كيف تكون حقوق السحب الخاصة جيدة: 7 عادات لتصبح حقوق سحب خاصة ناجحة
نشرت: 2022-04-107 عادات تحتاجها لتعرف كيف تكون حقوق سحب خاصة جيدة
أولاً ، لنتحدث عن أهمية تطوير هذه العادات.
غالبًا ما تواجه حقوق السحب الخاصة معضلة كونها متعلمة تعليماً عالياً ، ومع ذلك لا يزال يتعين عليها إبقاء وظائفها في نصابها الصحيح.
على الرغم من أنها وظيفة على مستوى المبتدئين ، إلا أنها غالبًا ما تكون معقدة بسبب مهارات المبيعات والتسويق المطلوبة. يمكن أن تكون طريقة رائعة لبدء حياتك المهنية في مجال التكنولوجيا.
لقد أنشأت قائمة من 7 عادات يمكن لفريق تطوير المبيعات لدينا التركيز عليها. إنها كلها مهام يومية وأسبوعية ، لذلك إذا كان لديك أي شيء تضيفه ، فقم بالتعليق أدناه!
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
كيف تكون حقوق السحب الخاصة جيدة: امتلك وقتك
عندما تسأل مندوب مبيعات كيف كان يومه ، فمن المحتمل أن يقول "مشغول".
ذلك لأن هناك دائمًا ما يجب القيام به في المبيعات ، ولكن مجرد قدرتك على حضور الاجتماعات أو العمل في المهام لا يعني أنه ضروري.
تعرف حقوق السحب الخاصة الناجحة الترتيب الصحيح وماذا تفعل أولاً.
يعتقد الناس أن التركيز يعني أن تقول نعم للشيء الذي عليك التركيز عليه. لكن هذا ليس ما يعنيه على الإطلاق. هذا يعني قول لا لمئات الأفكار الجيدة الأخرى الموجودة ". ~ ستيف جوبز
تتمثل إحدى طرق التأكد من قيامك بعملك في فهم ما عليك القيام به ، وتخصيص الوقت له مسبقًا وعدم السماح لأي شخص آخر بأخذ هذا الوقت بعيدًا عنك.
الآن ، في دور مبيعات صغير ، يجب أن تركز على التنقيب. عندما لا تفعل ذلك أو عندما تماطل ، اسأل نفسك: "هل أنا حقًا بحاجة لفعل هذا الآن؟ هل يمكنني الخروج منه؟ "
كيف تحقق أقصى استفادة من يوم عملك البالغ 8 ساعات:
- يستغرق البحث عن العملاء المحتملين الكثير من اليوم ومن المهم أن تكون إستراتيجيًا بشأن كيفية القيام بذلك.
- لا أصدق مقدار الوقت الضائع في الاجتماعات والتدريب والأنشطة الأخرى كل يوم.
حتى إذا كنت تعتقد أن الجدول الزمني الخاص بك قد تم ضبطه ، فلا تستبعد إمكانية حدوث تغييرات.
قد يؤدي حدث واحد غير متوقع إلى تغيير جدولك الزمني ويجبرك على تحديد ما إذا كان الأمر يستحق اقتطاع وقت للتنقيب.
اثنين من أحواض الوقت الأكثر شيوعًا وكيفية التخلص منها:
الخروج من الاجتماعات:
قد يكون الأمر غير مريح ، ولكن يمكنك التحدث مع مديرك حول هذه المشكلة.
إذا كنت تريد إظهار التزامك ، فيمكنك طلب مزيد من الوقت خلال اليوم. طالما أنه لا يؤثر على يوم عملهم ، فيجب أن يكونوا على ما يرام مع هذا.
عندما يفوتك اجتماع ، قم بتدويره لتجعل نفسك تبدو مثل البطل. قل إن غيابك سيساعد الفريق ، وبالتالي سيتمكنون من مشاركة أفكارهم مع الجميع.
تبسيط عمليات الرصاص:
يجب أن أقوم بإعداد بيانات احتمالية مرة واحدة على الأقل شهريًا ، لذا فإن الأمر يستحق التبسيط.
هل يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لعمل إعداد قائمة؟ هل يمكن لفريق Sales Ops مساعدتك في إدخال البيانات إلى فريق المبيعات قبل البدء في التنقيب عن ذلك الشهر؟
إذا واصلت تبسيط عمليات الرصاص الخاصة بك ، فلن يكون ذلك بمثابة سارق للوقت بالنسبة لك. قم بتبسيط أكبر عدد ممكن من مهام عمليات الرصاص لإنقاذ نفسك من إضاعة الوقت.
