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Las empresas de Logística de Amazon (FBA) están aumentando en popularidad y en FE International hemos notado que los compradores y vendedores buscan cada vez más involucrarse en el espacio de lucrativas oportunidades comerciales en línea . Como estos negocios aún son relativamente nuevos, no hay una gran cantidad de consejos formales sobre cómo escalar los negocios de FBA de manera efectiva, aunque, por supuesto, es de interés tanto para los compradores como para los vendedores que buscan operar en el espacio.

Habiéndome unido recientemente a FE International como Executive Broker con una sólida experiencia en adquisición de clientes, quería aportar parte de esa experiencia para delinear algunas formas de ayudar a escalar un negocio de Logística de Amazon.

Resumen rápido: cómo funciona Logística de Amazon

Amazon ha creado una de las redes de cumplimiento más avanzadas del mundo. Con una cuenta de vendedor de Amazon, puede crear un negocio de Logística de Amazon. El beneficio clave de este modelo comercial es el hecho de que almacena sus productos en los centros logísticos de Amazon, ellos los recogen del centro, los empaquetan, los envían al comprador y brindan servicio al cliente para todos sus productos. Los vendedores de Marketplace han comenzado cada vez más a adoptar FBA para aprovechar los almacenes, la infraestructura de cumplimiento y la base de clientes de Amazon para obtener ganancias financieras significativas.

No obstante, muchos propietarios de negocios de Logística de Amazon pueden escalar más allá de los pequeños miles por mes en ingresos, por lo que en este artículo cubriré las cinco formas principales en las que creo que puede ayudar a hacer crecer un negocio de Amazon en cifras de cinco, seis y siete.

Crecimiento empresarial de Logística de Amazon: 7 formas de hacer crecer su negocio de Logística de Amazon

1. Conozca sus números

Siempre que sea posible, los vendedores de Logística de Amazon deben utilizar la Calculadora de ingresos proporcionada por Amazon para determinar si vender productos específicos a través de Amazon es rentable después de contabilizar las tarifas y los gastos. Una métrica muy importante que debe conocer es su margen bruto ajustado. El margen bruto ajustado típico para un negocio de Logística de Amazon es del 15 al 20 %.

Además, rastree todo lo que pueda y registre todo desde el día 1. Muchas empresas cometen el error de escatimar en la cantidad de datos que rastrean y analizan. Es muy importante ahora que el negocio crece y en el futuro, cuando planee vender su negocio FBA.

Sin un seguimiento adecuado, no hay forma de determinar el verdadero pulso del negocio. Tampoco es una mala idea configurar múltiples fuentes de seguimiento o 'seguimiento redundante' para determinar que la información en la que basa sus decisiones comerciales es realmente precisa.

Recomendaría buscar en TeikaMetrics Software, que ofrece una de las soluciones de software más sólidas, específicamente para vendedores de Amazon. Junto con este software, recomendaría usar una herramienta de The Moore Collective para el seguimiento redundante y la captura de información del cliente (cubriré esto más adelante en la sección 3).

2. Aproveche sus fortalezas

En FE International, generalmente desaconsejamos invertir en un negocio en el que tenga un interés mínimo por los productos/servicios a la venta. Incluso si se trata de un negocio extremadamente rentable, ser apasionado por lo que vende le dará una ventaja en su industria, especialmente a largo plazo.

En FBA, la pasión personal puede ser útil para buscar relaciones exclusivas que puedan otorgarle una ventaja competitiva significativa. Use su pasión para aprovechar las conexiones existentes que pueda tener en la industria en la que está ingresando. Si necesita contratar, asegúrese de contratar personas que compartan una pasión similar por lo que está vendiendo. Esto puede ayudar a que el negocio crezca como un equipo y no como individuos.

Además de aprovechar las conexiones existentes, es importante nutrir y mejorar estas conexiones en el futuro. Entrepreneur, por ejemplo, sugiere simplemente comunicarse con su proveedor de forma rutinaria y preguntar sobre la mejora de la calidad, la comunicación y/o los costos. Si no pregunta, nunca podrá saber si están dispuestos a trabajar con usted o no. Esta también es una buena manera de evaluar si el proveedor con el que está trabajando actualmente es su mejor apuesta para una relación a largo plazo. Si no están dispuestos a trabajar con usted en solicitudes simples, podría ser el momento de buscar en otra parte.

