Accesați Ghidul de strategie de piață: cadru de șabloane dovedit

Publicat: 2022-04-10

Cum să creați o strategie de acces la piață cu șablonul nostru dovedit

Seria Winning by Design Blueprint oferă un plan de introducere pe piață pas cu pas pentru fiecare parte a procesului de vânzare, inclusiv dezvoltarea unei strategii de introducere pe piață.

Acest ghid răspunde la următoarele întrebări:

Care sunt pașii în crearea unei bune strategii GTM?

În primul rând, vom defini ce înseamnă cu adevărat „mergi pe piață”. În continuare, voi împărtăși abordarea mea tactică cu privire la modul în care startup-urile și companiile mature de software pot construi o strategie de introducere pe piață pentru afacerea lor. În cele din urmă, vă voi explica de ce aveți nevoie de o strategie GTM și unde ar trebui utilizată.

Prin diversificarea surselor de venituri, vă veți putea pregăti mai bine pentru recesiunile economice și veți avea o creștere mai mare pe termen lung. Acesta este planul perfect de acces la piață!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Cuprins

Cea mai bună strategie de acces la piață este o problemă complexă care va necesita gândire și discuție.
O strategie Google Tag Manager poate ajuta o afacere să devină mai eficientă prin reducerea timpului necesar pentru implementarea modificărilor, ceea ce duce la creșterea profiturilor.
Puteți aplica această strategie oriunde aveți nevoie pentru a genera interes și vânzări.
Sunt adesea întrebat cum să construiesc o strategie de acces la piață. Iată câteva sfaturi pentru a începe.
Care sunt ingredientele unei strategii de succes pe piață?
6 strategii de marketing pentru a vă reduce costul de achiziție de clienți
O companie nu a fost mulțumită de succesul echipei sale de vânzări interne, așa că a testat un model în 2 etape. Curând au constatat că nu a funcționat și au decis să se întoarcă.
După ceva timp petrecut în domeniu, mi-am dat seama că trebuie să puneți cap la cap o strategie de lansare pe piață dacă doriți ca oamenii de vânzări să aibă succes.

Accesați Strategia de piață

Ce este Strategia Go To Market? Când doriți să vă extindeți compania pe o nouă piață, trebuie să aveți o strategie eficientă de introducere pe piață. Aceasta înseamnă înțelegerea pieței țintă și de ce au nevoie, a avea un mesaj convingător pentru ei despre modul în care produsul dvs. le rezolvă problemele sau le satisface nevoile, stabilirea prețurilor adecvate pentru această bază de clienți, precum și a planurilor de distribuție.

Pentru a evita lipsa distribuției, asigurați-vă că aveți un plan de introducere pe piață înainte de a vă lansa produsul.

De ce este necesar să aveți o strategie Go To Market?

Biroul de Statistică a Muncii a constatat că doar 50% dintre întreprinderile mici trec de cinci ani, iar în zece ani mai mult de 70% au eșuat.

Când un antreprenor începe o afacere, adesea îi vine o idee și apoi se îndrăgostește de ea. Dacă nu aveți grijă, acest lucru poate duce la ochiuri care nu le permit să vadă potențiale capcane sau aspecte practice.

Chiar și pentru cele mai bune idei le este greu să reușească fără o strategie eficientă de introducere pe piață. Acest lucru se datorează faptului că, chiar dacă aveți un produs grozav și un marketing bun, va fi o provocare să găsiți succesul pe piață.

O strategie GTM bună vă va ajuta să identificați și să rezolvați orice probleme înainte ca acestea să devină prea mari. Acest lucru este important pentru startup-uri, precum și pentru companiile mature care doresc să-și extindă linia de produse.

Unde poate fi folosită această strategie de piață?

Peste regiuni

Dacă nu sunteți o companie S&P 500, cel mai bine este să începeți cu propria regiune. Vă puteți extinde apoi de acolo.

Diferite părți ale lumii vor răspunde diferit la condițiile economice. Țări precum Asia, America Latină și Pacificul de Sud pot dura 1-2 ani înainte de a-și afecta economia, în timp ce țările din Scandinavia se comportă similar cu SUA.

Cuprinzând piețele

Pentru ce industrie sau verticală produsul dvs. rezolvă cea mai presantă problemă? Ajuți profesioniștii din domeniul sănătății oferindu-le un serviciu care le face viața mai ușoară și mai eficientă, oferiți tehnologie directorilor de marketing B2B SaaS pentru a-i face mai buni în locurile lor de muncă sau oficialii guvernamentali de stat și locale apelează la compania dvs. pentru că nevoie de asistență pentru a rezolva o problemă precum calitatea apei.

Fiecare piață verticală este diferită și necesită propria strategie de vânzări specializată. Acest lucru poate necesita să vă schimbați produsul sau prețul, precum și planul de distribuție pentru fiecare industrie.

Acoperă mai multe segmente

Modul în care vă comercializați produsul ar fi diferit dacă clientul țintă este o persoană fizică sau o companie mare. Dacă clienții sunt persoane fizice, atunci nu este nevoie să investești în strategii de marketing costisitoare, deoarece oricum nu vor cumpăra de la tine.

Vânzarea către persoane fizice este de obicei mult mai ușoară decât vânzarea pentru întreprinderi mari, deoarece durează mai puțin timp și poți percepe mai mult. Afacerile mici sunt undeva la mijloc.

SkyStream a trebuit să-și diversifice afacerile când „bula” a izbucnit în 2002. Ei au făcut acest lucru obținând un contract cu Disney pentru produse noi, semnând un acord cu Departamentul Apărării pentru 5 milioane de dolari pe o perioadă de 3 ani și au dezvoltat fluxuri de venituri atât din EMEA, cât și din EMEA. regiunile APAC.

Cum dezvolt o strategie de acces la piață în 7 pași?

Dezvoltarea unei strategii de introducere pe piață poate fi descurajantă, dar nu trebuie să vă paralizeze. Împărțim procesul în șapte pași care sunt suficient de ușori pentru oricine: 1) identificați propunerea dvs. de valoare; 2) definiți cum arată succesul și de ce clienților ar trebui să le pese de acest produs sau serviciu; 3) dezvoltați o înțelegere a cine este clientul dvs. țintă - atât din punct de vedere demografic, cât și din punct de vedere psihologic 4), creați mesaje de marketing unu-la-unu adaptate special pentru fiecare segment de public 5), stabiliți cum se vor răspândi aceste mesaje pe canale 6,) stabiliți care tactici se potrivesc cel mai bine unor obiective specifice 7.) alcătuiți un plan de vânzări pe piață cu obiective clare

Pasul 1: Definiți piața țintă și profilul clientului ideal

Pentru a găsi o potrivire produs-piață, trebuie să știți cine este publicul țintă și la ce îi pasă.

Trebuie să știi nu numai cui vinzi, ci și ce probleme au pe care produsul sau serviciul tău le poate rezolva.

Răspunsul la această întrebare este cheia succesului tău.
Ce încerci să obții cu echipa ta?
De asemenea, am descoperit că ceea ce își doreau clienții mei nu era doar un salariu. Le păsa de modul în care sunt tratați și de calitatea serviciilor oferite.

În plus, va trebui să creați o persoană de cumpărător pentru produsul sau serviciul dvs. pentru a-l comercializa în mod eficient.

Pasul 2: Definiți oferta și propunerea de valoare

Când am început să angajez oameni de vânzări, propunerea de valoare a fost ceva care mi s-a părut o idee grozavă. Dar acum se pare că aceasta nu este o motivație suficientă pentru ei.

