Cara Menjadi SDR yang Baik: 7 Kebiasaan Menjadi SDR yang Sukses
Diterbitkan: 2022-04-107 Kebiasaan yang Perlu Anda Ketahui untuk Menjadi SDR yang Baik
Pertama, mari kita bicara tentang pentingnya mengembangkan kebiasaan ini.
SDR sering dihadapkan pada dilema menjadi berpendidikan tinggi, namun tetap harus menjaga pekerjaan mereka tetap dalam perspektif.
Meskipun ini adalah pekerjaan tingkat pemula, posisinya seringkali rumit karena keterampilan penjualan dan pemasaran yang dibutuhkan. Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk memulai karir Anda di bidang teknologi.
Saya membuat daftar 7 kebiasaan yang dapat menjadi fokus Tim Pengembangan Penjualan kami. Semuanya adalah tugas harian dan mingguan, jadi jika Anda memiliki sesuatu untuk ditambahkan, beri komentar di bawah!
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Cara Menjadi SDR yang Baik: Miliki Waktu Anda
Saat Anda bertanya kepada penjual bagaimana hari mereka, kemungkinan besar mereka akan menjawab “sibuk”.
Itu karena selalu ada sesuatu yang harus dilakukan dalam penjualan, tetapi hanya karena Anda dapat menghadiri rapat atau mengerjakan tugas tidak berarti itu perlu.
SDR yang berhasil mengetahui urutan yang benar dan apa yang harus dilakukan terlebih dahulu.
“Orang-orang berpikir fokus berarti mengatakan ya untuk hal yang harus Anda fokuskan. Tapi bukan itu maksudnya sama sekali. Itu berarti mengatakan tidak pada ratusan ide bagus lainnya yang ada.” ~ Steve Jobs
Salah satu cara untuk memastikan Anda melakukan pekerjaan Anda adalah dengan memahami apa yang perlu Anda lakukan, menyisihkan waktu untuk itu terlebih dahulu dan tidak membiarkan orang lain mengambil waktu itu dari Anda.
Sekarang, dalam peran penjualan junior, Anda harus fokus pada pencarian calon pelanggan. Ketika Anda tidak melakukan itu atau ketika Anda menunda-nunda, tanyakan pada diri Anda: “Apakah saya benar-benar perlu melakukan ini sekarang? Bisakah aku keluar darinya?”
Cara memaksimalkan hari kerja 8 jam Anda:
- Prospecting memakan banyak waktu dan penting untuk menjadi strategis tentang bagaimana Anda melakukannya.
- Saya tidak percaya berapa banyak waktu yang terbuang untuk rapat, pelatihan, dan kegiatan lainnya setiap hari.
Bahkan jika menurut Anda jadwal Anda sudah diatur, jangan mengesampingkan kemungkinan perubahan.
Satu peristiwa tak terduga dapat mengubah jadwal Anda dan memaksa Anda memutuskan apakah perlu memangkas waktu untuk mencari calon pelanggan.
Dua dari waktu tenggelam yang paling umum dan cara menghilangkannya:
Keluar dari rapat:
Ini mungkin tidak nyaman, tetapi Anda dapat berbicara dengan manajer Anda tentang masalah ini.
Jika Anda ingin menunjukkan komitmen Anda, Anda dapat meminta lebih banyak waktu di siang hari. Selama itu tidak mempengaruhi hari kerja mereka, mereka seharusnya baik-baik saja dengan ini.
Saat Anda melewatkan rapat, putar rapat untuk membuat diri Anda tampak seperti pahlawan. Katakan bahwa ketidakhadiran Anda akan membantu tim dan pada gilirannya mereka akan dapat berbagi ide dengan semua orang.
Merampingkan operasi memimpin:
Saya harus menyiapkan data prospek setidaknya sebulan sekali, jadi ada baiknya disederhanakan.
Bisakah Anda mengalihdayakan pekerjaan menyiapkan daftar? Dapatkah tim Operasi Penjualan Anda membantu Anda memasukkan data ke tenaga penjualan sebelum memulai pencarian calon pelanggan untuk bulan itu?
Jika Anda terus merampingkan Operasi Prospek Anda, itu tidak akan menjadi pencuri waktu bagi Anda. Sederhanakan sebanyak mungkin tugas Operasi Pimpinan untuk menyelamatkan diri Anda dari membuang-buang waktu.
Penjualan seperti latihan intensitas tinggi. Ini bukan tes ketahanan, jadi Anda harus menargetkan delapan jam kerja keras daripada 12 jam. Prospek umumnya tidak membeli dari tenaga penjualan yang kelelahan yang hanya mengerjakannya di meja mereka.
Cara Menjadi SDR yang Baik: Jadikan Melapor sebagai Kebiasaan Favorit Anda
Anda mungkin seorang wiraniaga karena Anda menyukai sensasi memulai percakapan dan menegosiasikan kesepakatan.
Saya tidak yakin mengapa inti dari The Wolf of Wall Street terlewatkan. Tentu, laporan bukanlah pekerjaan yang glamor, tetapi sering kali itulah yang membuat lebih banyak perbedaan di tempat kerja mana pun.
Laporan yang jelas dan tajam seringkali merupakan satu-satunya hal baik yang harus diingat tim tentang Anda. Ini juga salah satu dari sedikit konstanta melalui waktu naik dan turun karena menunjukkan tanggung jawab.
“Pelaporan pada saluran Anda adalah kunci untuk melacak kemajuan Anda sendiri dan digulung untuk memperkirakan apakah bisnis berada di jalur yang tepat untuk mencapai target yang telah berkomitmen CEO Anda kepada dewan.” ~ Jes Huang, Manajer SDR di Culture Amp
Itulah mengapa penting untuk meluangkan waktu untuk laporan, bahkan jika Anda hanya memiliki waktu 30 detik untuk update singkat dengan atasan Anda.
Buat mereka singkat, dan jika mereka tertarik dengan posisi itu, kebanyakan orang akan menindaklanjuti dengan pertanyaan.
Apa yang harus disertakan dalam laporan menyeluruh:
- Saya memiliki saluran pipa yang dibuat, atau saya sedang dalam proses membuatnya. Ini berarti penjualan baru saya berasal dari saluran ini.
- Di masa lalu, jalur pipa tim saya lebih tinggi dari yang sebenarnya bisa kami tutup.
- Panggilan per bulan (Sasaran/Aktual)
- Nilai akun di setiap tahap saluran pencarian calon pelanggan Anda: Meneliti Peluang Penjualan Akun Berkualitas (SQA) Calon Pelanggan (alias dipesan demo)
- Meneliti
- Pencarian
- Akun Berkualitas Penjualan (SQA)
- Peluang (alias demo dipesan)
Untuk benar-benar memaksimalkan rapat Anda, buat laporan terlebih dahulu yang bisa Anda isi dengan angka. Pastikan untuk menandai setiap masalah dan kemungkinan solusi sebelum rapat dimulai.
Penting untuk berbicara dengan manajer Anda sebelum rapat tim besar sehingga mereka dapat memberi Anda umpan balik dan membantu Anda melakukan penyesuaian yang diperlukan.
Cara Menjadi SDR yang Baik: Selalu Habiskan Waktu di Kantor
Sementara kebanyakan dari kita bekerja di kantor modern, kita melihat AE senior datang dan pergi. Mereka dapat ditemukan bekerja dari jarak jauh atau bepergian untuk rapat penjualan.
Dalam lingkungan sementara, mudah untuk offline dan tidak ada orang yang peduli.
Tapi tahan godaannya. Anda akan belajar lebih banyak dengan benar-benar berada di kantor daripada jika Anda harus bekerja dari rumah sepanjang waktu.
Anda juga akan dapat memberi tahu orang-orang siapa Anda dan apa pekerjaan Anda.
Jika Anda merasa bahwa bekerja dari rumah membantu produktivitas Anda, penting untuk menjelaskan dengan tim Anda kapan dan di mana Anda akan bekerja.
Juga, buat diri Anda terlihat di Slack atau layanan obrolan tim lainnya. Jadi rekan satu tim Anda tidak perlu bertanya di mana Anda berada dan dapat berkolaborasi dengan Anda dengan lebih mudah.
Bagaimana menjadi SDR yang baik: Tentukan Tujuan Kegiatan
Tujuannya adalah untuk mencapai titik akhir dengan menyelesaikan sejumlah tugas.