3. Cree su propia plataforma

Uno de los principales inconvenientes de administrar un negocio de Logística de Amazon al 100 % a través de Amazon es que no tendrá ningún acceso directo a los datos de sus clientes que conserva Amazon.

Mi opinión es que obtener información del cliente es importante para el crecimiento comercial a largo plazo. Como Amazon no le proporcionará esto , recomendaría considerar el uso de la herramienta de exportación de pedidos/clientes de Amazon Marketplace Web Services (MWS) de The Moore Collective.

La herramienta brinda a los usuarios una interfaz web simple que muestra datos de pedidos y clientes, exportaciones históricas, exportaciones de capacidad de envío y actualiza automáticamente los datos a medida que se realizan y completan los pedidos. Además, ahora puede ver sus 50 principales listados de productos , los clientes con mayores ingresos, los 50 artículos con menor recaudación y los clientes más leales que utilizan esta herramienta.

Aquí hay algunas instrucciones detalladas que se pueden usar para configurar esta herramienta con su Amazon FBA.

Dicho esto, también es importante que el dueño de un negocio encuentre un método alternativo para capturar los datos de los clientes y esto se puede hacer estableciéndose con una marca corporativa.

Mi consejo = deja que Amazon sea tu sustituto : crea un sitio web dedicado para tu negocio.

Esto puede ayudarte de tres maneras:

• Mantén tu propia marca . Tener su propia presencia en la web, fuera de Amazon, puede permitir que su empresa obtenga sus propias búsquedas directas en lugar de que Amazon absorba todo el tráfico de sus clientes. Además, esto permite que su negocio crezca a través de otro canal de adquisición de clientes mientras se beneficia de la comodidad de un modelo de negocio FBA.

• Use su sitio web corporativo para cobrar la comisión de afiliado de Amazon. Normalmente, al vender un producto a través de su negocio de Logística de Amazon, Amazon se quedará con el 30 % de sus ingresos. Al usar su propio sitio web para vincular sus productos en Amazon , puede cobrar una comisión de afiliado adicional del 5-10% de Amazon, lo que agrega un aumento sustancial en el margen de su producto.

• La captura de correo electrónico se puede realizar en su propio sitio web . Como se mencionó anteriormente, Amazon no permite que las empresas de FBA accedan a ninguno de los datos de sus clientes, al crear un sitio web, con el seguimiento adecuado ( Google Analytics, Google Tag Manager y códigos UTM ), puede determinar quién compró en su sitio, dónde vino para encontrar su empresa y cuál es su dirección de correo electrónico. Toda esta es información valiosa que puede usarse más tarde para optimizar el embudo de ventas de su negocio.

El valor del correo electrónico tampoco debe subestimarse cuando se trata de la eventual venta de su negocio. El correo electrónico es una fuente de tráfico sostenible y una herramienta valiosa para conocer a los clientes y hacer crecer el negocio al siguiente nivel. Como fanático del marketing digital, aprendí que las direcciones de correo electrónico pueden ser un activo extremadamente valioso para una empresa y, en última instancia, ayudar a aumentar las ventas si se usan correctamente.

Estas direcciones se pueden utilizar de innumerables formas. Puede usar su lista de correo electrónico para enviar boletines por correo electrónico que mantengan a los clientes actualizados sobre su negocio. Las campañas de marketing por correo electrónico se pueden utilizar para anunciar ventas o promociones que ofrece. Por último, las campañas de goteo de correo electrónico son una excelente manera de reorientar a aquellos clientes que pueden haber navegado pero no comprado, comprado en el pasado, pero no durante 6 meses, o incluso clientes que agregaron algo a su carrito, pero no lo cumplieron. la transacción. Estos tipos de correos electrónicos no solo pueden mantener a sus clientes comprometidos con su negocio/marca, sino que también pueden hacer que las 'ventas perdidas' regresen a su sitio para, con suerte, convertir.

Facebook es otra herramienta que se puede utilizar para aprovechar al máximo sus direcciones de correo electrónico. Permite algunas formas muy específicas de orientación a través de publicidad paga. El primero es Facebook Lookalike Audiences. Facebook describe las audiencias similares como "... una forma de llegar a nuevas personas que probablemente estén interesadas en su negocio porque son similares a los clientes que le importan". Es decir, después de cargar su lista de correo electrónico, Facebook encuentra de 1 a 2 millones de personas en su plataforma que tienen intereses y comportamientos similares a los de su lista cargada.