المبيعات مثل تمرين عالي الكثافة. إنه ليس اختبارًا للقدرة على التحمل ، لذا يجب أن تهدف إلى ثماني ساعات من العمل الشاق بدلاً من 12. لا يشتري العملاء المحتملون عمومًا من مندوبي المبيعات المنهكين الذين يطحنونها على مكاتبهم فقط.
كيف تكون حقوق سحب خاصة جيدة: دع الإبلاغ يكون عادتك المفضلة
قد تكون مندوب مبيعات لأنك تحب إثارة بدء المحادثات والتفاوض على الصفقات.
لست متأكدًا من سبب فقدان وجهة نظر ذئب وول ستريت. بالتأكيد ، التقارير ليست عملاً ساحرًا ، لكنها غالبًا ما تُحدث فرقًا أكبر في أي مكان عمل.
غالبًا ما يكون التقرير الواضح والنقي هو الشيء الجيد الوحيد الذي يجب أن يتذكره الفريق عنك. إنها أيضًا واحدة من الثوابت القليلة في كل من الأوقات الأعلى والأسفل حيث تظهر المسؤولية.
"يعد إعداد التقارير عن خط الأنابيب الخاص بك أمرًا أساسيًا لتتبع تقدمك الخاص ويتم نشره للتنبؤ بما إذا كان العمل على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف التي التزم بها رئيسك التنفيذي لمجلس الإدارة." ~ جيس هوانج ، مدير حقوق السحب الخاصة في Culture Amp
لهذا السبب من المهم قضاء بعض الوقت في إعداد التقارير ، حتى لو كان لديك 30 ثانية فقط لتحديث موجز مع رئيسك في العمل.
اجعلها قصيرة ، وإذا كانوا مهتمين بالمنصب ، فسيقوم معظم الأشخاص بالمتابعة بأسئلة.
ما يجب تضمينه في تقرير شامل:
- لدي خط أنابيب تم إنشاؤه ، أو أنا بصدد إنشائه. هذا يعني أن مبيعاتي الجديدة تأتي من خط الأنابيب هذا.
- في الماضي ، كان خط أنابيب فريقي أعلى مما كنا قادرين على إغلاقه بالفعل.
- المكالمات في الشهر (الهدف / الفعلي)
- قيمة الحسابات في كل مرحلة من مراحل مسار التنقيب: البحث عن فرصة توقع المبيعات المؤهلة للحساب (SQA) (تُعرف أيضًا بالحجز التجريبي)
- البحث
- التنقيب
- حساب المبيعات المؤهل (SQA)
- فرصة (ويعرف أيضًا باسم حجز تجريبي)
لتحقيق أقصى استفادة من اجتماعك حقًا ، أنشئ تقريرًا مسبقًا يمكنك ملؤه بالأرقام. تأكد من وضع علامة على أية مشكلات وحلول ممكنة قبل بدء الاجتماع.
من المهم التحدث مع مديرك قبل اجتماع فريق كبير حتى يتمكنوا من إعطائك ملاحظات ومساعدتك في إجراء أي تعديلات ضرورية.
كيف تكون حقوق سحب خاصة جيدة: اقض دائمًا وقتًا في المكتب
بينما يعمل معظمنا في مكاتب حديثة ، نرى كبار الكفاءات يأتون ويذهبون. يمكن العثور عليهم يعملون عن بعد أو يسافرون لحضور اجتماعات المبيعات.
في بيئة عابرة ، من السهل عدم الاتصال بالإنترنت وعدم التفكير في أن أي شخص سيهتم.
لكن قاوموا الإغراء. سوف تتعلم من خلال تواجدك في المكتب أكثر بكثير مما لو كنت تعمل من المنزل طوال الوقت.
ستتمكن أيضًا من إخبار الأشخاص من أنت وما هي وظيفتك.
إذا كنت تشعر أن العمل من المنزل يساعد في إنتاجيتك ، فمن المهم أن تكون واضحًا مع فريقك بشأن متى وأين ستعمل.
أيضًا ، اجعل نفسك مرئيًا على Slack أو خدمة دردشة جماعية أخرى. لذلك لا يتعين على زملائك في الفريق أن يسألوا عن مكانك ويمكنهم التعاون معك بسهولة أكبر.
كيف تكون حقوق السحب الخاصة جيدة: تحديد أهداف النشاط
الهدف هو الوصول إلى نقطة النهاية من خلال إكمال عدد معين من المهام.