Pentru a veni cu o propunere de valoare bună, luați în considerare acești pași:

Aveți la dispoziție 30 de secunde pentru a vă prezenta produsul sau serviciul. Ce zici?
Ștergeți informațiile inutile și asigurați-vă că vă concentrați pe ceea ce este important.
Nu face greșeala de a presupune că un salariu este suficient pentru a motiva oamenii.

Pentru a ieși în evidență față de concurență, este important să vă concentrați pe o anumită piață țintă. Cu cât mesajul și produsul dvs. de marketing sunt mai concentrate, cu atât vor fi mai ușor de înțeles de către clienții potențiali.

Pasul 3: Definiți-vă marca și poziționarea

Una dintre cele mai importante părți în orice strategie de marketing este crearea unui brand puternic și creativ. Odată ce v-ați creat propria identitate pentru produsul sau serviciul dvs., este timpul să vă dați seama cum să comunicați cel mai bine acel mesaj.

Personalitate
Limba
Culori
Valori

Pentru a avea succes, este important să vă poziționați marca pe piață.

Care este imaginea companiei tale?
Care este avantajul tău competitiv?
Cum vă puteți diferenția produsul sau serviciul de concurență?

Pasul 4: Decideți ce canale să ajungeți la clienții țintă

Cum vor afla clienții tăi potențialii despre tine? Vor face cercetări online sau vor participa la o expoziție comercială și apoi vor cumpăra de acolo? Dacă da, acolo trebuie să vă concentrați majoritatea eforturilor. Alte canale includ vânzători din ușă în ușă sau parteneri direcți.

Pentru a găsi cele mai bune canale pentru afacerea dvs., puneți-vă aceste întrebări: Care este clientul meu țintă? Unde se află în procesul lor de cumpărare? Cum voi folosi fiecare canal pentru a-l influența spre achiziționarea de abonament etc.?

Unde sunt localizați clienții potențiali țintă?
De unde cumpără?
Care este cel mai bun mod de a comunica cu ei?
Ce tip de model de vânzare va funcționa cel mai bine pentru produsul dvs.?
Cum vă asigurați că canalele dvs. funcționează perfect împreună?

Pasul 5: Decideți-vă strategia de preț

Este important să aveți o strategie de stabilire a prețurilor produsului dvs. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să lucrezi cu echipele de marketing și finanțe, dacă le ai, sau să verifici ce fac concurenții înainte de a te decide asupra unui preț.

Puteți alege fie volum mare și prețuri mici, fie invers, dar doriți și să luați în considerare calitatea. Dacă scopul tău este să faci o declarație pe piață, pătrunzând în ea cu clienți noi care sunt atrași de prețuri mai mici, atunci începe cu produse de calitate superioară la prețuri competitive.

Cealaltă opțiune este să începeți cu un produs de calitate scăzută. Calitatea scăzută ar putea însemna mai puține caracteristici sau un domeniu limitat al ofertei (care poate părea ca și cum ar avea o valoare mică, dar asta pentru că judecăm dintr-o presupunere). Cel mai bun exemplu de strategie de acces la piață pentru aceasta ar fi companiile SaaS care folosesc modele freemium și oferă servicii gratuite în schimbul utilizatorilor care se înscriu la niveluri superioare.

Sursa imaginii: Wikipedia

Dacă doriți să obțineți o marjă de profit mai mică, dar totuși să faceți clienții să revină pentru mai mult și să plătească prețuri mai mari pe termen lung, alegeți produse premium.

Pasul 6: Setați-vă planul de vânzări și distribuție

Care sunt canalele tale de vânzare? Vindeți numai comercianților cu amănuntul, angrosilor sau direct consumatorilor?

Când vă gândiți la planul dvs. de distribuție, este important să luați în considerare strategiile sau tacticile bazate pe locație care vor funcționa cel mai bine pentru a vă vinde produsele. Acestea includ informații despre unde clienții potențiali cumpără articole similare de la concurenți și cum ar putea afecta acest lucru volumele vânzărilor, costurile de distribuție a producției, precum și marjele de profit.

