.

Firmy realizujące zamówienia przez Amazon (FBA) zyskują na popularności, a w FE International zauważyliśmy, że kupujący i sprzedający coraz częściej chcą zaangażować się w lukratywne możliwości biznesowe online . Ponieważ firmy te są wciąż stosunkowo nowe, nie ma zbyt wielu formalnych porad dotyczących skutecznego skalowania firm FBA, chociaż jest to oczywiście interesujące zarówno dla kupujących, jak i sprzedających, którzy chcą działać w tej przestrzeni.

Niedawno dołączyłem do FE International jako Executive Broker z dużym doświadczeniem w pozyskiwaniu klientów, chciałem przedstawić niektóre z tych doświadczeń, aby nakreślić kilka sposobów na pomoc w skalowaniu biznesu FBA.

Szybki przegląd – jak działa realizacja przez Amazon

Amazon stworzył jedną z najbardziej zaawansowanych sieci realizacji zamówień na świecie. Z kontem sprzedawcy Amazon możesz stworzyć firmę FBA. Kluczową korzyścią tego modelu biznesowego jest fakt, że przechowujesz swoje produkty w centrach realizacji Amazon, odbierają je z centrum, pakują, wysyłają do kupującego i zapewniają obsługę klienta dla wszystkich Twoich produktów. Sprzedawcy na rynku coraz częściej zaczęli stosować FBA, aby wykorzystać magazyny Amazon, infrastrukturę logistyczną i bazę klientów w celu uzyskania znacznych zysków finansowych.

Niemniej jednak wielu właścicieli firm FBA może znaleźć skalowanie poza małe tysiące miesięcznie przychodów, więc w tym artykule omówię pięć najważniejszych sposobów, które moim zdaniem mogą pomóc rozwinąć biznes Amazon do pięciu, sześciu i siedmiu cyfr.

Rozwój biznesu Amazon FBA: 7 sposobów na rozwój biznesu FBA

1. Poznaj swoje liczby

Sprzedawcy FBA powinni zawsze, gdy to możliwe, korzystać z dostarczonego przez Amazon Kalkulatora Przychodów, aby ustalić, czy sprzedaż określonych produktów za pośrednictwem Amazon jest opłacalna po uwzględnieniu opłat i wydatków. Bardzo ważnym wskaźnikiem, który należy znać, jest skorygowana marża brutto. Typowa skorygowana marża brutto dla firmy FBA wynosi 15-20%.

Ponadto śledź wszystko, co możesz i nagrywaj wszystko od pierwszego dnia. Wiele firm popełnia błąd polegający na skąpieniu ilości danych, które śledzą i analizują. Jest to bardzo ważne teraz, gdy firma się rozwija i w przyszłości, kiedy możesz planować sprzedaż swojego biznesu FBA.

Bez odpowiedniego śledzenia nie ma możliwości określenia prawdziwego pulsu firmy. Nie jest też złym pomysłem skonfigurowanie wielu źródeł śledzenia lub „nadmiarowego śledzenia” w celu ustalenia, czy informacje, na których opierasz swoje decyzje biznesowe, są naprawdę dokładne.

Polecam zajrzeć do TeikaMetrics Software, które oferuje jedno z najbardziej niezawodnych rozwiązań programowych przeznaczonych specjalnie dla sprzedawców Amazon. Oprócz tego oprogramowania polecam użycie narzędzia The Moore Collective do śledzenia nadmiarowego i przechwytywania informacji o klientach (omówię to dokładniej w sekcji 3).

2. Wykorzystaj swoje mocne strony

W FE International zazwyczaj odradzamy inwestowanie w firmę, która w minimalnym stopniu interesuje się sprzedawanymi produktami/usługami. Nawet jeśli jest to niezwykle dochodowy biznes, pasjonowanie się tym, co sprzedajesz, da Ci przewagę w Twojej branży, zwłaszcza w dłuższej perspektywie.

