Pergi Ke Panduan Strategi Pasar: Kerangka Template Terbukti

Diterbitkan: 2022-04-10

Cara Membuat Strategi Go To Market Dengan Template Kami yang Sudah Terbukti

Seri Winning by Design Blueprint menyediakan rencana pasar langkah demi langkah untuk setiap bagian dari proses penjualan, termasuk mengembangkan strategi pasar.

Panduan ini menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

Apa saja langkah-langkah dalam membuat strategi GTM yang baik?

Pertama, kita akan mendefinisikan apa arti sebenarnya dari "pergi ke pasar". Selanjutnya, saya akan membagikan pendekatan taktis saya tentang bagaimana perusahaan rintisan dan perusahaan perangkat lunak yang matang dapat membangun strategi masuk ke pasar untuk bisnis mereka. Terakhir, saya akan menjelaskan mengapa Anda memerlukan strategi GTM dan di mana harus digunakan.

Dengan mendiversifikasi sumber pendapatan Anda, Anda akan dapat lebih siap menghadapi penurunan ekonomi dan memiliki pertumbuhan jangka panjang yang lebih baik. Ini adalah rencana pasar yang sempurna!

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Daftar isi

Strategi go to market terbaik adalah masalah kompleks yang membutuhkan pemikiran dan diskusi.
Strategi Google Pengelola Tag dapat membantu bisnis menjadi lebih efisien dengan mengurangi waktu yang diperlukan untuk menerapkan perubahan, yang menghasilkan peningkatan keuntungan.
Anda dapat menerapkan strategi ini di mana pun Anda butuhkan untuk menghasilkan minat dan penjualan.
Saya sering ditanya bagaimana membangun strategi pasar masuk. Berikut adalah beberapa tips untuk memulai.
Apa bahan dari strategi pasar masuk yang sukses?
6 Strategi Pemasaran untuk Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan Anda
Sebuah perusahaan tidak puas dengan keberhasilan tim penjualan internalnya, jadi mereka menguji model 2 tahap. Mereka segera menemukan bahwa itu tidak berhasil dan memutuskan untuk kembali.
Setelah beberapa waktu di lapangan, saya menyadari bahwa Anda perlu menyusun strategi masuk ke pasar jika Anda ingin tenaga penjualan Anda berhasil.

Pergi Ke Strategi Pasar

Apa Itu Strategi Go To Market? Ketika Anda ingin memperluas perusahaan Anda ke pasar baru, Anda harus memiliki strategi masuk ke pasar yang efektif. Ini berarti memahami pasar sasaran dan apa yang mereka butuhkan, memiliki pesan yang menarik bagi mereka tentang bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka atau memenuhi kebutuhan mereka, menentukan harga yang sesuai untuk basis pelanggan ini serta rencana distribusi.

Untuk menghindari kurangnya distribusi, pastikan Anda memiliki rencana pasar sebelum meluncurkan produk Anda.

Mengapa Perlu Memiliki Strategi Go To Market?

Biro Statistik Tenaga Kerja menemukan bahwa hanya 50% usaha kecil yang berhasil melewati lima tahun, dan dalam sepuluh tahun lebih dari 70% telah gagal.

Ketika seorang wirausahawan memulai bisnis, mereka sering menemukan ide dan kemudian jatuh cinta padanya. Jika tidak hati-hati, ini dapat menyebabkan penutup mata yang tidak memungkinkan mereka melihat potensi jebakan atau kepraktisan.

Bahkan ide terbaik pun sulit berhasil tanpa strategi masuk ke pasar yang efektif. Ini karena meskipun Anda memiliki produk yang hebat dan pemasaran yang baik, akan sulit untuk menemukan kesuksesan di pasar.

Strategi GTM yang baik akan membantu Anda mengidentifikasi dan mengatasi masalah apa pun sebelum menjadi terlalu besar. Ini penting bagi perusahaan rintisan serta perusahaan dewasa yang ingin memperluas lini produk mereka.

Dimana Strategi Go To Market Ini Dapat Digunakan?

lintas wilayah

Kecuali Anda adalah perusahaan S&P 500, yang terbaik adalah memulai dengan wilayah Anda sendiri. Anda kemudian dapat memperluas dari sana.

