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Les entreprises Fulfillment by Amazon (FBA) gagnent en popularité et chez FE International, nous avons remarqué que les acheteurs et les vendeurs cherchent de plus en plus à s'impliquer dans l'espace pour des opportunités commerciales en ligne lucratives . Comme ces entreprises sont encore relativement nouvelles, il n'y a pas beaucoup de conseils formels sur la façon de faire évoluer efficacement les entreprises Expédié par Amazon, bien que cela intéresse bien sûr les acheteurs et les vendeurs qui cherchent à opérer dans l'espace.

Ayant récemment rejoint FE International en tant que courtier exécutif avec une solide expérience dans l'acquisition de clients, je voulais apporter une partie de cette expérience pour décrire quelques façons d'aider à faire évoluer une entreprise Expédié par Amazon.

Présentation rapide - Comment fonctionne le traitement par Amazon

Amazon a créé l'un des réseaux de distribution les plus avancés au monde. Avec un compte vendeur Amazon, vous pouvez créer une entreprise Expédié par Amazon. Le principal avantage de ce modèle commercial est le fait que vous stockez vos produits dans des centres de distribution Amazon, qu'ils les récupèrent au centre, les emballent, les expédient à l'acheteur et fournissent un service client pour tous vos produits. Les vendeurs du marché ont de plus en plus commencé à adopter Expédié par Amazon pour tirer parti des entrepôts, de l' infrastructure de traitement des commandes et de la base de clients d' Amazon pour un gain financier important.

Néanmoins, de nombreux propriétaires d'entreprise Expédié par Amazon peuvent trouver des revenus dépassant les quelques milliers par mois. Dans cet article, je vais donc couvrir les cinq principales façons dont je pense que vous pouvez aider à développer une entreprise Amazon dans les cinq, six et sept chiffres.

Croissance commerciale Amazon FBA : 7 façons de développer votre activité FBA

1. Connaissez vos chiffres

Les vendeurs Expédié par Amazon doivent, dans la mesure du possible, utiliser le calculateur de revenus fourni par Amazon pour déterminer si la vente de produits spécifiques via Amazon est rentable une fois les frais et dépenses comptabilisés. Une mesure très importante à connaître est votre marge brute ajustée. La marge brute ajustée typique pour une entreprise Expédié par Amazon est de 15 à 20 %.

De plus, suivez tout ce que vous pouvez et enregistrez tout dès le premier jour. De nombreuses entreprises commettent l'erreur de lésiner sur la quantité de données qu'elles suivent et analysent. Il est très important maintenant que l'entreprise se développe et à l'avenir, lorsque vous envisagez de vendre votre entreprise Expédié par Amazon.

Sans un suivi approprié, il n'y a aucun moyen de déterminer le véritable pouls de l'entreprise. Ce n'est pas non plus une mauvaise idée de configurer plusieurs sources de suivi, ou "suivi redondant" afin de déterminer que les informations sur lesquelles vous basez vos décisions commerciales sont vraiment exactes.

Je recommanderais de consulter TeikaMetrics Software, qui offre l'une des solutions logicielles les plus robustes spécialement conçues pour les vendeurs Amazon. Parallèlement à ce logiciel, je recommanderais d'utiliser un outil de The Moore Collective pour le suivi redondant et la capture d'informations client (je couvrirai cela plus loin dans la section 3).

2. Capitaliser sur vos forces

Chez FE International, nous déconseillons généralement d'investir dans une entreprise pour laquelle vous avez un intérêt minimal pour les produits/services en vente. Même s'il s'agit d'une entreprise extrêmement rentable, être passionné par ce que vous vendez va vous donner un avantage dans votre industrie, surtout sur le long terme.

Chez Expédié par Amazon, la passion personnelle peut être utile pour rechercher des relations exclusives qui peuvent vous offrir un avantage concurrentiel significatif. Utilisez votre passion pour tirer parti des connexions existantes que vous pourriez avoir dans l'industrie dans laquelle vous entrez. Si vous avez besoin d'embaucher, assurez-vous d'embaucher des personnes qui partagent la même passion pour ce que vous vendez. Cela peut aider l'entreprise à se développer en tant qu'équipe et non en tant qu'individus.

En plus de tirer parti des connexions existantes, il est important d'entretenir et d'améliorer ces connexions à l'avenir. L'entrepreneur, par exemple, suggère simplement de contacter régulièrement votre fournisseur et de lui poser des questions sur l'amélioration de la qualité, de la communication et/ou des coûts. Si vous ne demandez pas, vous ne pouvez jamais savoir s'ils sont prêts à travailler avec vous ou non. C'est également un bon moyen de déterminer si le fournisseur avec lequel vous travaillez actuellement est votre meilleur pari pour une relation à plus long terme. S'ils ne sont pas disposés à travailler avec vous sur des demandes simples, il est peut-être temps de chercher ailleurs.

3. Construisez votre propre plate-forme

L'un des principaux problèmes liés à la gestion d'une entreprise Expédié par Amazon à 100 % via Amazon est que vous n'aurez pas d'accès direct aux données de vos clients qu'Amazon conserve.

Mon point de vue est que l' obtention d' informations sur les clients est importante pour la croissance à long terme de l'entreprise. Comme Amazon ne vous fournira pas ceci , je vous recommande d'utiliser l'outil d'exportation client/commande Amazon Marketplace Web Services (MWS) de The Moore Collective.

L'outil fournit aux utilisateurs une interface Web simple qui affiche les données des commandes et des clients, les exportations historiques, les exportations d'aptitude à l'expédition et met automatiquement à jour les données au fur et à mesure que les commandes sont passées et exécutées. En outre, vous pouvez désormais afficher vos 50 meilleures listes de produits, vos clients les plus rentables, vos 50 articles les moins rentables et les clients les plus fidèles à l'aide de cet outil.

Voici quelques instructions détaillées qui peuvent être utilisées pour configurer cet outil avec votre Amazon FBA.

Cela étant dit, il est également important pour un propriétaire d'entreprise de trouver une méthode alternative pour capturer les données des clients et cela peut être fait en s'établissant avec une marque d'entreprise.

Mon conseil = laissez Amazon être votre substitut – créez un site Web dédié à votre entreprise.

Cela peut vous aider de trois manières :

• Maintenez votre propre marque . Avoir votre propre présence sur le Web, en dehors d'Amazon, peut permettre à votre entreprise d'obtenir ses propres recherches directes au lieu qu'Amazon absorbe tout le trafic de vos clients. De plus, cela permet à votre entreprise de se développer via un autre canal d'acquisition de clients tout en bénéficiant de la commodité d'un modèle commercial Expédié par Amazon.

• Utilisez le site Web de votre entreprise pour collecter des commissions d'affiliation auprès d'Amazon. Normalement, en vendant un produit via votre entreprise FBA, Amazon prélève 30 % de vos revenus. En utilisant votre propre site Web pour créer un lien vers vos produits sur Amazon , vous pouvez percevoir une commission d'affiliation supplémentaire de 5 à 10 % auprès d'Amazon, ajoutant une augmentation substantielle de la marge à votre produit.

• La capture des e-mails peut être effectuée sur votre propre site Web . Comme mentionné ci-dessus, Amazon n'autorise pas les entreprises Expédié par Amazon à accéder à leurs données clients, en créant un site Web, avec le suivi approprié ( Google Analytics, Google Tag Manager et codes UTM ), vous pouvez déterminer qui a acheté sur votre site, où ils est venu pour trouver votre entreprise et quelle est son adresse e-mail. Toutes ces informations sont précieuses qui peuvent être utilisées plus tard pour optimiser l'entonnoir de vente de votre entreprise.

La valeur du courrier électronique ne doit pas non plus être sous-estimée lorsqu'il s'agit de la vente éventuelle de votre entreprise. Le courrier électronique est une source de trafic durable et un outil précieux pour en savoir plus sur les clients et faire passer l'entreprise au niveau supérieur. En tant que fanatique du marketing numérique, j'ai appris que les adresses e - mail peuvent être un atout extrêmement précieux pour une entreprise et, en fin de compte, contribuer à augmenter les ventes si elles sont utilisées correctement.

Ces adresses peuvent être utilisées de multiples façons. Vous pouvez utiliser votre liste de diffusion pour envoyer des newsletters par e-mail qui tiennent les clients au courant de votre entreprise. Les campagnes de marketing par e-mail peuvent être utilisées pour annoncer des ventes ou des promotions que vous proposez. Enfin, les campagnes de goutte à goutte par e - mail sont un excellent moyen de recibler les clients qui ont peut-être consulté mais pas acheté, acheté dans le passé, mais pas depuis 6 mois, ou même les clients qui ont ajouté quelque chose à leur panier, mais n'ont pas suivi la transaction. Ces types d'e-mails peuvent non seulement fidéliser vos clients avec votre entreprise/marque, mais aussi ramener les « ventes perdues » sur votre site pour, espérons-le, se convertir.