يعد عد المكالمات مثالًا رائعًا على هدف النشاط ، وعلى الرغم من أنه قد يبدو شيئًا قد تراه في Boiler Room (أو Count von Count اعتمادًا على أذواقك الترفيهية) ، يمكن أن يكون هذا النوع من التتبع قويًا للمساعدة في التتبع.
"تؤدي المحادثات الجيدة مع العملاء المحتملين إلى تقديم عروض توضيحية مؤهلة. إذا كنت تتعقب الأوقات التي تجري فيها المكالمات وكيف يتم تحويلها ، فسوف يمنحك مؤشرًا جيدًا لعدد العروض التوضيحية التي ستحجزها. حلل بياناتك وقم بالتنفيذ فوق ذلك ". ~ Morgan J. Ingram ، مضيف # TheSDRChronicles
إذا أجريت 20 مكالمة في اليوم ، وكان متوسط المكالمة 4 دقائق مع تحويل 1 من 5 محادثات إلى عرض توضيحي ، فسيكون هناك بيع بقيمة 50 ألف دولار من بين تلك العروض. هذا يعني أنه لكل شهر 20 يومًا (20 يوم عمل) ، يمكن لصاحب العمل أن يتوقع الحصول على 6 مبيعات على الأقل.
يمكن أن يترك لك عدم وجود أهداف نشاط واضحة وقتًا تقضيه في القيام بأشياء أخرى لا تؤدي إلى عروض توضيحية. تساعد أهداف النشاط في التأكد من التركيز على الأنشطة الصحيحة ، والتكيف وفقًا لذلك.
كيف تكون حقوق سحب خاصة جيدة: افهم كيف تساعد شركتك الناس
عندما تكون من حقوق السحب الخاصة ، من المهم أن تكون لديك عادات جيدة لإدارة الوقت. تحتاج أيضًا إلى العمل على أهداف نشاطك والإبلاغ عنها في نهاية كل يوم.
عندما تتحدث إلى عميل محتمل ، ضع هذه الأسئلة في اعتبارك: - ما هي أكبر التحديات التي تواجهك؟ - كيف يمكننا المساعدة في هذه التحديات؟ - هل لديك أي احتياجات أخرى قد تكون مرتبطة أو غير مرتبطة بما يمكننا تقديمه الآن؟
ما الشخصية التي تصل إليها؟
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، ضع في اعتبارك نوع المشتري الذي تعمل معه.
هذه صورة عامة لعميلك المثالي. يتضمن معلومات مثل المسمى الوظيفي والمسؤوليات ، وما يأملون في تحقيقه في المستقبل ، حيث يكافحون الآن.
الشخصية هي نوع من الأشخاص تحاول الوصول إليه في السوق. يهتم نائب الرئيس للمبيعات بأمور مختلفة عن أي شخص لديه مسؤوليات تشغيلية.
ما هي نقطة الألم المحتملة؟ ما هي الاسباب؟
يجب أن يكون الشخص الذي يجري مقابلة من أجل وظيفة مسلحًا بنفس قدر المعرفة حول الشركة والمنصب قبل الدخول في مقابلة.
عند استدعاء عميل محتمل ، تأكد من التفكير في مشكلته قبل المكالمة. إذا كانت لديهم أكثر من مشكلة ، فحاول اكتشاف المشكلة الأكثر إلحاحًا.
إليك كيف يمكنني البحث عن عملاء محتملين لتنمية فريق المبيعات الخاص بي.
ما هي الحلول المتاحة حاليا للاحتمال؟
قد يكون العميل محبطًا من الحل الذي توصل إليه ، أو قد يعتقد أنه من المستحيل حل مشكلته.
يجب أن تكون قادرًا على إخبار العميل المحتمل بالخيارات المتاحة أمامه حتى قبل أن يطلبها. من المفيد أن تتمكن من تحديد جميع الحلول الخاصة بك ومساعدتها على وضع كل حل في دلو حل منفصل.
عندما يكون لديك الكثير من المعرفة حول السوق الخاص بك ، شاركها مع العميل المحتمل.
قد يبدو الأمر بسيطًا ، ولكن أفضل طريقة لاكتساب المعرفة بسرعة هي الجلوس في العروض التوضيحية والتدريب على المنتج مع المديرين التنفيذيين لحسابك وكذلك فريق نجاح العملاء لديك.
فيما يلي قائمة بالأسئلة لطرحها على فريقك:
- كيف يمكننا جعل منتجنا يعمل لصالح العميل؟
- لماذا لم يشتروا منتجاتنا من قبل؟
- بعد أن سألناهم عن سبب تحولهم إلى شركتنا من مزودهم القديم ، هذا ما أخبرونا به.
