创建理想客户档案的分步指南
已发表: 2022-04-10创建和定位理想客户档案的终极指南
任何规模的企业通常都不确定其对外销售策略的目标对象。 最困难的一个问题是，“我们应该向谁销售我们的产品或服务？” 弄错这个可能会使其他一切看起来更难。 让我们弄清楚如何制作理想的客户档案。
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LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。
通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
理想客户档案的定义
什么是理想的客户档案？ 成功的客户档案包括公司规模、他们所在的行业以及他们购买您产品的动机。 它还应该包括您希望该客户回来或推荐您的频率。
如何创建理想的客户档案？ 获取客户资料的最佳方法是研究以前从您那里购买过的公司。 如果此信息不可用，则可以通过收集的竞争对手及其客户的数据来做到这一点。
如果您想确保产品或服务满足客户的需求，请确保参与其开发的所有团队都对他们的理想客户有一个共同的想法。
创建理想的客户档案有什么意义？
理想的客户档案是帮助您确定潜在客户实力的绝佳工具。 如果它们与您的公司完全匹配，那么它们很可能值得投资并广泛关注它们。
如果您没有清晰的客户资料，很容易将您的注意力分散得太细，并尝试接触所有类型的人。 这可能导致销售代表将时间浪费在从一开始就不会向他们购买的潜在客户上。
了解您的客户是谁可以帮助您定制为他们提供什么样的产品或服务。
理想的客户档案和买方角色之间的区别
买方角色是您想要向其销售产品或服务的公司类型的快照。 它可能包括一些关于在那里工作的人数的信息，甚至可能包括他们拥有什么样的职位，但这一切都基于他们作为个人的需求。
作为一家公司，拥有理想的客户档案和买家角色非常重要。 一般来说，如果你在一个新的领域或利基市场工作，那么从“理想”客户开始会比在开发产品后让他们更有价值。
目前，我们只关注不同类型的客户以及他们想要什么。
确定理想客户档案的最佳方法是什么？
如果您想找到理想的客户，有一些策略。 一种是自上而下的策略，在这种策略中，高管会向下推荐，直到找到有兴趣与您交谈的人。 另一种选择是自下而上，这意味着目标更低，让人们足够兴奋，以至于他们的老板会向上级报告。
首先，您需要在决定策略之前弄清楚基础知识。
- 您想与什么样的企业合作？
- 哪些公司适合这种模式？
- 我需要更多地了解我的潜在客户。 我想要他们花钱购买的信息，他们从哪里购买，以及他们可能感兴趣的其他产品。
- 谁一直在使用产品或服务，谁在削减支票？
一旦您大致了解什么样的人将是您的理想客户，有几种方法可以缩小搜索范围以制作您理想的客户资料。
方法一：自上而下的销售策略
首先，您可以找到他们的营销副总裁或 CMO 的联系信息。 然后，一旦他们回邮件说这不是一个他们可以推荐人们进入的职位，然后推荐其他人，你应该与之交谈。
让 VPMCMO 对您的产品感到兴奋是可能的，但如果他们经常与其他人会面，您将无法获得他们的足够长时间的关注。
因此，当您需要工作时，请尝试找到有工作的人并向他们寻求帮助。 他们通常会很乐意推荐他们的员工。
方法二：自下而上的销售策略
该策略的目标是获得最低级别的员工。 对我们来说，是 Pearson Education 的作者，他们对您所做的事情感到兴奋，这样他们就可以向上报告他们的兴奋。
当您让较低级别的员工购买您的产品时，高层管理人员就更容易投入时间和资源来了解您所销售的产品。
方法 3：直接向最有可能的决策者
当我想与一个组织达成赞助协议时，最好直接去找现场营销经理。 这样，他们就知道我们是谁，并且不需要任何介绍或联系。
我知道决策者是谁，我可以直接与他们交谈。 如果我愿意，还有其他策略也可以，但在这种情况下，没有必要。
您还可以通过与组织中的多个人互动来一次找到合适的人。 此策略可能对您不起作用，但如果您的消息传递和产品足够好，则值得一试。
对于刚起步的人来说，可能很难弄清楚这一点。 但是，随着您在职业生涯中取得进展，并且在不同公司拥有更多经验，确定公司结构将变得更加容易。