Menghitung panggilan adalah contoh yang bagus dari tujuan aktivitas, dan meskipun mungkin tampak seperti sesuatu yang akan Anda lihat di Boiler Room (atau Count von Count tergantung pada selera hiburan Anda), jenis pelacakan ini bisa sangat berguna untuk membantu melacak.
“Percakapan berkualitas dengan prospek mendorong demo yang berkualitas. Jika Anda melacak jam berapa Anda melakukan panggilan dan bagaimana mereka mengonversinya, itu akan memberi Anda indikator yang baik tentang berapa banyak demo yang akan Anda pesan. Analisis data Anda dan jalankan di atas itu. ” ~ Morgan J. Ingram, Pembawa Acara #TheSDRChronicles
Jika Anda melakukan 20 panggilan per hari, dan panggilan rata-rata berdurasi 4 menit dengan 1 dari 5 percakapan berubah menjadi demo, maka dari demo tersebut akan ada satu penjualan $50k. Itu berarti untuk setiap bulan ada 20 hari (20 hari kerja), seorang majikan dapat mengharapkan untuk mendapatkan setidaknya 6 penjualan.
Kurangnya tujuan aktivitas yang jelas dapat membuat Anda memiliki waktu untuk melakukan hal-hal lain yang tidak menghasilkan demo. Sasaran aktivitas membantu memastikan Anda fokus pada aktivitas yang tepat, dan menyesuaikannya.
Cara Menjadi SDR yang Baik: Pahami Bagaimana Orang Dibantu oleh Perusahaan Anda
Ketika Anda seorang SDR, penting untuk memiliki kebiasaan manajemen waktu yang baik. Anda juga perlu mengerjakan tujuan aktivitas Anda dan melaporkannya di akhir setiap hari.
Ketika Anda berbicara dengan seorang prospek, ingatlah pertanyaan-pertanyaan ini: -Apa tantangan terbesar Anda? -Bagaimana kita bisa membantu dengan tantangan-tantangan itu? -Apakah Anda memiliki kebutuhan lain yang mungkin terkait atau tidak terkait dengan apa yang dapat kami tawarkan sekarang?
Persona apa yang Anda tuju?
Dalam hal penjualan, pertimbangkan jenis pembeli yang bekerja sama dengan Anda.
Ini adalah gambaran umum tentang pelanggan ideal Anda. Ini mencakup informasi seperti jabatan dan tanggung jawab mereka, apa yang ingin mereka capai di masa depan, di mana mereka sedang berjuang sekarang.
Persona adalah tipe orang yang ingin Anda jangkau di pasar. Seorang VP Sales peduli tentang hal-hal yang berbeda dari seseorang yang memiliki tanggung jawab operasi.
Apa titik sakit prospek? Apa penyebabnya?
Seseorang yang diwawancarai untuk suatu pekerjaan harus dipersenjatai dengan banyak pengetahuan tentang perusahaan dan posisi sebelum melakukan wawancara.
Saat Anda menelepon calon pelanggan, pastikan untuk memikirkan masalah mereka sebelum menelepon. Jika mereka memiliki lebih dari satu masalah, coba cari tahu mana yang paling mendesak.
Inilah cara saya mencari prospek untuk mengembangkan tim penjualan saya.
Solusi apa yang saat ini tersedia untuk prospek?
Prospek mungkin frustrasi dengan solusi yang mereka temukan, atau mereka mungkin berpikir bahwa tidak mungkin menyelesaikan masalah mereka.
Anda harus bisa memberi tahu prospek apa pilihan mereka bahkan sebelum mereka memintanya. Ini sangat berharga ketika Anda dapat memetakan semua solusi Anda dan membantu mereka menempatkan masing-masing solusi dalam wadah solusi yang terpisah.
Ketika Anda memiliki banyak pengetahuan tentang pasar Anda, bagikan dengan prospek.
Kedengarannya sederhana, tetapi cara terbaik untuk mendapatkan pengetahuan dengan cepat adalah dengan mengikuti demo dan pelatihan produk bersama Account Executive Anda serta tim Sukses Pelanggan Anda.
Berikut daftar pertanyaan untuk ditanyakan kepada tim Anda:
- Bagaimana kita bisa membuat produk kita bekerja untuk pelanggan?
- Mengapa mereka tidak membeli produk kami sebelumnya?
- Setelah kami bertanya kepada mereka mengapa mereka beralih ke perusahaan kami dari penyedia lama mereka, inilah yang mereka katakan kepada kami.
- Mengapa Anda harus beralih ke kami?
Cobalah untuk mengadakan pertemuan dengan anggota tim CSAE Anda seminggu sekali. Rapat harus mencakup satu panggilan, demo, atau kick-off.
Cara Menjadi SDR yang Baik: Jadilah Komunikator yang Baik
Komunikasi sangat penting untuk penjualan.
Berkomunikasi dengan prospek, tim Anda, dan manajer Anda.
Dan komunikasi yang baik adalah tentang apa yang Anda katakan serta bagaimana Anda menyajikannya. Komunikasi dalam penjualan, terutama dengan prospek dan pelanggan bisa sulit dipertahankan.
Menjadi komunikator ulung adalah tentang menguasai kebiasaan tertentu.
Kirim email yang jelas dan ringkas:
Menulis email adalah keterampilan yang harus dimiliki semua profesional.
Ini mungkin tampak sederhana, tetapi sebenarnya sangat sulit untuk menemukan nada yang tepat dan menulis pesan singkat yang menyampaikan maksud Anda tanpa terlalu bertele-tele atau membosankan.
Pekerjaan menulis email juga akan memaparkan Anda ke dunia copywriting, yang merupakan keterampilan yang dapat membawa Anda ke pemasaran. Ini adalah alasan lain mengapa SDR menjadi tempat yang penting bagi karyawan baru.
Berikut ini tautan ke sumber daya tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan permainan email Anda. Ada juga 7 baris subjek yang bagus dan mengapa mereka bekerja untuk menarik pelanggan baru.
Bicaralah dengan prospek dengan nyaman:
Telepon masih merupakan pilihan yang layak untuk menjangkau prospek.
Kami menemukan bahwa ketika kami menelepon prospek kami selama kampanye penjangkauan, itu bisa menjadi apa yang dibutuhkan untuk membuat siklus pencarian prospek berjalan.
Penting untuk mengetahui apa yang dilakukan perusahaan Anda dan bagaimana hal itu dapat membantu prospek.
Untuk benar-benar memahami apa yang dicari pelanggan Anda, ikuti demo bersama AE dan dengarkan panggilan sukses pelanggan.
Mengumpulkan pengetahuan produk:
Tunjukkan kepada calon klien Anda bagaimana mereka akan dapat menggunakan produk dalam kehidupan sehari-hari mereka.
Culture Amp adalah platform umpan balik karyawan, tetapi ketika kami melatih tenaga penjualan kami untuk mendemonstrasikan produk daripada memecahkan masalah dunia nyata.
Ketika kita mendengar seorang calon pelanggan bertanya, “Mengapa karyawan jarak jauh kami berjuang untuk tetap bersama kami?”, Sangat mudah bagi kami untuk membantu mereka segera.
Anda harus menghindari taktik penjualan apa pun, seperti mendorong produk yang tidak perlu atau tidak dibutuhkan.
Ketika Anda berbicara dengan prospek di telepon, jangan khawatir tentang berbicara dengan cepat. Bersikaplah tenang dan gunakan jeda daripada membaca daftar poin pembicaraan Anda.
Saat Anda berbicara dengan seseorang di telepon, jadilah diri sendiri dan jangan berusaha terlalu keras.
YouTube memiliki video tentang keragaman dan inklusi, di mana mereka berbicara tentang betapa pentingnya bagi perusahaan untuk melakukan bagian mereka dalam memastikan tempat kerja beragam.
Selalu meminta umpan balik:
Tim penjualan Anda adalah saluran bantuan bawaan Anda untuk sukses, jadi manfaatkan itu.
Pertimbangkan untuk memainkan permainan peran, di mana Anda dan tim Anda harus memerankan seperti apa rasanya di telepon dengan seseorang yang belum pernah mendengar tentang perusahaan kami sebelumnya.
Minta manajer atau rekan satu tim untuk mendengarkan panggilan Anda. Rekam panggilan dan kemudian putar kembali untuk mereka.
Menerima umpan balik mungkin terasa canggung pada awalnya, tetapi penting untuk melakukannya demi perkembangan Anda sendiri.
Buat obrolan langsung dengan percaya diri:
Untuk menjadi SDR yang sukses, Anda harus mampu menampilkan diri secara pribadi dan tahu bagaimana menangani public speaking baik dalam kelompok kecil maupun besar.
Jika Anda tidak yakin seberapa bagus keterampilan tatap muka Anda, pikirkan kembali pertemuan kelompok baru-baru ini atau duduklah dengan majikan. Apakah Anda tersandung pada pertanyaan? Apakah ada saat-saat di mana sepertinya kata-kata macet dan hal yang benar untuk dikatakan tidak keluar? Mungkin ketika seseorang meminta masukan dari semua orang, tetapi tidak ada yang mengatakan apa-apa.
Jika ini terjadi pada Anda, hal yang sama mungkin terjadi selama pertemuan atau presentasi penjualan tatap muka saat Anda menjadi eksekutif penjualan. Bagaimana jika semuanya berjalan lancar sampai seseorang menanyakan sesuatu yang tidak saya ketahui?
Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan sulit akan menentukan seberapa dapat dipercaya Anda, yang pada gilirannya mempengaruhi kepercayaan calon pelanggan dan rekan kerja Anda.
Bergabunglah dengan grup Toastmasters untuk memoles keterampilan berbicara di depan umum Anda. Berlatihlah setiap 2 minggu dan kemudian berlatih pidato tanpa persiapan sampai menit terakhir.
Cara Menjadi SDR yang Baik: Kembangkan Pola Pikir Sabar Namun Penasaran
Memulai peran SDR bisa seperti menyelam ke laut untuk pertama kalinya. Tiba-tiba, ada banyak tekanan dan Anda dikelilingi oleh hal-hal baru yang mengambang di sekitar Anda. Ini bisa sangat berlebihan atau bahkan memicu kecemasan.
Kecemasan benar-benar dapat membahayakan kinerja Anda, yang akan menyebabkan lebih banyak kecemasan. Ini dapat menyebabkan lingkaran setan kecemasan yang semakin memburuk.
Mengubah kecemasan menjadi rasa ingin tahu adalah cara untuk menguasai pola pikir Anda. Jika Anda cemas, anggap itu sebagai mengkhawatirkan masa depan; jika penasaran, berpikir bertanya-tanya apa yang akan terjadi di masa depan.
Contoh penguasaan pikiran dalam tindakan:
- Saya memiliki kecemasan karena saya tidak tahu mengapa tingkat balasan saya sangat rendah.
- Saya ingin tahu mengapa saya tidak mendapatkan tingkat balasan yang saya inginkan. Bisakah saya menguji AB baris subjek saya?
- Saya menjadi cemas ketika saya tidak yakin apa yang dipedulikan calon pelanggan dan bagaimana melibatkan mereka dalam percakapan yang produktif.
- Keingintahuan: Saya ingin tahu apa yang dipedulikan oleh prospek dan bagaimana reaksi mereka jika kami menghubungi Anda. Dapatkah tim AE saya memberi tahu saya apa yang telah berhasil?
Keingintahuan selalu mengarah pada tindakan, tetapi kecemasan dan kekhawatiran biasanya melumpuhkan.
“Berhentilah terburu-buru. Anda masih dapat mempertahankan rasa urgensi tanpa terburu-buru. Di mana Anda harus berada tetapi di sini, sekarang? Bukan kuantitas hidup, tapi kualitas.” ~ Ralph Barsi
Kebiasaan ini sangat kuat bila diterapkan setiap hari.
Sisihkan Waktu untuk Mempraktikkan 7 Kebiasaan Ini tentang Cara Menjadi SDR yang Baik
Cara terbaik untuk menunjukkan penghargaan kepada Perwakilan Pengembangan Penjualan bukanlah dengan uang, tetapi dengan memastikan mereka memiliki alat dan sumber daya yang dibutuhkan untuk berhasil.
Bekerja sebagai SDR adalah peluang bagus untuk mengasah keterampilan penjualan Anda dan berkontribusi pada perusahaan. Kadang-kadang bisa sangat melelahkan, tetapi juga bermanfaat.
Perwakilan Pengembangan Penjualan dapat membantu diri mereka sendiri dan rekan satu tim mereka, mereka hanya perlu mengerjakan tujuh kebiasaan ini. Kebiasaan ini akan mempercepat pengembangan SDR sambil membantu mereka menavigasi melalui metrik dan panggilan dingin serta tinjauan kinerja.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun