Ir a la guía de estrategia de mercado: Marco de plantilla probado

Cómo hacer una estrategia de comercialización con nuestra plantilla comprobada

La serie Winning by Design Blueprint proporciona un plan de comercialización paso a paso para cada parte del proceso de ventas, incluido el desarrollo de una estrategia de comercialización.

Esta guía responde a las siguientes preguntas:

¿Cuáles son los pasos para crear una buena estrategia GTM?

Primero, definiremos qué significa realmente “ir al mercado”. A continuación, compartiré mi enfoque táctico sobre cómo las empresas de software nuevas y maduras pueden crear una estrategia de lanzamiento al mercado para su negocio. Finalmente, explicaré por qué necesita una estrategia GTM y dónde debe usarse.

Al diversificar sus fuentes de ingresos, podrá prepararse mejor para las recesiones económicas y tener un crecimiento a más largo plazo. ¡Este es el plan perfecto para salir al mercado!

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

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Tabla de contenido

• La mejor estrategia de salida al mercado es un tema complejo que requerirá reflexión y discusión.
• Una estrategia de Google Tag Manager puede ayudar a una empresa a ser más eficiente al reducir el tiempo que lleva implementar cambios, lo que genera mayores ganancias.
• Puedes aplicar esta estrategia en cualquier lugar que necesites para generar interés y ventas.
• A menudo me preguntan cómo crear una estrategia de acceso al mercado. Estos son algunos consejos para empezar.
• ¿Cuáles son los ingredientes de una estrategia exitosa de comercialización?
• 6 estrategias de marketing para disminuir su costo de adquisición de clientes
• Una empresa no estaba satisfecha con el éxito de su equipo de ventas interno, por lo que probaron un modelo de 2 etapas. Pronto descubrieron que no funcionaba y decidieron regresar.
• Después de algún tiempo en el campo, me di cuenta de que necesita armar una estrategia de lanzamiento al mercado si quiere que sus vendedores tengan éxito.

Ir a la estrategia de mercado

¿Qué es la estrategia de ir al mercado? Cuando desee expandir su empresa a un nuevo mercado, debe tener una estrategia efectiva de comercialización. Esto significa comprender el mercado objetivo y lo que necesitan, tener un mensaje convincente para ellos sobre cómo su producto resuelve sus problemas o satisface sus necesidades, determinando el precio adecuado para esta base de clientes, así como los planes de distribución.

Para evitar la falta de distribución, asegúrese de tener un plan de lanzamiento al mercado antes de lanzar su producto.

¿Por qué es necesario tener una estrategia Go To Market?

La Oficina de Estadísticas Laborales descubrió que solo el 50 % de las pequeñas empresas superan los cinco años y, a los diez años, más del 70 % han fracasado.

Cuando un emprendedor inicia un negocio, a menudo se le ocurre una idea y luego se enamora de ella. Si no se tiene cuidado, esto puede conducir a anteojeras que no les permiten ver las trampas potenciales o los aspectos prácticos.

Incluso las mejores ideas tienen dificultades para tener éxito sin una estrategia efectiva de lanzamiento al mercado. Esto se debe a que incluso si tiene un gran producto y un buen marketing, será un desafío encontrar el éxito en el mercado.

Una buena estrategia de GTM lo ayudará a identificar y abordar cualquier problema antes de que sea demasiado grande. Esto es importante tanto para las empresas emergentes como para las empresas maduras que buscan expandir su línea de productos.

¿Dónde se puede utilizar esta estrategia de comercialización?

En todas las regiones

A menos que sea una empresa S&P 500, es mejor comenzar con su propia región. A continuación, puede ampliar desde allí.

Diferentes partes del mundo responderán a las condiciones económicas de manera diferente. Países como Asia, América Latina y el Pacífico Sur pueden tardar de 1 a 2 años antes de que afecten su economía, mientras que los países de Escandinavia se comportan de manera similar a los EE. UU.

Mercados de expansión

¿Para qué industria o vertical su producto resuelve el problema más apremiante? ¿Ayuda a los profesionales de la salud brindándoles un servicio que hace que sus vidas sean más fáciles y eficientes, brinda tecnología a los ejecutivos de marketing de B2B SaaS para mejorarlos en sus trabajos, o son funcionarios gubernamentales estatales y locales que recurren a su empresa porque necesita ayuda para resolver un problema como la calidad del agua.