- لماذا يجب عليك التحول إلينا؟
حاول عقد اجتماع مع أعضاء فريق CSAE مرة واحدة في الأسبوع. يجب أن تتضمن الاجتماعات مكالمة واحدة أو عرضًا توضيحيًا أو انطلاقًا.
كيف تكون عضوًا متميزًا في مجال حقوق السحب الخاصة: كن خبيرًا في التواصل
التواصل ضروري للمبيعات.
التواصل مع العميل المحتمل وفريقك ومديرك.
والتواصل الجيد هو حول ما تقوله وكذلك كيفية تقديمه. قد يكون من الصعب الحفاظ على الاتصال في المبيعات ، خاصة مع العملاء المحتملين والعملاء.
أن تصبح خبيرًا في التواصل يتعلق بإتقان عادات معينة.
إرسال رسائل بريد إلكتروني واضحة وموجزة:
كتابة البريد الإلكتروني هي مهارة يجب أن يتمتع بها جميع المحترفين.
قد يبدو الأمر بسيطًا ، ولكن في الواقع من الصعب جدًا العثور على النغمة الصحيحة وكتابة رسائل موجزة تعبر عن وجهة نظرك دون أن تكون شديد الإملاء أو مملاً.
ستعرضك وظيفة كتابة البريد الإلكتروني أيضًا لعالم كتابة الإعلانات ، وهي مهارة يمكن أن تقودك إلى التسويق. إنه سبب آخر يجعل حقوق السحب الخاصة مكانًا مهمًا للتعيينات الجديدة.
إليك رابط لموارد حول كيفية تحسين لعبة البريد الإلكتروني الخاصة بك. هناك أيضًا 7 خطوط موضوعية رائعة ولماذا تعمل على جذب عملاء جدد.
تحدث إلى العملاء المحتملين بشكل مريح:
لا يزال الهاتف خيارًا قابلاً للتطبيق للوصول إلى العملاء المحتملين.
وجدنا أنه عندما نتصل بآفاقنا خلال حملة التوعية ، يمكن أن يكون هذا هو ما نحتاجه فقط لبدء دورة التنقيب.
من المهم أن تعرف ما تفعله شركتك وكيف يمكنها مساعدة العميل المحتمل.
لفهم ما يبحث عنه عملاؤك حقًا ، شارك في العروض التوضيحية مع AEs واستمع إلى مكالمات نجاح العملاء.
جمع المعرفة بالمنتج:
وضح لعملائك المحتملين كيف سيتمكنون من استخدام المنتج في حياتهم اليومية.
Culture Amp هي عبارة عن نظام أساسي لتعليقات الموظفين ، ولكن عندما نقوم بتدريب مندوبي المبيعات لدينا على عرض المنتج بدلاً من حل مشكلة في العالم الحقيقي.
عندما نسمع أحد العملاء المحتملين يسأل ، "لماذا يكافح موظفونا عن بعد للبقاء معنا؟" ، فمن السهل علينا مساعدتهم على الفور.
يجب تجنب أي أساليب بيع ، مثل دفع المنتجات غير الضرورية أو المطلوبة.
عندما تتحدث مع عميل محتمل عبر الهاتف ، لا تقلق بشأن التحدث بسرعة. كن هادئًا واستخدم وقفات بدلاً من مراجعة قائمة نقاط الحديث الخاصة بك.
عندما تتحدث إلى شخص ما عبر الهاتف ، كن على طبيعتك فقط ولا تحاول جاهدًا.
يحتوي موقع YouTube على مقطع فيديو عن التنوع والشمول ، حيث يتحدثون عن مدى أهمية قيام الشركات بدورها في التأكد من تنوع مكان العمل.
اسأل دائمًا عن التعليقات:
فريق المبيعات الخاص بك هو خط المساعدة المدمج لتحقيق النجاح ، لذا استفد منه.
ضع في اعتبارك أن تلعب لعبة تقمص الأدوار ، حيث يتعين عليك أنت وفريقك التصرف على الهاتف مع شخص لم يسمع بشركتنا من قبل.
اطلب من مدير أو زميل في الفريق الاستماع إلى مكالماتك. سجل المكالمة ثم أعد تشغيلها لهم.
قد يبدو تلقي التعليقات محرجًا في البداية ، ولكن من المهم القيام بذلك من أجل تنميتك.