W FBA osobista pasja może być pomocna w poszukiwaniu ekskluzywnych relacji, które mogą zapewnić Ci znaczną przewagę konkurencyjną. Wykorzystaj swoją pasję, aby wykorzystać istniejące powiązania, które możesz mieć w branży, do której wchodzisz. Jeśli chcesz zatrudnić, upewnij się, że zatrudniasz ludzi, którzy mają podobną pasję do tego, co sprzedajesz. Może to pomóc firmie rozwijać się jako zespół, a nie jako jednostki.

Oprócz wykorzystywania istniejących połączeń, ważne jest, aby pielęgnować i ulepszać te połączenia w przyszłości. Przedsiębiorca sugeruje na przykład po prostu regularne kontaktowanie się z dostawcą i pytanie o poprawę jakości, komunikacji i/lub kosztów. Jeśli nie zapytasz, nigdy nie będziesz wiedział, czy chcą z tobą pracować, czy nie. Jest to również dobry sposób, aby ocenić, czy dostawca, z którym obecnie współpracujesz, jest najlepszym rozwiązaniem dla długoterminowej relacji. Jeśli nie chcą pracować z Tobą nad prostymi prośbami, być może nadszedł czas, aby poszukać gdzie indziej.

3. Zbuduj własną platformę

Jednym z głównych problemów związanych z prowadzeniem biznesu FBA w 100% przez Amazon jest to, że nie będziesz mieć bezpośredniego dostępu do danych klientów, które Amazon przechowuje.

Moim zdaniem pozyskiwanie informacji o klientach jest ważne dla długoterminowego rozwoju firmy. Ponieważ Amazon nie zapewni Ci tego , sugerowałbym zapoznanie się z narzędziem do eksportu klientów/zamówień firmy Moore Collective w Amazon Marketplace Web Services (MWS).

Narzędzie zapewnia użytkownikom prosty interfejs sieciowy, który wyświetla dane o zamówieniach i klientach, historyczne eksporty, eksporty dotyczące możliwości dostawy i automatycznie aktualizuje dane w miarę składania i realizacji zamówień. Ponadto za pomocą tego narzędzia możesz teraz przeglądać listy 50 najlepszych produktów , klientów o najwyższych dochodach, 50 pozycji o najniższych zyskach i najbardziej lojalnych klientów.

Oto kilka szczegółowych instrukcji, których można użyć do skonfigurowania tego narzędzia z Amazon FBA.

Mając to na uwadze, ważne jest również, aby właściciel firmy znalazł alternatywną metodę przechwytywania danych klientów, a można to zrobić poprzez ustanowienie marki korporacyjnej.

Moja rada = niech Amazon będzie Twoim zastępcą – zbuduj dedykowaną stronę internetową dla swojego biznesu.

Może ci to pomóc na trzy sposoby:

• Utrzymaj własną markę . Posiadanie własnej obecności w Internecie poza Amazonem może pozwolić Twojej firmie na uzyskanie własnych bezpośrednich wyszukiwań zamiast absorbowania przez Amazon całego ruchu klientów. Ponadto pozwala to Twojej firmie rozwijać się poprzez inny kanał pozyskiwania klientów, jednocześnie korzystając z wygody modelu biznesowego FBA.

• Użyj swojej firmowej strony internetowej, aby pobrać prowizję partnerską od Amazon. Zwykle, sprzedając produkt za pośrednictwem Twojej firmy FBA, Amazon zabierze 30% Twoich przychodów. Używając własnej strony internetowej do linkowania do swoich produktów na Amazon , jesteś w stanie zebrać dodatkowe 5-10% prowizji partnerskiej od Amazon, dodając istotny wzrost marży do Twojego produktu.

• Przechwytywanie wiadomości e-mail można wykonać na własnej stronie internetowej . Jak wspomniano powyżej, Amazon nie pozwala firmom FBA na dostęp do jakichkolwiek danych swoich klientów, budując stronę internetową, z odpowiednim śledzeniem ( Google Analytics, Google Tag Manager i kody UTM ), możesz określić, kto kupował w Twojej witrynie, gdzie z którego pochodzą, aby znaleźć Twoją firmę i jaki jest jej adres e-mail. Wszystko to są cenne informacje, które można później wykorzystać do optymalizacji lejka sprzedażowego Twojej firmy.