这可能是它的样子。
当您担任员工少于 10 人的公司的 CEO 时，您有责任做出决定。 如果该特定领域有联合创始人，或者有人已经被聘为产品管理或营销副总裁，那么他们将拥有更多权力。
对于拥有 10-50 名员工的公司，产品价值副总裁负责营销、销售生产力和工程。
对于雇用 50 到 500 名员工的人来说，在公司中扮演一个专门的角色很重要。 此人将能够协调营销、销售和客户服务，以及处理产品开发或新的商业机会。
超过 500 名员工在公司担任专业职务。 它们分布在北美和东海岸 X 的不同地区。
编写理想客户档案的 3 个关键步骤
我经常收到的一个问题是“你怎么知道什么时候招聘？” 以下三件事将有助于回答这个问题：1。 公司的文化对于潜在候选人来说应该是非常重要的，因此创造一种他们想要工作的氛围并且感觉他们的个性适合你的团队所代表的东西是很重要的
- 确定您的最佳客户
- 研究你最好的客户
- 建立个人资料
让我们回顾一下创建客户档案的基本简单步骤。
第 1 步：确定理想客户的特征
谁是理想的客户？ 谁是理想的消费者？ 客户和消费者可以根据他们的购买习惯进行分类。 他们可能具有七个特征，其中包括：
- 当有人准备购买时，他们已经知道您的产品可以满足他们的需求。
- 如果您想销售您的产品，则无需精心营销。 客户会购买它，因为他们看到购买有价值。
- 他们有钱购买你的产品。
- 熟练的人更有可能对您的产品拥有内部知识，这就是为什么他们非常适合它。
- 在他们的工作中，他们做得很好，所以更容易遵守道德而不是偷工减料。
- 他们计划扩张，这意味着他们可以为客户提供追加销售和续订的机会。
- 联网后，他们能够传播有关您的产品的信息并鼓励其他潜在买家。
这在你的领域是如何运作的？
如果您是新公司：
最好的办法是收集有关市场的数据，以便做出有根据的猜测。
如果您是成熟的企业：
您可以查看以前购买过您产品的公司列表，看看哪些公司也很容易销售，以及从中提取很多东西的公司。
帮助您确定理想客户标准的指标：
什么是理想客户的问题是一个复杂的问题。 有很多方法可以解决它，但没有任何明确的答案。
如何确定你的理想客户？ 以下是一些不同的指标，可以帮助您确定理想的客户资料。
- 最短销售周期
- 这是我在获得客户方面看到的最成功的地方。
- 最高的客户满意度
- 最多续订次数
- 大多数追加销售和扩张
- 大多数推荐
如果您的公司正在为即将到来的季节做准备，这里只是您可能需要做的几件事。
另一件需要考虑的重要事情是赢得合同后的服务成本。
重要的是要知道哪些数字对您的业务最重要。 但是，了解潜在客户的指标并将其与具有相似价值观的人匹配也很重要。
不要被你最好的客户所迷惑。 没有他们你仍然可以谋生。
我在这方面有一些经验，事实证明还有其他因素需要考虑。
您不能只是出去寻找任何客户。 如果您寻找符合您理想的个人资料，然后将其用作寻找其他类似客户的方式，这将有所帮助。
如果您公司的最大客户不是典型客户，那么为他们提供所需的资源可能更具挑战性。
与您的销售经理坐下来讨论谁是理想的客户也是值得的。 可能有些您没有想到或只是忘记了。
找出世界卫生组织的问题：
- 在挑选最佳客户时，我认为有几件事很重要。
- 我们产品最重要的方面是什么？
- 员工离开公司需要多长时间？
第 2 步：研究您的目标市场以确定最佳客户
现在您已经确定了贵公司的最佳客户，是时候找出他们为何如此出色的客户了。 是什么让它们非常适合您的产品？
找出客户想要什么的最简单方法就是询问他们。 如果他们对您的产品感到满意，那么他们很可能会毫无问题地回答几个关于原因的问题。
为了让您的高价值客户参与面试，您需要证明他们将从参与中获得的价值。 您可以向他们展示这是改善客户服务的一种方式，并赋予他们权力来决定他们的客户有多好。
如果您始终为潜在客户提供选择，无论是面对面会议还是电话会议，这都会有所帮助。 如果他们太忙，您可以为他们提供在线填写问卷的选项。
在采访结束时，重要的是通过给他们免费的服务升级甚至像亚马逊礼品卡这样简单的东西来表达你对他们的时间和意愿的感激之情。 这将有助于关闭这种有意义的客户互动的圈子。
弄清楚什么的问题：
- 您认为什么会让您对我们的产品或服务最满意？
- 使用我们的产品/服务时，最优先考虑的事项或挑战是什么？ 节省时间，降低成本。 简化工作流程
- 省时间
- 降低成本
- 简化工作流程
- 您喜欢和不喜欢我们的产品或服务的哪些方面？ 什么是最好的功能，哪些需要改进？
- 您认为我们的产品服务物有所值吗？
进行用户访谈不足以全面了解客户的需求。 它还值得研究人口统计方法，其中包括询问年龄和性别等问题。
弄清楚人口统计和物流的问题：
- 我问的一个地理问题是这个人将居住在哪里，以及他们是本地的、区域的还是国家的。
- 公司有多少员工？
- 为了最好地描述业务领域，我需要简要概述他们的工作。
- 当您与客户谈判时，重要的是要知道他们有多少钱可用于您的产品。
- 负责决定向您购买的人，他们想要什么？
- 目标对任何企业都很重要，因为它们可以帮助您确定公司的目标应该是什么。
- 当您有痛点时，这意味着您的生活或工作中存在使事情变得困难的事情。 了解正在经历这些痛苦的人是件好事，因为他们也可能会使用您所销售的产品。
下一步是确定您理想的客户资料。 在确定这一点之前，您应该问自己很多问题，但不仅限于这些。
弄清楚什么会激励员工的关键是找到他们工作中的相似之处。 例如，您可能拥有所有不同类型的客户，但他们都涉及同一业务。
关于如何与这些组织打交道并尝试找到共同点，我有上百万个不同的想法。
回顾你过去的失败并分析那些潜在客户没有分享的特征是值得的。 如果你做得对，那么这些配置文件应该很清楚。
第 3 步：制作理想客户的行为档案
为了更好地了解客户行为，您需要将两个数据集结合起来：来自 CRM 和分析工具的干数据，以及来自与客户访谈的见解。 这将提供有关 ICP 的更多信息。
为了为您的公司找到合适的人员，首先从数据收集中识别模式非常重要。 这将帮助您建立一个理想客户的形象以及他们为什么会对购买您的产品感兴趣。
在招聘时，Sugg 总是问自己以下问题：1）他们加入后会得到什么回报？ 2) 加入这家公司对他们的个人生活和目标有何影响？ 3) 我现在能做些什么来帮助他们在第一天感到受欢迎吗？
建立理想客户行为档案的步骤：
电子表格是跟踪所有数据点的好方法。
我将类似的条目组合在一起以查找模式和趋势。
我还将数据点和见解分为三类：收入、职业道路和职业发展。
我创建了一个理想客户列表，然后根据不同的标准（例如行业或规模）提取了多个配置文件。
- 他们的需求
- 他们的反应
- 公司与员工之间的持续关系是员工激励的主要因素。
- 他们觉得与公司有联系。
现在，我们有一系列指标可以告诉我们您要吸引哪种类型的客户。
我们需要花一点时间，设身处地为他们着想。 想象一下，如果我们只获得佣金，没有基本工资，那会是什么样子。 像他们一样绕着这张桌子走，然后坐在其中一张椅子上。
要问自己的问题：
- 你如何看待你的潜在客户？
- 如果您访问我们的网站，我们会知道它适合您的公司吗？
- 他们会觉得他们的公司很适合他们吗？
您可以使用这些信息来了解这些公司人员的行为以及什么样的人适合该环境。
收集上下文信息的问题：
- 对于您的普通客户来说，典型的一天是什么样的？
- 你怎样才能让你的员工不那么沮丧和沮丧？
- 还有哪些其他力量在起作用？
- 当我雇用销售人员时，他们需要什么才能成功？
找出理想客户如何处理信息的问题：
- 获取信息和知识的最佳方式是什么？
- 他们最喜欢的博客和书籍是什么？
- 他们使用哪些社交媒体网站？
- 接触他们的最佳方式是什么？
为了确保您对产品有更好的了解，重要的是要知道谁将使用和实施购买。 还值得了解他们对成功做出这一决定的责任感。
我有我理想的客户档案。 下一步是什么？
创建配置文件后，能够随时访问该信息至关重要。
一个关键用途是勘探。 理想的客户档案使您可以查看新的潜在客户，并根据使客户满意的品质清单来运行他们。 例如，如果他们与过去对您的产品感到满意的买家足够相似，那么这可能是完美的线索。
客户档案的另一个方面实际上是找到他们。 当您完成个人资料的开发时，您应该清楚地了解在哪里可以找到此人以及他们的目标是什么。
为了让您的潜在客户相信您最适合他们的需求，了解他们的需求并提供解决方案非常重要。
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