Además de las audiencias similares, Facebook también te permite crear audiencias personalizadas. Estas audiencias son un poco más simples que las audiencias similares, ya que le permiten simplemente cargar una lista específica de direcciones de correo electrónico y mostrar sus anuncios solo a aquellos en la lista cargada.

4. Optimice el ranking de los más vendidos.

El ranking de los más vendidos (BSR) de sus listados de productos clave es una métrica importante para sus clientes y ventas. Si bien nadie conoce definitivamente el cálculo detrás de BSR, se cree que es una función de las ventas más recientes y un algoritmo predictivo basado en ventas históricas.

Concéntrese en vender más que su competencia . Si parece que no puede mantenerse al día con el rango BSR de la competencia, podría ser el momento de cambiar su oferta de productos y encontrar algo con menos competencia. Al hacer esto, puede ser más fácil para usted aumentar su rango BSR vendiendo más que la competencia. Además de la BSR, asegúrese de no dar a sus clientes una razón para calificar su producto de manera negativa o escribir reseñas de servicio deficientes .

Tenga en cuenta también - De: MakeUseOf - "Un rango de # 1, por lo tanto, significa que el producto se ha vendido recientemente más que cualquier otro producto en esa categoría, en esa tienda".

Un consejo adicional de BSR es: Gana la Buy Box

El cuadro de compra se encuentra directamente debajo del precio en la página de un producto y muestra 3 o 4 de los mismos productos que tienen un precio similar. Si no puede ser rentable y tiene el artículo con el precio más bajo, hágase el objetivo de al menos entrar en el Buy Box.

Startupbros.com analiza 3 variables que afectan el estado de sus productos en el Buy Box :

• Precios : Amazon filtra automáticamente la prioridad de Buy Box por precio + costos de envío. Ajuste su precio en consecuencia para asegurarse de que tenga un precio competitivo y que al menos pueda aparecer en el cuadro de compra.

• Rendimiento del envío: como era de esperar, el punto clave aquí es el envío sin complicaciones y de alto rendimiento. Además, cuando se trata de Buy Box, Amazon también está analizando el porcentaje de pedido perfecto (POP) y la tasa de defectos de pedido (ODR).
  • El porcentaje de pedido perfecto es cuántos pedidos se realizan perfectamente sin la intervención del cliente y la tasa de pedidos defectuosos es cuántos pedidos se cancelan, devuelven, envían incorrectamente o reciben comentarios negativos por cualquier motivo.

• Calificación del vendedor : 90%+ es ideal. No le dé a sus clientes una razón para calificarlo como vendedor. Tener un rendimiento de envío estelar, excelentes precios, comentarios rápidos de los clientes sobre cualquier consulta son variables que pueden ayudar a mantener alta su calificación de vendedor.

Como dice MakeUseOf: “ Cuando se trata de clasificarse en un lugar destacado en las listas de los más vendidos de Amazon, ya que las clasificaciones se basan cada hora, entonces un aumento rápido en las ventas debido a una campaña de marketing exitosa, seguido de una pausa en las ventas un par de días más tarde solo será servir para ver la clasificación del producto caer rápidamente en picado. Es mucho mejor espaciar el lanzamiento de un producto durante un período de una semana, para que Amazon pueda recopilar datos históricos consistentes para hacer predicciones sobre ventas futuras. Esto hará que sea más fácil para ti llegar a lugares más altos en la tabla de clasificación en el futuro”.

5. Publicidad

La publicidad se puede utilizar como una herramienta eficaz cuando se trata de construir su base de clientes. A diferencia del efecto más lento del SEO, la publicidad paga puede ser una solución relativamente rápida que, si se hace correctamente, puede reducir los costos de adquisición de clientes hasta en un 80 % en menos de 2 meses, como se hizo aquí.

Lo más importante cuando se trata de publicidad es prueba, prueba, prueba. Incluso si crees que conoces tu negocio, puede sorprenderte. La mejor manera de aprender qué publicidad funciona para su negocio es realizar pruebas de múltiples variantes en cada paso de su embudo de ventas.

• Probar primero la creatividad en sus anuncios (imágenes y texto) puede ayudar a reducir el CPC .
  • Las personas hacen clic en los anuncios en función de lo que ven primero, la imagen y, en segundo lugar, la copia. Al probar las imágenes A/B primero, puede determinar qué imagen puede obtener el CTR más alto por el CPC más bajo. Lo mismo ocurre con la copia de prueba también. Optimizar tanto la imagen como la copia primero puede permitirle reasignar la inversión publicitaria para centrarse en el proceso más costoso de prueba y optimización de la audiencia.

• Utilice todas las direcciones de correo electrónico que su empresa ha acumulado a lo largo del tiempo (como se mencionó anteriormente) y cree audiencias de retargeting, personalizadas y similares para publicitar también.
  • Descubrí que en campañas publicitarias anteriores, las audiencias generadas a partir de listas de correo electrónico tienden a funcionar mejor que las que creé usando los filtros típicos de comportamiento, interés y demografía de Facebook.

6. Amplíe su audiencia

En 2020, demasiados compradores siguen centrándose en su mercado local, restringiendo sus ventas y clientes potenciales a América del Norte o Europa. Con las diversas soluciones de envío disponibles y un mercado global en crecimiento para los productos que se venden en Amazon, no hay excusas para limitarse. El mercado de la UE es tan grande como el mercado estadounidense y mercados como Japón y Australia están creciendo rápidamente. La economía australiana tiene la mitad del tamaño del Reino Unido y otros mercados de habla inglesa como Sudáfrica y Nueva Zelanda podrían ayudar a generar más ventas.

7. Utiliza el marketing de contenidos

Si no ha intentado crear su propio contenido, 2020 podría ser el año para probar sus habilidades como redactor. Con la construcción de un blog que se refiere a su nicho de producto (si hay suficiente de un nicho definido) se puede dirigir el tráfico hacia sus productos. Este blog, si tiene un éxito moderado, también podría venderse algún día. Al apuntar a escribir artículos de entre 2000 y 5000 palabras, puede recopilar tráfico orgánico de personas que tienen más probabilidades de realizar conversiones en sus productos de Amazon. Tendrá que hacer una investigación básica de palabras clave y decidir qué temas pueden ser demasiado competitivos para clasificar. Este trabajo se puede subcontratar, al igual que la redacción, por lo que un blog administrado de manera efectiva no tiene por qué ser una pérdida de tiempo y bien podría marcar la diferencia para su negocio. Usar el blog para recopilar direcciones de correo electrónico también podría abrir una nueva forma de comunicación con clientes potenciales. Una vez que tenga suficientes contactos, puede probar los boletines semanales y las notificaciones automáticas para crear más participación.

Consejo de bonificación: prueba Drop Surfing en lugar de Dropshipping

Drop Surfing es una forma diferente de dropshipping. En resumen, es cuando decide a qué proveedor le comprará un producto producto por producto. De esta manera, cuando recibe pedidos, puede ver dónde puede ahorrar más dinero para cada producto, en lugar de utilizar un proveedor habitual.

Esto puede crear problemas de lealtad y no se recomienda para todos los dropshippers, pero también puede generar ahorros dramáticos. Pasar estos ahorros al comprador puede ser una excelente manera de aumentar sus ventas, lo que a su vez puede facilitar la configuración de acuerdos con los proveedores. Para profundizar más en este tema, puede encontrar una guía útil aquí.

Pensamientos finales

Puede administrar un negocio de Logística de Amazon con un capital inicial mínimo (en comparación con un negocio de comercio electrónico tradicional) y un poco de trabajo duro. Hacer crecer ese negocio de Logística de Amazon, una vez que despega, es donde se encuentran los obstáculos potenciales.

Al igual que ejecutar cualquier otro negocio de comercio electrónico de cumplimiento, las claves básicas para el éxito se relacionan con la utilización de los recursos que tiene. Optimice sabiamente cada paso de su proceso a lo largo del camino. Amazon es una empresa increíble con una gran cantidad de recursos que pueden ayudar a que un negocio de Logística de Amazon tenga éxito. Asegúrese de aprovechar todo lo que ofrecen e intente ser lo más diligente posible con cada proceso. Esto hará que su negocio de FBA sea hermético y optimizado para el crecimiento.