Nie należy również lekceważyć wartości wiadomości e-mail, jeśli chodzi o ostateczną sprzedaż Twojej firmy. Poczta e-mail to trwałe źródło ruchu i cenne narzędzie do poznawania klientów i rozwijania firmy na wyższy poziom. Jako fanatyk marketingu cyfrowego nauczyłem się, że adresy e-mail mogą być niezwykle cennym zasobem dla firmy i ostatecznie pomóc w zwiększeniu sprzedaży, jeśli są prawidłowo używane.

Te adresy mogą być używane na niezliczone sposoby. Możesz użyć swojej listy e-mailowej do wysyłania biuletynów e-mailowych, które informują klientów o Twojej firmie. Kampanie e-mail marketingu mogą być wykorzystywane do ogłaszania wyprzedaży lub promocji, które oferujesz. Wreszcie, kampanie e-mailowe to świetny sposób na ponowne skierowanie do klientów, którzy przeglądali, ale nie kupowali, kupowali w przeszłości, ale nie przez 6 miesięcy, a nawet do klientów, którzy dodali coś do koszyka, ale nie skorzystali z transakcja. Tego typu wiadomości e-mail mogą nie tylko utrzymać klientów w kontakcie z Twoją firmą/marką, ale także przyciągnąć „utraconą sprzedaż” z powrotem do Twojej witryny, aby, miejmy nadzieję, dokonać konwersji.

Facebook to kolejne narzędzie, które można wykorzystać do maksymalnego wykorzystania adresów e-mail. Pozwala na kilka bardzo specyficznych form targetowania poprzez płatną reklamę. Pierwszy to Facebook Lookalike Audiences. Facebook opisuje podobnych odbiorców jako „… sposób na dotarcie do nowych osób, które mogą być zainteresowane Twoją firmą, ponieważ są podobni do klientów, na których Ci zależy”. Oznacza to, że po przesłaniu listy e-mailowej Facebook znajduje na swojej platformie 1-2 mln innych osób, które mają podobne zainteresowania i zachowania do tych z przesłanej listy.

Oprócz lookalike audiences, Facebook umożliwia również tworzenie Custom Audiences. Te grupy odbiorców są nieco prostsze niż grupy Lookalike Audiences, ponieważ pozwalają po prostu przesłać określoną listę adresów e-mail i wyświetlać reklamy tylko osobom z przesłanej listy.

4. Zoptymalizuj ranking bestsellerów.

Ranking Bestsellerów (BSR) Twoich kluczowych produktów jest ważnym wskaźnikiem dla Twoich klientów i sprzedaży. Chociaż nikt nie zna definitywnie obliczeń stojących za BSR, powszechnie uważa się, że jest to funkcja ostatniej sprzedaży i algorytm predykcyjny oparty na sprzedaży historycznej.

Skoncentruj się na lepszej sprzedaży konkurencji . Jeśli nie możesz nadążyć za rankingiem BSR konkurencji, być może nadszedł czas, aby zmienić ofertę produktów i znaleźć coś, co ma mniejszą konkurencję. W ten sposób możesz łatwiej zwiększyć swoją pozycję w BSR, wyprzedzając konkurencję. Oprócz BSR upewnij się, że nie dajesz swoim klientom powodu do oceniania produktu lub pisania złych recenzji usług .

Pamiętaj też — Od: MakeUseOf — „Pozycja nr 1 oznacza zatem, że produkt ostatnio sprzedał się w tym sklepie więcej niż jakikolwiek inny produkt w tej kategorii”.

Jedna dodatkowa wskazówka BSR to: Wygraj Kup Box

Pole Kup znajduje się bezpośrednio pod ceną na stronie produktu i wyświetla 3-4 takie same produkty o podobnej cenie. Jeśli nie możesz być opłacalny i mieć przedmiot o najniższej cenie, postaraj się przynajmniej dostać do Pudełka Kup.