Berbagai belahan dunia akan merespons kondisi ekonomi secara berbeda. Negara-negara seperti Asia, Amerika Latin, dan Pasifik Selatan mungkin membutuhkan waktu 1-2 tahun sebelum mereka mempengaruhi ekonomi mereka, sementara negara-negara di Skandinavia berperilaku serupa dengan AS.

Mencakup pasar

Untuk industri atau vertikal apa produk Anda memecahkan masalah yang paling mendesak? Apakah Anda membantu profesional kesehatan dengan menyediakan layanan yang membuat hidup mereka lebih mudah dan lebih efisien, apakah Anda memberikan teknologi kepada eksekutif pemasaran SaaS B2B untuk membuat mereka lebih baik dalam pekerjaan mereka, atau apakah pejabat pemerintah negara bagian dan lokal beralih ke perusahaan Anda karena mereka membutuhkan bantuan untuk memecahkan masalah seperti kualitas air.

Setiap pasar vertikal berbeda dan memerlukan strategi penjualan khusus sendiri. Ini mungkin mengharuskan Anda untuk mengubah produk atau harga, serta rencana distribusi untuk setiap industri.

Mencakup banyak segmen

Cara Anda memasarkan produk akan berbeda jika target pelanggan adalah individu atau perusahaan besar. Jika pelanggannya adalah individu, maka tidak perlu berinvestasi dalam strategi pemasaran yang mahal karena mereka kemungkinan besar tidak akan membeli dari Anda.

Menjual kepada individu biasanya jauh lebih mudah daripada menjual untuk perusahaan besar karena membutuhkan waktu lebih sedikit dan Anda dapat mengenakan biaya lebih banyak. Usaha kecil berada di tengah-tengah.

SkyStream harus mendiversifikasi bisnisnya ketika "gelembung" meledak pada tahun 2002. Mereka melakukan ini dengan mengamankan kontrak dengan Disney untuk produk baru, menandatangani perjanjian dengan Departemen Pertahanan sebesar $5 juta selama 3 tahun dan mengembangkan aliran pendapatan dari EMEA dan wilayah Asia Pasifik.

Bagaimana Saya Mengembangkan Strategi Go To Market Dalam 7 Langkah?

Mengembangkan strategi go to market bisa menjadi hal yang menakutkan, tetapi itu tidak harus melumpuhkan Anda. Kami memecah proses menjadi tujuh langkah yang cukup mudah bagi siapa saja: 1) mengidentifikasi proposisi nilai Anda; 2) menentukan seperti apa kesuksesan itu dan mengapa pelanggan harus peduli dengan produk atau layanan ini; 3) mengembangkan pemahaman tentang siapa target pelanggan Anda – baik dari segi demografi maupun psikografis 4), membuat pesan pemasaran satu-ke-satu yang dirancang khusus untuk setiap segmen audiens 5), memetakan bagaimana pesan-pesan ini akan menyebar ke seluruh saluran 6,) menentukan alat taktik mana yang paling sesuai dengan tujuan tertentu 7.) menyusun rencana penjualan ke pasar dengan tujuan yang jelas

Langkah 1: Tentukan target pasar dan profil pelanggan ideal Anda

Untuk menemukan kecocokan pasar produk, Anda perlu mengetahui siapa audiens target Anda dan apa yang mereka pedulikan.

Anda perlu tahu tidak hanya kepada siapa Anda menjual, tetapi juga masalah apa yang mereka miliki yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.

Jawaban atas pertanyaan ini adalah kunci kesuksesan Anda.
Apa yang ingin Anda capai dengan tim Anda?
Saya juga menemukan bahwa apa yang diinginkan pelanggan saya bukan sekadar gaji. Mereka peduli tentang bagaimana mereka diperlakukan dan kualitas layanan yang diberikan.

Selanjutnya, Anda harus membuat persona pembeli untuk produk atau layanan Anda agar dapat memasarkannya secara efektif.

Langkah 2: Tentukan penawaran dan proposisi nilai Anda

Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, proposisi nilai adalah sesuatu yang tampak seperti ide bagus bagi saya. Tapi sekarang sepertinya ini tidak cukup menjadi motivasi bagi mereka.

Untuk menghasilkan proposisi nilai yang baik, pertimbangkan langkah-langkah ini:

Anda memiliki waktu 30 detik untuk mempromosikan produk atau layanan Anda. Apa yang kamu katakan?
Hapus informasi yang tidak perlu dan pastikan untuk fokus pada hal yang penting.
Jangan membuat kesalahan dengan berasumsi bahwa gaji cukup untuk memotivasi orang.

Untuk menonjol dari persaingan, penting bagi Anda untuk fokus pada target pasar tertentu. Semakin sempit fokus pesan pemasaran dan produk Anda, semakin mudah bagi calon pelanggan untuk memahaminya.

Langkah 3: Tentukan merek dan posisi Anda

Salah satu bagian terpenting dalam strategi pemasaran apa pun adalah memunculkan merek yang kuat dan kreatif. Setelah Anda membuat identitas Anda sendiri untuk produk atau layanan Anda, inilah saatnya untuk mencari cara terbaik untuk mengomunikasikan pesan itu.

Kepribadian
Bahasa
warna
Nilai

Untuk menemukan kesuksesan, penting untuk memposisikan merek Anda di pasar.

Apa citra perusahaan Anda?
Apa keunggulan kompetitif Anda?
Bagaimana Anda dapat membedakan produk atau layanan Anda dari pesaing?

Langkah 4: Putuskan saluran mana yang akan menjangkau pelanggan target Anda

Bagaimana pelanggan potensial Anda mengetahui tentang Anda? Apakah mereka akan melakukan riset online, atau menghadiri pameran dagang dan kemudian membeli dari sana? Jika demikian, di situlah fokus sebagian besar upaya Anda. Saluran lain termasuk penjual dari pintu ke pintu atau mitra langsung.

Untuk menemukan saluran terbaik untuk bisnis Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan berikut: Apa target pelanggan saya? Di mana mereka berada dalam proses pembelian mereka? Bagaimana saya akan menggunakan setiap saluran untuk memengaruhi mereka terhadap pembelian, pendaftaran, berlangganan, dll.?

Di mana target prospek Anda berada?
Dimana mereka membeli?
Apa cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka?
Jenis model penjualan apa yang paling cocok untuk produk Anda?
Bagaimana Anda memastikan bahwa saluran Anda bekerja sama dengan mulus?

Langkah 5: Tentukan strategi penetapan harga Anda

Penting untuk memiliki strategi untuk menentukan harga produk Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan bekerja sama dengan tim pemasaran dan keuangan jika Anda memilikinya, atau memeriksa apa yang dilakukan pesaing sebelum memutuskan harga.

Anda dapat memilih volume tinggi dan harga rendah atau sebaliknya, tetapi Anda juga ingin mempertimbangkan kualitas. Jika tujuan Anda adalah membuat pernyataan di pasar dengan menembusnya dengan pelanggan baru yang tertarik dengan harga yang lebih rendah, maka mulailah dengan produk berkualitas lebih tinggi dengan harga bersaing.

Pilihan lainnya adalah memulai dengan produk berkualitas rendah. Kualitas rendah dapat berarti lebih sedikit fitur atau cakupan penawaran yang terbatas (yang mungkin terdengar seperti memiliki nilai yang kecil, tetapi itu karena kami menilai dari sebuah asumsi). Contoh strategi pasar terbaik untuk ini adalah bisnis SaaS yang menggunakan model freemium dan menawarkan layanan gratis dengan imbalan pengguna mereka mendaftar di tingkat yang lebih tinggi.

Sumber gambar: Wikipedia

Jika Anda ingin mendapatkan margin keuntungan yang lebih rendah, tetapi tetap membuat pelanggan datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak dan membayar harga yang lebih tinggi dalam jangka panjang, gunakan produk premium.

Langkah 6: Tetapkan rencana penjualan dan distribusi Anda

Apa saluran penjualan Anda? Apakah Anda menjual ke pengecer, grosir atau langsung ke konsumen saja?

Ketika Anda memikirkan rencana distribusi Anda, penting untuk mempertimbangkan strategi atau taktik berbasis lokasi yang akan bekerja paling baik untuk menjual produk Anda. Ini termasuk informasi tentang di mana calon pelanggan membeli barang serupa dari pesaing dan bagaimana hal ini dapat mempengaruhi volume penjualan, biaya distribusi produksi, serta margin keuntungan.

Anda juga perlu mempertimbangkan pesan apa yang dikirim produk Anda saat Anda menjual melalui butik versus pengecer massal. Jika Anda ingin pelanggan menganggap merek Anda sebagai merek kelas atas, akan lebih baik bagi mereka untuk tidak melihat produk yang sama yang dijual di Target.

