.

Популярность бизнеса Fulfillment by Amazon (FBA) растет, и мы в FE International заметили, что покупатели и продавцы все чаще стремятся участвовать в прибыльных бизнес-возможностях в Интернете . Поскольку эти предприятия все еще относительно новы, существует не так много официальных советов о том, как эффективно масштабировать бизнес FBA, хотя, конечно, это представляет интерес как для покупателей, так и для продавцов, желающих работать в этом пространстве.

Недавно присоединившись к FE International в качестве исполнительного брокера с большим опытом работы в сфере привлечения клиентов, я хотел поделиться своим опытом, чтобы наметить несколько способов помочь масштабировать бизнес FBA.

Краткий обзор – как работает Fulfillment by Amazon

Amazon создала одну из самых передовых сетей фулфилмента в мире. С учетной записью продавца Amazon вы можете создать бизнес FBA. Ключевым преимуществом этой бизнес-модели является тот факт, что вы храните свои продукты в центрах выполнения Amazon, они забирают их из центра, упаковывают, отправляют покупателю и обеспечивают обслуживание клиентов для всех ваших продуктов. Продавцы на торговых площадках все чаще начали использовать FBA, чтобы использовать склады Amazon, инфраструктуру выполнения и клиентскую базу для получения значительной финансовой выгоды.

Тем не менее, многие владельцы бизнеса FBA могут найти увеличение дохода за пределы нескольких тысяч в месяц, поэтому в этой статье я расскажу о пяти основных способах, которые, по моему мнению, вы можете помочь вырастить бизнес Amazon до пяти, шести и семизначных цифр.

Рост бизнеса Amazon FBA: 7 способов развития вашего бизнеса FBA

1. Знай свои числа

Продавцы FBA должны по возможности использовать калькулятор доходов, предоставленный Amazon, чтобы определить, является ли продажа конкретных продуктов через Amazon рентабельной после учета комиссий и расходов. Один очень важный показатель, который нужно знать, — это скорректированная валовая прибыль. Типичная скорректированная валовая прибыль для бизнеса FBA составляет 15-20%.

Кроме того, отслеживайте все, что можете, и записывайте все с первого дня. Многие компании совершают ошибку, экономя на объеме данных, которые они отслеживают и анализируют. Это очень важно сейчас, когда бизнес растет, и в будущем, когда вы, возможно, планируете продать свой бизнес FBA.

Без надлежащего отслеживания невозможно определить истинный пульс бизнеса. Также неплохо настроить несколько источников отслеживания или «избыточное отслеживание», чтобы определить, действительно ли информация, на которой вы основываете свои бизнес-решения, является точной.

Я бы порекомендовал изучить программное обеспечение TeikaMetrics, которое предлагает одно из самых надежных программных решений, предназначенных специально для продавцов Amazon. Наряду с этим программным обеспечением я бы рекомендовал использовать инструмент The Moore Collective для избыточного отслеживания и сбора информации о клиентах (я расскажу об этом в разделе 3).

2. Используйте свои сильные стороны

В FE International мы обычно советуем не инвестировать в бизнес, который имеет минимальный интерес к продаваемым продуктам/услугам. Даже если это чрезвычайно прибыльный бизнес, увлеченность тем, что вы продаете, даст вам преимущество в вашей отрасли, особенно в долгосрочной перспективе.

В FBA личная страсть может помочь в поиске эксклюзивных отношений, которые могут дать вам значительное конкурентное преимущество. Используйте свою страсть, чтобы использовать существующие связи, которые у вас могут быть в отрасли, в которую вы входите. Если вам нужно нанять, убедитесь, что вы нанимаете людей, которые разделяют страсть к тому, что вы продаете. Это может помочь бизнесу расти как команде, а не как отдельным лицам.

В дополнение к использованию существующих связей важно развивать и улучшать эти связи в будущем. Предприниматель, например, предлагает просто регулярно обращаться к своему поставщику и спрашивать об улучшении качества, связи и/или затрат. Если вы не спросите, вы никогда не узнаете, готовы ли они работать с вами или нет. Это также хороший способ оценить, является ли поставщик, с которым вы сейчас работаете, лучшим выбором для долгосрочных отношений. Если они не хотят работать с вами над простыми запросами, возможно, пришло время поискать их в другом месте.

3. Создайте свою собственную платформу

Одна из основных проблем при ведении бизнеса FBA на 100% через Amazon заключается в том, что у вас не будет прямого доступа к данным ваших клиентов, которые Amazon хранит.

Я считаю, что получение информации о клиентах важно для долгосрочного роста бизнеса. Поскольку Amazon не предоставит вам это , я бы порекомендовал изучить инструмент экспорта клиентов / заказов Amazon Marketplace Web Services (MWS) The Moore Collective.

Инструмент предоставляет пользователям простой веб-интерфейс, который отображает данные о заказах и клиентах, исторический экспорт, экспорт возможности доставки и автоматически обновляет данные по мере размещения и выполнения заказов. Кроме того, с помощью этого инструмента теперь вы можете просмотреть список 50 самых популярных продуктов , клиентов с самым высоким доходом, 50 товаров с самым низким доходом и самых лояльных клиентов.

Вот несколько подробных инструкций, которые можно использовать для настройки этого инструмента с помощью Amazon FBA.

При этом для владельца бизнеса также важно найти альтернативный метод сбора данных о клиентах, и это можно сделать, зарекомендовав себя с корпоративным брендом.

Мой совет = пусть Amazon станет вашим суррогатом — создайте специальный веб-сайт для своего бизнеса.

Это может помочь вам тремя способами:

• Поддерживайте собственный бренд . Наличие собственного веб-присутствия за пределами Amazon может позволить вашему бизнесу получить собственный прямой поиск вместо того, чтобы Amazon поглощал весь трафик ваших клиентов. Кроме того, это позволяет вашему бизнесу расти за счет другого канала привлечения клиентов, сохраняя при этом удобство бизнес-модели FBA.

• Используйте свой корпоративный веб-сайт для сбора партнерской комиссии от Amazon. Обычно, продавая продукт через ваш бизнес FBA, Amazon получает 30% вашего дохода. Используя свой собственный веб-сайт для ссылки на свои продукты на Amazon , вы можете получить дополнительную партнерскую комиссию от Amazon в размере 5-10%, что значительно увеличит прибыль вашего продукта.

• Захват электронной почты может быть выполнен на вашем собственном веб-сайте . Как упоминалось выше, Amazon не разрешает компаниям FBA получать доступ к каким-либо данным своих клиентов, создав веб-сайт с надлежащим отслеживанием ( Google Analytics, Google Tag Manager и коды UTM ), вы можете определить, кто купил на вашем сайте, где они пришли, чтобы найти вашу компанию и их адрес электронной почты. Все это ценная информация, которую можно использовать позже для оптимизации воронки продаж вашего бизнеса.

Значение электронной почты также не следует недооценивать, когда речь идет о возможной продаже вашего бизнеса. Электронная почта — это устойчивый источник трафика и ценный инструмент для изучения клиентов и развития бизнеса на новый уровень. Как фанатик цифрового маркетинга, я узнал, что адреса электронной почты могут быть чрезвычайно ценным активом для бизнеса и в конечном итоге помочь увеличить продажи при правильном использовании.

Эти адреса можно использовать множеством способов. Вы можете использовать свой список адресов электронной почты для отправки информационных бюллетеней по электронной почте, которые информируют клиентов о вашем бизнесе. Маркетинговые кампании по электронной почте можно использовать для объявления о распродажах или рекламных акциях, которые вы предлагаете. Наконец, капельные кампании по электронной почте — отличный способ перенаправить тех клиентов, которые, возможно, просматривали, но не купили, купили в прошлом, но не в течение 6 месяцев, или даже клиентов, которые добавили что-то в свою корзину, но не выполнили заказ. перевод. Эти типы электронных писем могут не только поддерживать интерес ваших клиентов к вашему бизнесу / бренду, но и возвращать «упущенные продажи» на ваш сайт, чтобы, надеюсь, конвертировать.

Facebook — еще один инструмент, который можно использовать для максимально эффективного использования ваших адресов электронной почты. Он позволяет использовать несколько очень специфических форм таргетинга с помощью платной рекламы. Во-первых, это Facebook Lookalike Audiences. Facebook описывает похожие аудитории как «… способ привлечь новых людей, которые могут быть заинтересованы в вашем бизнесе, потому что они похожи на клиентов, которые вам небезразличны». Это означает, что после того, как вы загрузите свой список адресов электронной почты, Facebook найдет 1-2 миллиона других людей на своей платформе, интересы и поведение которых схожи с теми, что указаны в вашем списке.

