E-Commerce Due Diligence: So bewerten Sie ein E-Commerce-Geschäft

Dieser Artikel ist Teil unserer Internet-Business-Due-Diligence- Reihe, in der wir Sie darüber informieren, was ein bestimmtes Geschäftsmodell in Sachen Due Diligence einzigartig macht. Ausführlichere Informationen zur Due Diligence finden Sie in unseren Beiträgen zu Due Diligence eines Internetgeschäfts und Advanced Due Diligence .

Die Due Diligence bei jedem Unternehmenskauf ist ein wesentlicher Bestandteil des Akquisitionsprozesses. Wir haben bereits darüber geschrieben, wie die Due Diligence eines Online-Geschäfts am besten strukturiert werden kann, und in diesem Artikel werden wir uns eingehender mit jedem Bereich befassen, der sich speziell auf den E-Commerce bezieht. Inhaber von E-Commerce-Unternehmen und Interessenten, die in E-Commerce-Unternehmen investieren möchten, sollten sich mit den verschiedenen Aspekten des Due-Diligence-Prozesses vertraut machen.

Es sei noch einmal darauf hingewiesen, dass einige Teile des Prozesses von einigen Anlegern als wichtiger angesehen werden als von anderen. In Bezug auf E-Commerce gibt es mehrere spezifische Schwerpunkte, zum Beispiel Kundenbetreuung , Bestandsmanagement und Lieferantenbeziehungen , auf die wir im Folgenden näher eingehen werden.

Verkehr

Die Analyse des Verkehrsprofils des Unternehmens ist eines der ersten Dinge, die ein Käufer tun sollte.

Trends

Erstens sollten Käufer Google Analytics verwenden , um die Trends im Gesamtverkehr und für jeden Kanal auf Tages-, Monats- und Jahresbasis zu beobachten. Dies sollte als erste Stufe der Verkehrsanalyse dienen, bevor die interessierenden Themen vertieft werden.

Natürlich ist der gewünschte Trend für alle Quellen ein langsames und stetiges Wachstum, aber es ist durchaus akzeptabel, dass einige Quellen im Laufe der Zeit wachsen und an Bedeutung verlieren . Es ist wichtig, Spitzen im Datensatz zu beobachten und die Gründe dafür sorgfältig zu untersuchen, ggf. direkte Fragen an den Verkäufer zu stellen.

• Entsprachen die Verkehrsspitzen einer bestimmten Aktion des Eigentümers?
• Korrelierte es mit erhöhten Einnahmen?
• Kann es wiederholt werden?

Dies sind alles wichtige Überlegungen, die es zu verstehen gilt. Käufer sollten die folgenden Bildschirme in GA verwenden, um die Trenddaten zu prüfen :

Auch Strafen sind ein wichtiger Aspekt . Verwenden Sie die Google Webmaster-Tools, wenn Sie Zugriff haben, oder Tools von Drittanbietern, wie beispielsweise unseren Website-Strafanzeiger.

Konzentration

Mit einem besseren Gespür für die allgemeinen Verkehrstrends ist es an der Zeit, sich auf die Verkehrszusammensetzung zu konzentrieren. Ein vielfältiges Set von Traffic-Quellen in einem E-Commerce-Geschäft ist die wünschenswerte Situation, aber nicht alle Storefronts haben dies und es ist keineswegs eine negative Eigenschaft, abhängig von den Fundamentaldaten, die jeder Traffic-Quelle zugrunde liegen.

Käufer

Die drei Eigenschaften, nach denen Käufer suchen sollten, sind:

• Eine hohe Anzahl an Ranking-Keywords (am besten auf Seite 1 für den Zielbegriff);
• Der Traffic verteilt sich gleichmäßig über das Keyword-Spektrum; und
• Konsistenz in Keyword-Rankings

Als nächstes ist das Backlink-Profil der Website zu untersuchen. Ahrefs ist ein gutes Tool, um das aktuelle Profil einer Website und das Linkwachstum im Laufe der Zeit zu analysieren. In unserem Leitfaden zur erweiterten Due Diligence haben wir ausführlich über die Analyse von Backlink-Profilen geschrieben .

