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亚马逊物流 (FBA) 业务越来越受欢迎，在 FE International，我们注意到买家和卖家越来越多地希望涉足这一领域，以获得有利可图的在线商机。 由于这些业务仍然相对较新，因此没有太多关于如何有效扩展 FBA 业务的正式建议，尽管对于希望在该领域开展业务的买家和卖家来说当然都感兴趣。

最近加入 FE International，担任执行经纪人，在客户获取方面拥有深厚的背景，我想将其中的一些经验带入其中，概述一些帮助扩展 FBA 业务的方法。

快速概览 – 亚马逊物流的运作方式

亚马逊创建了世界上最先进的履行网络之一。 使用亚马逊卖家账户，您可以创建 FBA 业务。 这种商业模式的主要好处是您将产品存储在亚马逊履行中心，他们从中心取货、包装、运送给买家并为您的所有产品提供客户服务。 市场卖家越来越多地开始采用 FBA 来利用亚马逊的仓库、履行基础设施和客户群来获得可观的财务收益。

尽管如此，许多 FBA 企业主可以发现每月收入超过数千美元，因此在本文中，我将介绍我认为可以帮助亚马逊业务增长到五位数、六位数和七位数的前五种方法。

亚马逊 FBA 业务增长：发展 FBA 业务的 7 种方法

1. 知道你的数字

FBA 卖家应尽可能使用亚马逊提供的收入计算器来确定在计入费用和支出后通过亚马逊销售特定产品是否具有成本效益。 要知道的一个非常重要的指标是调整后的毛利率。 FBA 业务的典型调整后毛利率为 15-20%。

此外，从第一天起，尽可能跟踪并记录所有内容。许多企业错误地忽略了他们正在跟踪和分析的数据量。 现在随着业务的增长以及将来您可能计划出售您的 FBA 业务时，这一点非常重要。

如果没有适当的跟踪，就无法确定业务的真实脉搏。 设置多个跟踪源或“冗余跟踪”以确定您的业务决策所依据的信息是否真正准确也不是一个坏主意。

我建议研究 TeikaMetrics Software，它提供了专门为亚马逊卖家提供的最强大的软件解决方案之一。 除了这个软件，我建议使用 The Moore Collective 的工具来进行冗余跟踪和客户信息捕获（我将在第 3 节中进一步介绍）。

2. 利用你的优势

在 FE International，我们通常建议不要投资于您对销售的产品/服务兴趣不大的企业。 即使这是一项非常有利可图的业务，对您所销售的产品充满热情也会让您在您的行业中获得优势，尤其是从长远来看。

在 FBA 中，个人热情有助于寻找可以为您带来显着竞争优势的独家关系。 用你的热情来利用你在进入的行业中可能拥有的现有联系。 如果您需要招聘，请确保您招聘的人对您所销售的产品有着相似的热情。 这可以帮助企业作为一个团队而不是作为个人成长。

除了利用现有的联系，培养和改善这些联系也很重要。 例如，企业家建议只需定期联系您的供应商并询问如何提高质量、沟通和/或成本。 如果你不问，你永远无法知道他们是否愿意与你合作。 这也是衡量您当前合作的供应商是否是您建立长期合作关系的最佳选择的好方法。 如果他们不愿意在简单的请求上与您合作，那么可能是时候寻找其他地方了。

3. 建立自己的平台

通过亚马逊 100% 运营 FBA 业务的一个主要痛点是，您将无法直接访问亚马逊持有的客户数据。

我的观点是，获取客户信息对于长期业务增长很重要。 由于亚马逊不会为您提供此功能，我建议您考虑使用 The Moore Collective 的亚马逊市场网络服务 (MWS) 客户/订单导出工具。

该工具为用户提供了一个简单的 Web 界面，显示订单和客户数据、历史导出、可运输性导出，并在下达和履行订单时自动更新数据。 此外，您现在可以使用此工具查看前 50 名产品列表、最高收入客户、最低 50 名总收入项目和最忠诚的客户。

以下是一些可用于在您的亚马逊 FBA 中设置此工具的详细说明。

话虽如此，对于企业主来说，找到另一种捕获客户数据的方法也很重要，这可以通过建立自己的企业品牌来完成。

我的建议 =让亚马逊成为你的代理人——为你的企业建立一个专门的网站。

这可以从三个方面帮助您：

• 维护自己的品牌。 在亚马逊之外拥有自己的网络存在可以让您的企业获得自己的直接搜索，而不是亚马逊吸收您的所有客户流量。 此外，这使您的业务可以通过另一个客户获取渠道发展，同时仍然受益于 FBA 业务模式的便利。

