SaaS 估值：如何在 2022 年评估 SaaS 业务

本文是我们的商业模式估值系列的一部分，我们在其中为您提供有关在 SaaS 业务估值方面使您的特定商业模式独一无二的信息。 有关估值的更深入阅读，请参阅我们的帖子如何评估网站或互联网业务。 要免费评估您的 SaaS 业务，请填写我们的“销售网站”页面上的主表格。

软件即服务 (SaaS) 是一个独特且不断发展的行业，在销售时需要特别考虑。 作为 SaaS 业务销售的市场领先顾问，FE International 的团队每天都会回答有关销售 SaaS 业务的最佳实践以及应该衡量哪些 SaaS 指标的问题。

在这篇文章中，我们利用我们从数百个 SaaS 销售中获得的经验和见解，深入研究 SaaS 估值和可销售性，提供有关销售 SaaS 业务的权威资源。

1. 1. 1. SaaS 企业如何获得价值
      2. 寻找倍数
      3. SaaS 业务通常值多少钱？
      4. 估值范围
      5. 哪些 SaaS 指标最重要？
      6. 评估 SaaS 业务时要考虑的其他因素
      7. 您可以做些什么来增加 SaaS 的价值？
      8. 可销售性：您的 SaaS 业务有多有吸引力？
      9. 如何销售 SaaS
      10. 如何让我的 SaaS 业务获得价值？

SaaS 企业如何获得价值

如何评估 SaaS 业务可能是目前小企业企业家、投资者和顾问之间最热门和最模糊的辩论之一。 如果您想要准确的估价，您可以通过我们的页面获得免费估价。 如果您想了解如何评估技术业务，第一个问题是是否查看SDE 、 EBITDA或收入的倍数。

独角兽 SaaS 业务的高收入倍数似乎与小型 SaaS 业务的适度盈利倍数不一致，这会混淆市场上的信息。 现实情况是，不同的 SaaS 公司可以代表完全不同的投资主张。

正如我们在下面深入探讨的那样，主要差异归结为相关业务的规模和增长。

SDE 与 EBITDA 与收入

大多数价值低于 5,000,000 美元的小型企业使用卖方可自由支配收益（SDE 或有时也称为卖方可自由支配现金流）的倍数进行估值，尤其是在它们增长相对缓慢且没有管理团队的情况下。

SDE 是从总收入中扣除所有商品销售成本和关键（即非全权）运营费用后留给企业主的利润。 至关重要的是，任何所有者的工资/股息也可以添加回利润数字。

更容易将其描述为：

SDE 用于小企业估值，以展示企业真正的潜在盈利能力。 大多数小企业都是业主经营的，在某种程度上依赖业主，因此有相关的业主工资和费用。 业主可能会为工作支付自己的工资——这可能与市场价格无关，并通过企业支付一些个人物品以提高税收效率。 这些是可以接受的附加值，以反映企业的真实盈利能力。

但随着企业规模的扩大，情况发生了变化。 在更大的公司里，有更多的员工和更多的管理人员。 同样，所有权结构往往会分裂为几个股东，这些股东通常在业务中扮演的角色不太活跃，经常聘请总经理或首席执行官来监督运营。 在这种情况下，任何所有者补偿或可自由支配的费用都应反映到业务中，以显示其真正的盈利能力。 采用新的息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 基准。 在与价值超过 5,000,000 美元的公司进行的收购中，EBITDA 倍数几乎被整个行业所使用。

对于大多数企业来说，估值基准的争论就止步于此。 SDE 或 EBITDA 被认为是企业未来现金流的最佳代表，因此是其估值的基础。 然而，对于 SaaS 公司而言，今天产生的 EBITDA（可能为零）并不总是能很好地代表未来的潜在收益。 这是因为不断增长的 SaaS 业务在增长方面进行了大量的前期（和沉没）投资，这些投资都计入了当前的 EBITDA。 由于他们的经常性收入模式并假设客户留在业务中，随着业务的成熟和在这些项目上的支出相对较少，未来的利润将显着扩大。