Startupbros.com omawia 3 zmienne, które wpływają na status Twoich produktów w polu Kup :

• Ceny – Amazon automatycznie filtruje priorytet Kup Box według ceny + kosztów wysyłki. Dostosuj odpowiednio swoją cenę, aby upewnić się, że Twoja cena jest konkurencyjna i może przynajmniej pojawić się w polu Kup.

• Wydajność wysyłki – zgodnie z oczekiwaniami, kluczową kwestią jest tutaj bezproblemowa, wysokowydajna wysyłka. Ponadto, jeśli chodzi o pudełko zakupu, Amazon zwraca również uwagę na procent idealnego zamówienia (POP) i wskaźnik nieudanych zamówień (ODR)
  • Idealny procent zamówienia to liczba zamówień przebiegających idealnie bez żadnej interwencji klienta, a wskaźnik nieudanych zamówień to liczba anulowanych, zwróconych, wysłanych nieprawidłowo lub otrzymanych z dowolnego powodu negatywnych opinii

• Ocena sprzedawcy – 90%+ jest idealna. Nie dawaj swoim klientom powodu, aby oceniać Cię jako sprzedawcę. Znakomita wydajność wysyłki, świetne ceny, szybkie opinie klientów dotyczące wszelkich zapytań to zmienne, które mogą pomóc w utrzymaniu wysokiej oceny sprzedawcy.

Jak mówi MakeUseOf: „ Jeśli chodzi o wysoką pozycję na listach bestsellerów Amazon, ponieważ rankingi są oparte na godzinie, szybki wzrost sprzedaży spowodowany udaną kampanią marketingową, a następnie zastój w sprzedaży kilka dni później nastąpi dopiero służą do tego, aby rankingi produktów szybko spadały. O wiele lepiej jest rozłożyć czas na wprowadzenie produktu na okres tygodnia, aby Amazon mógł zbierać spójne dane historyczne, aby przewidywać przyszłą sprzedaż. Ułatwi to w przyszłości wbicie się na wyższe miejsca w tabeli rankingowej.”

5. Reklama

Reklama może być wykorzystana jako skuteczne narzędzie do budowania bazy klientów. W przeciwieństwie do wolniejszego efektu SEO, płatna reklama może być stosunkowo szybkim rozwiązaniem, które prawidłowo wykonane może obniżyć koszty pozyskania klienta nawet o 80% w niecałe 2 miesiące, jak miało to miejsce tutaj.

Najważniejszą rzeczą, jeśli chodzi o reklamę, jest test, test, test. Nawet jeśli myślisz, że znasz swój biznes, może Cię to zaskoczyć. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, jakie reklamy sprawdzają się w Twojej firmie, jest przeprowadzenie wielowariantowych testów na każdym etapie lejka sprzedaży.

• Przetestowanie kreacji w reklamach (obrazy i kopia) może pomóc obniżyć CPC .
  • Ludzie klikają reklamy w oparciu o to, co widzą najpierw, obraz, a po drugie, kopię. Testując najpierw obrazy A/B, możesz określić, który obraz może zapewnić najwyższy CTR przy najniższym CPC. To samo dotyczy kopii testowej. Optymalizacja obrazu i kopii w pierwszej kolejności może pozwolić na zmianę alokacji wydatków na reklamę i skupienie się na droższym procesie testowania i optymalizacji odbiorców.

• Wykorzystaj wszystkie adresy e-mail, które Twoja firma zgromadziła w czasie (jak wspomniano powyżej) i zbuduj ponownie targetowane, niestandardowe i wyglądające grupy odbiorców do reklamowania.
  • Odkryłem, że w poprzednich kampaniach reklamowych odbiorcy wygenerowani z list e-mail mają zwykle lepsze wyniki niż ci, których utworzyłem przy użyciu typowych filtrów Facebooka dotyczących zachowań, zainteresowań i danych demograficznych.

