좋은 SDR이 되는 방법: 성공적인 SDR이 되기 위한 7가지 습관
게시 됨: 2022-04-10좋은 SDR이 되기 위해 필요한 7가지 습관
먼저, 이러한 습관을 개발하는 것의 중요성에 대해 이야기합시다.
SDR은 고학력이라는 딜레마에 자주 직면하지만 여전히 자신의 직업을 원근감 있게 유지해야 합니다.
초급 수준의 직업이지만 필요한 영업 및 마케팅 기술로 인해 직위가 복잡한 경우가 많습니다. 기술 분야에서 경력을 시작하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
저는 영업 개발 팀이 집중할 수 있는 7가지 습관 목록을 만들었습니다. 모두 일일 및 주간 작업이므로 추가할 사항이 있으면 아래에 댓글을 남겨주세요!
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
좋은 SDR을 만드는 방법: 시간을 소유하십시오
영업 사원에게 하루를 어떻게 보냈는지 물어보면 "바쁘다"라고 말할 것입니다.
영업에는 늘 해야 할 일이 있기 때문에 회의에 참석하거나 업무를 처리할 수 있다고 해서 꼭 필요한 것은 아닙니다.
성공적인 SDR은 올바른 순서와 먼저 해야 할 일을 알고 있습니다.
“사람들은 집중이란 집중해야 할 일에 대해 예라고 말하는 것이라고 생각합니다. 그러나 그것이 의미하는 바는 전혀 아닙니다. 그것은 수백 개의 다른 좋은 아이디어에 대해 거절하는 것을 의미합니다.” ~ 스티브 잡스
당신이 당신의 일을 하고 있는지 확인하는 한 가지 방법은 당신이 해야 할 일을 이해하고, 그것을 위한 시간을 미리 정해두고, 다른 사람이 당신에게서 그 시간을 빼앗지 못하게 하는 것입니다.
이제 주니어 영업 역할에서는 잠재 고객 발굴에 집중해야 합니다. 그렇게 하지 않거나 미루고 있을 때 자문해 보십시오. “지금 당장 이 일을 해야 합니까? 벗어날 수 있을까?”
하루 8시간 근무를 최대한 활용하는 방법:
- 잠재 고객은 하루 중 많은 시간이 소요되며 이를 수행하는 방법에 대해 전략적으로 파악하는 것이 중요합니다.
- 매일 회의, 교육 및 기타 활동에 얼마나 많은 시간이 낭비되는지 믿을 수 없습니다.
일정이 정해져 있다고 생각하더라도 변경 가능성을 배제하지 마십시오.
예상치 못한 사건으로 인해 일정이 변경되어 잠재 고객을 찾는 시간을 단축할 가치가 있는지 결정해야 할 수 있습니다.
가장 일반적인 두 가지 시간 싱크와 이를 제거하는 방법:
회의에서 나가기:
불편할 수 있지만 문제에 대해 관리자와 이야기할 수 있습니다.
당신의 헌신을 보여주고 싶다면 하루 중 더 많은 시간을 요청할 수 있습니다. 그것이 그들의 근무일에 영향을 미치지 않는 한, 그들은 이것으로 괜찮을 것입니다.
회의를 놓치면 자신을 영웅처럼 보이게 하기 위해 회의를 돌립니다. 당신의 부재가 팀에 도움이 될 것이며 결과적으로 팀은 자신의 아이디어를 모든 사람과 공유할 수 있을 것이라고 말하십시오.
리드 작업 간소화:
적어도 한 달에 한 번은 잠재 고객 데이터를 준비해야 하므로 간소화할 가치가 있습니다.
목록 작성 작업을 아웃소싱할 수 있습니까? 영업 운영 팀이 해당 월에 대한 잠재 고객 발굴을 시작하기 전에 Salesforce에 데이터를 입력하는 데 도움을 줄 수 있습니까?
계속해서 리드 작업을 합리화하면 시간 도둑이 되지 않을 것입니다. 시간 낭비를 줄이기 위해 가능한 한 많은 리드 운영 작업을 간소화하십시오.