Pilihan lainnya adalah menjadi grosir, yang mungkin memerlukan komisi lebih tinggi tetapi menyediakan akses ke lebih banyak toko daripada yang mungkin Anda miliki.

Anda dapat memotong biaya perantara, tetapi Anda juga harus menanggung biaya lain seperti pengiriman dan staf dukungan pelanggan.

Solusi SaaS B2B mudah didistribusikan karena terjadi melalui internet, yang memiliki biaya overhead lebih rendah daripada bisnis bata-dan-mortir atau eCommerce tradisional dengan produk fisik. Itu membuat strategi pasar masuk yang sederhana.

Langkah 7: Pilih metrik yang tepat untuk memantau kemajuan Anda

Memantau strategi GTM Anda lebih awal dan sering kali akan memberi Anda kesempatan untuk melakukan perubahan sebelum kehabisan landasan. Beberapa metrik yang membantu dalam memantau kinerja meliputi:

Berapa banyak uang yang dihasilkan perusahaan dari penjualan barang dan jasa, dibagi dengan jumlah uang yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan tersebut.
CAC rata-rata untuk sebuah perusahaan adalah $ 100.000.
LTV (nilai umur pelanggan)
Tingkat konversi prospek
Ternyata gaji bukan satu-satunya hal yang penting. Panjang siklus penjualan, atau berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup penjualan rata-rata, juga memiliki pengaruh.

Metrik lain yang penting untuk dilacak saat merekrut tenaga penjualan mencakup jumlah transaksi yang ditutup, distribusi tahap pipeline, dan tingkat penghentian.

Elemen Template Strategi Go To Market untuk B2B

Untuk B2B, ada tiga elemen kunci untuk template strategi GTM: 1. Paket kompensasi tenaga penjual harus lebih dari sekadar gaji pokok dan komisi. Perlu insentif bonus juga. 2 2 Saluran pemasaran perlu menyertakan pameran dagang, kampanye pemasaran online untuk tujuan menghasilkan prospek, keterlibatan media sosial dengan prospek di Facebook atau Twitter., dll. 3 3 Manajer penjualan memiliki peran penting dalam mengoordinasikan semua upaya ini dengan menetapkan tujuan yang mendorong kinerja saya

Intelijen pasar
Segmentasi
Biaya untuk mendapatkan pelanggan

Intelijen pasar dalam kerangka kerja pasar Anda

Dalam membuat kerangka strategi gtm Anda, Anda perlu tahu lebih dari sekadar pasar. Anda juga harus memahami bagaimana produk Anda akan berhubungan dengan audiens targetnya.

Saat Anda mengerjakan strategi GTM Anda, penting untuk mengetahui bagaimana persepsi pelanggan tentang apa yang membedakan perusahaan Anda dari pesaingnya. Untuk melakukan ini, lakukan riset dan kerjakan pengiriman pesan pada langkah 1 dan 2 di atas.

Akan berlebihan untuk mengulangi elemen ini, jadi kita akan beralih ke segmentasi.

Segmentasi pelanggan B2B Anda

Ketika kami melihat jumlah penawaran yang dibuat terhadap harga yang tercantum, Anda akan melihat bahwa ada tingkat alami untuk diskon. Penawaran tampaknya mengelompok di sekitar area tersebut.

Ketika saya memiliki penjual yang menawarkan diskon, mereka akan selalu sekitar 10% dan 20%. Namun, ini tidak berarti bahwa itu harus dalam bentuk kurva lonceng.

Gambar 1 menunjukkan distribusi penawaran B2B sebagai fungsi harga.

Segmen B2B:

Di seluruh perusahaan, kami akan menggunakan kontrak untuk menjual perangkat lunak CRM dan ERP kami.
Perusahaan di kelas menengah dan department store dapat menggunakan kontrak untuk memastikan bahwa mereka mendapatkan sejumlah penggunaan dari aplikasi atau platform.
Tampaknya bisnis sekarang mencari cara untuk membuat hubungan yang lebih merata dan jangka panjang dengan vendor perangkat lunak. Salah satu cara yang dapat mereka lakukan adalah dengan menawarkan kontrak tahunan, bulanan, atau penggunaan daripada membayar satu kali sekaligus di awal perjanjian layanan mereka.
Model pro-pengguna adalah cara untuk menjual plug-in browser, biasanya di bawah kontrak freemium bulanan.

Gambar berikut menunjukkan bagaimana segmen dikelompokkan dengan cara yang berbeda. Misalnya, jumlah kesepakatan akan tersebar di antara kelompok-kelompok ini.

Gambar 2 menunjukkan segmen pelanggan berdasarkan nilai kontrak rata-rata (ACV).

Segmen UKM: Naik ke Hulu vs. Hilir

Ketika perusahaan SaaS memulai di pasar SMB dan kemudian bergerak ke hulu, ini disebut bergerak ke Up-Stream. Ketika mereka mulai menjual lebih banyak solusi perusahaan atau menargetkan perusahaan yang lebih besar sebagai pelanggan mereka setelah memulai dengan bisnis kecil, ini disebut sebagai Down Stream.

Masalah yang paling umum adalah bahwa perusahaan hanya mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan, tanpa menyadari dampaknya terhadap bagian lain dari perusahaan mereka. Sangat penting untuk mengejar segmen baru secara strategis dan menilai kembali kecocokan pasar produk Anda sebelum membuat perubahan apa pun.

Gambar 3 menunjukkan pentingnya UKM dalam industri ini.

Ketika datang ke harga, Anda akan menemukan bahwa Pro-pengguna sangat sadar biaya dan hanya menghabiskan hingga $1.000 tahun. Di Pasar Menengah, nilai produk tertentu dapat dikaburkan oleh banyak produk lain sehingga seringkali penjualan dilakukan hanya pada satu atau dua departemen saja.

Di pasar perusahaan, Anda harus mengikuti prosedur pembelian yang panjang dan melelahkan untuk pembelian di atas ambang pengeluaran tertentu. Sebaliknya, UKM menawarkan lebih banyak fleksibilitas pembelanjaan di mana saja dari $1-100k dengan siklus penjualan yang lebih pendek 30-90 hari.

INTI MASALAH:

Sebuah UKM dengan masalah $100k bersedia menghabiskan $12rb untuk sebuah solusi. UKM yang sama itu bersedia menghabiskan 3x lipat dari itu untuk masalah $300k. 3x masalah, 3x pengeluaran. Sebuah perusahaan dengan masalah $ 1 juta bersedia untuk menghabiskan $ 100k, namun sulit untuk meyakinkan perusahaan untuk menghabiskan 3x uang untuk 3x masalah. Prosedur pembelian dan ambang pembelanjaan yang diberlakukan selama beberapa dekade telah meratakan fleksibilitas pembelanjaan.

Saya melihat perbedaan antara startup SaaS dan bisnis mapan dalam hal strategi masuk ke pasar mereka. Yang pertama sering dimulai dengan SMB sedangkan yang kedua dimulai dengan menargetkan klien Perusahaan.

Dampak CAC pada strategi GTM Anda

Pepatah lama bahwa Anda harus bepergian ke seluruh negeri untuk bertemu calon pelanggan tidak selalu benar. Ada banyak contoh orang yang telah menjual sesuatu seharga 5 dolar dan membuatnya sepadan dengan waktu mereka.

Juga bodoh untuk mengharapkan perusahaan seperti IBM atau Google akan memberikan $ 100.000 untuk produk Anda hanya dengan mengunjungi situs web dan memasukkan informasi kartu kredit mereka.

Satu strategi masuk ke pasar tidak akan berhasil untuk setiap perusahaan. Ini didasarkan pada kebutuhan unik bisnis Anda dan apa yang Anda tawarkan.

Strategi pemasaran perusahaan akan menentukan biaya perolehan pelanggan (customer acquisition cost/CAC) dari setiap pendekatan, dan harus selaras dengan pendapatan.

Gambar 4 adalah grafik pendekatan GTM yang terkait dengan nilai kontrak tahunan.

Pendekatan GTM telah dimodelkan untuk menciptakan pengalaman pelanggan terbaik. Anda dapat melihat di bawah bahwa mereka disusun berdasarkan Volume Kontrak Tahunan dan kemudian Volume Bulan Transaksi.

Untuk penjualan web, ini dapat dioptimalkan untuk kecepatan dan kesederhanaan. Untuk tim penjualan lokal, integrasi ke dalam infrastruktur yang ada merupakan hal yang rumit.

Pergi ke model strategi pasar dipengaruhi oleh Nilai Kontrak Tahunan.

Enam Contoh Strategi Go To Market Berdasarkan CAC Anda

1) Gratis

Salah satu strategi yang digunakan perusahaan untuk membuat pelanggan terpikat pada produk mereka adalah dengan menawarkan uji coba gratis. Setelah pelanggan mendaftar, mereka diberikan lebih banyak layanan premium (misalnya, peningkatan penyimpanan atau personalisasi) untuk mengarahkan mereka agar membeli barang-barang ini.

Saat pelanggan membeli produk, mereka dapat membayar dengan kartu kredit dan menghubungi perusahaan melalui video YouTube atau FAQ.

2) penjualan web

Semakin banyak pelanggan berinteraksi dengan produk Anda, semakin besar peluang mereka akan yakin untuk meningkatkan. Navigator Penjualan LinkedIn adalah contohnya.

3) Penjualan online

Saat pelanggan berpindah dari satu area kebutuhan ke area kebutuhan lainnya, mereka cenderung memiliki lebih banyak pertanyaan. Misalnya, setelah seseorang mendaftar untuk Lisensi Grup Zoomus dan menginginkan bantuan dengan sistem mereka.

Layanan pelanggan sangat penting bagi pelanggan, jadi penting bagi mereka untuk dapat berbicara dengan seseorang. Penggunaan obrolan online membantu memecahkan masalah ini dengan mengizinkan Inside Sales Representative (ISR) mengajukan pertanyaan lapangan dari pelanggan.

4) Penjualan di dalam

A. Inbound-sentris

Dengan lebih banyak kerumitan, pelanggan akan ingin tahu lebih banyak tentang produk dan mereka mungkin tidak langsung melakukan pembelian.

Setiap perusahaan membutuhkan strategi pemasaran masuk untuk menghasilkan arahan. Cara terbaik untuk perusahaan yang menggunakan Sales Development Rep (SDR) dan Account Executive (AE). Ini bekerja dengan baik dengan organisasi yang berkembang karena mereka dapat menarik orang-orang yang berkualitas.

B. Outbound-centric

Solusinya tidak menghasilkan prospek yang cukup, dan atau kualitas prospek tersebut tidak sesuai dengan yang kita butuhkan.

Ada banyak cara untuk memulai proses penjualan, tetapi salah satu pendekatan yang paling umum adalah meminta Perwakilan Pengembangan Penjualan menjangkau dan mengatur pertemuan dengan pelanggan potensial. Perwakilan ini sering memiliki akses ke CRM atau alat lain yang memungkinkan mereka akses cepat untuk mengatur janji temu ini.

5) Tenaga penjualan lapangan

Saat Anda menjual ERP atau CRM, produk tidak cukup sebagai motivator.

Pelanggan ingin mendiskusikan kebutuhan dan situasi khusus mereka dengan Anda. Mereka akan meminta integrasi khusus, alur kerja, dll.

Dengan penjualan berbasis akun, Anda perlu mengidentifikasi pelanggan. Untuk melakukan ini, saya akan merekomendasikan untuk menyewa Perwakilan Pengembangan Akun (ADR) yang menargetkan banyak orang di akun dengan pesan yang koheren.

6) Tenaga penjualan lokal

Anda mungkin ingin menargetkan AT&T Dallas, dan oleh karena itu Anda harus menggunakan tenaga penjual lokal yang memiliki hubungan mendalam dengan akun tersebut. Ini akan memudahkan mereka untuk menavigasi bagan organisasi mereka.

Ini adalah pendekatan yang paling mahal, tetapi juga menawarkan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi. Metode ini cenderung digunakan untuk kesepakatan jutaan dolar dan kontrak multi-tahun karena ini memberikan insentif yang cukup untuk membenarkan biaya yang terkait dengan mempekerjakan seseorang secara penuh waktu.

Contoh Kasus: Implikasi dari Organisasi Penjualan Dalam Dua Tahap

Model penjualan dalam dua tahap terdiri dari tahap pertama yang terdiri dari SDR yang mengirim ribuan dan menempatkan ratusan, sementara AE membuat janji sendiri.

Saya telah menggunakan metode ini untuk sementara waktu sekarang dan saya menemukan bahwa itu tidak berfungsi dengan baik karena tingkat respons terhadap email dan panggilan telepon turun.

Sebuah tim yang terdiri dari 3 SDR dan 2 AE menyelesaikan tiga transaksi sebulan dengan ACV rata-rata $6.000 per transaksi.
Rata-rata AE hanya berhasil dalam 1 dari 5 transaksi, yang berarti mereka harus menghasilkan 15 SQL per bulan.
Perwakilan Pengembangan Penjualan menghabiskan waktu mereka mencoba mengatur pertemuan dengan prospek yang telah mereka hasilkan. Mereka membuat ratusan panggilan dan mengirim beberapa ratus email setiap bulan untuk mendapatkan 15 peluang penjualan yang memenuhi syarat.
Dengan kombo Sales Development RepresentativeAccount Executive, kami menghasilkan pendapatan berulang tahunan sebesar $216.000.
Pembayaran total untuk SDR adalah $80.000 dan total gaji AE berada pada tingkat yang lebih tinggi yaitu $150.000. Menambahkan gaji mereka sama dengan 230K.

Inilah masalahnya:

Biaya perolehan pelanggan yang sulit melebihi pendapatan tahun pertama sebesar $25.000.

Solusi 1: Mengatasi kompensasi

Saya menemukan bahwa saya dapat menghemat uang dengan memindahkan tim penjualan saya ke lokasi yang lebih murah.

Ketika perusahaan tidak berada di kantor yang sama, ada pengurangan efektivitas yang meniadakan dampak positif apa pun.

Pada Gambar 6, Anda dapat melihat bahwa jika sebuah perusahaan memiliki ACV sebesar $6.000 dan menggunakan model penjualan 2 tahap maka mereka akan mendapatkan tingkat konversi 15,8%.

Solusi 2: Terapkan proses pencarian calon pelanggan yang berbeda

Gambar 7. Membagi model go to market.

Solusi 3: Naikkan harga produk Anda (ingat elastisitas dalam SMB!)

Dalam hal penetapan harga, Anda harus mencoba tidak hanya menaikkan harga tetapi juga menggunakan tim penjualan internal Anda untuk kesepakatan yang lebih besar.

Bagaimana Memulai: Sumber Daya untuk Mengembangkan Penjualan Anda Go To Market Strategy

Merencanakan strategi go-to-market Anda bisa sangat melelahkan. Anda harus mempertimbangkan banyak faktor yang berbeda, termasuk pasar apa yang ingin Anda masuki dan berapa banyak uang yang akan dikenakan biaya ini? Cara terbaik adalah tidak mencoba semuanya sekaligus tetapi mengerjakan bagian yang paling mudah terlebih dahulu.

Anda akan merasa percaya diri dengan kemampuan Anda untuk mengukir ruang di pasar ketika Anda memiliki rencana. Strategi yang berhasil untuk satu produk mungkin tidak sesuai untuk yang lain.

Berikut adalah beberapa sumber untuk membantu Anda memulai: -Mengalihdayakan tim penjualan Anda jika tidak memungkinkan untuk Anda atau baru memulai. Anda kemudian dapat menghemat uang untuk perekrutan dan pelatihan, serta waktu yang dibutuhkan untuk melatih mereka.

Sebuah panel ahli membahas empat komponen yang diperlukan untuk kerangka kerja masuk ke pasar yang sukses.
Apa yang perlu Anda ketahui tentang 10x efisiensi penjualan Anda
Saya menemukan penjualan gratis ke templat rencana pasar online yang sangat ingin saya gunakan!
Saya telah menemukan bahwa ada beberapa elemen kunci untuk pergi ke strategi pasar yang efektif untuk perusahaan saas B2B. Ini termasuk: -Mengembangkan persona -Mengamati tujuan spesifik untuk perusahaan dan setiap tipe pelanggan persona, serta hambatan potensial untuk mencapai tujuan ini -Mengevaluasi kebutuhan pelanggan Anda saat ini dari mereka yang Anda inginkan.
Ketika saya beralih ke penjualan perusahaan, strategi pemasaran dan pembuatan prospek saya berubah.

Strategi go-to-marketing adalah rencana yang membantu produk dan layanan baru menjangkau pasar.

Sangat penting untuk membuat rencana dan menetapkan tujuan untuk mendapatkan hasil terbaik.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.