Natur

Nachdem Sie nun die wichtigsten Verkehrskanäle genauer kennengelernt haben, ist es an der Zeit, sich auf die Art des Verkehrs zu konzentrieren, der auf die Site gelangt. Die Art des Verkehrs ist subjektiv und seine wünschenswerten Eigenschaften variieren je nach betrachtetem E-Commerce-Geschäft .

Für das zu untersuchende Geschäft ist es entscheidend, das Verkehrsprofil des gewünschten Besuchers zu verstehen und in den Verkehrsdaten danach zu suchen. Wichtige Wertmaßstäbe sind Seiten pro Sitzung, durchschnittliche Sitzungsdauer, Absprungrate und natürlich die Konversionsrate der aufgeführten Produkte.

Finanziell

Nach Abschluss des Verkehrs sollten die Finanzen neben der Überprüfung stehen. Diese beiden Bereiche ergänzen sich und die Erkenntnisse aus der Verkehrsanalyse sollten der Finanzanalyse überlagert werden . Liegen eindeutige Traffic- und Conversion-Daten vor, kann dies als zusätzlicher Sense-Check der ausgewiesenen Umsätze genutzt werden.

Umsatzanalyse

Sobald Sie die Legitimität der Einnahmen festgestellt haben, ist es an der Zeit, sich mit der Zusammensetzung dieser Verkäufe zu befassen. Dies erfolgt durch Anzeigen der Bestelldaten oder der Shopify/Amazon-Backend-Verkäuferschnittstelle.

Für E-Commerce-Unternehmen sollte die Zusammensetzung und insbesondere die Konzentration der Umsätze im Fokus stehen. Die ersten Dinge, die ein Käufer analysieren sollte, sind:

• Aufschlüsselung des Umsatzes nach Kunden;
• Aufschlüsselung des Umsatzes nach Produkten; und
• Aufschlüsselung des Umsatzes nach Lieferanten.

Eine detaillierte Aufteilung der Umsätze nach Kunden, Produkten und Lieferanten weist auf Konzentrationen im Geschäft hin, die Käufer bei der Bewertung des Risikoprofils der Umsätze beachten sollten . Ebenso zeigt die Produktkonzentration die Abhängigkeit des Standorts von einem bestimmten Artikel und dem Lieferanten dieses Artikels, was dem Käufer hilft, sowohl Bestands- als auch Preisrisiken innerhalb des Unternehmens zu verstehen. Es ist auch wichtig für einen Verkäufer, sich daran zu erinnern, wie wettbewerbsfähig ihre Haupt-SKUs sind und wie hoch ihre Gewinnspanne für ihre Hero-SKUs ist. Denken Sie daran: Ein Unternehmen mit einer verlustführenden Hero-SKU ist weniger attraktiv als ein Unternehmen mit einer hochpreisigen Hero-SKU.

Die Analyse sollte nicht nur als Übung zur Risikobewertung betrachtet werden . Oftmals können Erkenntnisse darüber, welche Produkte Top-Seller sind, Ideen für Wachstumsmöglichkeiten nach dem Verkauf liefern (zB Produktpakete, Rabattverkäufe usw.), sodass Käufer bei der Durchführung der Arbeiten eine opportunistische Denkweise behalten sollten.

Kostenanalyse, Rückerstattungen und Rückbuchungen

COGS und Ausgaben sollten gründlich untersucht werden, indem die für das Geschäft relevanten monatlichen Kontoauszüge, PayPal-Auszüge und Kreditkartenauszüge angefordert und Zeile für Zeile die Ausgaben für jeden Monat durchgegangen werden.

Für ein E-Commerce-Unternehmen gibt es mehrere Kosten, die eine genauere Analyse verdienen, da sie auf bessere Erkenntnisse über das Unternehmen hinweisen können. Rückerstattungen und Rückbuchungen sind eine genaue Prüfung wert.

Sowohl Rückerstattungen als auch Rückbuchungen sollten sorgfältig geprüft werden. Eine hohe Rückerstattungsrate kann auf Probleme mit dem Kundensupport, Produktprobleme oder einen minderwertigen Kundenstamm hinweisen. Wie beurteilt man, was hoch ist? Es gibt einige unterschiedliche Branchenstudien, die auf eine große Bandbreite hinweisen. Neuere Untersuchungen zeigen, dass 3 Prozent für Rückerstattungen im physischen Warenbereich ungefähr durchschnittlich sind. FE International hat im Laufe der Zeit festgestellt, dass 2 Prozent für den Erstattungssatz und 0,5 Prozent für Rückbuchungen ungefähr typisch sind.

Ein hoher Erstattungssatz sollte weiter untersucht werden, um die Ursache des Problems zu finden . Die diesbezügliche Transparenz des Verkäufers ist entscheidend für die Vertrauensbildung beim Verkauf. Käufer sollten ihre Zinsen nicht sofort kündigen, wenn die Rate hoch ist, da dies oft durch mehrere Ansätze lösbar ist. Verbesserte Produktbeschreibungen, schnellere Lieferung mit Sendungsverfolgung und besserer Kundenservice sind gängige Methoden.

Betriebsbereit

Die Due-Diligence-Prüfung des Geschäftsbetriebs ist ein wesentlicher Bestandteil der E-Commerce-Due-Diligence und ein Schlüsselbereich, der von einigen Käufern übersehen wird. Der stündliche Zeitbedarf und die Verantwortlichkeiten des Eigentümers/Angestellten sind wesentliche Elemente, die der Käufer beurteilen muss, um sowohl die Verpflichtungen zur Übernahme des Geschäfts zu verstehen als auch die Wiederbeschaffungskosten für diese Arbeit, die in der Bewertung berücksichtigt wurden, zu validieren.

Der effizienteste Weg , um das Geschäft zu prüfen Zeitanforderungen und Verantwortlichkeit ist eine Durchführung ‚für den Eigentümer und die Mitarbeiter der Geschäftsaufgabe Prüfung‘.

Für ein E-Commerce-Unternehmen gibt es einige wichtige Arbeitsabläufe, die einer genauen Prüfung bedürfen, nämlich Kundensupport , Bestands- und Lieferantenmanagement sowie Content .

Kundendienst

Je nach Größe und Art des jeweiligen E-Commerce-Geschäfts kann der mit dem Geschäft verbundene Aufwand für den Kundensupport erheblich variieren . Käufer sollten versuchen, so viele Informationen wie möglich vom Verkäufer anzufordern, um dies zu verstehen.

Umfang und Art der Kundenanfragen stehen im Vordergrund . Für Volumen sollten Käufer 30/60/90 Tage Support-Logs durchgehen, um ein Gefühl für die Ticketbelastung zu bekommen. Die Art der Anfragen kann anhand der Antworten, aber auch in anderen Bereichen wie Social Media, Live-Chat-Logs und auf der Website selbst beurteilt werden.

Käufer sollten sich auch ansehen, wie Kunden geantwortet werden (Antwortzeiten) , um eine Vorstellung von der Art der Fragen und der verfügbaren Support-Infrastruktur zu erhalten. Idealerweise handelt es sich bei 80 Prozent um einfache Anfragen , die mit einem Skript oder Wiki beantwortet werden können, da es sich um eine hoch übertragbare und skalierbare Kundenbetreuung handelt. Hunderte von Tickets für schwer zu beantwortende Fragen sind offensichtlich keine ideale Situation für den Käufer.

Bestands- und Lieferantenmanagement

Ähnlich wie oben bestimmen Größe und Art des betreffenden E-Commerce-Geschäfts den Arbeitsaufwand, der mit der Bestellung von Lagerbeständen und der Interaktion mit Lieferanten verbunden ist. Bei einem Dropshipping-Betrieb wird dies vollständig abgemildert, bei einem ausgelagerten Fulfillment- oder Großhandelsmodell sind dies besonders wichtige Bereiche, die es zu verstehen gilt.

Angenommen, das Unternehmen arbeitet mit einem internen Fulfillment-Modell, sollten Käufer mehrere Dinge verstehen. Hauptsächlich:

• Die insgesamt angebotenen SKUs und deren Aufteilung auf die Lieferanten ;
• Die Standardarbeitsanweisungen für die Nachbestellung von Lagerbeständen bei Lieferanten ;
• Wo befindet sich das Lager / 3PL, in welchen Hafen werden die Waren gebracht - ist dies effizient, wie komplex ist die Abwicklung, müssen Artikel vor dem Versand an einen 3PL / Amazon FBA verpackt werden?
• Die Preis- und Lieferbedingungen für jeden Lieferanten ;
• Das Standardverfahren für die Auftragserfüllung und Lieferung; und
• Lagerumschlagsraten (veralten SKUs, bevor sie ausverkauft sind.

Das Verstehen des oben Genannten ist der Schlüssel, um in das Herz des Unternehmens und den Zeitaufwand für jeden Schritt zu sehen. Bei der Prüfung dieser Aspekte sollten Käufer darauf achten, wie standardisiert und automatisiert die Prozesse sind.

In Verbindung mit der Anzahl der SKUs und dem Lagerumschlag werden E-Commerce-Unternehmen auch eine unterschiedliche Belastung durch „Website-Updates“ haben . Dies bedeutet die Arbeit, die geleistet wird, um die Produktbeschreibungen vor Ort auf dem neuesten Stand und mit dem verfügbaren Lagerbestand aktuell zu halten. Es mag wie ein winziges Detail des Geschäfts erscheinen, aber für E-Commerce-Geschäfte mit mehreren Hundert SKUs kann es ein wesentlicher Bestandteil des Betriebspuzzles sein.

Inhalt

Inhalte können eine wichtige Komponente für ein E-Commerce-Geschäft sein . Aktives Schreiben im Blog der Website ist eine nützliche Methode, um ein Publikum aufzubauen und die SEO der Website langsam zu verbessern . Wenn das zu bewertende Unternehmen eine aktive Inhaltsstrategie hat, ist es wichtig zu verstehen, wer für das Unternehmen schreibt, wie oft und welche (falls vorhanden) Kontaktaufnahme erfolgt. All dies muss in die Zeit- und Wiederbeschaffungskostenbewertungen des Käufers einfließen.

Sobald der Käufer ein sicheres Gespür für das Tagesgeschäft des E-Commerce-Geschäfts hat, ist es an der Zeit, sich auf die technischen Aspekte dieses Geschäfts zu konzentrieren.

Technisch

Die technische DD bezieht sich auf die Feststellung, dass die E-Commerce-Plattform, auf der das Geschäft basiert, eine solide Grundlage hat . In der Regel umfasst dies die Bewertung technischer Elemente wie Warenkorb, Plugins, Hosting-/Serverdaten und verwendeter E-Mail-Lösungen .

Email

Bei E-Commerce-Unternehmen, bei denen die E-Mail-Liste ein wesentliches Element der Kundengewinnung und Monetarisierung ist, sollten Käufer darauf achten, die wichtigsten E-Mail-Kennzahlen zu überprüfen, die mit dem Unternehmen beworben werden .

Die Mehrheit der Unternehmer verwenden ^3. Party - Tools wie Aweber, MailChimp und GetResponse, von denen alle eine ausreichend detaillierte Analysen , um Hilfe in dieser Hinsicht. Käufer sollten auf Anforderungsinformationen achten zu :

• Abonnentenwachstum (in letzter Zeit und im Laufe der Zeit)
• Öffnungs- und Klickraten
• Absprungraten
• Sendefrequenz
• Konfiguration der E-Mail-Sequenz
• Single-Opt-In vs. Double-Opt-In

Die Konsistenz der Öffnungs- und Klickraten ist bei allen Sendungen ebenso wichtig wie die Frequenz. Seien Sie vorsichtig bei Unternehmen mit rückläufiger Leserschaft und einer hohen E-Mail-Frequenz, die beide eine Ermüdung der Leser signalisieren. Obwohl nicht so rationalisiert wie der einstufige Prozess eines Single-Opt-Ins, zeigen umfangreiche E-Mails aus einer E-Mail-Liste mit Double-Opt-Ins ein höheres Interesse der Benutzer.

Eigentümer

Das Eigentümerrisiko ist ein wesentlicher Bestandteil des Due Diligence-Prozesses und wird von Käufern häufig übersehen, entweder weil es im Vergleich zur Verkehrs- und Finanzprüfung immateriell erscheint oder weil es ein unbekannter Bereich der Due Diligence ist.

Im Großen und Ganzen sollten Käufer zwei Dinge beurteilen: 1) das Risiko einer Schlüsselperson und 2) den Charakter.