• 使用您的公司网站从亚马逊收取会员佣金。 通常，通过您的 FBA 业务销售产品，亚马逊将获得您收入的 30%。 通过使用您自己的网站链接到您在亚马逊上的产品，您可以从亚马逊收取额外 5-10% 的会员佣金，从而为您的产品增加大量利润。

• 电子邮件捕获可以在您自己的网站上执行。 如上所述，亚马逊不允许 FBA 企业访问他们的任何客户数据，通过建立一个网站，通过适当的跟踪（谷歌分析、谷歌标签管理器和 UTM 代码），您可以确定谁从您的网站购买，他们在哪里购买来自寻找您的公司以及他们的电子邮件地址是什么。 所有这些都是有价值的信息，以后可以用来优化您的业务的销售渠道。

在最终出售您的业务时，电子邮件的价值也不应被低估。 电子邮件是一种可持续的流量来源，也是了解客户并将业务提升到新水平的宝贵工具。 作为一个数字营销狂热者，我了解到电子邮件地址对于企业来说是一项极其宝贵的资产，如果使用得当，最终有助于增加销售额。

这些地址可以以多种方式使用。 您可以使用您的电子邮件列表发送电子邮件新闻通讯，让客户了解您的业务。 电子邮件营销活动可用于宣布您提供的销售或促销活动。 最后，电子邮件滴灌活动是重新定位那些可能浏览过但未购买的客户、过去购买但未持续 6 个月的客户，甚至是已将某些东西添加到购物车但没有跟进的客户的好方法交易。 这些类型的电子邮件不仅可以让您的客户与您的业务/品牌保持互动，还可以将“销售损失”带回您的网站，从而有望实现转化。

Facebook 是另一种可用于充分利用您的电子邮件地址的工具。 它允许通过付费广告进行一些非常具体的定位形式。 第一个是 Facebook 相似受众。 Facebook 将相似受众描述为“……一种接触可能对您的业务感兴趣的新人的方式，因为他们与您关心的客户相似。” 这意味着，在您上传您的电子邮件列表后，Facebook 会在他们的平台上找到 1-2M 与您上传的列表中的人有相似兴趣和行为的其他人。

除了相似的受众，Facebook 还允许您创建自定义受众。 这些受众比相似受众更简单，因为它们允许您简单地上传特定的电子邮件地址列表，并仅向上传列表中的人展示您的广告。

4.优化Best Seller排名。

关键产品列表的畅销书排名 (BSR) 是衡量客户和销售额的重要指标。 虽然没有人确切知道 BSR 背后的计算方法，但人们普遍认为它是最近销售的函数和基于历史销售的预测算法。

专注于超越竞争对手。 如果您似乎无法跟上竞争对手的 BSR 排名，那么可能是时候改变您的产品供应并找到竞争较少的产品了。 通过这样做，您可以更轻松地通过超越竞争对手来提高您的 BSR 排名。 除了 BSR 之外，请确保您没有给客户理由来评价您的产品或写下糟糕的服务评论。

还要记住——来自：PCPC.me——“因此，排名第一意味着该产品最近在该商店中的销量超过了该类别中的任何其他产品。”

另一个 BSR 提示是：赢得购买框

Buy Box 位于产品页面价格的正下方，显示 3-4 种价格相似的相同产品。 如果您无法盈利并且拥有价格最低的商品，那么将至少进入购买框作为目标。

Startupbros.com 讨论了3 个影响您的产品在 Buy Box 中的状态的变量：

• 定价– 亚马逊自动按价格 + 运费筛选 Buy Box 优先级。 相应地调整您的价格，以确保您的价格具有竞争力，并且至少可以出现在“购买框”中。

• 运输性能——正如预期的那样，这里的关键是无忧、高性能的运输。 此外，在Buy Box方面，亚马逊也在关注完美订单百分比（POP）和订单缺陷率（ODR）
  • 完美订单百分比是有多少订单在没有任何客户干预的情况下顺利进行，订单缺陷率是有多少订单因任何原因被取消、退回、不正确发货或收到负面反馈