Facebook est un autre outil qui peut être utilisé pour tirer le meilleur parti de vos adresses e-mail. Il permet quelques formes très spécifiques de ciblage via la publicité payante. Le premier est Facebook Lookalike Audiences. Facebook décrit les audiences similaires comme « ... un moyen d'atteindre de nouvelles personnes susceptibles d'être intéressées par votre entreprise parce qu'elles ressemblent à des clients qui vous tiennent à cœur ». Cela signifie qu'après avoir téléchargé votre liste de diffusion, Facebook trouve 1 à 2 millions d'autres personnes sur leur plate-forme qui ont des intérêts et des comportements similaires à ceux de votre liste téléchargée.

En plus des audiences similaires, Facebook vous permet également de créer des audiences personnalisées. Ces audiences sont un peu plus simples que les audiences similaires, car elles vous permettent de télécharger simplement une liste spécifique d'adresses e-mail et de diffuser vos annonces uniquement à ceux de la liste téléchargée.

4. Optimisez le classement des meilleurs vendeurs.

Le classement des meilleures ventes (BSR) de vos principales listes de produits est une mesure importante pour vos clients et vos ventes. Bien que personne ne connaisse définitivement le calcul derrière le BSR, il est largement considéré qu'il s'agit d'une fonction des ventes les plus récentes et d'un algorithme prédictif basé sur les ventes historiques.

Concentrez-vous sur le dépassement de vos concurrents . Si vous n'arrivez pas à suivre le classement BSR de la concurrence, il est peut-être temps de changer votre offre de produits et de trouver quelque chose avec moins de concurrence. En faisant cela, il peut être plus facile pour vous d'augmenter votre rang BSR en surpassant la concurrence. En plus du BSR, assurez-vous de ne pas donner à vos clients une raison de déprécier votre produit ou d'écrire de mauvaises critiques de service .

Gardez également à l'esprit - De: MakeUseOf - "Un rang de n ° 1 signifie donc que le produit s'est récemment vendu plus que tout autre produit de cette catégorie, dans ce magasin."

Un conseil supplémentaire de BSR est : Gagnez la boîte d'achat

La boîte d'achat est située directement sous le prix sur une page de produit et affiche 3 à 4 produits identiques dont le prix est similaire. Si vous ne pouvez pas être rentable et avoir l'article le moins cher, fixez-vous comme objectif d'entrer au moins dans la Buy Box.

Startupbros.com aborde 3 variables qui affectent le statut de vos produits dans la Buy Box :

• Tarification – Amazon filtre automatiquement la priorité d'achat de la boîte par prix + frais d'expédition. Ajustez votre prix en conséquence pour vous assurer que votre prix est compétitif et que vous pouvez au moins apparaître dans la boîte d'achat.

• Performances d'expédition - Comme on pouvait s'y attendre, le point clé ici est une expédition haute performance sans tracas. De plus, en ce qui concerne la Buy Box, Amazon examine également le pourcentage de commande parfait (POP) et le taux de défaut de commande (ODR)
  • Le pourcentage de commande parfait est le nombre de commandes qui se déroulent parfaitement sans aucune intervention du client et le taux de défauts de commande est le nombre de commandes annulées, retournées, expédiées de manière incorrecte ou qui reçoivent des commentaires négatifs pour une raison quelconque

• Évaluation du vendeur - 90%+ est idéal. Ne donnez pas à vos clients une raison de vous évaluer en tant que vendeur. Des performances d'expédition exceptionnelles, des prix avantageux, des commentaires rapides des clients sur toutes les demandes de renseignements sont autant de variables qui peuvent aider à maintenir une note élevée de votre vendeur.

Comme le dit MakeUseOf : « Lorsqu'il s'agit de se classer très haut sur les listes des meilleures ventes d'Amazon, comme les classements sont basés sur une heure, alors un pic rapide des ventes dû à une campagne marketing réussie, suivi d'une accalmie des ventes quelques jours plus tard ne fera que servir à voir le classement du produit chuter rapidement. Il est de loin préférable d'espacer le lancement d'un produit sur une période d'une semaine, afin qu'Amazon puisse collecter des données historiques cohérentes pour faire des prédictions sur les ventes futures. Cela vous permettra ainsi d'accéder plus facilement à des places plus élevées dans le classement à l'avenir.

5. Faites de la publicité

La publicité peut être utilisée comme un outil efficace pour développer votre clientèle. Contrairement à l'effet plus lent du référencement, la publicité payante peut être une solution relativement rapide qui, si elle est effectuée correctement, peut réduire les coûts d'acquisition de clients jusqu'à 80% en un peu moins de 2 mois, comme cela a été fait ici.

La chose la plus importante en matière de publicité est de tester, tester, tester. Même si vous pensez connaître votre entreprise, cela peut vous surprendre. La meilleure façon d'en savoir plus sur ce que la publicité fonctionne pour votre entreprise est d'effectuer des tests à plusieurs variantes à chaque étape de votre entonnoir de vente.

• Tester d'abord la création sur vos annonces (images et texte) peut aider à réduire le CPC .
  • Les gens cliquent sur les publicités en fonction de ce qu'ils voient d'abord, l'image, et ensuite, la copie. En testant d'abord les images A/B, vous êtes en mesure de déterminer quelle image peut vous procurer le CTR le plus élevé pour le CPC le plus bas. Il en va de même pour la copie de test. L'optimisation de l'image et de la copie en premier peut vous permettre de réaffecter les dépenses publicitaires pour vous concentrer sur le processus plus coûteux de test et d'optimisation d'audience.

• Utilisez toutes les adresses e-mail que votre entreprise a accumulées au fil du temps (comme mentionné ci-dessus) et créez des audiences de reciblage, personnalisées et similaires pour faire de la publicité également.
  • J'ai constaté que dans les campagnes publicitaires précédentes, les audiences générées à partir de listes de diffusion ont tendance à mieux fonctionner que celles que j'ai créées à l'aide des filtres Facebook typiques de comportement, d'intérêt et de démographie.

6. Élargissez votre audience

En 2020, trop d'acheteurs se concentrent encore sur leur marché domestique, limitant leurs ventes et leurs clients potentiels à l'Amérique du Nord ou à l'Europe. Avec les différentes solutions d'expédition disponibles et un marché mondial en croissance pour les produits vendus sur Amazon, il n'y a aucune excuse pour se limiter. Le marché de l'UE est aussi grand que le marché américain et des marchés comme le Japon et l'Australie se développent rapidement. L'économie australienne fait la moitié de la taille du Royaume-Uni et d'autres marchés anglophones comme l'Afrique du Sud et la Nouvelle-Zélande pourraient aider à générer plus de ventes.

7. Utiliser le marketing de contenu

Si vous n'avez pas essayé de créer votre propre contenu, 2020 pourrait être l'année pour tester vos compétences en tant que rédacteur publicitaire. En construisant un blog qui se rapporte à votre produit de niche (s'il y a assez d'un créneau défini) , vous pouvez générer du trafic vers vos produits. Ce blog, s'il a un succès modéré, pourrait être vendu un jour aussi. En visant à écrire des articles d'une longueur comprise entre 2 000 et 5 000 mots, vous pouvez collecter du trafic organique auprès des personnes les plus susceptibles de se convertir sur vos produits Amazon. Vous devrez effectuer des recherches de base sur les mots clés et décider des sujets qui pourraient être trop compétitifs pour être classés. Ce travail peut être sous-traité, tout comme la rédaction, donc un blog géré efficacement ne doit pas être une perte de temps et pourrait bien faire toute la différence pour votre entreprise. L'utilisation du blog pour collecter des adresses e-mail pourrait également ouvrir une toute nouvelle façon de communiquer avec des clients potentiels. Une fois que vous avez suffisamment de contacts, vous pouvez essayer les newsletters hebdomadaires et les notifications push pour créer plus d'engagement.

Astuce bonus : essayez le Drop Surf au lieu du Dropshipping

Le Drop Surfing est une autre forme de dropshipping. En bref, c'est lorsque vous décidez à quel fournisseur vous achèterez un produit produit par produit. De cette façon, lorsque vous recevez des commandes, vous pouvez voir où vous pouvez économiser le plus d'argent pour chaque produit, par opposition à l'utilisation d'un fournisseur régulier.

Cela peut créer des problèmes de fidélité et n'est pas recommandé pour tous les dropshippers, mais cela peut également générer des économies considérables. Transférer ces économies à l'acheteur peut être un excellent moyen d'augmenter vos ventes, ce qui peut à son tour faciliter la mise en place d'arrangements avec les fournisseurs. Pour un examen plus approfondi de ce sujet, vous pouvez trouver un guide utile ici.

Pensées de clôture

Vous pouvez gérer une entreprise Expédié par Amazon avec un capital initial minimal (par rapport à une entreprise de commerce électronique traditionnelle) et un peu de travail acharné. La croissance de cette activité Expédié par Amazon, une fois qu'elle est lancée, est l'endroit où se trouvent les obstacles potentiels.

Tout comme la gestion de toute autre entreprise de commerce électronique de traitement des commandes, les clés de base du succès reposent toutes sur l'utilisation des ressources dont vous disposez. Optimisez judicieusement chaque étape de votre processus en cours de route. Amazon est une entreprise incroyable avec une multitude de ressources qui peuvent aider à faire prospérer une entreprise Expédié par Amazon. Assurez-vous d'exploiter tout ce qu'ils offrent et essayez d'être aussi diligent que possible avec chaque processus. Cela rendra votre entreprise FBA hermétique et optimisée pour la croissance.