6. Poszerz swoją publiczność

W 2020 roku zbyt wielu kupujących nadal koncentruje się na swoim rynku macierzystym, ograniczając sprzedaż i potencjalnych klientów do Ameryki Północnej lub Europy. Dzięki różnym dostępnym rozwiązaniom wysyłkowym i rosnącemu światowemu rynkowi produktów sprzedawanych na Amazon nie ma wymówek, by się ograniczać. Rynek UE jest tak duży jak rynek amerykański, a rynki takie jak Japonia i Australia szybko się rozwijają. Australijska gospodarka jest o połowę mniejsza od brytyjskich i innych anglojęzycznych rynków, takich jak Republika Południowej Afryki i Nowa Zelandia, co może pomóc w generowaniu większej sprzedaży.

7. Wykorzystaj marketing treści

Jeśli nie próbowałeś tworzyć własnych treści, rok 2020 może być rokiem, w którym sprawdzisz swoje umiejętności jako copywriter. Budując blog, który odnosi się do Twojej niszy produktowej (jeśli jest wystarczająco zdefiniowana nisza), możesz zwiększyć ruch w kierunku swoich produktów. Ten blog, jeśli umiarkowanie odniesie sukces, też pewnego dnia może zostać sprzedany. Dążąc do pisania artykułów o długości od 2000 do 5000 słów, możesz zebrać ruch organiczny od osób, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji na Twoje produkty Amazon. Będziesz musiał przeprowadzić podstawowe badania słów kluczowych i zdecydować, które tematy mogą być zbyt konkurencyjne, aby je pozycjonować. Tę pracę można zlecić na zewnątrz, podobnie jak copywriting, więc skutecznie prowadzony blog nie musi być czasochłonny i może mieć duży wpływ na Twój biznes. Wykorzystanie bloga do zbierania adresów e-mail może również otworzyć zupełnie nowy sposób komunikacji z potencjalnymi klientami. Gdy masz wystarczającą liczbę kontaktów, możesz wypróbować cotygodniowe biuletyny i powiadomienia push, aby zwiększyć zaangażowanie.

Dodatkowa wskazówka: spróbuj Drop Surfing zamiast Dropshipping

Drop Surfing to inna forma dropshippingu. Krótko mówiąc, decydujesz, od którego dostawcy kupisz produkt na podstawie produktu po produkcie. W ten sposób, gdy otrzymujesz zamówienia, możesz zobaczyć, gdzie możesz zaoszczędzić najwięcej pieniędzy na każdym produkcie, w przeciwieństwie do korzystania ze zwykłego dostawcy.

Może to powodować problemy z lojalnością i nie jest zalecane dla każdego dropshippera, ale może również przynieść ogromne oszczędności. Przekazanie tych oszczędności kupującemu może być świetnym sposobem na zwiększenie sprzedaży, co z kolei może ułatwić zawieranie umów z dostawcami. Aby dokładniej przyjrzeć się temu tematowi, możesz znaleźć przydatny przewodnik tutaj.

Myśli zamykające

Możesz prowadzić biznes FBA z minimalnym kapitałem początkowym (w porównaniu z tradycyjnym biznesem e-commerce) i odrobiną ciężkiej pracy. Rozwijanie tego biznesu FBA, gdy już wystartuje, jest tam, gdzie leżą potencjalne przeszkody.

Podobnie jak w przypadku prowadzenia każdej innej firmy zajmującej się e-commerce, podstawowym kluczem do sukcesu jest wykorzystanie posiadanych zasobów. Mądrze zoptymalizuj każdy etap swojego procesu po drodze. Amazon to niesamowita firma z bogactwem zasobów, które mogą pomóc firmie FBA odnieść sukces. Upewnij się, że korzystasz ze wszystkiego, co oferują, i staraj się być tak sumienny w każdym procesie, jak to tylko możliwe. Dzięki temu Twoja firma FBA będzie szczelna i zoptymalizowana pod kątem wzrostu.