراد في جميع أنحاء العالم - تقوم Google وحدها بحقل 40.000 مشروع لكل ثانية - ومن الأهمية بمكان أن يتم وضع موقعك في أعلى قائمة ردود الفعل على كلمات رئيسية محددة أو تعبيرات رئيسية. كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟ يمكننا المساعدة ، مع إيلاء القليل من الاهتمام لبعد التعلم الخاص بك.
• تسويق المحتوى - تنضم المزيد والمزيد من المؤسسات إلى مجلات الويب في مواقعها ، ويمكنك شكر عرض المحتوى لذلك. يوفر الترويج للمحتوى للمنظمات فرصة لتقديم المشورة وإرشاد المتسوقين دون أن تكون "في وجهك" حيال ذلك. إنهم يقدمون البيانات ، ويمكن للمتسوقين اكتشافها عندما يكونون مستعدين لها. في ضوء ذلك ، من الضروري أن يكون لديك محتوى مهم لجميع مراحل مغامرة المشتري على موقعك. بهذه الطريقة ، يمكنك مقابلة عملائك أينما كانوا.
• وسائل التواصل الاجتماعي - إذا لم يكن لديك حساب في مكان ما حول منصة وسائط اجتماعية واحدة ، فأنت تفوت فرصة رائعة للارتباط بتجمع الأشخاص. يمكنك التعاون مع عملاء حقيقيين ، وبناء علاقة عبر Twitter أو Facebook ستكسب ثباتهم بعد مرور بعض الوقت. أيضًا ، يمكنك تسجيل نقاط تركيز حقيقية من خلال الاهتمام المباشر بالعملاء الذين لديهم مشكلات مع إدارتك أو العنصر.
• سير عمل البريد الإلكتروني - لا ، لا نقصد البريد العشوائي. نحن نناقش الرسائل التي تم إنشاؤها عن عمد والتي يتم إرسالها عند مشغل معين تشير إلى تحول رحلة المشتري إلى عميل. تقدم هذه الرسائل بيانات مهمة ومواد قيمة يمكن للعميل الاستفادة منها. يمكن للبريد الإلكتروني الصحيح في الوقت المناسب أن يسحب زمام المبادرة إلى أسفل في أنبوب الترويج الخاص بك ويقترب من كونك عميلاً يدفع.  

الاختلافات بين Inbound Marketing و Outbound Marketing  

فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين تقنيتي التسويق الرائدتين-

# 1 اتجاه الاتصال

يستهدف الترويج الخارجي الجميع - إعلان خارجي. يعيق العميل ويلاحقه. هذا إعلان تجاري لا تهتم كثيرًا بما إذا كنت مهتمًا بهذا الأمر. بين الحين والآخر ، مهما كان الأمر ، يمكن أن يكون أيضًا ترويجًا منطقيًا ، تمامًا كما هو الحال مع AdWords حيث تظهر فقط الإعلانات المحددة مع النقطة التي يتم الإطلاع عليها أو عمليات البحث السابقة.

التسويق الداخلي هو "داخلي" ، أي أنك تتيح للجميع إمكانية الوصول إلى البيانات التي تقبلها والتي ستحمل بعض الأهمية مع مجموعة الاهتمامات المقصودة أو شخصية المشتري. بغض النظر ، يجب أن تكون مجموعة المتفرجين الخاصة بك هي التي تسعى لاكتشافك والوصول إلى هذا المحتوى.

# 2 متوسط

يستخدم التسويق الخارجي الوسائط المعتادة للإعلان: الإخطارات على الكتيبات ، في الصحافة ، على اللوحات أو التلفزيون ، والمراسلات الجماعية (المادية أو المتقدمة).

ستحدد المنطقة المنتظمة للعرض الداخلي في مجلات الويب ، والحياة القائمة على الويب ، والنشرات التي تشتريها ، وتسعى Google ، بالإضافة إلى التسويق المؤثر.

# 3 المنتج أو العميل

يتم تحديد محتوى التسويق الخارجي على وجه التحديد مع ما يقدمه لك المنتج الذي تنشره: مميزاته وعروضه ونقاط اهتمامه ... حتى تتمكن من شراء هذا العنصر دون بذل الكثير من الجهد. وهي بشكل عام رسائل مباشرة وقصيرة.

