.

O atendimento por empresas da Amazon (FBA) está aumentando em popularidade e na FE International percebemos que compradores e vendedores estão cada vez mais procurando se envolver no espaço para oportunidades lucrativas de negócios on-line . Como esses negócios ainda são relativamente novos, não há muitos conselhos formais sobre como dimensionar os negócios da FBA de maneira eficaz, embora seja do interesse de compradores e vendedores que desejam operar no espaço.

Tendo recentemente ingressado na FE International como um corretor executivo com uma sólida experiência em aquisição de clientes, eu queria trazer um pouco dessa experiência para delinear algumas maneiras de ajudar a escalar um negócio de FBA.

Visão geral rápida – como o atendimento pela Amazon funciona

A Amazon criou uma das redes de atendimento mais avançadas do mundo. Com uma conta de vendedor da Amazon, você pode criar um negócio FBA. O principal benefício desse modelo de negócios é o fato de você armazenar seus produtos nos centros de atendimento da Amazon, eles os pegam no centro, embalam, enviam ao comprador e fornecem atendimento ao cliente para todos os seus produtos. Os vendedores do marketplace começaram a adotar cada vez mais o FBA para alavancar os armazéns, a infraestrutura de atendimento e a base de clientes da Amazon para obter ganhos financeiros significativos.

No entanto, muitos proprietários de empresas FBA podem encontrar escala além dos pequenos milhares por mês em receita, portanto, neste artigo, abordarei as cinco principais maneiras pelas quais acho que você pode ajudar a expandir um negócio da Amazon para cinco, seis e sete dígitos.

Crescimento dos negócios do Amazon FBA: 7 maneiras de expandir seus negócios no FBA

1. Conheça seus números

Os vendedores da FBA devem, sempre que possível, usar a Calculadora de receita fornecida pela Amazon para determinar se a venda de produtos específicos pela Amazon é rentável após as taxas e despesas serem contabilizadas. Uma métrica muito importante a ser conhecida é sua margem bruta ajustada. A margem bruta ajustada típica para um negócio FBA é de 15 a 20%.

Além disso, rastreie tudo o que puder e registre tudo desde o primeiro dia. Muitas empresas cometem o erro de economizar na quantidade de dados que estão acompanhando e analisando. É muito importante agora, à medida que o negócio cresce e, no futuro, quando você planeja vender seu negócio FBA.

Sem rastreamento adequado, não há como determinar o verdadeiro pulso do negócio. Também não é uma má ideia configurar várias fontes de rastreamento, ou 'rastreamento redundante' para determinar se as informações nas quais você está baseando suas decisões de negócios são realmente precisas.

Eu recomendaria pesquisar o TeikaMetrics Software, que oferece uma das soluções de software mais robustas, atendidas especificamente para os vendedores da Amazon. Juntamente com este software, eu recomendaria o uso de uma ferramenta do The Moore Collective para rastreamento redundante e captura de informações do cliente (falarei sobre isso na seção 3).

2. Capitalize seus pontos fortes

Na FE International, normalmente desaconselhamos investir em um negócio em que você tenha interesse mínimo pelos produtos/serviços à venda. Mesmo que seja um negócio extremamente lucrativo, ser apaixonado pelo que você está vendendo lhe dará uma vantagem em seu setor, especialmente a longo prazo.

Na FBA, a paixão pessoal pode ser útil na busca de relacionamentos exclusivos que possam lhe conceder uma vantagem competitiva significativa. Use sua paixão para alavancar as conexões existentes que você possa ter no setor em que está entrando. Se você precisar contratar, certifique-se de contratar pessoas que compartilham uma paixão semelhante pelo que você está vendendo. Isso pode ajudar o negócio a crescer como uma equipe e não como indivíduos.

Além de aproveitar as conexões existentes, é importante nutrir e melhorar essas conexões no futuro. O empresário, por exemplo, sugere simplesmente entrar em contato com seu fornecedor rotineiramente e perguntar sobre a melhoria da qualidade, comunicação e/ou custos. Se você não perguntar, nunca saberá se eles estão dispostos a trabalhar com você ou não. Essa também é uma boa maneira de avaliar se o fornecedor com quem você está trabalhando atualmente é sua melhor aposta para um relacionamento de longo prazo. Se eles não estiverem dispostos a trabalhar com você em solicitações simples, talvez seja hora de procurar em outro lugar.

