Meno parlare, più ascolto nelle vendite: il segreto del successo
Pubblicato: 2022-04-10Ascolta più di quanto parli. Conosci il rapporto aureo tra parlare e ascoltare nelle vendite?
La ricerca ha dimostrato che la qualità di una conversazione di vendita è correlata a quanto parli. Quindi, se il tuo obiettivo è ottenere tariffe migliori e conversazioni di maggior successo, prova a parlare di meno e ad ascoltare di più le vendite.
La prima intuizione che abbiamo scoperto nell'analisi è stata che le persone che parlano più di quanto ascoltano hanno meno probabilità di avere successo.
Come si è scoperto, le conversazioni di vendita B2B più redditizie si aggiravano intorno a un rapporto di conversazione-ascolto di 43:57.
I dati hanno mostrato che i migliori venditori B2B parlano il 43% delle volte e lasciano parlare più potenziali clienti il 57%.
Quando leggi questi dati, tieni presente che la correlazione non è sempre uguale alla causalità.
Ma quello che non si rendono conto è che, in media, la maggior parte dei rappresentanti di vendita parla più dei loro clienti.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Aumentando il mio rapporto Talk to Listen
L'analisi di Gong mi ha detto che stavo trascorrendo troppo tempo a parlare e non abbastanza ad ascoltare nelle vendite. Il mio rapporto medio tra conversazione e ascolto era di 72:28!
Pensavo che ascoltare nelle vendite fosse un'abilità importante. Cercherei costantemente di ricordare quanto tempo le persone parlavano, ma si scopre che ci sono altri modi per misurare il rapporto tra conversazione e ascolto.
È difficile sapere cosa motiva i clienti senza metterli in discussione, ma è possibile farlo ponendo alcune domande mirate e poi indietreggiando.
Quando la maggior parte dei professionisti delle vendite ascolta i dati su quante domande stanno ponendo rispetto ai propri clienti, può sembrare un interrogatorio.
Fare domande è un ottimo modo per far parlare i tuoi clienti, ma non aver paura di chiedere loro le cose che desideri. È triste quando parli, ma nessuno ascolta.
Ecco quattro modi diversi per creare più conversazioni.
4 modi insoliti per parlare di meno, ascoltare di più nelle vendite
Come parlare di meno e ascoltare di più?
#1: Dimmi, ti sembra proprio ________________________
Chris Voss, nel suo libro Never, Split the Difference, suggerisce che questa tecnica per identificare le emozioni è un'empatia con gli steroidi.
Se hai posto una buona domanda al tuo potenziale cliente, e loro danno una risposta che mostra loro di provare qualsiasi cosa, dalla rabbia alla paura o all'eccitazione, "richiama" verbalmente l'emozione.
Un modo per
- Quando ho iniziato ad assumere venditori, ho commesso l'errore di presumere che ___________ sarebbe stata una motivazione sufficiente.
- Vedo che sei _________________
- Sembra che potresti sentirti ________________
Ad esempio, se il potenziale cliente è alle prese con un problema e tu offri un'intuizione che sembra risuonare, dì qualcosa come:
- Sembri frustrato dalla sfida che la tua azienda sta affrontando.
Se riesci a far sì che il tuo potenziale cliente si identifichi con un sentimento, sarà più probabile che rilasci nuove informazioni emotive.
Quando ho iniziato ad assumere venditori, le due cose che mi hanno aiutato a farlo con successo sono state:
- È importante essere in grado di etichettare accuratamente le tue emozioni.
- Quando stai cercando di interagire con il tuo potenziale cliente, è essenziale che si senta a suo agio. Un modo per farlo è fermarsi dopo l'etichetta e lasciarli parlare per quattro secondi prima di continuare.
Questa tecnica funzionerà solo se dai al tuo team il tempo di svilupparsi prima di rivedere le loro prestazioni.
#2: La pausa socialmente imbarazzante
Ho imparato che stavo parlando molto e ascoltando meno le vendite quando Amit Bendov, CEO di Gong.com, mi ha dato alcuni consigli su come cambiare il mio stile. Prima parlavo meno e dicevo di più. Ma dovrebbe essere parlare meno sentire di più.
Chris, sei così ansioso di rispondere dopo che l'altra persona ha finito di parlare che inizi a parlare non appena ha finito. Prova a far passare tre secondi imbarazzanti tra il momento in cui hanno finito di parlare e il momento in cui rispondi.
All'inizio ho trovato difficile adattare e implementare questa nuova strategia.
Ho trovato questo consiglio di Amit molto utile.
Sono ancora sorpreso di quanto spesso arrivo alla fine di una frase e il mio potenziale cliente continuerà con la sua risposta. Questo è qualcosa che accade più di ciò che sembra naturale.
E ho scoperto che è più probabile che condividano informazioni con me quando la situazione non è così grave.
La conclusione è che ci vuole disciplina per sviluppare di più l'ascolto nelle vendite e parlare di meno. Ma con un po' di concentrazione, rimarrai stupito dai risultati.
# 3: Caratterizzare il loro problema meglio di quanto possano loro stessi
Quando puoi descrivere il problema dei tuoi potenziali clienti in modo più accurato di loro, si fideranno automaticamente di te e presumeranno che tu conosca il modo migliore per risolverlo.
Quando un potenziale cliente non comprende i suoi bisogni, avrà spesso qualcosa che lo infastidisce, ma non riesce a capirlo.
Quando sarai in grado di articolare il problema con cui hanno lottato, li aiuterà a trovare una soluzione.
Ho avuto una chiamata di vendita con Gong e ho scoperto che non apprezzavano la mia offerta perché non aveva una retribuzione di base sufficiente. Per questo l'offerta è stata rifiutata.
La maggior parte dei responsabili delle vendite con cui parlo, in fondo, ha paura di avere troppi brutti mesi di seguito. Si occupano delle recensioni con i loro rappresentanti per cercare di rimanere al passo con le cose, ma non sanno veramente cosa sta succedendo negli affari poiché sono ciechi su ciò che sta accadendo a livello di chiamata di vendita. In che misura questo risuona con te?
Se riesci a descrivere in modo accurato e appassionato il loro problema, rimarranno incantati dall'altra parte del telefono.
La maggior parte delle persone non è in grado di andare oltre la superficie della vita di qualcun altro.
Se vuoi essere "l'uomo con un occhio solo in una terra di ciechi", allora vai avanti e fallo.
Comprendere i tuoi acquirenti è un processo complesso che richiede non solo il lavoro di ricerca di mercato, ma anche la comprensione di come le persone pensano e cosa vogliono.
Non esiste una scorciatoia.
# 4: fai domande che implicano che sei consapevole della risposta al loro problema
Questa è una tecnica che uso anche io.
Quando fai una domanda che è azzeccata e attinge al loro problema, si sporgeranno emotivamente in avanti.
Al fine di motivare i nostri venditori, abbiamo alcune cose in atto qui a Gong.
- Quando è stata l'ultima volta che i dirigenti del tuo account hanno dimenticato di premere "record" su un GoToMeeting?
- Trovi difficile ottenere le registrazioni delle tue chiamate di vendita?
- Hai mai considerato cosa sta succedendo in prima linea nella tua organizzazione di vendita?
Queste domande sono scelte con cura per aiutarci a trovare una soluzione.
Le domande non sono generiche ma piuttosto progettate per vedere se il richiedente ha una personalità che corrisponde a ciò che sto cercando.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno