العناية الواجبة في التجارة الإلكترونية: كيفية تقييم أعمال التجارة الإلكترونية

تعد هذه المقالة جزءًا من سلسلة العناية الواجبة للأعمال التجارية عبر الإنترنت ، حيث نقدم لك معلومات حول ما يجعل نموذج عمل معينًا فريدًا عندما يتعلق الأمر بالعناية الواجبة. لأكثر تعمقا القراءة على العناية الواجبة، انظر مراكزنا في الدراسات النافية للجهالة من الأعمال التجارية على الإنترنت وعرض الدراسات النافية للجهالة.

تعتبر العناية الواجبة لأي عملية شراء تجارية جزءًا أساسيًا من عملية الاستحواذ. لقد كتبنا من قبل حول أفضل السبل لهيكلة العناية الواجبة للأعمال التجارية عبر الإنترنت ، وفي هذه المقالة سوف نتعمق أكثر في كل مجال من حيث صلته على وجه التحديد بالتجارة الإلكترونية . سيرغب أصحاب الأعمال التجارية الإلكترونية والمهتمون بالاستثمار في أعمال التجارة الإلكترونية في التعرف على الجوانب المختلفة لعملية العناية الواجبة.

وتجدر الإشارة إلى أن بعض أجزاء العملية قد يعتبرها بعض المستثمرين أكثر أهمية من غيرهم. فيما يتعلق بالتجارة الإلكترونية ، هناك العديد من المجالات المحددة للتركيز ، على سبيل المثال ، دعم العملاء وإدارة المخزون وعلاقات الموردين ، والتي سنستكشفها بمزيد من التفصيل أدناه.

حركة المرور

يعد تحليل ملف حركة المرور الخاصة بالعمل التجاري أحد الأشياء الأولى التي يجب على المشتري القيام بها.

اتجاهات

أولاً ، يجب على المشترين استخدام Google Analytics لمراقبة الاتجاهات في حركة المرور الإجمالية ولكل قناة ، على أساس يومي وشهري وسنوي. يجب أن يكون هذا بمثابة المرحلة الأولى من تحليل حركة المرور قبل الخوض بشكل أعمق في القضايا ذات الاهتمام.

بطبيعة الحال ، فإن الاتجاه المطلوب هو النمو البطيء والمطرد عبر جميع المصادر ، ولكن من المقبول تمامًا رؤية بعض المصادر تنمو وتتضاءل أهميتها بمرور الوقت . من المهم ملاحظة الارتفاعات المفاجئة في مجموعة البيانات واستكشاف أسباب ذلك بعناية ، وطرح أسئلة مباشرة على البائع إذا لزم الأمر.

• هل الارتفاعات المرورية تتوافق مع إجراء محدد من قبل المالك؟
• هل ارتبطت بزيادة الإيرادات؟
• هل يمكن تكراره؟

هذه كلها اعتبارات مهمة يجب فهمها. يجب على المشترين استخدام الشاشات التالية في GA لفحص بيانات الاتجاهات :

العقوبات هي اعتبار مهم أيضًا . استخدم أدوات مشرفي المواقع من Google إذا كان لديك وصول أو أدوات تابعة لجهات خارجية ، مثل مؤشر عقوبة موقع الويب الخاص بنا.

تركيز

مع فهم أفضل للاتجاهات العامة لحركة المرور ، حان الوقت لتحويل التركيز إلى تكوين حركة المرور. مجموعة متنوعة من مصادر حركة المرور في أعمال التجارة الإلكترونية هي الوضع المرغوب فيه ، ولكن ليس كل واجهات المحلات لديها هذا وهي ليست بأي حال من الأحوال سمة سلبية ، اعتمادًا على الأساسيات التي يقوم عليها كل مصدر زيارات.

المشترون

الخصائص الثلاث التي يجب أن يبحث عنها المشترون هي:

• عدد كبير من الكلمات الرئيسية المرتبة (يفضل أن يكون ذلك في الصفحة 1 للمصطلح المستهدف) ؛
• تقسيم حركة المرور بالتساوي عبر طيف الكلمات الرئيسية ؛ و
• الاتساق في تصنيفات الكلمات الرئيسية

الشيء التالي الذي يجب فحصه هو ملف تعريف الرابط الخلفي للموقع. Ahrefs هي أداة جيدة لتحليل الملف الشخصي الحالي لموقع الويب ونمو الروابط بمرور الوقت. لقد كتبنا عن تحليل ملف تعريف الروابط الخلفية على نطاق واسع في دليلنا حول العناية الواجبة المتقدمة.

طبيعة سجية

الآن بعد أن أصبح لديك فهم لقنوات حركة المرور الرئيسية بمزيد من التفصيل ، فقد حان الوقت للتركيز على طبيعة حركة المرور القادمة إلى الموقع. طبيعة حركة المرور غير موضوعية وتختلف صفاتها المرغوبة باختلاف أعمال التجارة الإلكترونية قيد المراجعة .

بالنسبة إلى النشاط التجاري المحدد قيد الفحص ، فإن المفتاح هو فهم ملف حركة المرور للزائر المرغوب فيه والبحث عن ذلك في بيانات حركة المرور. المقاييس الرئيسية للقيمة هي الصفحات في الجلسة ومتوسط ​​مدة الجلسة ومعدل الارتداد وبالطبع معدل التحويل على المنتجات المدرجة.

مالي

بعد التخرج من حركة المرور ، يجب أن تكون المالية بجانب المراجعة. هذان المجالان يكملان بعضهما البعض ويجب أن تضاف نتائج تحليل حركة المرور إلى التحليل المالي . إذا كانت هناك بيانات حركة مرور وتحويل واضحة متاحة ، فيمكن استخدام ذلك كتحقق إضافي للحس بشأن الإيرادات المذكورة.

تحليل الإيرادات

بمجرد إثبات شرعية الإيرادات ، فقد حان الوقت للبحث في تكوين تلك المبيعات. سيتم ذلك من خلال النظر في بيانات الطلب أو واجهة البائع الخلفية Shopify / Amazon.

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، يجب أن يكون التكوين وخاصة تركيز الإيرادات محل تركيز كبير. أول الأشياء التي يجب على المشتري تحليلها هي:

• توزيع الإيرادات حسب العميل ؛
• توزيع الإيرادات حسب المنتج ؛ و
• توزيع الإيرادات حسب المورد.

سيشير الحصول على تقسيمات مفصلة للإيرادات حسب العميل والمنتج والمورد إلى التركيزات في الأعمال التي يجب أن يكون المشترون على دراية بها عند تقييم ملف مخاطر الإيرادات . وبالمثل ، فإن تركيز المنتج سيوضح اعتماد الموقع على عنصر معين ومورد هذا العنصر ، مما يساعد المشتري على فهم مخاطر المخزون والتسعير في الأعمال التجارية. من المهم أيضًا للبائع أن يضع في اعتباره مدى تنافسية وحدات SKU الرئيسية لديه وهامش ربحه بالنسبة لبطل SKU. تذكر: الأعمال التجارية التي لديها SKU بطل زعيم الخسارة ستكون أقل جاذبية من الأعمال التجارية ذات SKU البطل عالي السعر.

لا ينبغي التفكير في التحليل فقط على أنه تمرين لتقييم المخاطر . في كثير من الأحيان ، يمكن أن توفر الأفكار مثل تحديد المنتجات الأكثر مبيعًا أفكارًا لفرص النمو بعد البيع (على سبيل المثال ، حزم المنتجات ومبيعات الخصم وما إلى ذلك) وبالتالي يجب على المشترين الاحتفاظ بعقلية انتهازية عند إجراء العمل.

تحليل التكلفة والمبالغ المعادة واسترداد المدفوعات

يجب النظر في تكلفة البضائع المباعة والمصروفات بدقة ، وطلب الكشوف المصرفية الشهرية وبيانات PayPal وبيانات بطاقة الائتمان ذات الصلة بالعمل والمرور سطراً بسطر بإجمالي النفقات في كل شهر.

بالنسبة إلى أعمال التجارة الإلكترونية ، هناك العديد من التكاليف التي تستحق التحليل الدقيق لأنها يمكن أن تشير إلى رؤى أكبر حول الأعمال التجارية. المبالغ المعادة ورد المبالغ المدفوعة تستحق الفحص الدقيق.