Cada mercado vertical es diferente y requiere su propia estrategia de ventas especializada. Esto puede requerir que cambie su producto o precio, así como el plan de distribución para cada industria.

Cubriendo múltiples segmentos

La forma en que comercialice su producto sería diferente si el cliente objetivo es un individuo o una gran empresa. Si los clientes son individuos, entonces no hay necesidad de invertir en costosas estrategias de marketing porque es probable que no te compren de todos modos.

Vender a particulares suele ser mucho más fácil que vender a grandes empresas porque lleva menos tiempo y se puede cobrar más. Las pequeñas empresas están en algún lugar en el medio.

SkyStream tuvo que diversificar su negocio cuando estalló la "burbuja" en 2002. Lo hicieron asegurando un contrato con Disney sobre nuevos productos, firmando un acuerdo con el Departamento de Defensa por $5 millones durante 3 años y desarrollando flujos de ingresos tanto de EMEA como de Regiones APAC.

¿Cómo desarrollo una estrategia de comercialización en 7 pasos?

Desarrollar una estrategia de lanzamiento al mercado puede ser desalentador, pero no tiene por qué paralizarlo. Dividimos el proceso en siete pasos que son lo suficientemente fáciles para cualquiera: 1) identificar su propuesta de valor; 2) definir cómo se ve el éxito y por qué los clientes deberían preocuparse por este producto o servicio; 3) desarrollar una comprensión de quién es su cliente objetivo, tanto en términos demográficos como psicográficos 4), crear mensajes de marketing uno a uno adaptados específicamente para cada segmento de audiencia 5), ​​planificar cómo estos mensajes se difundirán a través de los canales 6) determinar qué herramientas tácticas se adaptan mejor a los objetivos específicos 7) elaborar un plan de comercialización de ventas con objetivos claros

Paso 1: Define tu mercado objetivo y perfil de cliente ideal

Para encontrar un producto adecuado para el mercado, debe saber quién es su público objetivo y qué les importa.

Necesita saber no solo a quién le está vendiendo, sino también qué problemas tienen que su producto o servicio puede resolver.

• La respuesta a esta pregunta es la clave de su éxito.
• ¿Qué estás tratando de lograr con tu equipo?
• También descubrí que lo que querían mis clientes no era solo un cheque de pago. Se preocuparon por cómo fueron tratados y la calidad del servicio brindado.

Además, deberá crear una imagen de comprador para su producto o servicio a fin de comercializarlo de manera efectiva.

Paso 2: Define tu oferta y propuesta de valor

Cuando comencé a contratar vendedores, la propuesta de valor era algo que me parecía una gran idea. Pero ahora parece que esto no es suficiente motivación para ellos.

Para llegar a una buena propuesta de valor, considere estos pasos:

• Tienes 30 segundos para lanzar tu producto o servicio. ¿Qué dices?
• Elimina la información innecesaria y asegúrate de concentrarte en lo importante.
• No cometa el error de suponer que un cheque de pago es suficiente para motivar a las personas.

Para destacarse de la competencia, es importante que se centre en un mercado objetivo específico. Cuanto más estrechamente enfocados estén su mensaje de marketing y su producto, más fáciles serán de entender para los clientes potenciales.

Paso 3: Define tu marca y posicionamiento

Una de las partes más importantes de cualquier estrategia de marketing es crear una marca sólida y creativa. Una vez que haya creado su propia identidad para su producto o servicio, es hora de descubrir la mejor manera de comunicar ese mensaje.

• Personalidad
• Idioma
• Colores
• Valores

Para encontrar el éxito, es importante posicionar su marca en el mercado.

• ¿Cuál es la imagen de su empresa?
• ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
• ¿Cómo puedes diferenciar tu producto o servicio de la competencia?

Paso 4: Decida qué canales para llegar a sus clientes objetivo

¿Cómo sabrán de ti tus clientes potenciales? ¿Investigarán en línea o asistirán a una feria comercial y luego comprarán desde allí? Si es así, ahí es donde debes concentrar la mayoría de tus esfuerzos. Otros canales incluyen vendedores puerta a puerta o socios directos.

