Комплексная проверка электронной коммерции: как оценить бизнес электронной коммерции

Опубликовано: 2021-10-27

Эта статья является частью нашей серии « Должная осмотрительность бизнеса в Интернете », в которой мы предоставляем вам информацию о том, что делает конкретную бизнес-модель уникальной, когда речь идет о должной осмотрительности. Более подробные сведения о должной осмотрительности см. в наших публикациях о должной осмотрительности интернет-бизнеса и расширенной комплексной проверке .

Комплексная проверка любой коммерческой покупки является неотъемлемой частью процесса приобретения. Ранее мы писали о том, как лучше структурировать комплексную проверку онлайн-бизнеса, и в этой статье мы углубимся в каждую область, поскольку она относится конкретно к электронной коммерции . Владельцы бизнеса электронной коммерции и те, кто заинтересован в инвестировании в бизнес электронной коммерции, захотят ознакомиться с различными аспектами процесса должной осмотрительности.

Стоит повторить, что одни инвесторы могут считать некоторые части процесса более важными, чем другие. Что касается электронной коммерции, то есть несколько конкретных областей, которым необходимо уделять особое внимание, например, поддержка клиентов , управление запасами и отношения с поставщиками , которые мы более подробно рассмотрим ниже.

Движение

Анализ профиля трафика бизнеса — это первое, что должен сделать покупатель.

Тенденции

Во-первых, покупатели должны использовать Google Analytics для наблюдения за тенденциями общего трафика и для каждого канала на ежедневной, ежемесячной и годовой основе. Это должно послужить первым этапом анализа трафика, прежде чем углубляться в интересующие вопросы.

Естественно, желаемой тенденцией является медленный и устойчивый рост по всем источникам, но вполне допустимо наблюдать, как некоторые источники со временем растут и теряют свою значимость . Важно наблюдать скачки в наборе данных и тщательно изучать их причины, при необходимости задавая прямые вопросы продавцу .

  • Соответствовали ли всплески трафика конкретным действиям владельца?
  • Это коррелировало с увеличением доходов?
  • Можно ли повторить?

Все это важные соображения для понимания. Покупатели должны использовать следующие экраны в GA для изучения данных о тенденциях :

дддддддддддд

Штрафы также являются важным фактором . Используйте инструменты Google для веб-мастеров, если у вас есть доступ, или сторонние инструменты, такие как наш индикатор штрафных санкций для веб-сайтов.

Концентрация

Имея более полное представление об общих тенденциях трафика, пришло время обратить внимание на структуру трафика. Разнообразный набор источников трафика в бизнесе электронной коммерции является желательной ситуацией, но не все витрины имеют это, и это ни в коем случае не является отрицательной чертой, в зависимости от основ, лежащих в основе каждого источника трафика.

Покупатели

Три характеристики, на которые должны обращать внимание покупатели:

  • Большое количество ранжируемых ключевых слов (желательно на странице 1 по целевому запросу);
  • Трафик равномерно распределяется по спектру ключевых слов; и
  • Стабильность ранжирования ключевых слов

тртгтгф Следующее, что нужно изучить, — это профиль обратных ссылок веб-сайта. Ahrefs — хороший инструмент для анализа текущего профиля веб-сайта и увеличения количества ссылок с течением времени. Мы много писали об анализе профиля обратных ссылок в нашем руководстве по комплексной проверке.

Природа

Теперь, когда у вас есть более подробное представление об основных каналах трафика, пришло время сосредоточиться на характере трафика, поступающего на сайт. Характер трафика субъективен, и его желательные качества зависят от рассматриваемого бизнеса электронной коммерции .

Для конкретного рассматриваемого бизнеса важно понять профиль трафика желаемого посетителя и найти его в данных о трафике. Ключевыми показателями ценности являются страницы за сеанс, средняя продолжительность сеанса, показатель отказов и, конечно же, коэффициент конверсии для перечисленных продуктов.

1

2

финансовый

Окончив трафик, рядом с обзором должны быть финансы. Эти две области дополняют друг друга, и результаты анализа трафика должны накладываться на финансовый анализ . Если есть четкие данные о трафике и конверсиях, их можно использовать в качестве дополнительной проверки заявленных доходов.

Анализ доходов

После того, как вы установили легитимность дохода, пришло время изучить состав этих продаж. Это можно сделать, посмотрев данные заказа или внутренний интерфейс продавца Shopify/Amazon.

Для предприятий электронной коммерции большое внимание должно уделяться структуре и особенно концентрации доходов . Первое, что должен проанализировать покупатель:

  • Разбивка выручки по клиентам;
  • Разбивка выручки по продуктам; и
  • Распределение выручки по поставщикам.

Получение подробного разделения доходов по клиентам, продуктам и поставщикам укажет на концентрацию в бизнесе, о которой покупатели должны знать при оценке профиля риска доходов . Точно так же концентрация продукта продемонстрирует зависимость сайта от конкретного товара и поставщика этого товара, что поможет покупателю понять риски как запасов, так и ценообразования в бизнесе. Продавцу также важно помнить, насколько конкурентоспособны его основные SKU и какова его норма прибыли для их основных SKU. Помните: бизнес с SKU героя-убытка будет менее привлекательным, чем бизнес с SKU героя высокой цены.

Анализ следует рассматривать не только как упражнение по оценке риска . Часто понимание того, какие продукты являются лидерами продаж, может дать идеи для возможностей роста после продажи (например, наборы продуктов, скидки и т. д.), поэтому покупатели должны сохранять оппортунистический настрой при проведении работы.

Анализ затрат, возвраты и возвратные платежи

Следует тщательно изучить себестоимость и расходы, запрашивая ежемесячные банковские выписки, выписки PayPal и выписки по кредитным картам, имеющие отношение к бизнесу, и последовательно подсчитывая расходы в каждом месяце.

Для бизнеса электронной коммерции есть несколько затрат, которые заслуживают более тщательного анализа, поскольку они могут указывать на более глубокое понимание бизнеса. Возвраты и возвратные платежи заслуживают тщательного изучения.

К возмещению и возврату платежей следует относиться внимательно. Высокий процент возвратов может указывать на проблемы со службой поддержки, проблемы с продуктом или низкое качество клиентской базы. Как оценить высокое? Есть несколько различных отраслевых исследований, которые указывают на широкий диапазон. Более поздние исследования показывают, что 3% — это средний показатель для возмещения в сфере физических товаров. FE International со временем обнаружила, что 2 процента являются типичными для ставки возмещения и 0,5 процента для возвратных платежей.

Высокую ставку возврата следует изучить дополнительно, чтобы найти причину проблемы . Прозрачность продавца в этом имеет решающее значение для построения доверия к продаже. Покупатели не должны сразу прекращать свой интерес, если ставка высока, поскольку часто это решается с помощью нескольких подходов. Улучшенные описания продуктов, более быстрая доставка с отслеживанием и более качественное обслуживание клиентов — все это распространенные способы добиться этого.

Оперативный

Комплексная проверка деятельности предприятия является жизненно важным компонентом комплексной проверки электронной коммерции и ключевой областью, которую некоторые покупатели упускают из виду. Требуемая почасовая оплата и обязанности владельца/сотрудника являются важными элементами, которые покупатель должен оценить, чтобы понять обязательства по принятию бизнеса и подтвердить восстановительную стоимость той работы, которая была включена в оценку.

Наиболее эффективный способ для проверки бизнеса требований времени и обязанностей является проведение „аудита задач“ для владельца и сотрудников предприятия.

Для бизнеса электронной коммерции есть несколько ключевых рабочих потоков, которые требуют тщательного изучения, это поддержка клиентов , управление запасами и поставщиками, а также контент .

Служба поддержки

В зависимости от размера и характера рассматриваемого бизнеса электронной коммерции нагрузка на поддержку клиентов, связанная с этим бизнесом, может значительно различаться . Покупатели должны запросить у продавца как можно больше информации, чтобы понять это.

Основное внимание уделяется объему и характеру запросов клиентов . Что касается объема, покупатели должны просмотреть журналы поддержки за 30/60/90 дней, чтобы получить представление о загрузке заявок. Характер запросов можно оценить по ответам, а также в других областях, таких как социальные сети, журналы чатов и на самом веб-сайте.

Покупатели также должны смотреть на то, как клиенты отвечают (время ответа), что дает представление о типе вопросов и доступной инфраструктуре поддержки. Идеальная ситуация такова, что 80 процентов — это простые запросы, на которые можно ответить с помощью скрипта или вики, поскольку это легко переносимая и масштабируемая операция поддержки клиентов. Сотни тикетов на вопросы, на которые сложно ответить, — явно не идеальная ситуация для наследования покупателем.

Управление запасами и поставщиками

Как и выше, размер и характер рассматриваемого бизнеса электронной коммерции будут определять уровень работы, связанной с заказом товаров и взаимодействием с поставщиками. С дропшиппингом это полностью смягчается, в аутсорсинговой модели исполнения или оптовой модели это особенно важные области, которые нужно понимать.

Предполагая, что бизнес работает с использованием внутренней модели исполнения, покупатели должны понять несколько вещей. В основном:

  • Общее количество предлагаемых SKU и их разбивка по поставщикам ;
  • Стандартные операционные процедуры для повторного заказа запасов у поставщиков ;
  • Где находится склад/3PL, в какой порт доставляются товары – эффективно ли это, насколько сложно фулфилмент, нужно ли упаковывать товары перед отправкой на 3PL/Amazon FBA;
  • Цены и условия поставки для каждого поставщика ;
  • Стандартная процедура выполнения заказа и доставки; и
  • Скорость оборачиваемости запасов (устаревают ли SKU до того, как их распродают?

Понимание вышеизложенного является ключом к пониманию сути бизнеса и времени, необходимого для каждого шага. При проверке этих аспектов покупатели должны понимать, насколько стандартизированы и автоматизированы процессы .

В зависимости от количества SKU и оборачиваемости запасов предприятия электронной коммерции также будут нести различное бремя «обновления веб-сайта» . Это означает работу, проделанную для поддержания актуальности описаний продуктов на сайте и в соответствии с доступными запасами. Это может показаться мельчайшей деталью бизнеса, но для операций электронной коммерции с несколькими сотнями SKU это может быть существенной частью операционной головоломки.

Содержание

Контент может быть жизненно важным компонентом для бизнеса электронной коммерции . Активное написание статей в блоге веб-сайта — это полезный способ увеличения аудитории, а также постепенного улучшения SEO сайта . Если у оцениваемого бизнеса есть активная контент-стратегия, важно понимать, кто пишет для бизнеса, как часто и какая (если есть) работа с аудиторией. Все это необходимо учитывать при оценке времени и стоимости замены, сделанной покупателем.

Как только покупатель имеет твердое представление о повседневных операциях бизнеса электронной коммерции, пришло время обратить внимание на технические аспекты этих операций.

Технические

Технический DD связан с установлением того, что платформа электронной коммерции, на которой основан бизнес, имеет прочную основу . Обычно это включает в себя оценку технических элементов, включая корзину покупок, плагины, данные хостинга/сервера и любые используемые решения электронной почты .

Электронное письмо

Для предприятий электронной коммерции, где список адресов электронной почты является важным элементом привлечения клиентов и монетизации, покупатели должны позаботиться о проверке ключевых показателей электронной почты, рекламируемых вместе с бизнесом .

Большинство владельцев бизнеса используют 3 - й инструменты сторонних производителей, таких как Aweber, MailChimp и GetResponse, все из которых обеспечивают достаточно подробный анализ для помощи в этом отношении. Покупатели должны обращаться к информации заявки на:

  • Рост числа подписчиков (в последнее время и с течением времени)
  • Показатели открытия и кликабельности
  • Показатели отказов
  • Частота вещания
  • Конфигурация последовательности электронной почты
  • Одиночная подписка против двойной подписки

Постоянство показателей открытия и кликабельности важно для всех трансляций, как и частота. Остерегайтесь компаний с уменьшающейся читательской аудиторией и высокой частотой электронных писем, которые сигнализируют об усталости читателей. Хотя это и не так просто, как одноэтапный процесс подписки, обширная электронная почта из списка адресов электронной почты с двойной подпиской показывает более высокий уровень интереса со стороны пользователей.

Владелец

Риск владельца является неотъемлемой частью процесса должной осмотрительности и довольно часто упускается из виду покупателями либо потому, что он кажется неосязаемым по сравнению с трафиком и финансовой проверкой, либо потому, что это неизвестная область должной осмотрительности.

Вообще говоря, покупатели должны оценивать 2 вещи: 1) риск ключевого человека и 2) характер.

Ключевой риск человека

Ключевой человеческий риск заключается в том, насколько бизнес зависит от владельца или его сотрудников. Покупатели должны внимательно изучить роль, которую играет владелец в бизнесе (см. следующую область, операции), и определить, какие личные знания необходимы для выполнения этих обязанностей. Мы предлагаем переходные периоды, когда это можно смягчить, и все продавцы хотят быть максимально полезными.

Характер

Оценка характера владельца жизненно важна и должна быть получена из всех аспектов взаимоотношений с ним. Покупатели могут многому научиться из готовности продавца предоставить ответы и информацию, честности в ответах и ​​отношении на протяжении всей продажи.

Покупатели могут проводить комплексную проверку владельца на различных уровнях: от выборочной проверки до полного частного расследования. Многое зависит от размера сделки, вовлеченных сторон, бюджета и того, остается ли владелец бизнеса в каком-либо качестве .

Юридический

Юридическая экспертиза завершает набор ключевых принципов процесса комплексной проверки. В общем, глубина юридического DD пропорциональна размеру приобретаемого бизнеса , но, безусловно, нет никаких причин не выполнять некоторые основные проверки для предлагаемого бизнеса любого размера.

Существует ряд простых проверок, на которые должны обратить внимание покупатели, включая проверки юридических лиц, поиск товарных знаков, уникальность контента и аккредитацию источника изображения. Также крайне важно, чтобы контроль качества использовался для продуктов, предназначенных для приема внутрь или для местного применения, чтобы гарантировать, что они соответствуют требуемым стандартам качества.

Условия использования имеют особое значение для предприятий электронной коммерции, где для пользователей предусмотрены какие- либо расширенные гарантии или политика возврата средств, которые могут распространяться на покупателя после завершения. APA освобождает покупателя от устаревших проблем, но важно, чтобы покупатели знали, какие обязательства они берут на себя, и нужно ли им изменить их в будущем.

Наконец, любой крупный рекламный, партнерский или сторонний контракт, на который полагается бизнес для получения значительного дохода или затрат, должен быть очень внимательно изучен покупателями. До того, как бизнес будет приобретен, покупатели должны получить от продавца разумные гарантии (и гарантировать в APA), что контракты останутся в силе после смены контроля на тех же условиях.

Собираем все вместе

После завершения комплексной комплексной проверки имеет смысл сделать шаг назад и оценить результаты в контексте более широкой продажи бизнеса . По правде говоря, ни один бизнес электронной коммерции не идеален, и здесь и там могут быть незначительные нарушения, поэтому важно, чтобы покупатели подходили к нему с мышлением материальности и оценивали любые проблемы с учетом общей покупки и размера .

Ключевым фактором, о котором следует подумать, является реакция продавца на проблемы по мере их возникновения. Они действовали с неожиданностью? Быстро ли они ответили с подробным и достоверным объяснением? Это важные соображения для более широкого взгляда на характер продавца, который имеет основополагающее значение для принятия решения о доверии .

Если вы хотите приобрести бизнес в сфере электронной коммерции или являетесь владельцем бизнеса в сфере электронной коммерции и хотите выйти из него, FE International может вам помочь. Узнайте больше здесь.