يجب النظر بعناية في كل من عمليات رد المبالغ المدفوعة ورد المبالغ المدفوعة. يمكن أن يشير المعدل المرتفع للمبالغ المستردة إلى مشكلات دعم العملاء أو مشكلات المنتج أو انخفاض جودة قاعدة العملاء. كيف يقيم المرء ما هو مرتفع؟ هناك عدد قليل من الدراسات الصناعية المختلفة التي تشير إلى نطاق واسع. تشير الأبحاث الحديثة إلى أن 3 في المائة تقريبًا متوسط المبالغ المستردة في مساحة البضائع المادية. وجدت FE International بمرور الوقت أن 2 في المائة تقريبًا نموذجي لمعدل الاسترداد و 0.5 في المائة لرد المبالغ المدفوعة.

يجب فحص معدل الاسترداد المرتفع لمعرفة سبب المشكلة . شفافية البائع في هذا أمر بالغ الأهمية لبناء الثقة في البيع. لا ينبغي للمشترين إنهاء الفائدة على الفور إذا كان السعر مرتفعًا لأنه غالبًا ما يمكن حله من خلال عدة طرق. تعد أوصاف المنتجات المحسّنة والتسليم الأسرع مع التتبع وخدمة العملاء ذات الجودة الأفضل كلها طرقًا شائعة للقيام بذلك.

التشغيل

تعتبر العناية الواجبة في عمليات الأعمال مكونًا حيويًا للعناية الواجبة في التجارة الإلكترونية ومجالًا رئيسيًا يتجاهله بعض المشترين. يعد متطلب الوقت بالساعة ومسؤوليات المالك / الموظف عناصر أساسية للمشتري لتقييم كل من فهم التزامات تولي العمل والتحقق من صحة تكلفة الاستبدال لهذا العمل الذي تم تضمينه في التقييم.

الطريقة الأكثر كفاءة لتدقيق الأعمال متطلبات الوقت والمسؤوليات هي إجراء "مراجعة مهمة" لمالك والعاملين في هذا المجال.

بالنسبة لأعمال التجارة الإلكترونية ، هناك عدد قليل من مسارات العمل الرئيسية التي تتطلب فحصًا دقيقًا ، وهي دعم العملاء وإدارة المخزون والمورد والمحتوى .

دعم العملاء

اعتمادًا على حجم وطبيعة أعمال التجارة الإلكترونية المعنية ، يمكن أن يختلف عبء دعم العملاء المرتبط بالعمل بشكل كبير . يجب على المشترين أن يتطلعوا إلى طلب أكبر قدر ممكن من المعلومات من البائع لفهم ذلك.

حجم وطبيعة استفسارات العملاء هو التركيز الأساسي . بالنسبة للحجم ، يجب أن يمر المشترون خلال 30/60/90 يومًا من سجلات الدعم للتعرف على حجم التذكرة. يمكن تقييم طبيعة الاستفسارات من خلال الردود ولكن أيضًا في مناطق أخرى مثل وسائل التواصل الاجتماعي وسجلات الدردشة الحية وعلى الموقع الإلكتروني نفسه.

يجب على المشترين أيضًا النظر في كيفية استجابة العملاء (أوقات الاستجابة) مما يعطي فكرة عن نوع الأسئلة والبنية التحتية الداعمة المتاحة. الوضع المثالي هو أن 80 بالمائة عبارة عن استفسارات بسيطة يمكن الرد عليها باستخدام برنامج نصي أو ويكي ، حيث إنها عملية دعم عملاء قابلة للتحويل وقابلة للتطوير بدرجة كبيرة. من الواضح أن مئات تذاكر الأسئلة التي يصعب الإجابة عليها ليست حالة مثالية ليرثها المشتري.

إدارة المخزون والمورد

على غرار ما ورد أعلاه ، فإن حجم وطبيعة أعمال التجارة الإلكترونية المعنية سيحددان مستوى العمل المرتبط بطلب المخزون والتفاعل مع الموردين. مع عملية دروبشيبينغ ، يتم تخفيف ذلك تمامًا ، في نموذج الاستعانة بمصادر خارجية أو نموذج البيع بالجملة ، فهذه مجالات مهمة بشكل خاص لفهمها.

بافتراض أن النشاط التجاري يعمل باستخدام نموذج تحقيق داخلي ، يجب على المشترين أن يتطلعوا إلى فهم عدة أشياء. بشكل رئيسي:

• إجمالي رموز التخزين التعريفية المعروضة وتفصيلها بين الموردين ؛
• إجراءات التشغيل القياسية لإعادة ترتيب المخزون من الموردين ؛
• أين يقع المستودع / 3PL ، وما هو المنفذ الذي يتم إحضار البضائع إليه - هل هذا فعال ، ومدى تعقيد التنفيذ ، وهل يلزم تعبئة العناصر قبل الشحن إلى 3PL / Amazon FBA ؛
• شروط التسعير والتسليم لكل مورد ؛
• الإجراء القياسي لتنفيذ الطلبات والتسليم ؛ و
• معدلات دوران المخزون (هل تصبح وحدات الاحتفاظ بالمخزون قديمة قبل أن تنفد.