محتوى التسويق الداخلي غير واضح إلى حد كبير ، ولا يركز على العناصر ، وأكثر تفاعلًا حول متطلبات العملاء والعملاء المحتملين. إنه محتوى مخصص للرجل للنقر عليه عندما يبحث عن بيانات تهمه أو تهمه. على سبيل المثال ، كيف يمكنني تحسين عرض مدونتي؟ كيف أحصل على المزيد من الزيارات إلى موقعي ، وما إلى ذلك؟

# 4 النهج

في التسويق الخارجي ، تعتبر الرسالة التي تنقلها ضرورية لضمان أن عميلك المحتمل سيشتري العنصر الخاص بك فقط من خلال الاهتمام به. يجب أن تكون رسالة شاملة وجذابة بشكل كافٍ لكي تكون حريصًا وواضحًا أنك تطلب هذا العنصر. إنه نهج تجاري تمامًا يسعى إلى البيع.

يحاول التسويق الداخلي تثقيف وتضمين القيمة. كما أشرت للتو ، عادةً ما يكون المحتوى هو الذي لا يحدد العنصر الذي تنقله. من المتوقع أن يكون المحتوى الذي يهدف إلى تسوية مخاوف المشتري وقضاياه. أنت تقدم بعض الفوائد لبناء الثقة.

# 5 النطاق

يحقق التسويق الخارجي ، باستثناء ربما على حساب AdWords والذي قد يكون أكثر منطقية ، إجمالي عدد السكان بشكل غير متوقع. يمكن أن يأتي في أي وقت. ويمكنه أيضًا توفير احتياجات لم يكن العميل يعلم بوجودها!

عادةً ما يتصل الترويج الداخلي بحشد من الأشخاص مستوحى من البيانات المتعلقة بموضوع معين (يجب تحديده مع العنصر الخاص بك ، من الواضح). قد تكون الدرجة أكثر تقييدًا إلى حد كبير ، لكنها بلا شك وأكثر جذبًا للجمهور المستهدف. الفكرة ، باستخدام أسلوب التسويق الداخلي ، هي أنه بغض النظر عما إذا كنت ستحقق تجمعًا أصغر أيضًا ، ستصبح أكثر كفاءة.

# 6 الميزانية

التسويق الخارجي له ميزانية تحدد عالم الدعاية. وهذا يعني ، بشكل لا لبس فيه ، إذا كنت بحاجة إلى التأثير على العروض الترويجية في Super Bowl ، فسيتعين عليك أن تنفق الكثير من الدولارات. سواء كان الأمر كذلك ، إذا كنت بحاجة إلى إرسال رسالة عمل إلى شاغلي المنطقة أو كنت بحاجة إلى إصدار إعلان في محطة إذاعية قريبة ، فستكون التكلفة أقل بكثير. سيتم تحديد مدى الترويج الخاص بك بشكل مباشر مع الإنفاق الذي يمكنك تحمله.

باستخدام أسلوب التسويق الداخلي ، مع وجود خطة ميزانية قريبة من الصفر ، يمكنك تحقيق تأثير أكبر بشكل ملحوظ. من الواضح أن إنشاء المحتوى له تكلفة ، وكلما زاد الإنفاق لديك ، زاد المحتوى الذي يمكنك صنعه. على أي حال ، سأحصل على فرصة لإبراز أهمية الجزء الخيالي هنا. اكتشف العديد من المدونين كيفية الاتصال بمجموعة كبيرة من الأشخاص على حساب تقدير المادة التي يوزعونها بشكل روتيني ، وتوصلوا إلى كيفية انتشار الفيروس دون الحاجة إلى خطط إنفاق ضخمة.

# 7 قياس النتائج

ستكتشف مقالات تقول إنه من خلال العرض الخارجي يكون من الصعب جدًا قياس النتائج وأنه مع الإعلانات الواردة يكون الأمر أبسط كثيرًا. ما هو أكثر من ذلك ، إلى درجة توسعية ، هذا صحيح. من الصعب بشكل خاص معرفة إلى أي درجة حققنا توسعًا في الصفقات بسبب الترويج في الصحافة أو في إعلان تلفزيوني. ستكتشف أيضًا أمثلة لمؤسسات أنجزت تطورًا هائلاً دون أي اهتمام بالترويج (Inditex ، على سبيل المثال). في الترويج للخارج ، على حساب AdWords فقط ، يكون اكتشاف البيانات الدقيقة حول التحول الذي يتم تحقيقه مع كل إعلان أمرًا أقل صعوبة.

مع التسويق الداخلي ، مرة أخرى ، يمكنك تحديد النشاط الذي تحصل عليه والتحول الذي لديك على موقعك. إذا كنت تقوم بتوسيع حركتك باستمرار وكل واحد من ضيوفك يشتري أغراضك ، فمن الواضح أنك تقوم بتفجيرها. مهما كان الأمر ، فليس كل الأشياء طبيعية جدًا: إذا كانت الأمور لا تسير على ما يرام ، فليس من السهل التمييز بين مكان المشكلة في التوافق بين العنصر الخاص بك والسوق. هل من الصحيح القول إنك ترسم المجموعة الصحيحة من المتفرجين ولكن العنصر الخاص بك ليس مثيرًا للفضول بما فيه الكفاية أو هل تقول أنك لا تجذب التجمع الصحيح للأشخاص؟

إيجاد استراتيجية التسويق المناسبة لك

أخيرًا ، سيكون أفضل أسلوب عرض لعملك هو الأسلوب الذي يعمل. قسّم معلوماتك كثيرًا قدر الإمكان ، وتجاوز أي تقدم تراه. ضع في اعتبارك أن تجمعات الناس تتغير أيضًا. ما نجح قبل عام ربما لن ينجح هذا العام. يشعر الأفراد بالضجر من رؤية شيء مشابه ، ويمكن للمعلنين تدمير استراتيجيات معينة ، وحرمانهم من سهولة استخدامها. من المحتمل جدًا أن يتغير مزيجك من الترويج الداخلي والخارجي بمرور الوقت ، حيث يتضمن الابتكار ميزات وطرقًا جديدة للارتباط بالأفراد. كل الأشياء التي تم أخذها في الاعتبار ، سيكون النظام الأكثر حيوية بشكل موثوق هو: الاختبار ، والقياس ، وإعادة الصياغة.

على عكس القيام بالترويج الخارجي لغالبية الأفراد الذين يسعون إلى إقصاءك ، فإنني أؤيد القيام بالإعلان الداخلي حيث يمكنك "العثور على" من قبل الأفراد حتى الآن من اكتشاف وتسوق في مجالك. للقيام بذلك ، يجب عليك إعداد موقعك على أنه "مركز" للصناعة الخاصة بك يجذب الضيوف بشكل طبيعي من خلال فهارس الويب والمدونات والشبكات الاجتماعية المستندة إلى الويب. أقبل أن معظم المعلنين اليوم قد استنفدوا 90٪ من مساعيهم في الترويج للخارج و 10٪ في العرض الداخلي ، وأنا أؤيد أن تنقلب هذه النسب.

يعد توليد العملاء المتوقعين أمرًا حاسمًا لتحقيق B2B الخاص بك ، وهو القدرة على استخدام إجراءات العرض الواردة والصادرة. يُعد الترويج الداخلي أمرًا مهمًا لتجديد خط أنابيب عملك مع عملاء متوقعين جدد ، بينما يتسبب العرض الخارجي في تتبع ودفع آفاقك الحالية خلال دورة الشراء.

Inbound Marketing مقابل Outbound Marketing Infographic

استنتاج

يأتي كلا النوعين من استراتيجيات التسويق مع نصيبهما الخاص من الامتيازات بالإضافة إلى القيود. كل هذا يتوقف عليك ، كيف تستخدم هذين النوعين من الاستراتيجيات. بعد قراءة هذه المدونة ، أنا متأكد من أنك تعرف الآن ما هي جميع القنوات التي يجب عليك تسخيرها لكل نوع من تقنيات التسويق. أنت تعرف أيضًا نقاط الاختلاف بين نوعي تقنيات التسويق. ستساعدك جميع المعلومات التي تمت مشاركتها في هذه المدونة في إعداد استراتيجية تسويقية مناسبة لعملك.