Para encontrar los mejores canales para su negocio, hágase estas preguntas: ¿Cuál es mi cliente objetivo? ¿Dónde están en su proceso de compra? ¿Cómo usaré cada canal para influenciarlos hacia la compra, registro, suscripción, etc.?

• ¿Dónde se encuentran sus prospectos objetivo?
• ¿Dónde compran?
• ¿Cuál es la mejor manera de comunicarse con ellos?
• ¿Qué tipo de modelo de ventas funcionará mejor para su producto?
• ¿Cómo se asegura de que sus canales funcionen juntos sin problemas?

Paso 5: Decide tu estrategia de precios

Es importante tener una estrategia para fijar el precio de su producto. La mejor manera de hacer esto es trabajar con los equipos de marketing y finanzas, si los tiene, o verificar qué están haciendo los competidores antes de decidir un precio.

Puede optar por un gran volumen y precios bajos o viceversa, pero también desea tener en cuenta la calidad. Si su objetivo es hacer una declaración en el mercado al penetrarlo con nuevos clientes que se sientan atraídos por los precios más bajos, entonces comience con productos de mayor calidad a precios competitivos.

La otra opción es comenzar con un producto de baja calidad. La baja calidad podría significar menos funciones o un alcance limitado de la oferta (lo que puede parecer que tiene poco valor, pero eso se debe a que estamos juzgando a partir de una suposición). El mejor ejemplo de estrategia de comercialización para esto serían las empresas SaaS que usan modelos freemium y ofrecen servicios gratuitos a cambio de que sus usuarios se registren en niveles más altos.

Fuente de la imagen: Wikipedia

Si desea obtener un margen de ganancia más bajo, pero aún así hacer que los clientes regresen por más y paguen precios más altos a largo plazo, opte por productos premium.

Paso 6: Establezca su plan de ventas y distribución

¿Cuáles son sus canales de venta? ¿Está vendiendo a minoristas, mayoristas o directamente a los consumidores solamente?

Cuando esté pensando en su plan de distribución, es importante considerar las estrategias o tácticas basadas en la ubicación que funcionarán mejor para vender sus productos. Esto incluye información sobre dónde los clientes potenciales compran artículos similares de la competencia y cómo esto podría afectar los volúmenes de ventas, los costos de producción y distribución, así como los márgenes de beneficio.

También debe considerar qué mensaje envía su producto cuando vende a través de una boutique frente a un minorista masivo. Si desea que los clientes piensen que su marca es exclusiva, sería mejor para ellos no ver los mismos productos en oferta en Target.

Otra opción es ir al por mayor, lo que puede requerir comisiones más altas pero brinda acceso a más tiendas de las que podría poseer.

Puede eliminar los gastos de intermediarios, pero también debe asumir otros costos, como el envío y el personal de atención al cliente.

Una solución B2B SaaS es fácil de distribuir porque ocurre a través de Internet, lo que tiene costos generales más bajos que los negocios tradicionales de tiendas físicas o de comercio electrónico con productos físicos. Eso lo convierte en una simple estrategia de comercialización.

Paso 7: Seleccione las métricas correctas para monitorear su progreso

Supervisar su estrategia GTM desde el principio y con frecuencia le dará la oportunidad de realizar cambios antes de quedarse sin pista. Algunas métricas que son útiles para monitorear el desempeño incluyen:

• Cuánto dinero gana una empresa con la venta de bienes y servicios, dividido por la cantidad de dinero gastada en conseguir esos clientes.
• El CAC promedio para una empresa es de $100,000.
• LTV (valor de por vida del cliente)
• Tasas de conversión de clientes potenciales
• Resulta que un cheque de pago no es lo único que importa. La duración del ciclo de ventas, o cuánto tiempo se tarda en cerrar una venta promedio, también influye.

Otras métricas que es importante seguir cuando se contrata a vendedores incluyen la cantidad de negocios cerrados, la distribución de la etapa del embudo y la tasa de abandono.

Elementos de una plantilla de estrategia de comercialización para B2B

Para B2B, hay tres elementos clave para una plantilla de estrategia GTM: 1. El paquete de compensación de un vendedor debe ser más que un salario base y comisiones. También necesita el incentivo de las bonificaciones. 2 2 Los canales de mercadeo deben incluir ferias comerciales, campañas de mercadeo en línea para fines de generación de prospectos, participación en las redes sociales con prospectos en Facebook o Twitter, etc. 3 3 Los gerentes de ventas tienen un papel importante en la coordinación de todos estos esfuerzos mediante el establecimiento de metas que impulsan el desempeño soy

• Inteligencia de mercado
• Segmentación
• Costo para adquirir un cliente

Inteligencia de mercado en su marco de comercialización

Al crear su marco de estrategia de gtm, necesita saber más que solo el mercado. También debe comprender cómo se relacionará su producto con su público objetivo.

Cuando trabaja en su estrategia GTM, es importante averiguar cómo percibe el cliente lo que diferencia a su empresa de sus competidores. Para hacer esto, realice una investigación y trabaje en la mensajería en los pasos 1 y 2 anteriores.

Sería redundante repetir este elemento, por lo que pasaremos a la segmentación.

Segmentación de tus clientes B2B

Cuando observamos la cantidad de transacciones realizadas con los precios de lista, notará que existen niveles naturales para los descuentos. Las ofertas parecen agruparse en torno a esas áreas.

Cuando tengo un vendedor que ofrece descuentos, siempre rondarán el 10% y el 20%. Sin embargo, esto no significa que tenga que tener la forma de una curva de campana.

La Figura 1 muestra la distribución de acuerdos B2B en función del precio.

Segmentos B2B:

• En toda la empresa, utilizaremos un contrato para vender nuestro software CRM y ERP.
• Las empresas de gama media y los grandes almacenes pueden utilizar contratos para asegurarse de obtener una cierta cantidad de uso de una aplicación o plataforma.
• Parece que las empresas ahora están buscando formas de establecer una relación más uniforme y duradera con los proveedores de software. Una forma en que pueden hacer esto es ofreciendo un contrato anual, mensual o de uso en lugar de pagar una suma global al comienzo de su contrato de servicio.
• El modelo pro-usuario es una forma de vender complementos de navegador, generalmente bajo contratos mensuales de freemium.

La siguiente figura muestra cómo se agrupan los segmentos de diferentes maneras. Por ejemplo, el número de tratos se repartirá entre estos grupos.

La figura 2 muestra los segmentos de clientes en función de su valor medio de contrato (ACV).

El segmento de las PYMES: Upstream vs. Downstream

Cuando una empresa de SaaS comienza en el mercado de las PYMES y luego se mueve hacia arriba, esto se denomina movimiento hacia arriba. Cuando comienzan a vender más soluciones empresariales o se dirigen a empresas más grandes como sus clientes después de comenzar con pequeñas empresas, se lo conoce como Down Stream.

El problema más común es que las empresas simplemente contratan a más vendedores, sin darse cuenta de los efectos que tiene en otras partes de su empresa. Es importante buscar nuevos segmentos estratégicamente y reevaluar la adecuación de su producto al mercado antes de realizar cualquier cambio.

La Figura 3 muestra la importancia de las PYMES en esta industria.

Cuando se trata de precios, encontrará que los usuarios profesionales son muy conscientes de los costos y solo gastan hasta $ 1,000 al año. En Mid-Market, el valor de un producto específico puede verse oscurecido por muchos otros productos, por lo que a menudo las ventas se realizan en solo uno o dos departamentos en el mejor de los casos.

En el mercado empresarial, debe seguir procedimientos de compra largos y tediosos para compras por encima de un cierto umbral de gasto. Por el contrario, SMB ofrece más flexibilidad, gastando entre $ 1 y 100 mil con ciclos de ventas más cortos de 30 a 90 días.

CASO EN PUNTO:

Una PYME con un problema de $100 000 está dispuesta a gastar $12 000 en una solución. Esa misma SMB está dispuesta a gastar 3 veces más por un problema de $300k. 3x el problema, 3x el gasto. Una empresa con un problema de 1 millón de dólares está dispuesta a gastar 100 000 dólares; sin embargo, es difícil convencer a la empresa de que gaste 3 veces el dinero por 3 veces el problema. Los procedimientos de compra y los umbrales de gasto establecidos durante décadas han reducido la flexibilidad del gasto.

Estoy viendo la diferencia entre las nuevas empresas de SaaS y las empresas establecidas en términos de su estrategia de comercialización. El primero a menudo comienza con SMB, mientras que el segundo comienza apuntando a clientes empresariales.

El impacto de CAC en su estrategia GTM

El viejo adagio de que debes viajar por todo el país para conocer a un cliente potencial no siempre es cierto. Hay muchos ejemplos de personas que han vendido algo por 5 dólares y han hecho que valga la pena.

También es una tontería esperar que una empresa como IBM o Google comprometan $100,000 por su producto simplemente visitando el sitio web e ingresando la información de su tarjeta de crédito.

Una estrategia de lanzamiento al mercado no funcionará para todas las empresas. Esto se basa en las necesidades únicas de su negocio y lo que está ofreciendo.

La estrategia de marketing de una empresa determinará el costo de adquisición de clientes (CAC) de cada enfoque y debe alinearse con los ingresos.

La Figura 4 es un gráfico de los enfoques de GTM en relación con el valor del contrato anual.

Los enfoques de GTM se han modelado para crear la mejor experiencia del cliente. Puede ver a continuación que están estructurados por volumen de contrato anual y luego volumen de DealsMonth.

Para ventas web, esto puede optimizarse para velocidad y simplicidad. Para los equipos de venta locales, es complejo integrarse en la infraestructura existente.

Los modelos de estrategia de comercialización están influenciados por el valor del contrato anual.

Seis ejemplos de estrategias de comercialización basadas en su CAC

1) Gratis

Una estrategia que utilizan las empresas para enganchar a los clientes con su producto es ofrecer una prueba gratuita. Una vez que el cliente se ha registrado, se le brindan más servicios premium (por ejemplo, mayor almacenamiento o personalización) para llevarlo a comprar estas cosas.

Cuando los clientes compran un producto, pueden pagar con su tarjeta de crédito y comunicarse con la empresa a través de videos de YouTube o preguntas frecuentes.

2) Ventas web

Cuanto más interactúe un cliente con su producto, mayores serán las posibilidades de que se convenza de actualizar. Sales Navigator de LinkedIn es un ejemplo de esto.

3) Ventas en línea

A medida que un cliente pasa de un área de necesidad a otra, tiende a tener más preguntas. Por ejemplo, una vez que alguien se haya registrado en Zoomus Group Licensing y quiera ayuda con su sistema.

El servicio al cliente es muy importante para el cliente, por lo que es esencial que pueda hablar con alguien. El uso del chat en línea ayuda a resolver este problema al permitir que un representante de ventas interno (ISR) responda las preguntas de los clientes.

4) Ventas internas

A. Centrado en el inbound

Con una mayor complejidad, los clientes querrán saber más sobre el producto y es posible que no realicen una compra de inmediato.

Toda empresa necesita una estrategia de inbound marketing para generar leads. Es mejor para las empresas que utilizan un representante de desarrollo de ventas (SDR) y un ejecutivo de cuentas (AE). Esto funciona bien con organizaciones en crecimiento porque pueden atraer a personas calificadas.

B. Centrado en el exterior

La solución no genera suficientes clientes potenciales o la calidad de esos clientes potenciales no coincide con lo que necesitamos.

Hay muchas maneras de iniciar un proceso de ventas, pero uno de los enfoques más comunes es hacer que los representantes de desarrollo de ventas se comuniquen y programen reuniones con clientes potenciales. Estos representantes a menudo tienen acceso a CRM u otras herramientas que les permiten un acceso rápido para programar estas citas.

5) Fuerza de ventas de campo

Cuando vende un ERP o CRM, el producto no es suficiente motivador.

Los clientes quieren discutir sus necesidades y situaciones específicas con usted. Te pedirán integraciones personalizadas, flujos de trabajo, etc.

Con la venta basada en cuentas, deberá identificar a los clientes. Para hacer esto, recomendaría contratar a un representante de desarrollo de cuentas (ADR) que se dirija a varias personas en la cuenta con mensajes coherentes.

6) Fuerza de ventas local

Es posible que desee dirigirse a AT&T Dallas y, por lo tanto, debe utilizar un vendedor local que tenga una relación estrecha con la cuenta. Esto les facilitará la navegación por su organigrama.