3. Construa sua própria plataforma

Um dos principais pontos problemáticos de administrar um negócio FBA 100% através da Amazon é que você não terá acesso direto aos dados de seus clientes que a Amazon mantém.

Minha opinião é que a obtenção de informações do cliente é importante para o crescimento dos negócios a longo prazo. Como a Amazon não fornecerá isso a você , eu recomendaria analisar o uso da ferramenta de exportação de pedidos/clientes do Amazon Marketplace Web Services (MWS) do The Moore Collective.

A ferramenta fornece aos usuários uma interface web simples que exibe dados de pedidos e clientes, exportações históricas, exportações de capacidade de envio e atualiza automaticamente os dados à medida que os pedidos são feitos e atendidos. Além disso, agora você pode visualizar suas 50 principais listagens de produtos , clientes de maior receita, seus 50 itens de menor faturamento e clientes mais fiéis usando esta ferramenta.

Aqui estão algumas instruções detalhadas que podem ser usadas para configurar essa ferramenta com seu Amazon FBA.

Com isso dito, também é importante que o proprietário de uma empresa encontre um método alternativo para capturar dados de clientes e isso pode ser feito através do estabelecimento de uma marca corporativa.

Minha dica = deixe a Amazon ser sua substituta – crie um site dedicado para o seu negócio.

Isso pode ajudá-lo de três maneiras:

• Mantenha sua própria marca . Ter sua própria presença na web, fora da Amazon, pode permitir que sua empresa obtenha suas próprias pesquisas diretas, em vez de a Amazon absorver todo o tráfego de seus clientes. Além disso, isso permite que seu negócio cresça por meio de outro canal de aquisição de clientes e ainda se beneficie da conveniência de um modelo de negócios FBA.

• Use seu site corporativo para coletar comissões de afiliados da Amazon. Normalmente, ao vender um produto por meio do seu negócio FBA, a Amazon receberá 30% de sua receita. Ao usar seu próprio site para vincular seus produtos na Amazon , você pode coletar uma comissão adicional de afiliado de 5 a 10% da Amazon, adicionando um aumento significativo na margem do seu produto.

• A captura de e-mail pode ser realizada em seu próprio site . Conforme mencionado acima, a Amazon não permite que as empresas FBA acessem nenhum dos dados de seus clientes, através da construção de um site, com o devido rastreamento ( Google Analytics, Google Tag Manager e códigos UTM ), você pode determinar quem comprou do seu site, onde veio para encontrar sua empresa e qual é o endereço de e-mail dela. Tudo isso são informações valiosas que podem ser usadas posteriormente para otimizar o funil de vendas do seu negócio.

O valor do e-mail também não deve ser subestimado quando se trata da eventual venda do seu negócio. O e-mail é uma fonte de tráfego sustentável e uma ferramenta valiosa para aprender sobre os clientes e expandir os negócios para o próximo nível. Como um fanático por marketing digital, aprendi que os endereços de e-mail podem ser um ativo extremamente valioso para uma empresa e, em última análise, ajudar a aumentar as vendas se usados ​​​​corretamente.

Esses endereços podem ser usados ​​de várias maneiras. Você pode usar sua lista de e-mail para enviar boletins informativos por e-mail que mantêm os clientes atualizados sobre sua empresa. As campanhas de marketing por e-mail podem ser usadas para anunciar vendas ou promoções que você está oferecendo. Por fim, as campanhas de gotejamento por e-mail são uma ótima maneira de redirecionar os clientes que podem ter navegado, mas não comprado, comprado no passado, mas não por 6 meses, ou mesmo clientes que adicionaram algo ao carrinho, mas não seguiram com a transação. Esses tipos de e-mails podem não apenas manter seus clientes envolvidos com sua empresa/marca, mas também direcionar 'vendas perdidas' de volta ao seu site para, com sorte, converter.

O Facebook é outra ferramenta que pode ser usada para aproveitar ao máximo seus endereços de e-mail. Ele permite algumas formas muito específicas de segmentação por meio de publicidade paga. O primeiro é o Facebook Lookalike Audiences. O Facebook descreve o público semelhante como “… uma maneira de alcançar novas pessoas que provavelmente estarão interessadas em sua empresa porque são semelhantes aos clientes com os quais você se importa”. Ou seja, depois de enviar sua lista de e-mail, o Facebook encontra 1-2 milhões de outras pessoas em sua plataforma que têm interesses e comportamentos semelhantes aos da sua lista carregada.

Além de públicos semelhantes, o Facebook também permite que você crie Públicos Personalizados. Esses públicos são um pouco mais simples do que os Públicos Semelhantes, pois permitem que você simplesmente carregue uma lista específica de endereços de e-mail e exiba seus anúncios apenas para aqueles na lista carregada.

4. Otimize a classificação do Best Seller.

O Best Sellers Rank (BSR) de suas principais listagens de produtos é uma métrica importante para seus clientes e vendas. Embora ninguém saiba definitivamente o cálculo por trás do BSR, acredita-se que seja uma função das vendas mais recentes e um algoritmo preditivo baseado em vendas históricas.

Concentre-se em vender mais que sua concorrência . Se você não consegue acompanhar a classificação BSR da concorrência, talvez seja hora de mudar sua oferta de produtos e encontrar algo com menos concorrência. Ao fazer isso, pode ser mais fácil aumentar sua classificação no BSR vendendo mais do que a concorrência. Além do BSR, certifique-se de não dar a seus clientes um motivo para avaliar seu produto ou escrever avaliações ruins sobre o serviço .

Lembre-se também – De: MakeUseOf – “Uma classificação de #1, portanto, significa que o produto vendeu recentemente mais do que qualquer outro produto nessa categoria, naquela loja.”

Uma dica adicional do BSR é: Ganhe a Buy Box

A Buy Box está localizada diretamente abaixo do preço em uma página de produto e exibe de 3 a 4 dos mesmos produtos com preços semelhantes. Se você não puder ser lucrativo e tiver o item de menor preço, tenha como meta pelo menos entrar na Buy Box.

Startupbros.com discute 3 variáveis ​​que afetam o status de seus produtos na Buy Box :

• Preços – A Amazon filtra automaticamente a prioridade da Buy Box por Preço + Custos de envio. Ajuste seu preço de acordo para garantir que você tenha um preço competitivo e possa pelo menos aparecer na Buy Box.

• Desempenho de envio – Como era de se esperar, o ponto-chave aqui é o envio sem complicações e de alto desempenho. Além disso, quando se trata da Buy Box, a Amazon também está analisando o Perfect Order Percentage (POP) e o Order Defect Rate (ODR)
  • Percentual de Pedido Perfeito é quantos pedidos são executados perfeitamente sem qualquer intervenção do cliente e Taxa de Defeito de Pedido é quantos pedidos são cancelados, devolvidos, enviados incorretamente ou recebem feedback negativo por qualquer motivo

• Avaliação do vendedor – 90%+ é o ideal. Não dê a seus clientes um motivo para classificá-lo como vendedor. Ter um desempenho de envio estelar, ótimos preços, feedback rápido do cliente sobre qualquer consulta são todas as variáveis ​​que podem ajudar a manter sua classificação de vendedor alta.

Como diz MakeUseOf: “ Quando se trata de ter uma classificação alta nas listas de mais vendidos da Amazon, como as classificações são baseadas em horas, um rápido aumento nas vendas devido a uma campanha de marketing bem-sucedida, seguido por uma pausa nas vendas alguns dias depois só servem para ver as classificações do produto despencar rapidamente. É muito melhor espaçar o lançamento de um produto por um período de uma semana, para que a Amazon possa coletar dados históricos consistentes para fazer previsões sobre vendas futuras. Isso tornará mais fácil para você entrar em posições mais altas na tabela de classificação no futuro.”

5. Anuncie

A publicidade pode ser usada como uma ferramenta eficaz quando se trata de construir sua base de clientes. Ao contrário do efeito mais lento do SEO, a publicidade paga pode ser uma solução relativamente rápida que, se feita corretamente, pode reduzir os custos de aquisição de clientes em até 80% em pouco menos de 2 meses, como foi feito aqui.

A coisa mais importante quando se trata de publicidade é testar, testar, testar. Mesmo que você ache que conhece o seu negócio, ele pode surpreendê-lo. A melhor maneira de saber como a publicidade funciona para sua empresa é realizar testes de várias variantes em cada etapa do funil de vendas.