衡量收入是有道理的，不断增长的SaaS的价值，它的击打的是，这个估值理念是完全基于G rowth要注意非常重要的。 如果 SaaS 业务没有增长，那么收入就无法支持未来的预测利润，而这正是估值的实际基础。

那么这对您的 SaaS 业务意味着什么？ 因此，SDE 与 EBITDA 与收入的测试是：

• 企业是否依赖于所有者？
• 收入同比增长是否低于 50% 以上？
• 企业每年产生的收入是否低于 2,000,000 美元？

对上述任何一项或全部回答“是”意味着 SaaS 业务是使用 SDE 进行估值的业务。 投资者可能会仅根据此基准评估业务，并应用倍数得出最终的业务估值。 如果答案是“否”，EBITDA 或收入可能更合适。

这就引出了下一个问题，如何确定倍数？

寻找倍数

倍数是等式中最重要的部分之一，并受到与业务相关的许多因素的影响。 这些因素涵盖了广泛的财务、交通和运营方面，但最终归结为业务的可持续性、可扩展性和可转移性。

任何直接或间接影响这些核心驱动因素的运营或市场因素都会影响倍数。

FE International 使用专有的内部估值模型来得出 SaaS 业务的价值。 我们在关于如何评估在线业务的帖子中深入讨论了这一点。 以下是要考虑的问题类型的示例：

这是对完整 SaaS 业务评估所涉及的问题和因素的简短总结。 我们通常会分析 80-100 个区域，以 40,000 - 50,000 个数据点为基准，然后得出公司估值。 我们还研究了 DCF 建模、历史价格和收入回归分析以完成。

好的……但是我的 SaaS 业务值多少钱？

SaaS 业务通常在 4 倍至 10 倍的年利润 (SDE) 范围内，这可以通过大量 SaaS 指标来确定。

在初步评估中，将这些变量过滤成几个影响最大的变量是有用的：

• 业务年龄；
• 业主参与；
• 增长趋势； 和
• 流失率和其他 SaaS 指标。

评估上述指标有助于确定 SaaS 业务的倍数是落在估值范围的低端还是高端：

• 业务年龄：具有较长跟踪记录的 SaaS 业务表明它已被证明具有可持续性，并且在未来利润方面也更容易预测。 成立2 年的企业是首选的切入点， 3 年以上的企业开始获得更多的溢价倍数。 较年轻的企业仍然可以出售，尽管可能会面向风险承受能力较高的稍小一些的投资者受众。
• 所有者参与：运营 SaaS 业务的部分吸引力在于它带来的潜在收入的被动和可预测性质。 与需要大量所有者工作的企业相比，需要相对较少时间并拥有团队的企业更具吸引力。 外包可以在这里提供帮助（稍后会详细介绍）。 另一个方面是所有者的技术参与。 如果投资者必须更换担任高技能角色的所有者，这将增加更换成本或推迟非技术投资者，从而降低对业务的整体需求。
• 趋势：很少有投资者愿意收购正在下滑的 SaaS 业务，相应地，很少有所有者愿意出售正在快速增长的 SaaS 业务。 关键是要出售一个趋势一致并且理想情况下适度上升的企业。 自然，业务可持续增长的速度越快，倍数就越会向高端延伸。
• 流失：有据可查的是，客户指标对 SaaS 企业主来说至关重要，因此投资者对它们非常感兴趣。 投资者在评估客户群和业务收入质量时会分析客户流失、终身价值 (LTV) 和客户获取成本 (CAC)。

估值范围

下图应该让您很好地了解企业的​​价值所在。 对于价值低于 200 万美元的企业，您可以预期 4.0 到 6.0 倍的倍数。

对于价值超过 200 万美元的企业，您可以期待 6.0 到 10.0 倍的倍数。

虽然上述一般估值驱动因素是一个关键考虑因素，但重要的是要注意每个 SaaS 业务都是独一无二的，并且每个业务在指标方面都有自己的优先事项。

随着估值过程的深入，在确定最终倍数时，更多特定于商业模式的因素会发挥作用。

哪些 SaaS 指标最重要？

希望购买 SaaS 业务的投资者正在寻找优势和差异化点。 为了确定优势和差异化点，投资者通常会查看一些关键指标。

让我们探索 SaaS 估值中最常评估的指标。

1) 流失

流失是估值的重要驱动因素，因为它涉及影响 SaaS 业务感知未来现金流的所有关键因素。 当您考虑对业务的长期影响时，不应低估此指标的重要性。 以下面两家年流失率分别为 5% 和 20% 的公司为例，10 年后的相应收入明显不同。