판매는 고강도 운동과 같습니다. 그것은 지구력 테스트가 아니므로 12시간이 아닌 8시간의 노력을 목표로 해야 합니다. 잠재 고객은 일반적으로 책상에서 그냥 하고 있는 지친 영업 사원에게서 구매하지 않습니다.
좋은 SDR을 만드는 방법: 보고를 가장 좋아하는 습관으로 삼으십시오
대화를 시작하고 거래를 협상하는 스릴을 좋아하기 때문에 영업 사원일 수 있습니다.
울프 오브 월스트리트의 요점이 왜 빠졌는지 모르겠습니다. 물론, 보고서는 화려한 작업이 아니지만 종종 모든 직장에서 훨씬 더 많은 차이를 만듭니다.
명확하고 명확한 보고서는 종종 팀이 귀하에 대해 기억해야 하는 유일한 좋은 정보입니다. 그것은 또한 책임감을 보여주기 때문에 오르내림을 통해 몇 가지 상수 중 하나입니다.
"파이프라인에 대한 보고는 자신의 진행 상황을 추적하는 데 중요하며 비즈니스가 CEO가 이사회에 약속한 목표를 달성할 수 있는 궤도에 있는지 예측하기 위해 롤업합니다." ~ Jes Huang, Culture Amp의 SDR 관리자
그렇기 때문에 상사와 짧은 소식을 전할 수 있는 시간이 30초뿐이더라도 보고에 시간을 할애하는 것이 중요합니다.
짧게 유지하고 해당 직책에 관심이 있는 경우 대부분의 사람들이 질문에 답할 것입니다.
종합 보고서에 포함할 내용:
- 생성된 파이프라인이 있거나 생성하는 중입니다. 이것은 나의 새로운 판매가 이 파이프라인에서 나온다는 것을 의미합니다.
- 과거에 우리 팀의 파이프라인은 우리가 실제로 닫을 수 있었던 것보다 높았습니다.
- 월별 통화(목표/실제)
- 잠재 고객 유입 경로의 각 단계에 있는 계정 가치: 판매 적격 계정(SQA) 기회 탐색(데모 예약이라고도 함)
- 연구
- 탐사
- 영업 적격 계정(SQA)
- 기회(데모 예약이라고도 함)
회의를 최대한 활용하려면 숫자로 채울 수 있는 보고서를 미리 작성하십시오. 회의가 시작되기 전에 문제와 가능한 솔루션에 플래그를 지정해야 합니다.
큰 팀 회의 전에 관리자와 상의하여 피드백을 제공하고 필요한 조정을 하는 데 도움을 주는 것이 중요합니다.
좋은 SDR을 만드는 방법: 항상 사무실에서 시간 보내기
우리 대부분은 현대적인 사무실에서 일하지만 선임 AE가 왔다가 사라지는 것을 봅니다. 그들은 원격으로 일하거나 영업 회의를 위해 여행하는 것을 볼 수 있습니다.
일시적인 환경에서는 오프라인 상태가 되기 쉽고 아무도 신경 쓰지 않을 것이라고 생각합니다.
그러나 유혹에 저항하십시오. 항상 집에서 일하는 것보다 실제로 사무실에 있으면 훨씬 더 많은 것을 배울 수 있습니다.
당신은 또한 당신이 누구이며 당신의 직업이 무엇인지 사람들에게 말할 수 있을 것입니다.
재택 근무가 생산성에 도움이 된다고 생각되면 팀과 함께 언제 어디서 일할 것인지 명확히 하는 것이 중요합니다.
또한 Slack이나 다른 팀 채팅 서비스에서 자신을 드러내십시오. 따라서 팀원들이 당신이 어디에 있는지 묻지 않아도 되며 당신과 더 쉽게 협업할 수 있습니다.
좋은 SDR을 만드는 방법: 활동 목표 정의
목표는 특정 수의 작업을 완료하여 끝점에 도달하는 것입니다.
통화 수 계산은 활동 목표의 좋은 예이며, 보일러실(또는 엔터테인먼트 취향에 따라 Count von Count)에서 볼 수 있는 것처럼 보일 수 있지만 이러한 유형의 추적은 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.
“잠재고객과의 양질의 대화는 자격을 갖춘 데모를 유도합니다. 전화를 거는 시간과 전화가 어떻게 변환되는지 추적하고 있다면 얼마나 많은 데모를 예약할 것인지에 대한 좋은 지표를 제공할 것입니다. 데이터를 분석하고 그 위에서 실행하십시오.” ~ Morgan J. Ingram, #TheSDRChronicles 진행자
하루에 20번의 전화를 걸고 평균 통화 시간이 4분이고 대화 5건 중 1건이 데모로 전환되는 경우 이러한 데모에서 $50,000 판매가 한 번 있을 것입니다. 즉, 매월 20일(20 근무일)이 있으므로 고용주는 최소 6개의 판매를 기대할 수 있습니다.
명확한 활동 목표가 없으면 데모로 이어지지 않는 다른 일에 시간을 할애할 수 있습니다. 활동 목표는 올바른 활동에 집중하고 그에 따라 조정하는 데 도움이 됩니다.
좋은 SDR을 만드는 방법: 회사에서 사람들을 어떻게 지원하는지 이해
당신이 SDR이라면 좋은 시간 관리 습관을 갖는 것이 중요합니다. 또한 활동 목표를 달성하기 위해 노력하고 매일이 끝날 때 보고해야 합니다.
잠재 고객과 이야기할 때 다음 질문을 염두에 두십시오. -가장 큰 어려움은 무엇입니까? - 우리는 그 어려움을 어떻게 도울 수 있습니까? - 지금 제공할 수 있는 것과 관련되거나 관련이 없는 다른 요구 사항이 있습니까?
어떤 인물에게 다가가고 있습니까?
판매에 관해서는 함께 작업하는 구매자 유형을 고려하십시오.
이것은 이상적인 고객의 일반화된 사진입니다. 여기에는 직위와 책임, 미래에 성취하고자 하는 바, 현재 어려움을 겪고 있는 곳과 같은 정보가 포함됩니다.
페르소나는 시장에서 접근하려는 유형의 사람입니다. 영업 VP는 운영 책임이 있는 사람과 다른 일에 관심을 가집니다.
잠재 고객의 애로 사항은 무엇입니까? 원인은 무엇입니까?
취업을 위해 면접을 보는 사람은 면접을 보기 전에 회사와 직위에 대한 많은 지식을 갖추고 있어야 합니다.
잠재 고객에게 전화를 걸 때는 전화를 걸기 전에 문제가 무엇인지 생각해야 합니다. 둘 이상의 문제가 있는 경우 가장 시급한 문제가 무엇인지 알아내십시오.
다음은 영업 팀을 성장시킬 잠재 고객을 찾는 방법입니다.
잠재 고객이 현재 사용할 수 있는 솔루션은 무엇입니까?
잠재 고객은 자신이 찾은 솔루션에 좌절하거나 문제를 해결하는 것이 불가능하다고 생각할 수 있습니다.
잠재 고객이 요청하기 전에 옵션이 무엇인지 말할 수 있어야 합니다. 모든 솔루션을 매핑하고 각 솔루션을 별도의 솔루션 버킷에 배치하는 데 도움이 될 때 유용합니다.
시장에 대한 지식이 많으면 잠재 고객과 공유하십시오.
간단하게 들릴 수도 있지만 지식을 빠르게 습득하는 가장 좋은 방법은 고객 성공 팀은 물론 계정 임원과 함께 데모 및 제품 교육에 참여하는 것입니다.
다음은 팀에 물어볼 질문 목록입니다.
- 우리 제품이 고객을 위해 어떻게 작동하도록 만들 수 있습니까?
- 왜 그들은 전에 우리 제품을 구매하지 않았습니까?
- 이전 공급업체에서 우리 회사로 전환한 이유를 물은 후 다음과 같이 말했습니다.
- 왜 우리로 전환해야 합니까?
일주일에 한 번 CSAE 팀원들과 회의를 갖도록 노력하십시오. 회의에는 한 번의 통화, 데모 또는 시작이 포함되어야 합니다.
좋은 SDR이 되는 방법: 마스터 커뮤니케이터가 되자
판매를 위해서는 커뮤니케이션이 필수입니다.
잠재 고객, 팀 및 관리자와 의사 소통합니다.
그리고 좋은 의사 소통은 당신이 말하는 것과 그것을 표현하는 방법에 관한 것입니다. 특히 잠재 고객 및 고객과의 영업 커뮤니케이션은 유지하기 어려울 수 있습니다.
마스터 커뮤니케이터가 되는 것은 특정 습관을 마스터하는 것입니다.
명확하고 간결한 이메일 보내기:
이메일 쓰기는 모든 전문가가 갖추어야 할 기술입니다.
간단해 보일 수 있지만 너무 장황하거나 지루하지 않으면서 요점을 전달할 수 있는 적절한 어조를 찾고 간결한 메시지를 작성하는 것은 실제로 매우 어렵습니다.
이메일 쓰기 작업은 또한 당신을 마케팅으로 이끌 수 있는 기술인 카피라이팅의 세계에 당신을 노출시킬 것입니다. SDR이 신입사원에게 중요한 또 다른 이유입니다.
다음은 이메일 게임을 개선할 수 있는 방법에 대한 리소스 링크입니다. 또한 7개의 훌륭한 제목과 새로운 고객을 유치하기 위해 작동하는 이유가 있습니다.
잠재 고객과 편안하게 대화:
전화는 여전히 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 실행 가능한 옵션입니다.
우리는 아웃리치 캠페인 중에 잠재 고객에게 전화를 걸 때 그것이 잠재 고객 발굴 주기를 시작하는 데 필요한 것일 수 있다는 것을 발견했습니다.
당신의 회사가 무엇을 하는지 그리고 그것이 어떻게 잠재 고객을 도울 수 있는지 아는 것이 중요합니다.
고객이 무엇을 찾고 있는지 진정으로 이해하려면 AE가 있는 데모에 앉아 고객 성공 전화를 들어보십시오.
제품 지식 축적:
잠재 고객에게 일상 생활에서 제품을 어떻게 사용할 수 있는지 보여줍니다.
Culture Amp는 직원 피드백 플랫폼이지만 실제 문제를 해결하기보다는 제품을 시연하도록 영업 사원을 교육할 때 사용합니다.
잠재 고객이 "원거리에 있는 직원이 왜 우리와 함께 지내기 위해 고군분투합니까?"라는 질문을 들을 때, 우리는 즉시 그들을 쉽게 도울 수 있습니다.
필요하지 않거나 필요하지 않은 제품을 밀어 넣는 것과 같은 판매 전략을 피해야 합니다.
잠재 고객과 전화로 이야기할 때 빨리 말하는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 요점 목록을 살펴보기보다 침착하고 일시 중지를 사용하십시오.
전화로 다른 사람과 이야기할 때 너무 노력하지 말고 자신을 표현하세요.
YouTube에는 다양성과 포용성에 관한 동영상이 있으며, 여기에서 회사가 직장의 다양성을 보장하기 위해 자신의 역할을 하는 것이 얼마나 중요한지에 대해 이야기합니다.
항상 피드백을 요청하세요.
영업 팀은 성공을 위한 기본 제공 헬프라인이므로 이를 활용하십시오.
롤 플레잉 게임을 하는 것을 고려해 보십시오. 여기에서 귀하와 귀하의 팀은 이전에 우리 회사에 대해 들어본 적이 없는 사람과 전화 통화를 하는 것이 어떤지 연기해야 합니다.
관리자나 팀원에게 전화를 들어달라고 요청하세요. 통화를 녹음한 다음 재생합니다.
피드백을 받는 것이 처음에는 어색할 수 있지만 자신의 발전을 위해 그렇게 하는 것이 중요합니다.
자신 있게 직접 대면 대화:
성공적인 SDR이 되려면 자신을 직접 소개할 수 있어야 하고 소규모 및 대규모 그룹 모두와 공개 연설을 처리하는 방법을 알아야 합니다.