• Testar primeiro o criativo em seus anúncios (imagens e texto) pode ajudar a diminuir o CPC .
  • As pessoas clicam nos anúncios com base no que veem primeiro, a imagem e, em segundo lugar, a cópia. Ao testar primeiro as imagens A/B, você pode determinar qual imagem pode obter a CTR mais alta para o CPC mais baixo. O mesmo vale para a cópia de teste também. Otimizar a imagem e a cópia primeiro pode permitir que você realoque os gastos com anúncios para se concentrar no processo mais caro de teste e otimização de público.

• Use todos os endereços de e-mail que sua empresa acumulou ao longo do tempo (como mencionado acima) e crie públicos de retargeting, personalizados e semelhantes para anunciar também.
  • Descobri que em campanhas publicitárias anteriores, as audiências geradas a partir de listas de e-mail tendem a ter um desempenho melhor do que as que criei usando os filtros típicos do Facebook de comportamento, interesse e demografia.

6. Expanda seu público

Em 2020, muitos compradores ainda estão se concentrando em seu mercado doméstico, restringindo suas vendas e clientes em potencial à América do Norte ou Europa. Com as várias soluções de envio disponíveis e um mercado global crescente para produtos vendidos na Amazon, não há desculpas para se limitar. O mercado da UE é tão grande quanto o mercado dos EUA e mercados como o Japão e a Austrália estão crescendo rapidamente. A economia australiana tem metade do tamanho do Reino Unido e outros mercados de língua inglesa como África do Sul e Nova Zelândia podem ajudar a gerar mais vendas.

7. Utilize o Marketing de Conteúdo

Se você ainda não tentou criar seu próprio conteúdo, 2020 pode ser o ano para testar suas habilidades como redator. Através da construção de um blog que se relaciona com o seu nicho de produto (se houver suficiente de um nicho definido), você pode direcionar o tráfego para seus produtos. Este blog, se moderadamente bem sucedido, pode ser vendido um dia também. Com o objetivo de escrever artigos de 2.000 a 5.000 palavras, você pode reunir tráfego orgânico de pessoas com maior probabilidade de converter em seus produtos da Amazon. Você terá que fazer uma pesquisa básica de palavras-chave e decidir quais tópicos podem ser muito competitivos para classificar. Este trabalho pode ser terceirizado, assim como o copywriting, então um blog efetivamente executado não precisa ser um dreno de tempo e pode fazer toda a diferença para o seu negócio. Usar o blog para coletar endereços de e-mail também pode abrir uma nova forma de comunicação com clientes em potencial. Depois de ter contatos suficientes, você pode experimentar boletins semanais e notificações push para criar mais engajamento.

Dica Bônus: Tente Drop Surfing em vez de Dropshipping

Drop Surfing é uma forma diferente de dropshipping. Em suma, é quando você decide de qual fornecedor comprará um produto produto por produto. Dessa forma, ao receber pedidos, você pode ver onde pode economizar mais dinheiro para cada produto, em vez de usar um fornecedor comum.

Isso pode criar problemas de fidelidade e não é recomendado para todos os dropshippers, mas também pode gerar economias drásticas. Passar essas economias para o comprador pode ser uma ótima maneira de aumentar suas vendas, o que, por sua vez, pode facilitar os acordos com os fornecedores. Para um olhar mais aprofundado sobre este tópico, você pode encontrar um guia útil aqui.

Considerações finais

Você pode administrar um negócio FBA com capital inicial mínimo (em comparação com um negócio tradicional de comércio eletrônico) e um pouco de trabalho duro. O crescimento do negócio da FBA, uma vez que está decolando, é onde estão os potenciais obstáculos.

Assim como executar qualquer outro negócio de comércio eletrônico de atendimento, as chaves básicas para o sucesso envolvem a utilização dos recursos que você possui. Otimize sabiamente cada etapa do seu processo ao longo do caminho. A Amazon é uma empresa incrível com uma riqueza de recursos que podem ajudar a tornar um negócio FBA bem-sucedido. Certifique-se de aproveitar tudo o que eles oferecem e tente ser o mais diligente possível em todos os processos. Isso tornará seu negócio FBA hermético e otimizado para o crescimento.