В дополнение к похожим аудиториям Facebook также позволяет создавать индивидуализированные аудитории. Эти аудитории немного проще, чем похожие аудитории, поскольку они позволяют вам просто загрузить определенный список адресов электронной почты и показывать свои объявления только тем, кто находится в загруженном списке.

4. Оптимизируйте рейтинг бестселлеров.

Рейтинг бестселлеров (BSR) ваших ключевых списков продуктов является важным показателем для ваших клиентов и продаж. Хотя никто точно не знает расчет BSR, широко распространено мнение, что это функция самых последних продаж и алгоритм прогнозирования, основанный на исторических продажах.

Сосредоточьтесь на том, чтобы превзойти конкурентов . Если вам кажется, что вы не можете идти в ногу с рейтингом BSR конкурентов, возможно, пришло время изменить предложение вашего продукта и найти что-то с меньшей конкуренцией. Сделав это, вам будет проще повысить свой рейтинг BSR, превзойдя конкурентов. В дополнение к BSR убедитесь, что вы не даете своим клиентам повода ставить низкую оценку вашему продукту или писать плохие отзывы о сервисе .

Имейте также в виду — From: MakeUseOf — «Таким образом, ранг № 1 означает, что продукт недавно был продан больше, чем любой другой продукт в этой категории в этом магазине».

Еще один совет BSR: выиграйте Buy Box.

Поле «Купить» находится прямо под ценой на странице товара и отображает 3-4 одинаковых товара по сходной цене. Если вы не можете быть прибыльным и иметь товар с самой низкой ценой, поставьте перед собой цель хотя бы попасть в Buy Box.

Startupbros.com обсуждает 3 переменные, влияющие на статус ваших продуктов в Buy Box :

• Ценообразование — Amazon автоматически фильтрует приоритет Buy Box по цене + стоимости доставки. Скорректируйте свою цену соответствующим образом, чтобы убедиться, что ваша цена конкурентоспособна и вы можете, по крайней мере, появиться в поле «Купить».

• Производительность доставки. Как и следовало ожидать, ключевым моментом здесь является беспроблемная и высокопроизводительная доставка. Кроме того, когда дело доходит до Buy Box, Amazon также учитывает процент совершенных заказов (POP) и процент дефектных заказов (ODR).
  • Процент совершенных заказов — это количество заказов, которые выполняются безупречно без какого-либо вмешательства клиента, а процент дефектных заказов — это количество заказов, которые были отменены, возвращены, отправлены ненадлежащим образом или получили отрицательный отзыв по любой причине.

• Рейтинг продавца – 90%+ идеально. Не давайте своим покупателям повода принижать вас как продавца. Великолепная доставка, отличные цены, быстрая обратная связь с клиентами по любым запросам — все это переменные, которые могут помочь поддерживать высокий рейтинг вашего продавца.

Как говорит MakeUseOf: « Когда дело доходит до высоких позиций в списках бестселлеров Amazon, поскольку ранги основаны на почасовой основе, то быстрый всплеск продаж из-за успешной маркетинговой кампании, за которым следует затишье в продажах через пару дней, будет только служит для того, чтобы увидеть, как рейтинг продукта быстро падает. Гораздо лучше разбить запуск продукта на недельный период, чтобы Amazon могла собирать согласованные исторические данные, чтобы делать прогнозы будущих продаж. Таким образом, в будущем вам будет легче подняться на более высокие позиции в рейтинговой таблице».

5. Рекламируйте

Рекламу можно использовать как эффективный инструмент, когда дело доходит до создания клиентской базы. В отличие от более медленного эффекта SEO, платная реклама может быть относительно быстрым решением, которое, если все сделано правильно, может снизить затраты на привлечение клиентов до 80% менее чем за 2 месяца, как это было сделано здесь.

Самое главное в рекламе — тестировать, тестировать, тестировать. Даже если вы думаете, что знаете свое дело, это может вас удивить. Лучший способ узнать, какая реклама работает для вашего бизнеса, — это провести многовариантное тестирование на каждом этапе воронки продаж.