대면 기술이 얼마나 좋은지 확실하지 않은 경우 최근 그룹 회의를 다시 생각하거나 고용주와 함께 앉으십시오. 궁금한 점이 있으셨나요? 말이 막힌 것 같고 마땅한 말이 나오지 않는 순간들이 있었나요? 누군가가 모든 사람에게 정보를 요청했지만 아무도 아무 말도 하지 않았을 때일 수 있습니다.
당신에게 이런 일이 일어난다면, 당신이 영업 임원일 때 대면 영업 회의나 프레젠테이션 중에도 같은 일이 일어날 수 있습니다. 내가 모르는 것을 누군가가 나에게 물어볼 때까지 일이 잘 진행된다면?
어려운 질문을 하는 능력은 당신이 얼마나 신뢰할 수 있는지를 결정하고, 이는 차례로 당신의 잠재 고객과 동료의 신뢰에 영향을 미칩니다.
Toastmasters 그룹에 가입하여 대중 연설 기술을 연마하십시오. 2주마다 가는 연습을 하고 마지막 순간까지 준비를 하지 않고 연설을 연습합니다.
좋은 SDR이 되는 방법: 환자이지만 호기심이 많은 사고 방식을 개발하십시오.
SDR 역할을 시작하는 것은 처음으로 바다에 잠수하는 것과 같을 수 있습니다. 갑자기 엄청난 압력이 가해지며 주위에 떠도는 새로운 것들에 둘러싸여 있습니다. 그것은 압도적이거나 심지어 불안을 유발할 수 있습니다.
불안은 당신의 성과에 해를 끼칠 수 있으며, 이는 더 많은 불안을 야기할 것입니다. 이것은 점점 더 악화되는 불안의 악순환으로 이어질 수 있습니다.
불안을 호기심으로 바꾸는 것은 사고 방식을 마스터하는 방법입니다. 불안하다면 미래에 대한 걱정으로 생각하십시오. 궁금하다면, 미래에 무슨 일이 일어날지 궁금해하는 생각.
마인드 마스터리의 실제 사례:
- 답장률이 왜 이렇게 낮은지 몰라서 불안합니다.
- 내가 원하는 응답률을 얻지 못하는 이유가 궁금합니다. 내 주제 라인을 AB 테스트할 수 있습니까?
- 잠재 고객이 무엇에 관심을 갖고 있으며 생산적인 대화에 어떻게 참여시켜야 할지 확신이 서지 않을 때 불안해집니다.
- 호기심: 잠재 고객이 무엇에 관심을 갖고 있으며 우리가 연락을 취하면 어떻게 반응할지 알고 싶습니다. 제 AE 팀이 어떤 성과를 거두었는지 말해 줄 수 있습니까?
호기심은 항상 행동으로 이어지지만 불안과 걱정은 대개 마비시킵니다.
“서두르지 마세요. 서두르지 않고도 긴박감을 유지할 수 있습니다. 당신이 있어야 할 곳은 바로 여기, 바로 지금입니까? 삶의 양이 아니라 질입니다.” ~ 랄프 바르시
이러한 습관은 매일 적용할 때 놀라울 정도로 강력합니다.
시간을 할애하여 좋은 SDR이 되는 7가지 습관을 실천하십시오
영업 개발 담당자에게 감사를 표하는 가장 좋은 방법은 돈이 아니라 성공에 필요한 도구와 리소스가 있는지 확인하는 것입니다.
SDR로 일하는 것은 영업 기술을 연마하고 회사에 기여할 수 있는 좋은 기회입니다. 때로는 압도적일 수 있지만 보람도 있습니다.
영업 개발 담당자는 자신과 팀원을 도울 수 있습니다. 이 7가지 습관만 있으면 됩니다. 이러한 습관은 SDR의 개발을 가속화하는 동시에 성과 검토는 물론 메트릭 및 콜드 콜을 탐색하는 데 도움이 됩니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
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- 직원이 10명 이상인 자
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- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
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- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.