Schlüsselmann-Risiko

Das Schlüsselpersonenrisiko besteht darin, wie abhängig das Unternehmen vom Eigentümer oder seinen Mitarbeitern ist. Käufer sollten die Rolle des Eigentümers im Geschäft (siehe nächster Bereich, Betrieb) sorgfältig prüfen und erkennen, welche Art von proprietärem Wissen erforderlich ist, um diese Verantwortlichkeiten zu erfüllen. Wir schlagen Übergangsfristen vor, in denen dies abgemildert werden kann und alle Verkäufer so hilfreich wie möglich sein möchten.

Charakter

Eine Charakterbewertung des Besitzers ist von entscheidender Bedeutung und sollte aus allen Aspekten des Umgangs mit ihm gezogen werden. Käufer können viel von der Bereitschaft des Verkäufers lernen, Antworten und Informationen zu liefern, Ehrlichkeit in der Reaktion und Haltung während des gesamten Verkaufs.

Es gibt verschiedene Ebenen der Eigentümer-Due-Diligence-Prüfung, die Käufer durchführen können, von einer Stichprobenprüfung bis hin zu einer vollständigen privaten Untersuchung. Vieles hängt von der Größe des Geschäfts, den beteiligten Parteien, dem Budget und davon ab, ob der Geschäftsinhaber in irgendeiner Weise weitermacht .

Rechtliches

Die rechtliche Due Diligence vervollständigt die wichtigsten Grundsätze für den Due Diligence-Prozess. Im Allgemeinen ist die Tiefe der rechtlichen DD proportional zur Größe des zu erwerbenden Unternehmens , aber es gibt sicherlich keinen Grund, einige grundlegende Überprüfungen für jedes angebotene Unternehmen nicht durchzuführen.

Es gibt eine Reihe von einfachen Überprüfungen, auf die Käufer achten sollten, darunter Überprüfungen von Unternehmenseinheiten, Markenrecherchen, Einzigartigkeit des Inhalts und Akkreditierung von Bildquellen. Es ist auch zwingend erforderlich, dass eine Qualitätskontrolle für Produkte durchgeführt wird, die einnehmbare oder topische Produkte sind, um sicherzustellen, dass sie die erforderlichen Qualitätsstandards erfüllen.

Die Nutzungsbedingungen sind von besonderer Bedeutung für E-Commerce-Unternehmen, bei denen den Benutzern eine erweiterte Garantie oder Rückerstattungsrichtlinie gewährt wird, die sich nach Abschluss auf den Käufer erstrecken könnte . Die APA stellt den Käufer von Altlasten frei, aber es ist wichtig, dass Käufer wissen, welche Verpflichtungen sie übernehmen und ob sie diese in Zukunft ändern müssen.

Schließlich sollten alle größeren Werbe-, Partner- oder Drittanbieterverträge, auf die sich das Unternehmen zur Erzielung erheblicher Einnahmen oder Kosten stützt, von Käufern sehr genau untersucht werden. Bevor das Unternehmen erworben wird, sollten Käufer angemessene Zusicherungen vom Verkäufer einholen (und im APA garantieren), dass die Verträge einen Kontrollwechsel zu denselben Bedingungen überstehen.

Alles zusammenfügen

Nach Abschluss eines umfassenden Due-Diligence-Prozesses ist es sinnvoll, die Erkenntnisse im Rahmen des breiteren Unternehmensverkaufs zu bewerten . In Wahrheit ist kein E-Commerce - Geschäft perfekt und es gibt wahrscheinlich kleinere Vergehen hier und da sein , so ist es wichtig , dass die Käufer nähern sie mit einer Mentalität der Wesentlichkeit und bewerten alle Probleme den Gesamt Kauf und Größe berücksichtigen.

Der Schlüsselfaktor, über den Sie nachdenken sollten, ist die Reaktionsfähigkeit des Verkäufers auf aufgetretene Probleme . Waren sie überrascht? Haben sie schnell mit einer detaillierten und glaubwürdigen Erklärung geantwortet? Dies sind wichtige Überlegungen, um den Charakter des Verkäufers umfassender zu betrachten, was für die Entscheidung , mit Vertrauen vorzugehen, von grundlegender Bedeutung ist.

Wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen erwerben möchten oder ein E-Commerce-Geschäftsinhaber sind, der aussteigen möchte, kann FE International helfen. Erfahren Sie hier mehr.