Weniger Reden, mehr Zuhören im Verkauf: Erfolgsgeheimnis

Veröffentlicht: 2022-04-10

Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen. Kennen Sie den Goldenen Schnitt zwischen Sprechen und Zuhören im Verkauf?

Untersuchungen haben gezeigt, dass die Qualität eines Verkaufsgesprächs davon abhängt, wie viel Sie sprechen. Wenn Ihr Ziel also besser darin besteht, Raten zu gewinnen und erfolgreichere Gespräche zu führen, dann versuchen Sie, weniger zu reden und den Verkäufen mehr zuzuhören.

Die erste Erkenntnis, die wir in der Analyse entdeckten, war, dass Menschen, die mehr reden als zuhören, weniger wahrscheinlich erfolgreich sind.

Wie sich herausstellte, bewegten sich die ertragreichsten B2B-Verkaufsgespräche um ein Gespräch-zu-Zuhör-Verhältnis von 43:57.

Die Daten zeigten, dass die besten B2B-Verkäufer 43 % der Zeit sprechen und 57 % mehr Interessenten sprechen lassen.

Beachten Sie beim Lesen dieser Daten, dass Korrelation nicht immer gleich Kausalität ist.

Was sie jedoch nicht wissen, ist, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt mehr reden als ihre Kunden.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Erhöhung meines Gesprächs-zu-Zuhör-Verhältnisses

Gongs Analytics sagte mir, dass ich im Verkauf zu viel Zeit mit Reden und nicht genug Zuhören verbrachte. Mein durchschnittliches Gesprächs-zu-Zuhör-Verhältnis betrug 72:28!

Früher dachte ich, dass Zuhören im Verkauf eine wichtige Fähigkeit ist. Ich würde ständig versuchen, mich daran zu erinnern, wie lange die Leute gesprochen haben, aber es stellte sich heraus, dass es andere Möglichkeiten gibt, das Gesprächs-zu-Zuhör-Verhältnis zu messen.

Es ist schwer zu wissen, was Kunden motiviert, ohne sie zu befragen, aber man kann es tun, indem man ein paar gezielte Fragen stellt und sich dann zurückzieht.

Wenn die meisten Vertriebsprofis die Daten darüber hören, wie viele Fragen sie im Vergleich zu ihren Kunden stellen, kann es sich wie ein Verhör anfühlen.

Das Stellen von Fragen ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Kunden zum Reden zu bringen, aber scheuen Sie sich nicht, ihn nach den Dingen zu fragen, die Sie möchten. Es ist traurig, wenn du redest, aber niemand zuhört.

Hier sind vier verschiedene Möglichkeiten, um mehr Konversation zu schaffen.

4 ungewöhnliche Wege, weniger zu reden und im Vertrieb mehr zuzuhören

Weniger reden und mehr zuhören?

#1: Sagen Sie, es sieht so aus, als ob Sie ________________________

Chris Voss schlägt in seinem Buch Never, Split the Difference vor, dass diese Technik zur Identifizierung von Emotionen eine Empathie für Steroide ist.

Wenn Sie Ihrem Interessenten eine gute Frage gestellt haben und er eine Antwort gibt, die zeigt, dass er alles von Wut bis Angst oder Aufregung empfindet, „rufen“ Sie die Emotion verbal heraus.

Ein Weg, um

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, machte ich den Fehler, anzunehmen, dass ___________ genug Motivation wäre.
Ich sehe, dass Sie _________________ sind
Es hört sich so an, als würden Sie sich vielleicht ________________ fühlen

Wenn der Interessent zum Beispiel mit einem Problem zu kämpfen hat und Sie einen Einblick anbieten, der Anklang zu finden scheint, sagen Sie so etwas wie:

Sie scheinen von der Herausforderung frustriert zu sein, die Ihr Unternehmen durchmacht.

Wenn Sie Ihren Interessenten dazu bringen können, sich mit einem Gefühl zu identifizieren, werden sie eher neue emotionale Informationen preisgeben.

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, halfen mir zwei Dinge, dies erfolgreich zu tun:

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Emotionen genau benennen können.
Wenn Sie versuchen, mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ist es wichtig, dass er sich wohl fühlt. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, nach dem Etikett eine Pause einzulegen und sie vier Sekunden lang sprechen zu lassen, bevor sie fortfahren.

Diese Technik funktioniert nur, wenn Sie Ihrem Team Zeit geben, sich zu entwickeln, bevor Sie seine Leistung überprüfen.