Este es el enfoque más costoso, pero también ofrece una mayor tasa de éxito. Este método tiende a usarse para acuerdos de un millón de dólares y contratos de varios años porque brindan un incentivo suficiente para justificar el costo asociado con la contratación de alguien a tiempo completo.

Ejemplo de caso: Implicaciones de una organización de ventas internas de dos etapas

El modelo de ventas internas de dos etapas consiste en una primera etapa en la que los SDR envían miles y colocan cientos, mientras que los AE hacen citas por sí mismos.

He estado utilizando este método durante un tiempo y me doy cuenta de que no funciona tan bien porque las tasas de respuesta a los correos electrónicos y las llamadas telefónicas han disminuido.

• Un equipo de 3 SDR y 2 AE cierra tres tratos al mes con un ACV promedio de $6,000 por trato.
• El AE promedio solo tiene éxito en 1 de cada 5 acuerdos, lo que significa que deben generar 15 SQL por mes.
• Los representantes de desarrollo de ventas dedican su tiempo a intentar programar reuniones con los clientes potenciales que han generado. Hacen cientos de llamadas y envían un par de cientos de correos electrónicos cada mes para obtener 15 oportunidades de ventas calificadas.
• Con el combo Ejecutivo de Cuentas de Representante de Desarrollo de Ventas, generamos $216,000 en ingresos recurrentes anuales.
• El pago total por un DEG es de $80 000 y el salario del AE asciende a un nivel superior de $150 000. Sumando sus salarios es igual a 230K.

Aquí está el problema:

El costo directo de la adquisición de clientes excede los ingresos del primer año en $25,000.

Solución 1: Compensación de placaje

Descubrí que podía ahorrar dinero si trasladaba a mi equipo de ventas a un lugar más económico.

Cuando las empresas no están ubicadas en la misma oficina, hay una efectividad reducida que anula cualquier impacto positivo.

En la Figura 6, puede ver que si una empresa tiene un ACV de $ 6,000 y usa el modelo de ventas de 2 etapas, obtendrá tasas de conversión del 15.8%.

Solución 2: Aplicar un proceso de prospección diferente

Figura 7. Dividir el modelo de salida al mercado.

Solución 3: aumente el precio de sus productos (¡recuerde la elasticidad en SMB!)

Cuando se trata de precios, debe intentar no solo aumentar el precio, sino también utilizar su equipo de ventas interno en acuerdos más importantes.

Cómo comenzar: Recursos para desarrollar su estrategia de comercialización de ventas

La planificación de su estrategia de lanzamiento al mercado puede ser abrumadora. Debe tener en cuenta muchos factores diferentes, incluidos los mercados en los que desea ingresar y cuánto dinero costará esto. La mejor manera es no probar todo a la vez, sino resolver primero las partes más fáciles.

Se sentirá seguro de su capacidad para hacerse un hueco en el mercado cuando tenga un plan. Las estrategias que funcionan para un producto pueden no ser apropiadas para otro.

Estos son algunos recursos para ayudarlo a comenzar: -Externalice su equipo de ventas si no es factible para usted o si recién está comenzando. Luego puede ahorrar dinero en contratación y capacitación, así como el tiempo necesario para capacitarlos.

• Un panel de expertos discutió los cuatro componentes necesarios para un marco exitoso de comercialización.
• Lo que necesita saber acerca de 10 veces su eficiencia de ventas
• ¡Encontré una plantilla de plan de comercialización gratuita en línea que estoy emocionada de usar!
• Descubrí que hay algunos elementos clave para una estrategia efectiva de lanzamiento al mercado para empresas B2B SaaS. Estos incluyen: -Desarrollo de personas -Perfeccionamiento en objetivos específicos para la empresa y cada tipo de cliente de persona, así como los posibles obstáculos para lograr estos objetivos -Evaluación de las necesidades de sus clientes actuales de aquellos que usted desea.
• Cuando me cambié a las ventas empresariales, mi estrategia de marketing y generación de prospectos cambió.

Una estrategia de comercialización es un plan que ayuda a que nuevos productos y servicios lleguen al mercado.

Es fundamental idear un plan y establecer objetivos para obtener los mejores resultados.

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