قم بإجراء لقاءات شخصية بثقة:
لكي تصبح أحد ممثلي حقوق السحب الخاصة ناجحًا ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم نفسك شخصيًا ومعرفة كيفية التعامل مع الخطابات العامة مع كل من المجموعات الصغيرة والكبيرة.
إذا لم تكن متأكدًا من مدى جودة مهاراتك الشخصية ، ففكر مرة أخرى في اجتماع المجموعة الأخير أو اجلس مع صاحب العمل. هل تعثرت في أي أسئلة؟ هل كانت هناك لحظات بدا فيها وكأن الكلمات عالقة ولم يخرج الشيء الصحيح الذي يجب قوله؟ ربما عندما يطلب أحدهم مدخلات من الجميع ، لكن لم يقل أحد شيئًا.
إذا حدث هذا لك ، فقد يحدث نفس الشيء أثناء اجتماع مبيعات شخصي أو عرض تقديمي عندما تكون مدير مبيعات. ماذا لو سارت الأمور على ما يرام حتى يسألني أحدهم شيئًا لا أعرفه؟
ستحدد القدرة على طرح أسئلة صعبة مدى جدارة بالثقة ، مما يؤثر بدوره على ثقة العملاء المحتملين وزملائك.
انضم إلى مجموعة Toastmasters لصقل مهاراتك في التحدث أمام الجمهور. تدرب على الذهاب كل أسبوعين ثم التدرب على إلقاء الخطب بينما لا تكون مستعدًا حتى اللحظة الأخيرة.
كيف تكون حقوق سحب خاصة جيدة: طور عقلية مريضة وفضولية
يمكن أن يكون بدء دور حقوق السحب الخاصة مثل الغوص في المحيط لأول مرة. فجأة ، هناك الكثير من الضغط وأنت محاط بأشياء جديدة تطفو من حولك. يمكن أن يكون ساحقًا أو حتى مثيرًا للقلق.
يمكن للقلق أن يضر حقًا بأدائك ، مما يؤدي إلى مزيد من القلق. قد يؤدي هذا إلى حلقة مفرغة من القلق تزداد سوءًا.
تحويل القلق إلى فضول هو وسيلة للتحكم في عقليتك. إذا كنت قلقًا ، فكر في الأمر على أنه قلق بشأن المستقبل ؛ إذا كنت فضوليًا ، ففكر في التساؤل عما سيحدث في المستقبل.
أمثلة على إتقان العقل في العمل:
- أشعر بالقلق لأنني لا أعرف سبب انخفاض معدلات الرد الخاصة بي.
- أشعر بالفضول لمعرفة سبب عدم حصولي على معدلات الرد التي أريدها. هل يمكنني AB اختبار سطور الموضوع الخاصة بي؟
- أشعر بالقلق عندما لا أكون متأكدًا مما يهتم به العميل المحتمل وكيفية إشراكه في محادثة مثمرة.
- الفضول: أريد أن أعرف ما الذي يهتم به العملاء المحتملون وكيف يمكن أن يتفاعلوا إذا تواصلنا معهم. هل يمكن لفريق AE الخاص بي أن يخبرني ما الذي تم بنجاح؟
يؤدي الفضول دائمًا إلى اتخاذ إجراء ، ولكن القلق والقلق عادة ما يكونان مُصابين بالشلل.
"توقف عن التسرع. لا يزال بإمكانك الحفاظ على الشعور بالإلحاح دون التسرع. أين تريد أن تكون هنا ، الآن؟ إنها ليست كمية الحياة ، بل الجودة ". ~ رالف بارسي
هذه العادات قوية بشكل مدهش عند تطبيقها على أساس يومي.
خصص وقتًا لممارسة هذه العادات السبع حول كيفية أن تكون حقوق سحب خاصة جيدة
أفضل طريقة لإظهار التقدير لممثل تطوير المبيعات ليست بالمال ، ولكن من خلال التأكد من أن لديهم الأدوات والموارد اللازمة للنجاح.
يُعد العمل كوحدة حقوق سحب خاصة فرصة رائعة لصقل مهارات البيع لديك والمساهمة في الشركة. قد يكون الأمر مربكًا في بعض الأحيان ، ولكنه مجزٍ أيضًا.
يمكن لممثلي تطوير المبيعات مساعدة أنفسهم وزملائهم في الفريق ، فهم بحاجة فقط للعمل على هذه العادات السبع. ستعمل هذه العادات على تسريع تطوير SDR مع مساعدتهم في التنقل عبر المقاييس والمكالمات الباردة بالإضافة إلى تقييمات الأداء.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة