創建理想客戶檔案的分步指南

創建和定位理想客戶檔案的終極指南

任何規模的企業通常都不確定其對外銷售策略的目標對象。 最困難的一個問題是，“我們應該向誰銷售我們的產品或服務？” 弄錯這個可能會使其他一切看起來更難。 讓我們弄清楚如何製作理想的客戶檔案。

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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

理想客戶檔案的定義

什麼是理想的客戶檔案？ 成功的客戶檔案包括公司規模、他們所在的行業以及他們購買您產品的動機。 它還應該包括您希望該客戶回來或推薦您的頻率。

如何創建理想的客戶檔案？ 獲取客戶資料的最佳方法是研究以前從您那裡購買過的公司。 如果此信息不可用，則可以通過收集的競爭對手及其客戶的數據來做到這一點。

如果您想確保產品或服務滿足客戶的需求，請確保參與其開發的所有團隊都對他們的理想客戶有一個共同的想法。

創建理想的客戶檔案有什麼意義？

理想的客戶檔案是幫助您確定潛在客戶實力的絕佳工具。 如果它們與您的公司完全匹配，那麼它們很可能值得投資並廣泛關注它們。

如果您沒有清晰的客戶資料，很容易將您的注意力分散得太細，並嘗試接觸所有類型的人。 這可能導致銷售代表將時間浪費在從一開始就不會向他們購買的潛在客戶上。

了解您的客戶是誰可以幫助您定制為他們提供什麼樣的產品或服務。

理想的客戶檔案和買方角色之間的區別

買方角色是您想要向其銷售產品或服務的公司類型的快照。 它可能包括一些關於在那里工作的人數的信息，甚至可能包括他們擁有什麼樣的職位，但這一切都基於他們作為個人的需求。

作為一家公司，擁有理想的客戶檔案和買家角色非常重要。 一般來說，如果你在一個新的領域或利基市場工作，那麼從“理想”客戶開始會比在開發產品後讓他們更有價值。

目前，我們只關注不同類型的客戶以及他們想要什麼。

確定理想客戶檔案的最佳方法是什麼？

如果您想找到理想的客戶，有一些策略。 一種是自上而下的策略，在這種策略中，高管會向下推薦，直到找到有興趣與您交談的人。 另一種選擇是自下而上，這意味著目標更低，讓人們足夠興奮，以至於他們的老闆會向上級報告。

首先，您需要在決定策略之前弄清楚基礎知識。

• 您想與什麼樣的企業合作？
• 哪些公司適合這種模式？
• 我需要更多地了解我的潛在客戶。 我想要他們花錢購買的信息，他們從哪裡購買，以及他們可能感興趣的其他產品。
• 誰一直在使用產品或服務，誰在削減支票？

一旦您大致了解什麼樣的人將是您的理想客戶，有幾種方法可以縮小搜索範圍以製作您理想的客戶資料。

方法一：自上而下的銷售策略

首先，您可以找到他們的營銷副總裁或 CMO 的聯繫信息。 然後，一旦他們回郵件說這不是一個他們可以推薦人們進入的職位，然後推薦其他人，你應該與之交談。

讓 VPMCMO 對您的產品感到興奮是可能的，但如果他們經常與其他人會面，您將無法獲得他們的足夠長時間的關注。

因此，當您需要工作時，請嘗試找到有工作的人並向他們尋求幫助。 他們通常會很樂意推薦他們的員工。

方法二：自下而上的銷售策略

該策略的目標是獲得最低級別的員工。 對我們來說，是 Pearson Education 的作者，他們對您所做的事情感到興奮，這樣他們就可以向上報告他們的興奮。

當您讓較低級別的員工購買您的產品時，高層管理人員就更容易投入時間和資源來了解您所銷售的產品。

方法 3：直接向最有可能的決策者

當我想與一個組織達成贊助協議時，最好直接去找現場營銷經理。 這樣，他們就知道我們是誰，並且不需要任何介紹或聯繫。

我知道決策者是誰，我可以直接與他們交談。 如果我願意，還有其他策略也可以，但在這種情況下，沒有必要。

您還可以通過與組織中的多個人互動來一次找到合適的人。 此策略可能對您不起作用，但如果您的消息傳遞和產品足夠好，則值得一試。

對於剛起步的人來說，可能很難弄清楚這一點。 但是，隨著您在職業生涯中取得進展，並且在不同公司擁有更多經驗，確定公司結構將變得更加容易。

這可能是它的樣子。

當您擔任員工少於 10 人的公司的 CEO 時，您有責任做出決定。 如果該特定領域有聯合創始人，或者有人已經被聘為產品管理或營銷副總裁，那麼他們將擁有更多權力。

對於擁有 10-50 名員工的公司，產品價值副總裁負責營銷、銷售生產力和工程。

對於僱用 50 到 500 名員工的人來說，在公司中扮演一個專門的角色很重要。 此人將能夠協調營銷、銷售和客戶服務，以及處理產品開發或新的商業機會。

超過 500 名員工在公司擔任專業職務。 它們分佈在北美和東海岸 X 的不同地區。

編寫理想客戶檔案的 3 個關鍵步驟

我經常收到的一個問題是“你怎麼知道什麼時候招聘？” 以下三件事將有助於回答這個問題：1。 公司的文化對於潛在候選人來說應該是非常重要的，因此創造一種他們想要工作的氛圍並且感覺他們的個性適合你的團隊所代表的東西是很重要的

• 確定您的最佳客戶
• 研究你最好的客戶
• 建立個人資料

讓我們回顧一下創建客戶檔案的基本簡單步驟。

第 1 步：確定理想客戶的特徵

誰是理想的客戶？ 誰是理想的消費者？ 客戶和消費者可以根據他們的購買習慣進行分類。 他們可能具有七個特徵，其中包括：

• 當有人準備購買時，他們已經知道您的產品可以滿足他們的需求。
• 如果您想銷售您的產品，則無需精心營銷。 客戶會購買它，因為他們看到購買有價值。
• 他們有錢購買你的產品。
• 熟練的人更有可能對您的產品擁有內部知識，這就是為什麼他們非常適合它。
• 在他們的工作中，他們做得很好，所以更容易遵守道德而不是偷工減料。
• 他們計劃擴張，這意味著他們可以為客戶提供追加銷售和續訂的機會。
• 聯網後，他們能夠傳播有關您的產品的信息並鼓勵其他潛在買家。

這在你的領域是如何運作的？

如果您是新公司：

最好的辦法是收集有關市場的數據，以便做出有根據的猜測。

如果您是成熟的企業：

您可以查看以前購買過您產品的公司列表，看看哪些公司也很容易銷售，以及從中提取很多東西的公司。

幫助您確定理想客戶標準的指標：

什麼是理想客戶的問題是一個複雜的問題。 有很多方法可以解決它，但沒有任何明確的答案。

如何確定你的理想客戶？ 以下是一些不同的指標，可以幫助您確定理想的客戶資料。

• 最短銷售週期
• 這是我在獲得客戶方面看到的最成功的地方。
• 最高的客戶滿意度
• 最多續訂次數
• 大多數追加銷售和擴張
• 大多數推薦

如果您的公司正在為即將到來的季節做準備，這裡只是您可能需要做的幾件事。

另一件需要考慮的重要事情是贏得合同後的服務成本。

重要的是要知道哪些數字對您的業務最重要。 但是，了解潛在客戶的指標並將其與具有相似價值觀的人匹配也很重要。

不要被你最好的客戶所迷惑。 沒有他們你仍然可以謀生。

我在這方面有一些經驗，事實證明還有其他因素需要考慮。

您不能只是出去尋找任何客戶。 如果您尋找符合您理想的個人資料，然後將其用作尋找其他類似客戶的方式，這將有所幫助。

如果您公司的最大客戶不是典型客戶，那麼為他們提供所需的資源可能更具挑戰性。

與您的銷售經理坐下來討論誰是理想的客戶也是值得的。 可能有些您沒有想到或只是忘記了。

找出世界衛生組織的問題：

• 在挑選最佳客戶時，我認為有幾件事很重要。
• 我們產品最重要的方面是什麼？
• 員工離開公司需要多長時間？

第 2 步：研究您的目標市場以確定最佳客戶

現在您已經確定了貴公司的最佳客戶，是時候找出他們為何如此出色的客戶了。 是什麼讓它們非常適合您的產品？

找出客戶想要什麼的最簡單方法就是詢問他們。 如果他們對您的產品感到滿意，那麼他們很可能會毫無問題地回答幾個關於原因的問題。

為了讓您的高價值客戶參與面試，您需要證明他們將從參與中獲得的價值。 您可以向他們展示這是改善客戶服務的一種方式，並賦予他們權力來決定他們的客戶有多好。

如果您始終為潛在客戶提供選擇，無論是面對面會議還是電話會議，這都會有所幫助。 如果他們太忙，您可以為他們提供在線填寫問卷的選項。

在採訪結束時，重要的是通過給他們免費的服務升級甚至像亞馬遜禮品卡這樣簡單的東西來表達你對他們的時間和意願的感激之情。 這將有助於關閉這種有意義的客戶互動的圈子。

弄清楚什麼的問題：

• 您認為什麼會讓您對我們的產品或服務最滿意？
• 使用我們的產品/服務時，最優先考慮的事項或挑戰是什麼？ 節省時間，降低成本。 簡化工作流程
• 省時間
• 降低成本
• 簡化工作流程
• 您喜歡和不喜歡我們的產品或服務的哪些方面？ 什麼是最好的功能，哪些需要改進？
• 您認為我們的產品服務物有所值嗎？

進行用戶訪談不足以全面了解客戶的需求。 它還值得研究人口統計方法，其中包括詢問年齡和性別等問題。

弄清楚人口統計和物流的問題：

• 我問的一個地理問題是這個人將居住在哪裡，以及他們是本地的、區域的還是國家的。
• 公司有多少員工？
• 為了最好地描述業務領域，我需要簡要概述他們的工作。
• 當您與客戶談判時，重要的是要知道他們有多少錢可用於您的產品。
• 負責決定向您購買的人，他們想要什麼？
• 目標對任何企業都很重要，因為它們可以幫助您確定公司的目標應該是什麼。
• 當您有痛點時，這意味著您的生活或工作中存在使事情變得困難的事情。 了解正在經歷這些痛苦的人是件好事，因為他們也可能會使用您所銷售的產品。

下一步是確定您理想的客戶資料。 在確定這一點之前，您應該問自己很多問題，但不僅限於這些。

弄清楚什麼會激勵員工的關鍵是找到他們工作中的相似之處。 例如，您可能擁有所有不同類型的客戶，但他們都涉及同一業務。

關於如何與這些組織打交道並嘗試找到共同點，我有上百萬個不同的想法。

回顧你過去的失敗並分析那些潛在客戶沒有分享的特徵是值得的。 如果你做得對，那麼這些配置文件應該很清楚。

第 3 步：製作理想客戶的行為檔案

為了更好地了解客戶行為，您需要將兩個數據集結合起來：來自 CRM 和分析工具的干數據，以及來自與客戶訪談的見解。 這將提供有關 ICP 的更多信息。

為了為您的公司找到合適的人員，首先從數據收集中識別模式非常重要。 這將幫助您建立一個理想客戶的形像以及他們為什麼會對購買您的產品感興趣。

在招聘時，Sugg 總是問自己以下問題：1）他們加入後會得到什麼回報？ 2) 加入這家公司對他們的個人生活和目標有何影響？ 3) 我現在能做些什麼來幫助他們在第一天感到受歡迎嗎？

建立理想客戶行為檔案的步驟：

電子表格是跟踪所有數據點的好方法。

我將類似的條目組合在一起以查找模式和趨勢。

我還將數據點和見解分為三類：收入、職業道路和職業發展。

我創建了一個理想客戶列表，然後根據不同的標準（例如行業或規模）提取了多個配置文件。

• 他們的需求
• 他們的反應
• 公司與員工之間的持續關係是員工激勵的主要因素。
• 他們覺得與公司有聯繫。

現在，我們有一系列指標可以告訴我們您要吸引哪種類型的客戶。

我們需要花一點時間，設身處地為他們著想。 想像一下，如果我們只獲得佣金，沒有基本工資，那會是什麼樣子。 像他們一樣繞著這張桌子走，然後坐在其中一張椅子上。

要問自己的問題：

• 你如何看待你的潛在客戶？
• 如果您訪問我們的網站，我們會知道它適合您的公司嗎？
• 他們會覺得他們的公司很適合他們嗎？

您可以使用這些信息來了解這些公司人員的行為以及什麼樣的人適合該環境。

收集上下文信息的問題：

• 對於您的普通客戶來說，典型的一天是什麼樣的？
• 你怎樣才能讓你的員工不那麼沮喪和沮喪？
• 還有哪些其他力量在起作用？
• 當我僱用銷售人員時，他們需要什麼才能成功？

找出理想客戶如何處理信息的問題：

• 獲取信息和知識的最佳方式是什麼？
• 他們最喜歡的博客和書籍是什麼？
• 他們使用哪些社交媒體網站？
• 接觸他們的最佳方式是什麼？

為了確保您對產品有更好的了解，重要的是要知道誰將使用和實施購買。 還值得了解他們對成功做出這一決定的責任感。

我有我理想的客戶檔案。 下一步是什麼？

創建配置文件後，能夠隨時訪問該信息至關重要。

一個關鍵用途是勘探。 理想的客戶檔案使您可以查看新的潛在客戶，並根據使客戶滿意的品質清單來運行他們。 例如，如果他們與過去對您的產品感到滿意的買家足夠相似，那麼這可能是完美的線索。

客戶檔案的另一個方面實際上是找到他們。 當您完成個人資料的開發時，您應該清楚地了解在哪裡可以找到此人以及他們的目標是什麼。

為了讓您的潛在客戶相信您最適合他們的需求，了解他們的需求並提供解決方案非常重要。

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