#2: Die sozial unangenehme Pause

Ich lernte, dass ich viel redete und weniger zuhörte, als Amit Bendov, der CEO von Gong.com, mir einige Ratschläge gab, wie ich meinen Stil ändern könnte. Früher habe ich einfach weniger geredet und mehr gesagt. Aber es sollte weniger sprechen, mehr hören.

Chris, Sie sind so eifrig darauf zu antworten, nachdem die andere Person mit dem Sprechen fertig ist, dass Sie mit dem Sprechen beginnen, sobald sie fertig ist. Versuchen Sie, zwischen dem Ende des Sprechens und dem Zeitpunkt, an dem Sie antworten, unangenehme drei Sekunden vergehen zu lassen.

Anfangs fiel es mir schwer, diese neue Strategie anzupassen und umzusetzen.

Ich fand diesen Rat von Amit sehr hilfreich.

Ich bin immer noch überrascht, wie oft ich zum Ende eines Satzes komme, und mein Interessent wird mit seiner Antwort fortfahren. Dies ist etwas, das mehr passiert, als es sich natürlich anfühlt.

Und ich habe festgestellt, dass sie eher Informationen mit mir teilen, wenn die Situation nicht so schlimm ist.

Unter dem Strich braucht es Disziplin, um im Verkauf mehr zuzuhören und weniger zu reden. Aber mit ein wenig Konzentration werden Sie von den Ergebnissen begeistert sein.

#3: Ihr Problem besser charakterisieren, als sie es selbst können

Wenn Sie das Problem Ihres potenziellen Kunden genauer beschreiben können als er selbst, wird er Ihnen automatisch vertrauen und davon ausgehen, dass Sie den besten Lösungsweg kennen.

Wenn ein potenzieller Kunde seine Bedürfnisse nicht versteht, hat er oft etwas, das ihn stört, aber er kann es nicht genau sagen.

Wenn Sie in der Lage sind, das Problem zu artikulieren, mit dem sie zu kämpfen haben, wird es ihnen helfen, eine Lösung zu finden.

Ich hatte ein Verkaufsgespräch mit Gong und stellte fest, dass sie mein Angebot nicht schätzten, weil es nicht genug Grundgehalt hatte. Deshalb wurde das Angebot abgelehnt.

Die meisten Vertriebsleiter, mit denen ich spreche, haben tief im Inneren Angst davor, zu viele schlechte Monate hintereinander zu haben. Sie tauschen Bewertungen mit ihren Vertriebsmitarbeitern aus, um zu versuchen, den Überblick zu behalten, aber sie wissen nicht wirklich, was in den Geschäften vor sich geht, da sie blind dafür sind, was auf der Ebene der Verkaufsgespräche passiert. Inwiefern schwingt das bei Ihnen mit?

Wenn Sie ihr Problem genau und leidenschaftlich beschreiben können, werden sie auf der anderen Seite des Telefons verzaubert sein.

Die meisten Menschen sind nicht in der Lage, über die Oberfläche des Lebens eines anderen hinauszugehen.

Wenn Sie der „Einäugige in einem Land der Blinden“ sein wollen, dann tun Sie es.

Ihre Käufer zu verstehen ist ein komplexer Prozess, der nicht nur die Arbeit der Marktforschung erfordert, sondern auch ein Verständnis dafür, wie Menschen denken und was sie wollen.

Es gibt keine Abkürzung.

Nr. 4: Stellen Sie Fragen, die implizieren, dass Sie sich der Antwort auf ihr Problem bewusst sind

Das ist eine Technik, die ich auch anwende.

Wenn Sie eine Frage stellen, die genau richtig ist und ihr Problem anspricht, werden sie sich emotional nach vorne beugen.

Um unsere Verkäufer zu motivieren, haben wir hier bei Gong ein paar Dinge getan.

Wann haben Ihre Kundenbetreuer das letzte Mal vergessen, bei einem GoToMeeting auf „Aufzeichnen“ zu klicken?
Finden Sie es schwierig, Aufzeichnungen Ihrer Verkaufsgespräche zu bekommen?
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, was an vorderster Front Ihrer Vertriebsorganisation passiert?

Diese Fragen sind sorgfältig ausgewählt, um uns zu helfen, eine Lösung zu finden.

Die Fragen sind nicht generisch, sondern darauf ausgerichtet, zu sehen, ob der Bewerber eine Persönlichkeit hat, die meinen Vorstellungen entspricht.

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Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.