話すことを減らし、営業で聞くことを増やす：成功の秘訣
公開: 2022-04-10あなたが話す以上に聞いてください。 セールスで話すことと聞くことの黄金比を知っていますか？
調査によると、営業会話の質はあなたが話す量に関係していることがわかっています。 したがって、レートを獲得し、会話をより成功させることが目標である場合は、話を減らし、売り上げをもっと聞くようにしてください。
分析で私たちが最初に発見した洞察は、聞くよりも話す人は成功する可能性が低いということでした。
結局のところ、最も収益性の高いB2Bセールスの会話は、43：57の会話と聞き取りの比率の周りに浮かんでいました。
データによると、最高のB2B営業担当者は、43％の確率で話をし、より多くの見込み客に57％の話をさせます。
このデータを読むときは、相関関係が必ずしも因果関係に等しいとは限らないことに注意してください。
しかし、彼らが気付いていないのは、平均して、ほとんどの営業担当者はクライアントよりも多くのことを話しているということです。
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- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
話を聞く比率を上げる
ゴングの分析によると、私は話をするのに時間がかかりすぎて、売り上げを十分に聞くことができませんでした。 私の平均的な会話と聴取の比率は72:28でした！
営業で聞くことは大事なスキルだと思っていました。 私は常に人々がどれだけの時間を話していたかを思い出そうとしましたが、話を聞く比率を測定する他の方法があることがわかりました。
何が顧客を動機付けるのかを質問せずに知ることは困難ですが、いくつかの指摘された質問をしてから取り消すことでそれを行うことができます。
ほとんどの営業担当者は、顧客と比較して質問の数に関するデータを聞くと、尋問のように感じることがあります。
質問をすることは、顧客に話をさせるための優れた方法ですが、あなたが望むことについて顧客に質問することを恐れないでください。 あなたが話すときは悲しいですが、誰も聞いていません。
より多くの会話を作成するのに役立つ4つの異なる方法があります。
話すことを減らし、売り上げを増やすための4つの珍しい方法
話すことを減らし、聞く方法は？
＃1：言う、それはあなたのように見える________________________
クリス・ヴォスは、彼の著書「Never、Split the Difference」の中で、感情を特定するこの手法がステロイドへの共感であると示唆しています。
あなたが見込み客に良い質問をし、彼らが怒りから恐れや興奮まで何でも感じていることを示す答えを与えた場合、口頭で感情を「呼びかけ」ます。
1つの方法
- 私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、私は___________が十分な動機であると思い込んでしまいました。
- あなたが_________________であることがわかります
- 感じているようですね________________
たとえば、見込み客が問題に苦しんでいて、共鳴しているように見える洞察を提供する場合は、次のように言います。
- あなたはあなたの会社が経験している挑戦に不満を感じているようです。
見込み客に感情を持って識別してもらうことができれば、彼らは新しい感情的な情報を発表する可能性が高くなります。
私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、これを成功させるのに役立った2つのことは次のとおりでした。
- 感情に正確にラベルを付けることができることが重要です。
- あなたがあなたの見込み客と関わろうとしているとき、彼らが快適に感じることが不可欠です。 これを行う1つの方法は、ラベルの後で一時停止し、続行する前に4秒間話させることです。
この手法は、チームのパフォーマンスを確認する前に開発する時間をチームに与える場合にのみ機能します。
＃2：社会的に厄介な一時停止
Gong.comのCEOであるAmitBendovが私のスタイルを変える方法についてアドバイスをくれたとき、私は多くのことを話し、売り上げをあまり聞いていないことを知りました。 以前は、話を減らしてもっと話しました。 しかし、それは話すことは少なく、もっと聞くべきです。
クリス、あなたは他の人が話し終わった後に応答することにとても熱心なので、彼らが終わったらすぐに話し始めます。 彼らが話し終えてから応答するまでの間に、ぎこちない3秒を経過させてみてください。
最初は、この新しい戦略を調整して実装するのは難しいと感じました。
アミットからのこのアドバイスはとても役に立ちました。
私はまだ文の終わりに達する頻度に驚いています、そして私の見通しは彼らの応答を続けます。 これは、自然に感じること以上に起こることです。
そして私は、状況がそれほど悲惨ではないときに、彼らが私と情報を共有する可能性が高いことを発見しました。
肝心なのは、セールスでのリスニングを増やし、話すことを減らすには、規律が必要だということです。 しかし、少し焦点を合わせると、結果に驚かれることでしょう。
＃3：自分たちができるよりも自分たちの問題をよりよく特徴付ける
見込み客の問題を彼らができるよりも正確に説明できるとき、彼らは自動的にあなたを信頼し、あなたがそれを解決するための最良の方法を知っていると仮定します。
見込み客が彼らのニーズを理解していないとき、彼らはしばしば彼らを悩ませている何かを持っているでしょう、しかし彼らはそれに指を置くことができません。
あなたが彼らが苦労している問題を明確にすることができるとき、それは彼らが解決策を見つけるのを助けるでしょう。
ゴングにセールスコールをしましたが、基本給が足りなかったため、彼らは私のオファーを評価していませんでした。 これが、オファーが拒否された理由です。
私が話をしているセールスマネージャーのほとんどは、深く、悪い月が連続して多すぎることを恐れています。 彼らは営業担当と取引レビューを行い、物事を常に把握しようとしますが、セールスコールレベルで何が起こっているのかを知らないため、取引で何が起こっているのかを本当に知りません。 これはあなたにどの程度共鳴しますか？
あなたが彼らの問題を正確にそして情熱的に説明することができれば、彼らは電話の向こう側に魅了されるでしょう。
ほとんどの人は他人の人生の表面を超えることはできません。
「目の不自由な人の土地で片目の男」になりたいのなら、先に進んでそれを実行してください。
購入者を理解することは複雑なプロセスであり、市場調査の作業だけでなく、人々がどのように考え、何を望んでいるかを理解する必要があります。
近道はありません。
＃4：あなたが彼らの問題への答えを知っていることを意味する質問をする
これも私が使っているテクニックです。
あなたが彼らの問題にスポットを当てて利用する質問をするとき、彼らは感情的に前かがみになります。
営業担当者のやる気を引き出すために、ここゴングにはいくつかの場所があります。
- アカウントエグゼクティブがGoToMeetingで「記録」を打つことを最後に忘れたのはいつですか。
- セールスコールの録音を取得するのは難しいと思いますか？
- 販売組織の最前線で何が起こっているのか考えたことはありますか？
これらの質問は、解決策を見つけるのに役立つように慎重に選択されています。
質問は一般的なものではなく、応募者が私が探しているものと一致する性格を持っているかどうかを確認するために設計されています。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- Hubspotを使用する人
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