• Сначала протестируйте креатив в своих объявлениях (изображения и текст), чтобы снизить цену за клик .
  • Люди нажимают на рекламные объявления, основываясь на том, что они видят, во-первых, на изображении, а во-вторых, на копии. Сначала проведя A/B-тестирование изображений, вы сможете определить, какое изображение может дать вам самый высокий CTR при самой низкой цене за клик. То же самое касается и тестовой копии. Оптимизация изображения и текста в первую очередь может позволить вам перераспределить расходы на рекламу, чтобы сосредоточиться на более дорогом процессе тестирования и оптимизации аудитории.

• Используйте все адреса электронной почты, которые ваш бизнес накопил с течением времени (как упоминалось выше), и создайте ретаргетинг, настраиваемые и похожие аудитории для рекламы.
  • Я обнаружил, что в прошлых рекламных кампаниях аудитории, созданные из списков адресов электронной почты, как правило, работали лучше, чем те, которые я создал с использованием типичных фильтров поведения, интересов и демографических данных Facebook.

6. Расширьте свою аудиторию

В 2020 году слишком много покупателей по-прежнему сосредоточены на своем внутреннем рынке, ограничивая свои продажи и потенциальных клиентов Северной Америкой или Европой. Благодаря различным доступным решениям по доставке и растущему мировому рынку продуктов, продаваемых на Amazon, нет оправданий ограничивать себя. Рынок ЕС такой же большой, как рынок США, и такие рынки, как Япония и Австралия, быстро растут. Экономика Австралии вдвое меньше экономики Великобритании, и другие англоязычные рынки, такие как Южная Африка и Новая Зеландия, могут способствовать увеличению продаж.

7. Используйте контент-маркетинг

Если вы еще не пробовали создавать собственный контент, 2020 год может стать годом, когда вы сможете проверить свои навыки копирайтера. Создавая блог , который имеет отношение к вашей нише продукта (если есть достаточно определенная ниша) вы можете управлять движением к вашей продукции. Этот блог, если он будет умеренно успешным, тоже когда-нибудь может быть продан. Стремясь писать статьи объемом от 2000 до 5000 слов, вы можете собрать органический трафик от людей, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться в ваши продукты Amazon. Вам нужно будет провести базовое исследование ключевых слов и решить, какие темы могут быть слишком конкурентоспособными для ранжирования. Эта работа может быть отдана на аутсорсинг, как и копирайтинг, поэтому эффективное ведение блога не должно отнимать много времени и вполне может иметь большое значение для вашего бизнеса. Использование блога для сбора адресов электронной почты также может открыть совершенно новый способ общения с потенциальными клиентами. Когда у вас будет достаточно контактов, вы можете попробовать еженедельные информационные бюллетени и push-уведомления, чтобы привлечь больше внимания.

Бонусный совет: попробуйте дроп-серфинг вместо дропшиппинга

Drop Surfing — это другая форма дропшиппинга. Короче говоря, это когда вы решаете, у какого поставщика вы будете покупать продукт в зависимости от продукта. Таким образом, когда вы получаете заказы, вы можете видеть, где вы можете сэкономить больше всего денег для каждого продукта, в отличие от использования обычного поставщика.

Это может создать проблемы с лояльностью и не рекомендуется для всех дропшипперов, но также может привести к значительной экономии. Передача этих сбережений покупателю может стать отличным способом увеличить ваши продажи, что, в свою очередь, упростит заключение договоренностей с поставщиками. Для более глубокого изучения этой темы вы можете найти полезное руководство здесь.

Заключительные мысли

Вы можете вести бизнес FBA с минимальным первоначальным капиталом (по сравнению с традиционным бизнесом электронной коммерции) и немного тяжелой работы. Развитие этого бизнеса FBA, как только он будет запущен, — это то место, где лежат потенциальные препятствия.

Как и в любом другом бизнесе в сфере электронной коммерции, основные ключи к успеху связаны с использованием имеющихся у вас ресурсов. Разумно оптимизируйте каждый шаг вашего процесса на этом пути. Amazon — удивительная компания с огромным количеством ресурсов, которые могут помочь сделать бизнес FBA успешным. Убедитесь, что вы используете все, что они предлагают, и постарайтесь быть максимально усердным в каждом процессе. Это сделает ваш бизнес FBA герметичным и оптимизированным для роста.