De asemenea, trebuie să luați în considerare ce mesaj trimite produsul dvs. atunci când vindeți printr-un butic față de un comerciant cu amănuntul de masă. Dacă doriți ca clienții să considere marca dvs. de lux, ar fi mai bine pentru ei să nu vadă aceleași produse la vânzare la Target.

O altă opțiune este să mergeți cu ridicata, care poate necesita comisioane mai mari, dar oferă acces la mai multe magazine decât ați putea deține.

Puteți reduce cheltuielile intermediarilor, dar trebuie să vă asumați și alte costuri, cum ar fi transportul și personalul de asistență pentru clienți.

O soluție SaaS B2B este ușor de distribuit, deoarece se întâmplă pe internet, care are costuri generale mai mici decât întreprinderile tradiționale de tip eCommerce cu produse fizice. Asta înseamnă o strategie simplă de introducere pe piață.

Pasul 7: Selectați valorile potrivite pentru a vă monitoriza progresul

Monitorizarea strategiei dvs. GTM devreme și adesea vă va oferi șansa de a face modificări înainte de a rămâne fără pista. Unele valori care sunt utile în monitorizarea performanței includ:

Câți bani câștigă o companie din vânzarea de bunuri și servicii, împărțiți la suma de bani cheltuită pentru obținerea acelor clienți.
CAC mediu pentru o companie este de 100.000 USD.
LTV (valoarea de viață a clientului)
Rate de conversie a plumbului
Se pare că un salariu nu este singurul lucru care contează. Lungimea ciclului de vânzări, sau cât durează până la închiderea unei vânzări medii, are, de asemenea, o anumită influență.

Alte valori care sunt importante de urmărit atunci când angajați agenți de vânzări includ numărul de tranzacții încheiate, distribuția în faza pipeline și rata de abandon.

Elementele unui șablon de strategie Go To Market pentru B2B

Pentru B2B, există trei elemente cheie pentru un șablon de strategie GTM: 1. Pachetul de compensare al unui agent de vânzări ar trebui să fie mai mult decât doar salariu de bază și comisioane. Are nevoie și de stimulentul bonusurilor. 2 2 Canalele de marketing trebuie să includă expoziții, campanii de marketing online pentru generarea de clienți potențiali, implicarea în rețelele sociale cu potențialii pe Facebook sau Twitter etc. 3 3 Managerii de vânzări au un rol important în coordonarea tuturor acestor eforturi prin stabilirea de obiective care să conducă la performanță a.m

Inteligența pieței
Segmentarea
Costul achiziției unui client

Informații despre piață în cadrul dvs. de acces la piață

În crearea cadrului de strategie gtm, trebuie să știți mai mult decât doar piața. De asemenea, trebuie să înțelegeți cum se va raporta produsul dvs. cu publicul țintă.

Când lucrați la strategia dvs. GTM, este important să vă dați seama cum percepe clientul ceea ce vă diferențiază compania de concurenții săi. Pentru a face acest lucru, efectuați cercetări și lucrați la mesagerie în pașii 1 și 2 de mai sus.

Ar fi redundant să repetam acest element, așa că vom trece la segmentare.

Segmentarea clienților dvs. B2B

Când ne uităm la numărul de oferte făcute în raport cu prețurile listate, veți observa că există niveluri naturale pentru reduceri. Ofertele par să se grupeze în jurul acelor zone.

Când am un vânzător care oferă reduceri, acestea vor fi întotdeauna în jur de 10% și 20%. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că trebuie să aibă forma unei curbe de clopot.

Figura 1 prezintă distribuția ofertelor B2B în funcție de preț.