فهم ما ورد أعلاه هو المفتاح لمعرفة جوهر العمل ومتطلبات الوقت المرتبطة بكل خطوة. عند تدقيق هذه الجوانب ، يجب على المشترين أن يتطلعوا إلى فهم كيفية توحيد العمليات وأتمتتها .

مرتبطًا بعدد رموز التخزين التعريفية ومعدل دوران المخزون ، سيكون لشركات التجارة الإلكترونية أيضًا عبء متنوع "لتحديث موقع الويب" . هذا يعني العمل المنجز للحفاظ على أوصاف المنتج محدثة في الموقع ومواكبة للمخزون المتاح. قد يبدو الأمر وكأنه تفاصيل دقيقة عن النشاط التجاري ، ولكن بالنسبة لعمليات التجارة الإلكترونية التي تحتوي على مئات من وحدات SKU ، يمكن أن تكون جزءًا ماديًا من لغز التشغيل.

المحتوى

يمكن أن يكون المحتوى مكونًا حيويًا لأعمال التجارة الإلكترونية . تعد الكتابة بنشاط على مدونة موقع الويب طريقة مفيدة لبناء جمهور بالإضافة إلى تحسين تحسين محركات البحث في الموقع ببطء. إذا كان لدى النشاط التجاري قيد التقييم استراتيجية محتوى نشطة ، فمن المهم أن تفهم من يكتب للعمل ، وكم مرة وماذا (إن وجد) يتم التواصل. كل هذا يحتاج إلى أن يؤخذ في الاعتبار في تقييمات الوقت وتكلفة الاستبدال التي أجراها المشتري.

بمجرد أن يكون لدى المشتري إحساس قوي بالعمليات اليومية لأعمال التجارة الإلكترونية ، فقد حان الوقت لتحويل التركيز إلى الجوانب الفنية لتلك العمليات.

اصطلاحي

يتعلق DD الفني بإثبات أن منصة التجارة الإلكترونية التي يعتمد عليها العمل التجاري لها أساس متين . عادةً ما يتضمن ذلك تقييم العناصر الفنية بما في ذلك عربة التسوق والمكونات الإضافية وبيانات الاستضافة / الخادم وأي حلول بريد إلكتروني يتم استخدامها.

بريد الالكتروني

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية حيث تعد قائمة البريد الإلكتروني عنصرًا أساسيًا في اكتساب العملاء وتحقيق الدخل ، يجب على المشترين الحرص على التحقق من مقاييس البريد الإلكتروني الرئيسية المعلن عنها مع الشركة .

يستخدم غالبية أصحاب الأعمال أدوات الطرف ^الثالث مثل Aweber و MailChimp و GetResponse ، وكلها توفر تحليلات تفصيلية كافية للمساعدة في هذا الصدد. يجب على المشترين البحث عن معلومات الطلب على:

• نمو المشتركين (مؤخرًا ومع مرور الوقت)
• معدلات الفتح والنقر
• معدلات الارتداد
• تردد البث
• تكوين تسلسل البريد الإلكتروني
• الاشتراك الفردي مقابل الاشتراك المزدوج

يعد الاتساق في معدلات الفتح والنقر أمرًا مهمًا عبر عمليات البث كما هو الحال مع التردد. كن حذرًا من الشركات ذات القراء المتدنية وتكرار رسائل البريد الإلكتروني ، وكلاهما يؤدي إلى إرهاق قارئ الإشارات. على الرغم من أنه ليس مبسطًا مثل العملية من خطوة واحدة للاشتراك الفردي ، إلا أن البريد الإلكتروني الشامل من قائمة البريد الإلكتروني ذات الاشتراك المزدوج يُظهر مستوى أعلى من الاهتمام من قبل المستخدمين.

صاحب

تعد مخاطر المالك جزءًا أساسيًا من عملية العناية الواجبة وغالبًا ما يتجاهلها المشترون إما لأنها تبدو غير ملموسة مقارنة بالمرور والتحقق المالي أو لأنها منطقة غير معروفة للعناية الواجبة.