如果新客户以可接受的获取成本持续流入，那么低流失率将允许经常性收入增长，从而提高增长率并降低长期价值损失的风险。 高流失率具有所有相反的影响，也可以对投资者说该产品不能充分满足客户的需求，位于需求有限的市场或有更强大的竞争产品。 这意味着该产品需要以他们为代价进行进一步的开发。

多少流失？

客户流失的重要性已被广泛接受。 然而，就 SaaS 业务可接受的月收入流失率达成共识并不容易。

在这里，规模较小的、具有 SDE 价值的 SaaS 业务与较大的 EBITDA 收入价值 VC 资助的 SaaS 业务之间的界限再次变得模糊。 风险投资资助的 SaaS 业务的投资者Bessemer Venture Partners表示，可接受的流失率每年在 5-7% 的范围内（每月 0.42-0.58%）。 这也得到了 Pacific Crest 的私人 SaaS 公司调查的支持，该调查显示大约 70% 的接受调查的大型 SaaS 公司的年流失率在 <10% 的范围内，其中 75% 的流失率在 5% 或以下。

相比之下，GrooveHQ 的 SaaS 小型企业调查对 712 家小型 SaaS 企业进行了分析，平均 MRR 为 10,500 美元，发现平均每月流失率为 3.2%（年化率为 32.2%）。 同样，Open Startups 对平均 MRR 为 18,900 美元的 12 家公司进行了抽样调查，发现月客户流失率中位数为 5.4%（每年 46%），月收入流失率为 11.2%（每年 75%）。

那么为什么会有实质性的差异呢？ 这在很大程度上取决于企业的目标客户群。

首先，大多数 SaaS 企业专注于满足中小型企业的需求。 小型企业的需求较低且不太复杂，因此与企业级软件相比，这是一个更容易的切入点。

然而，挑战在于较小的客户往往有更高的流失率。 一般来说，SMB 客户倾向于更频繁地更换 SaaS 产品，因为转换成本低且更有可能倒闭。

风险投资公司 Redpoint 的 Tomasz Tunguz 总结得很好：

“在实践中，流失率因客户群而异。 为 SMB 服务的初创公司的月流失率往往较高，介于 2.5% 和 5%+ 之间，因为 SMB 倒闭的频率更高，并且往往通过较少保留的渠道（例如自助服务）被收购和管理。 在中端市场，我粗略地说，平均客户收入在 1 万美元到 25 万美元之间，我看到的客户流失率在每月 1% 到 2% 之间。 企业公司，那些客户每年支付超过 25 万美元的公司通常接近 1%。 随着每位客户支出的增长，初创公司可以投入更多资金来留住客户，从而提高费率。”

后一点对于现金充裕和现金匮乏的 SaaS 业务之间的流失差异也至关重要。 企业级和 VC 支持的 SaaS 公司必须花在销售和客户保留人员上的手头现金与较小的、由所有者经营的面向中小企业的 SaaS 企业可用的现金根本没有可比性。

那么最终在哪里呢？

月流失平均年化

我们从 FE International 最近 25 次 SaaS 业务收购的样本中获取了数据，这些收购的价值从 250,000 美元到 20,000,000 美元不等，涉及 B2B 和 B2C SaaS 的各种利基市场。

我们发现每月客户流失率在 1.0% 到 11.0% 之间，平均为 4.7%（年化 43.9%）。 流失率较高的企业往往是那些竞争激烈的利基市场以及那些旨在短期或季节性使用（例如招聘）的企业。

我们的调查结果与 Tunguz 对客户流失的观察相似，他认为以 SME 为重点的 SaaS 为 3-7%，而中型市场和企业级的客户流失率较低：

对于小型 SaaS 企业来说，更高的流失率几乎是不争的事实。 投资者的重点应该部分放在尽可能提高客户流失率上，但更充分地放在客户获取上，以取代那些流失的客户。

2）客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）

客户获取成本 (CAC)是获取一个额外客户的总营销和销售成本。 显然，这个数字越低越好，因为这意味着您在获取客户方面的花费更少。 然而，CAC 并没有什么神奇的数字，因为每个 SaaS 业务都会有所不同。 为了进行苹果对苹果的比较，我们首先需要加入一个额外的指标——客户生命周期价值 (LTV) 。

LTV 是客户在为服务付费期间从客户那里获得的平均收入。 LTV 越高，每个新客户对企业的价值就越高。 就像 CAC 一样，没有标准的 LTV 数字。 再一次，这个数字将根据商业模式、市场、竞争和许多其他因素而有所不同。

LTV/CAC 比率

为了真正充分利用这两个指标，我们必须将它们相互比较。 通过这样做，我们将获得一个比率，该比率将快速判断一家企业为每位客户赚取的收入是否高于其为获得该客户所花费的费用。 这使我们能够衡量营销工作的投资回报，并确定增长战略是否有效。

一般的经验法则是LTV/CAC 比率为 3 是大多数 SaaS 业务的理想选择。 这将提供足够的缓冲来应对 LTV 的下降或 CAC 的增加，并且仍然能够产生健康的毛利率。

3) MRR 与 ARR

在中小型市场、自筹资金的 SaaS 业务中，诱惑是出售低价年度计划以增加收入并改善现金流，从而再投资于增长。 虽然在许多情况下这是必要的，但从估值的角度来看，它将阻碍业务发展。 销售终身计划也是如此——在增加 SaaS 业务的价值方面，这是一个很大的禁忌。

SaaS 收入指标，按对投资者的价值排序：

这通常与 SaaS 企业的所有者希望做的事情相反，尤其是在寻找增长资本时。 即使增长放缓，专注于销售月度计划也是实现更高估值的关键。 来自 FE 完成的交易的数据表明，MRR 的价值是终身计划的同等收入的两倍左右，因此这通常会超过短期现金流增加的好处。

在过去十年中，FE 销售的平均 SaaS 业务的 MRR 与 ARR 比率为 5:1——这是实现估值最大化的理想组合。 通常，这些产品的年度计划价格比月度计划和年 ARR 流失数据低 10-20%。 年度计划比例较高的 SaaS 产品估值较低，因为收入难以预测。

评估 SaaS 业务时要考虑的其他因素

除了刚刚提到的 SaaS 指标外，在估值过程中还需要考虑其他各种重要因素。 我们从 FE 出售的最后 25 家 SaaS 业务中获取了数据，从 250,000 美元到 20,000,000 美元不等，并提取了一些优质 SaaS 估值的共同点。

1）获客渠道

承认中小型市场、面向中小企业的 SaaS 业务经历的较高流失率，客户获取是评估这些业务寿命的一个焦点，这是可以理解的。 如果企业每年失去 30-50% 的客户，唯一的选择是每月增加大量新客户以抵消损失（至少在中短期内）。

因此，SaaS 业务的客户获取渠道对投资者来说非常重要，他们倾向于从集中度、竞争和转化方面来评估这些渠道。

● 浓度。 根据我们的经验，优质的 SaaS 业务将通过多种渠道获取客户，无论是自然搜索、附属公司、付费还是其他渠道。 拥有多样化的渠道不仅可以减少对一个渠道的依赖，还可以通过多种方式证明其货币化。 拥有成功的有机和付费渠道的 SaaS 企业受益于投资者的这种溢价。

自然，许多中小型市场 SaaS 企业在探索付费和附属渠道之前，先从内容营销中获取客户。 在退出前 3-6 个月进行试验以查看它们是否产生正的投资回报率可能是一项值得尝试的实验。 这不仅会提高企业收益的价值（从而提高 SDE 的估值），还会向投资者证明，企业可以通过多种渠道获利。

● 渠道竞争。 在评估他们的实力时，每个收购渠道的防御性都是投资者感兴趣的。 如果企业具有强大的反向链接配置文件并且在大量相关关键字中排名很好，这被认为是一个强大的、可防御的有机客户获取平台。

相反，如果企业在付费搜索中与竞争对手进行价格战，这被认为是较弱的获取渠道，这是可以理解的。 例如，搜索“项目管理软件”，可以看到几家资金雄厚的公司在竞争该词的广告。 试图在该利基市场中竞标的中小型市场 SaaS 业务将遭受短暂的 PPC 生命周期。

● 转换。 客户获取渠道的最终评估是相关的转化率和附加到每个渠道的成本。 在这里，投资者以及相关的 CAC 会仔细观察转换试用比率和转换付费比率。

总而言之，优质的 SaaS 业务是具有多个客户获取渠道的业务，每个渠道具有高防御性和可靠的转化指标。

2) 产品生命周期

最终，所有软件都需要开发以跟上客户需求或进一步发展业务。 产品的开发路线图可以由许多因素决定，包括客户、竞争甚至所有者的野心。

虽然每个 SaaS 业务的开发要求都是独一无二的，但当业务进入市场时，通常最好的做法是让产品处于其开发生命周期的高点，或者换句话说，任何时候都不需要进行重大更新很快。 这让新的所有者在任何重大开发之前都有一些跑道，并提供一些安慰，即当前的管理层并没有简单地放弃业务，而是在产品需要关心和关注的时候转移所有权。

在上图中，它相当于在软件成熟的 A 点销售，而软件已经老化太多需要开发以促进进一步销售的 B 点销售。

3) 技术知识

如前所述，所有者参与业务的数量，尤其是工作的性质，可能是 SaaS 业务的敏感估值因素。 起初，这对 SaaS 企业家来说似乎是违反直觉的。 来自所有者的更多技术投入（即开发）表明一个复杂的产品，这意味着独特的 IP 和高质量的产品。

以上所有可能都是正确的，但投资者仍然需要能够自己完成相同的工作或为其他人支付费用（通常成本很高）。 将此因素计入 SDE 最终会降低估值。

人们可能会倾向于寻找能够自行承担相同职责的投资者（即纯粹是经验丰富的 SaaS 企业主），但这会显着减少可用投资者的数量。

综上所述，在 FE International 最近 25 次 SaaS 收购中，有64% 是由自称非技术型的投资者收购的。 当估值超过 1,000,000 美元时尤其如此。 因此，对可靠外包承包商承担开发工作负担的 SaaS 企业将受益于更容易的所有权转让和更多的投资者群体。

当我出售 BromBone 时，买家会强调它的开发和客户支持已经外包。 他们唯一需要替换的角色是我的营销推广，这意味着它是一项更容易开展的业务。 最终，我们以很高的估值卖给了一位非技术买家。 –

BromBone 创始人 Chad DeShon

4) 竞争

在评估 SaaS 业务时，投资者对利基市场的竞争非常感兴趣。 显然，了解竞争水平对于任何业务收购都很重要，但在 SaaS 领域尤其如此。

在 SaaS 中，由于行业中风险投资资助的参与者数量普遍较高以及与商业模式相关的高昂开发成本，它引起了极大的兴趣。 在竞争激烈的利基市场中，中小型市场的 SaaS 业务往往会发现自己资金不足，无法与资金充足、风险投资支持的 SaaS 公司的开发工作和功能竞争。

实现溢价的 SaaS 业务几乎总是为大规模增长做好准备的产品。

在销售之前，您可以做些什么来增加 SaaS 业务的价值？

在出售之前，任何企业的退出策略都是至关重要的。

通过在销售前采取正确的步骤，您可以为企业增加数十万美元的价值。

当然，并非所有的估值因素都是可以解决的（例如，利基市场的竞争），但是您可以采取一些战略举措来在销售前增加您的 SaaS 业务的价值。

下面我们将讨论出售前要考虑的六个关键主题。

1) 减少客户流失

由于流失是 SaaS 估值的一个重要方面，因此在进入市场之前尝试减少流失是一个关键因素。 有很多方法可以减少客户流失，而对这些方法的全面探索远远超出了本文的范围，但下面我们重点介绍了关于该主题的一些最佳文章：

Baremetrics 的 Josh Pigford为减少 68%的客户流失所做的 3 件事
Pigford 讨论了一套有助于减少 Baremetrics 客户流失的策略，包括有争议的阻止用户自行取消的能力。 非常有趣的读物。

一家 SaaS 初创公司如何使用Groove 的 Alex Turnbull 的“红旗”指标将客户流失率降低 71%
Turnbull 讨论了一种有趣的、基于分析的方法，通过分析检测客户何时将取消其帐户并主动介入并试图阻止它来减少客户流失。

客户入职：减少 SaaS 流失的秘诀 作者：KISSMetrics 的 Shayla Price
许多大型 SaaS 公司都在讨论入职的重要性，Price 的权威帖子详细讨论了 SaaS 所有者可以对客户入职进行的改进，包括功能教育和追加销售。

2) 外包开发和支持

正如上述估值驱动因素所提到的，“被动溢价”和非技术溢价都可以附加到具有有效和可靠外包开发和客户支持的 SaaS 业务上。

根据 FE International 的交易经验，外包这两个组件可能会导致0.5 倍至 0.75 倍之间的倍数溢价。 它还可以降低买方假设的所有者重置成本，从而提高企业的乘数收益，从而提高估值。 这种双赢意味着有效的外包是 SaaS 企业所有者退出价值的最大杠杆之一。 [Tweet “有效的外包是 SaaS 企业所有者退出价值的最大杠杆之一。”]

这里的重点应该是有效且经过验证的外包。 将客户支持转移到菲律宾未经证实的呼叫中心的随意尝试将不会被视为有利。 我们将在本文后面介绍一些外包的最佳实践。

3) 安全知识产权 (IP)

这似乎很明显，但数量惊人的企业主未能在出售前妥善保护其知识产权，这可能对日后的交易产生不利影响。

保护 IP 对 SaaS 业务来说非常重要，特别是对于超过 50 万美元的交易，其中开出的现金支票开始变得很重要。 理想情况下，这应该在业务发展的早期阶段进行，但在业务销售之前追溯申请商标没有害处。 您可以通过美国专利商标局进行此操作。 与专利相比，商标的申请往往更容易、更短且更便宜。

保护知识产权不仅仅停留在商标申请上。 任何参与编写代码或开发产品的个人都应被要求为其工作签署 IP 分配。 这与从自由职业者市场雇用的承包商以及使用的任何其他第三方公司尤其相关。 这是针对更大（50 万美元以上）SaaS 销售的标准尽职调查请求，但对于任何规模的企业来说，从一开始就值得确保。

4) 记录源代码

有据可查、注释和测试的源代码是高价值 SaaS 业务的一个显着因素。 特别是在高端（50 万美元以上），记录良好的代码几乎是希望将业务扩展到 7 位数及以上的投资者的必备品。 这可能是一个扼杀交易的问题，并且可以通过在进入市场之前进行充分的准备来轻松避免。

大多数开发人员在代码文档方面都非常胜任，但这里和这里都有一些有用的做法。

5) 定位产品

正如我们在上面的产品生命周期分析中所看到的那样，产品在市场上处于开发周期的哪个阶段对投资者很重要，并且对退出倍数有影响。 计划出售的企业主应在上市前 3-6 个月考虑计划下一次重大升级。

这有许多短期和中期的好处。 首先，它为当前所有者带来了一些直接的额外收入，假设积极吸收并增加新客户的试验。 其次，它提高了构成销售估值基础的收益数字（SDE）。 第三，假设一个积极的接受，它将创造积极的客户反馈和潜在的公关。 最后，这意味着新所有者不必立即急于投入 5 万美元用于下一轮开发，这意味着他们将在结束时支付更多的预付款。

6) 避免打折

尽管对一些企业主来说很有吸引力，但推出史无前例的年度计划销售以在销售前预定大量收入并不是一个明智的策略。 众所周知，卖家这样做是为了在出售前夸大估值并产生额外的现金。 不幸的是，所有买家都看透了这一策略，要么打折相关月份，要么完全避开销售。 按年度计划出售的未提供服务部分通常会返还给新所有者，因此这是毫无意义的做法。

成功退出的关键是在销售前几个月和销售期间继续以类似的方式经营业务。 如果销售是季节性的（例如黑色星期五），这是一个可接受的打折活动。 如果超出正常程序，最好完全避免打折。

可销售性：您的 SaaS 业务有多有吸引力？

提前进人市场，你需要看看你的SaaS企业的销路，或者说，如何有吸引力，它看起来买家和多么有吸引力是自己。 这不仅仅是迄今为止讨论的基础知识，它在很大程度上归结为操作设置。

这里有一些技巧可以帮助您有效地改进运营：

1. 文档

您需要为您的业务提供详细的财务信息，以便为销售做准备。 会计应用程序，例如 QuickBooks，可以提供很大帮助，但请确保您的会计是最新的，并在您进入销售流程时保持这种状态。

细节是关键，组织也是。 认真的买家不太可能筛选数月的财务记录和纳税申报表来确定投资是否值得。 幸运的是，一个好的经纪人可以在这个过程中为您提供帮助。

您还应该准备好向潜在买家提供您对过去和当前广告活动、电子邮件数据和网站流量的任何分析。

二、操作程序

即使您拥有相对被动的商业模式，您的业务也不会自行运作。 潜在买家需要了解您的运营所涉及的责任，因此请记录您的所有每日、每周和每月流程和程序。 这将使你们双方的过渡更快、更容易。

此外，买家可能更倾向于为运营有据可查的企业支付溢价，因此这一步很容易为您转化为更高的利润。 There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

市场

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. 一个受欢迎的市场是 BizBuySell。

优点：

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

缺点：

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. 大多数仔细阅读列表的买家都会寻找经纪人（也使用它们）的列表，因为他们知道列表可能已经过预先审查。 At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

拍卖

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

优点：

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

缺点：

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. 这可能会占用您大量的时间。
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

优点：

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

缺点：

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

直接的

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

优点：

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

缺点：

• 冷推广——没有多少人喜欢采用这种方法来产生潜在客户，这是有充分理由的。 冷调用可能需要很多时间，成功率低，而且您还冒着将敏感信息暴露给竞争对手的风险。
• 流程– 与使用市场或拍卖一样，您需要从头到尾处理销售流程。
• 速度– 直接销售可能需要 3 到 24 个月，而您完成所有的跑腿工作。 在您继续经营业务的同时（以防销售未完成），您可能需要聘请会计师或助理代表您执行此操作。
• 更低的报价——“战略”对手方（例如竞争对手）的许多收购要么总体估值偏低，要么现金与股权的组合令人失望。 战略复制的成本通常低于非战略复制。 战略通常看起来是为了最大化机会成本而进行的收购，但这并不意味着他们会支付市场价格或提供高额现金对价（警惕收购人员！）

如果您有经验，或者已经接触过潜在买家，直接销售可能是一个不错的选择。 但是，一旦您获得了良好的潜在客户，您仍然应该考虑使用经纪人来运行有竞争力的营销流程，因为这可以从该潜在客户中获得更大的执行确定性和更高的销售价格。

概括

这是一张图表，便于参考每种销售方式的优缺点。

如何让我的 SaaS 业务获得价值？

现在您了解 SaaS 业务的估值、退出策略和销售选项，了解您的业务价值的最佳方法是与经纪人交谈。 他们将能够准确计算您的利润 (SDE)，并根据他们对业务和之前交易的评估就适用的倍数提供建议。

一个好的经纪人会给你最好的退出策略和时机的建议，不管这是否符合他们的短期利益。 最好的建议可能不是现在出售，而是做三件事来提高估值，并在 3-6 个月内以更有价值的业务出售。 这对每个人来说都是一场胜利。

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