Segmente B2B:

La nivelul întregii întreprinderi, vom folosi un contract pentru a vinde software-ul nostru CRM și ERP.
Companiile din gama medie și magazinele universale pot folosi contracte pentru a se asigura că obțin o anumită cantitate de utilizare dintr-o aplicație sau platformă.
Se pare că afacerile caută acum modalități de a face o relație mai uniformă și pe termen lung cu furnizorii de software. O modalitate prin care pot face acest lucru este oferind un contract anual, lunar sau de utilizare, mai degrabă decât să plătească o sumă forfetară la începutul contractului de servicii.
Modelul pro-utilizator este o modalitate de a vinde pluginuri de browser, de obicei în baza unor contracte lunare freemium.

Figura următoare arată cum segmentele sunt grupate în moduri diferite. De exemplu, numărul de oferte va fi repartizat între aceste grupuri.

Figura 2 prezintă segmentele de clienți în funcție de valoarea medie a contractului (ACV).

Segmentul IMM-urilor: în amonte vs. în aval

Când o companie SaaS începe pe piața IMM-urilor și apoi se mută în sus, acest lucru se numește mutare în sus. Când încep să vândă mai multe soluții de întreprindere sau să vizeze întreprinderile mai mari ca clienți, după ce au început cu afaceri mici, se numește trecerea în flux.

Cea mai frecventă problemă este că companiile doar angajează mai mulți oameni de vânzări, fără să-și dea seama de efectele pe care le are asupra altor părți ale companiei lor. Este important să urmăriți noi segmente în mod strategic și să vă reevaluați potrivirea produsului-piață înainte de a face orice modificare.

Figura 3 arată importanța IMM-urilor în această industrie.

Când vine vorba de prețuri, veți descoperi că Pro-user este foarte atent la costuri și cheltuiește doar până la 1.000 USD pe an. În mijlocul pieței, valoarea unui anumit produs poate fi ascunsă de multe alte produse, așa că adesea vânzările sunt efectuate doar pe unul sau două departamente, în cel mai bun caz.

Pe piața de întreprindere, trebuie să urmați proceduri de cumpărare lungi și plictisitoare pentru achiziții peste un anumit prag de cheltuieli. În schimb, IMM-urile oferă mai multă flexibilitate, cheltuind între 1 și 100.000 USD, cu cicluri de vânzare mai scurte de 30-90 de zile.

CAZ ELOCVENT:

Un IMM cu o problemă de 100.000 USD este dispus să cheltuiască 12.000 USD pentru o soluție. Același IMM este dispus să cheltuiască de trei ori mai mult pentru o problemă de 300.000 USD. 3x problema, 3x cheltuielile. O întreprindere cu o problemă de 1 milion de dolari este dispusă să cheltuiască 100.000 de dolari, cu toate acestea, este greu de convins întreprinderea să cheltuiască de trei ori mai mult banii pentru de trei ori mai mult problema. Procedurile de achiziție și pragurile de cheltuieli instituite de-a lungul deceniilor au aplatizat flexibilitatea cheltuielilor.

Mă uit la diferența dintre startup-urile SaaS și afacerile consacrate în ceea ce privește strategia lor de introducere pe piață. Primele încep adesea cu IMM-uri, în timp ce cele din urmă începe prin a viza clienții Enterprise.

Impactul CAC asupra strategiei dvs. GTM

Vechea zicală că ar trebui să călătorești prin țară pentru a întâlni un potențial client nu este întotdeauna adevărată. Există multe exemple de oameni care au vândut ceva cu 5 dolari și au făcut să merite timpul lor.

De asemenea, este o prostie să te aștepți ca o companie precum IBM sau Google să angajeze 100.000 USD pentru produsul tău, pur și simplu vizitând site-ul web și introducând informațiile cardului de credit.

O singură strategie de introducere pe piață nu va funcționa pentru fiecare companie. Acest lucru se bazează pe nevoile unice ale afacerii dvs. și pe ceea ce oferiți.

Strategia de marketing a unei companii va determina costul de achiziție al clienților (CAC) al fiecărei abordări și trebuie să se alinieze cu veniturile.

Figura 4 este un grafic al abordărilor GTM, deoarece acestea se referă la valoarea contractului anual.

Abordările GTM au fost modelate pentru a crea cea mai bună experiență pentru clienți. Puteți vedea mai jos că acestea sunt structurate după Volumul Contractului Anual și apoi Volumul OfertelorLună.

Pentru vânzările web, aceasta poate fi optimizată pentru viteză și simplitate. Pentru echipele locale de vânzare, este complex să se integreze în infrastructura existentă.

Modelele de strategie de acces la piață sunt influențate de valoarea contractului anual.

Șase exemple de strategii de acces la piață bazate pe CAC-ul dvs

1) Freemium

O strategie pe care companiile o folosesc pentru a-i convinge pe clienții de produsul lor este oferirea unei încercări gratuite. Odată ce clientul s-a înscris, li se oferă mai multe servicii premium (de exemplu, spațiu de stocare sporit sau personalizare) pentru a-i determina să cumpere aceste lucruri.

Când clienții cumpără un produs, pot plăti cu cardul de credit și pot contacta compania prin videoclipuri YouTube sau întrebări frecvente.

2) Vânzări web

Cu cât un client interacționează mai mult cu produsul dvs., cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să fie convins să facă upgrade. LinkedIns Sales Navigator este un exemplu în acest sens.

3) Vânzări online

Pe măsură ce un client trece dintr-o zonă de nevoie în alta, ei tind să aibă mai multe întrebări. De exemplu, odată ce cineva s-a înscris pentru licențierea grupului Zoomus și dorește ajutor cu sistemul său.

Serviciul pentru clienți este foarte important pentru client, așa că este esențial ca acesta să poată vorbi cu cineva. Utilizarea chat-ului online ajută la rezolvarea acestei probleme, permițând unui reprezentant de vânzări din interior (ISR) întrebări din partea clienților.

4) Vânzări interne

A. Inbound-centric

Cu o complexitate mai mare, clienții vor dori să afle mai multe despre produs și este posibil să nu facă o achiziție imediat.

Fiecare companie are nevoie de o strategie de inbound marketing pentru a genera clienți potențiali. Cel mai bine este pentru companiile care utilizează un reprezentant de dezvoltare vânzări (SDR) și un director de cont (AE). Acest lucru funcționează bine cu organizațiile în creștere, deoarece pot atrage oameni calificați.

B. Centrat pe outbound

Soluția nu generează suficienți clienți potențiali sau calitatea acelor clienți potențiali nu se potrivește cu ceea ce avem nevoie.

Există multe modalități de a începe un proces de vânzări, dar una dintre cele mai comune abordări este ca reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor să contacteze și să stabilească întâlniri cu potențialii clienți. Acești reprezentanți au adesea acces la CRM-uri sau la alte instrumente care le permit acces rapid pentru stabilirea acestor întâlniri.

5) Forța de vânzări pe teren

Când vindeți un ERP sau un CRM, produsul nu este suficient de motivator.

Clienții doresc să discute cu dvs. nevoile și situația lor specifice. Vor cere integrări personalizate, fluxuri de lucru etc.

Cu vânzările bazate pe cont, va trebui să identificați clienții. Pentru a face acest lucru, aș recomanda angajarea unui reprezentant de dezvoltare a contului (ADR) care vizează mai multe persoane din cont cu mesaje coerente.

6) Forța de vânzări locală

Poate doriți să vizați AT&T Dallas și, prin urmare, ar trebui să utilizați un agent de vânzări local care are relații profunde cu contul. Acest lucru le va face mai ușor să navigheze în organigrama lor.

Aceasta este cea mai costisitoare abordare, dar oferă și o rată mai mare de succes. Această metodă tinde să fie utilizată pentru oferte de milioane de dolari și contracte pe mai mulți ani, deoarece acestea oferă suficient stimulent pentru a justifica costul asociat cu angajarea cu normă întreagă.

Exemplu de caz: Implicațiile unei organizații de vânzări interne în două etape

Modelul de vânzări interne în două etape constă într-o primă etapă constând din DST care trimit mii și plasează sute, în timp ce AE își fac programari pentru ei înșiși.