بشكل عام ، يجب أن يتطلع المشترون إلى تقييم شيئين: 1) مخاطر الرجل الرئيسي و 2) الشخصية.

مخاطر الرجل الرئيسي

تتمثل المخاطر الرئيسية في مدى اعتماد العمل على المالك أو موظفيه. يجب على المشترين أن يفحصوا بعناية الدور الذي يلعبه المالك في العمل (انظر المنطقة التالية ، العمليات) وتمييز نوع معرفة الملكية المطلوبة للحفاظ على تلك المسؤوليات. نقترح فترات انتقالية حيث يمكن تخفيف ذلك ويريد جميع البائعين أن يكونوا مفيدًا قدر الإمكان.

حرف

يعتبر تقييم شخصية المالك أمرًا حيويًا ويجب استخلاصه من جميع جوانب التعامل معه. يمكن للمشترين تعلم الكثير من استعداد البائع لتقديم الإجابات والمعلومات والصدق في الاستجابة والموقف طوال فترة البيع.

هناك مستويات مختلفة من العناية الواجبة للمالك التي يمكن للمشترين القيام بها ، من الفحص الفوري إلى التحقيق الخاص الكامل. يعتمد الكثير على حجم الصفقة والأطراف المعنية والميزانية وما إذا كان صاحب العمل سيبقى في بعض الصفة .

قانوني

تُكمل العناية القانونية الواجبة مجموعة المبادئ الأساسية لعملية العناية الواجبة. بشكل عام ، يتناسب عمق DDE القانوني مع حجم الأعمال التي يتم الحصول عليها ، ولكن بالتأكيد لا يوجد سبب لعدم متابعة بعض الفحوصات الأساسية لأي نشاط تجاري ذي حجم معروض.

هناك عدد من الفحوصات المباشرة التي يجب على المشترين النظر في إجرائها ، بما في ذلك عمليات التحقق من كيان الشركة ، وعمليات البحث عن العلامات التجارية ، وتفرد المحتوى ، واعتماد مصدر الصورة. من الضروري أيضًا استخدام مراقبة الجودة للمنتجات القابلة للهضم أو المنتجات الموضعية ، للتأكد من أنها تلبي معايير الجودة المطلوبة.

تعتبر شروط الاستخدام ذات أهمية خاصة لشركات التجارة الإلكترونية حيث يوجد أي ضمان ممتد أو سياسة استرداد يتم تقديمها للمستخدمين والتي يمكن أن تمتد إلى المشتري عند الانتهاء. تعوض APA المشتري عن المشكلات القديمة ، ولكن من المهم أن يكون المشترون على دراية بالالتزامات التي يتحملونها وما إذا كانوا بحاجة إلى تغييرها في المستقبل.

أخيرًا ، يجب فحص أي عقد إعلاني رئيسي أو شركة تابعة أو طرف ثالث تعتمد عليه الشركة لتوليد إيرادات أو تكلفة كبيرة عن كثب من قبل المشترين. قبل الحصول على الأعمال التجارية ، يجب على المشترين السعي للحصول على تأكيدات معقولة من البائع (وتضمن في APA) أن العقود ستصمد عند تغيير السيطرة وفقًا للشروط نفسها.

ضع كل شيء معا

مع اكتمال عملية العناية الواجبة الشاملة ، من المنطقي التراجع وتقييم النتائج في سياق بيع الأعمال على نطاق أوسع . في الحقيقة ، لا توجد أعمال تجارة إلكترونية مثالية ومن المحتمل أن تكون هناك مخالفات بسيطة هنا وهناك ، لذلك من المهم أن يتعامل المشترون معها بعقلية الأهمية النسبية وتقييم أي مشكلات بالنظر إلى إجمالي الشراء والحجم .

العامل الرئيسي الذي يجب التفكير فيه هو استجابة البائع للقضايا كما ظهرت. هل تصرفوا بمفاجأة؟ هل استجابوا بسرعة بشرح مفصل وموثوق؟ هذه اعتبارات مهمة لإلقاء نظرة أوسع على شخصية البائع وهو أمر أساسي لاتخاذ قرار المضي قدمًا بثقة .

إذا كنت تتطلع إلى الحصول على عمل تجاري إلكتروني ، أو كنت صاحب أعمال تجارة إلكترونية تتطلع إلى الخروج ، فيمكن لـ FE International مساعدتك. اكتشف المزيد هنا.