• 卖家评分- 90%+ 是理想的。 不要给你的客户一个理由来评价你作为卖家。 拥有出色的运输性能、优惠的价格、对任何查询的快速客户反馈都是有助于保持高卖家评级的变量。

正如PCPC.O 所说：“当谈到在亚马逊畅销书排行榜上的高排名时，由于排名是按小时计算的，那么由于成功的营销活动，销售额会迅速飙升，几天后销售额会下降服务看到产品的排名迅速直线下降。 将产品发布时间间隔一周要好得多，这样亚马逊就可以收集一致的历史数据来预测未来的销售情况。 这会让你在未来更容易在排行榜上闯入更高的位置。”

5. 做广告

在建立客户群时，广告可以用作有效的工具。 与 SEO 的缓慢效果不同，付费广告可以是一种相对快速的解决方案，如果做得正确，可以在不到 2 个月的时间内将客户获取成本降低多达 80% ，就像这里所做的那样。

谈到广告，最重要的是测试、测试、测试。 即使您认为您了解自己的业务，它也会让您感到惊讶。 了解哪些广告对您的业务有效的最佳方法是在销售漏斗的每个步骤中进行多变量测试。

• 首先在您的广告上测试广告素材（图片和文案）有助于降低每次点击费用。
  • 人们点击广告的依据是他们首先看到的图像，其次是副本。 通过首先对图片进行 A/B 测试，您可以确定哪张图片可以以最低的 CPC 为您带来最高的点击率。 测试副本也是如此。 首先优化图像和副本可以让您重新分配广告支出以专注于更昂贵的受众测试和优化过程。

• 使用您的企业随时间积累的所有电子邮件地址（如上所述），并建立重定向、自定义和相似的受众来做广告。
  • 我发现在过去的广告活动中，从电子邮件列表生成的受众往往比我使用典型的 Facebook 行为、兴趣和人口统计过滤器创建的受众表现更好。

6.扩大你的观众

2020年，太多的买家仍将注意力集中在本土市场，将他们的销售和潜在客户限制在北美或欧洲。 随着可用的各种运输解决方案以及在亚马逊上销售的产品的全球市场不断增长，没有任何借口可以限制自己。 欧盟市场与美国市场一样大，日本和澳大利亚等市场增长迅速。 澳大利亚的经济规模只有英国的一半，而南非和新西兰等其他讲英语的市场可以帮助产生更多的销售。

7.利用内容营销

如果您还没有尝试创建自己的内容，那么 2020 年可能是测试您作为文案的技能的一年。 通过建立，涉及到你的产品的利基（如果有足够的定义利基的），你可以开车对你的产品投放一个博客。 如果这个博客取得了一定的成功，也有可能在一天之内卖出。 通过撰写长度在 2000-5000 字之间的文章，您可以从最有可能在您的亚马逊产品上转化的人那里收集自然流量。 您将必须进行一些基本的关键字研究，并确定哪些主题可能过于竞争而无法排名。 这项工作可以外包，文案也可以外包，因此有效运行的博客不必浪费时间，而且很可能对您的业务产生重大影响。 使用博客收集电子邮件地址还可以开辟一种与潜在客户沟通的全新方式。 拥有足够的联系人后，您可以尝试每周时事通讯和推送通知以创造更多参与度。

额外提示：尝试使用 Drop Surfing而不是 Dropshipping

Drop Surfing 是一种不同形式的直销。 简而言之，就是当您决定逐个产品从哪个供应商处购买产品时。 这样，当您收到订单时，您可以看到在哪里可以为每种产品节省最多的钱，而不是使用常规供应商。

这可能会产生忠诚度问题，不建议每个托运人使用，但它也可以节省大量费用。 将这些节省的费用转嫁给买家可能是促进销售的好方法，这反过来又可以更轻松地与供应商建立安排。 要更深入地了解此主题，您可以在此处找到有用的指南。

结束的想法

您可以用最少的前期资金（与传统的电子商务业务相比）和一点点努力来经营 FBA 业务。 发展 FBA 业务，一旦起步，就是潜在的障碍所在。

就像经营任何其他履行电子商务业务一样，成功的基本关键都围绕着利用您拥有的资源。 在此过程中明智地优化流程的每个步骤。 亚马逊是一家了不起的公司，拥有丰富的资源，可以帮助 FBA 业务取得成功。 确保您充分利用他们提供的一切，并尽可能努力地处理每一个过程。 这将使您的 FBA 业务无懈可击并针对增长进行优化。