Folosesc această metodă de ceva vreme și constat că nu funcționează la fel de bine, deoarece ratele de răspuns la e-mailuri și apeluri telefonice sunt scăzute.

O echipă de 3 DST și 2 AE încheie trei tranzacții pe lună, cu un ACV mediu de 6.000 USD per tranzacție.
AE medie are succes doar în 1 din 5 oferte, ceea ce înseamnă că trebuie să genereze 15 SQL-uri pe lună.
Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor își petrec timpul încercând să organizeze întâlniri cu clienții potențiali pe care i-au generat. Ei fac sute de apeluri și trimit câteva sute de e-mailuri în fiecare lună pentru a obține 15 oportunități de vânzări calificate.
Cu combinația Sales Development RepresentativeAccount Executive, generăm 216.000 USD în venituri anuale recurente.
Salariul total pentru un DST este de 80.000 USD, iar salariul total al AE va fi la un nivel mai ridicat de 150.000 USD. Adunarea salariilor lor este egală cu 230K.

Iata problema:

Costul greu de achiziție de clienți depășește veniturile din primul an cu 25.000 USD.

Soluția 1: abordați compensarea

Am descoperit că aș putea economisi bani mutându-mi echipa de vânzări într-o locație mai ieftină.

Atunci când companiile nu sunt situate în același birou, există o eficiență redusă care anulează orice impact pozitiv.

În Figura 6, puteți vedea că, dacă o companie are un ACV de 6.000 USD și utilizează modelul de vânzări în 2 etape, atunci va obține rate de conversie de 15,8%.

Soluția 2: aplicați un alt proces de prospectare

Figura 7. Împărțiți modelul de acces la piață.

Soluția 3: Creșteți prețul produselor (rețineți elasticitatea în SMB!)

Când vine vorba de prețuri, ar trebui să încercați nu numai să creșteți prețul, ci și să folosiți echipa de vânzări interne pentru oferte mai mari.

Cum să începeți: Resurse pentru dezvoltarea vânzărilor dvs. Strategia de acces la piață

Planificarea strategiei de lansare pe piață poate fi copleșitoare. Trebuie să ții cont de mulți factori diferiți, inclusiv pe ce piețe vrei să intri și câți bani vor costa acest lucru? Cel mai bun mod este să nu încerci totul deodată, ci să rezolvi mai întâi părțile cele mai ușoare.

Te vei simți încrezător în capacitatea ta de a-ți crea spațiu pe piață atunci când ai un plan. Strategiile care funcționează pentru un produs pot să nu fie adecvate pentru altul.

Iată câteva resurse care vă vor ajuta să începeți: -Externalizați-vă echipa de vânzări dacă nu este fezabil pentru dvs. sau abia la început. Apoi puteți economisi bani pe angajare și formare, precum și pe timpul necesar pregătirii acestora.

Un grup de experți a discutat cele patru componente necesare pentru un cadru de succes pe piață.
Ce trebuie să știți despre eficiența vânzărilor dvs. de 10 ori mai mare
Am găsit online un șablon de plan de vânzare gratuit pe care sunt încântat să îl folosesc!
Am descoperit că există câteva elemente cheie pentru o strategie eficientă de acces la piață pentru companiile B2B saas. Acestea includ:-Dezvoltarea personajelor -Personalizarea obiectivelor specifice pentru companie și fiecare tip de client personal, precum și potențialele obstacole în atingerea acestor obiective -Evaluarea nevoilor clienților actuali de la cei pe care îi doriți.
Când am trecut la vânzări pentru întreprinderi, strategia mea de marketing și de generare de clienți potențiali s-a schimbat.

O strategie de marketing este un plan care ajută produse și servicii noi să ajungă pe piață.

Este esențial să vină cu un plan și să stabilești obiective pentru a obține cele mai bune rezultate.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.