Как быть хорошим SDR: 7 привычек, чтобы стать успешным SDR

Опубликовано: 2022-04-10

7 привычек, которые вам нужны, чтобы знать, как быть хорошим SDR

Во-первых, давайте поговорим о важности развития этих привычек.

SDR часто сталкиваются с дилеммой: быть высокообразованными, но при этом не забывать о своей работе.

Хотя это работа начального уровня, позиция часто бывает сложной из-за необходимых навыков продаж и маркетинга. Это может быть отличным началом вашей карьеры в сфере технологий.

Я составил список из 7 привычек, на которых может сосредоточиться наша команда по развитию продаж. Все задания ежедневные и еженедельные, так что если вам есть что добавить, пишите в комментариях!

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Как быть хорошим SDR: владейте своим временем

Когда вы спросите продавца, как прошел его день, он, скорее всего, ответит: «Занят».

Это потому, что в продажах всегда есть чем заняться, но то, что вы можете посещать встречи или работать над задачами, не означает, что это необходимо.

Успешные SDR знают правильный порядок и то, что нужно делать в первую очередь.

«Люди думают, что сосредоточиться означает сказать «да» тому, на чем вы должны сосредоточиться. Но это совсем не то, что это значит. Это значит сказать «нет» сотне других хороших идей». ~ Стив Джобс

Один из способов убедиться, что вы выполняете свою работу, — понять, что вам нужно сделать, заранее выделить для этого время и не позволять никому отнимать это время у вас.

Теперь, будучи младшим продавцом, вы должны сосредоточиться на поиске потенциальных клиентов. Когда вы не делаете этого или откладываете это, спросите себя: «Мне действительно нужно сделать это прямо сейчас? Могу ли я выбраться из этого?»

Как максимально эффективно использовать свой 8-часовой рабочий день:

Поиск занимает большую часть дня, и важно стратегически подходить к тому, как вы это делаете.
Я не могу поверить, сколько времени тратится на встречи, обучение и другие мероприятия каждый день.

Даже если вы считаете, что ваш график установлен, не исключайте возможности его изменения.

Одно неожиданное событие может изменить ваш график и заставить вас решить, стоит ли тратить время на разведку.

Два самых распространенных поглотителя времени и как от них избавиться:

Уходи с встреч:

Это может быть неудобно, но вы можете обсудить эту проблему со своим менеджером.

Если вы хотите показать свою приверженность, вы можете попросить больше времени в течение дня. Пока это не влияет на их рабочий день, они должны с этим смириться.

Когда вы пропустите встречу, раскрутите ее, чтобы представить себя героем. Скажите, что ваше отсутствие поможет команде, а они, в свою очередь, смогут поделиться своими идеями со всеми.

Оптимизация операций с лидами:

Я должен готовить данные о потенциальных клиентах не реже одного раза в месяц, так что это стоит упростить.

Можете ли вы передать работу по подготовке списка на аутсорсинг? Может ли ваша команда по продажам помочь вам ввести данные в отдел продаж, прежде чем начинать поиск клиентов в этом месяце?

Если вы продолжите оптимизировать свои лид-операции, это не будет для вас вором времени. Оптимизируйте как можно больше задач Lead Operations, чтобы не тратить время впустую.

Продажи похожи на высокоинтенсивную тренировку. Это не тест на выносливость, поэтому вам следует стремиться к восьми часам напряженной работы, а не к 12. Потенциальные клиенты обычно не покупают у измученных продавцов, которые просто крошатся за своим столом.

Как быть хорошим SDR: пусть отчетность станет вашей любимой привычкой

Вы можете быть продавцом, потому что вам нравится начинать разговор и заключать сделки.

Я не уверен, почему смысл «Волка с Уолл-стрит» был упущен. Конечно, отчеты — это не гламурная работа, но часто это то, что имеет гораздо большее значение на любом рабочем месте.

Четкий, четкий отчет часто является единственным хорошим моментом, который команда должна помнить о вас. Это также одна из немногих констант во время подъема и простоя, поскольку она показывает ответственность.

«Отчетность о вашей воронке продаж является ключом к отслеживанию вашего собственного прогресса и сводится к прогнозу, находится ли бизнес на пути к достижению целей, которые ваш генеральный директор поставил перед советом директоров». ~ Джес Хуанг, менеджер SDR в Culture Amp

Вот почему так важно тратить время на отчеты, даже если у вас есть только 30 секунд для краткого обновления с вашим боссом.

Держите их короткими, и если они заинтересованы в должности, большинство людей зададут вопросы.

Что включить в подробный отчет:

У меня есть конвейер, который создан, или я нахожусь в процессе его создания. Это означает, что мои новые продажи поступают из этого пайплайна.
В прошлом конвейер моей команды был выше того, что мы фактически смогли закрыть.
Звонков в месяц (цель/факт)
Ценность учетных записей на каждом этапе вашей воронки поиска: возможность исследования перспективных продаж квалифицированная учетная запись (SQA) (также известная как забронированная демонстрация)
Исследования
разведка
Аккаунт, отвечающий требованиям продаж (SQA)
Возможность (также известная как демо-версия)

Чтобы действительно извлечь максимальную пользу из вашей встречи, заранее создайте отчет, который вы можете заполнить цифрами. Не забудьте отметить любые проблемы и возможные решения до начала встречи.

Важно поговорить с вашим менеджером перед большим собранием команды, чтобы он мог дать вам обратную связь и помочь вам внести необходимые коррективы.

Как быть хорошим SDR: всегда проводите время в офисе

В то время как большинство из нас работает в современных офисах, мы видим, что старшие AE приходят и уходят. Их можно найти работающими удаленно или путешествующими на встречи по продажам.

В переходной среде легко выйти из сети и не думать, что это кого-то волнует.

Но сопротивляйтесь искушению. Вы узнаете гораздо больше, находясь в офисе, чем если бы вы все время работали из дома.

Вы также сможете рассказать людям, кто вы и чем занимаетесь.

Если вы чувствуете, что работа из дома повышает вашу производительность, важно четко определить с вашей командой, когда и где вы будете работать.

Кроме того, сделайте себя видимым в Slack или другом сервисе командного чата. Таким образом, вашим товарищам по команде не нужно спрашивать, где вы находитесь, и им будет легче сотрудничать с вами.

Как быть хорошим SDR: определить цели деятельности

Цель состоит в том, чтобы достичь конечной точки, выполнив определенное количество задач.

Подсчет звонков — отличный пример цели активности, и хотя это может показаться чем-то, что вы увидите в Boiler Room (или Count von Count, в зависимости от ваших вкусов к развлечениям), этот тип отслеживания может быть мощным средством отслеживания.

«Качественные беседы с потенциальными клиентами приводят к качественным демонстрациям. Если вы отслеживаете, в какое время вы звоните и как они конвертируются, это даст вам хороший показатель того, сколько демонстраций вы закажете. Анализируйте свои данные и выполняйте поверх этого». ~ Морган Дж. Ингрэм, ведущий #TheSDRChronicles

Если вы делаете 20 звонков в день, а средняя продолжительность звонка составляет 4 минуты, а 1 из 5 разговоров превращается в демонстрацию, то из этих демонстраций будет одна продажа на 50 тысяч долларов. Это означает, что в каждом месяце 20 дней (20 рабочих дней), работодатель может рассчитывать на получение не менее 6 продаж.

Отсутствие четких целей деятельности может оставить вам время, чтобы заняться другими делами, которые не приводят к демонстрациям. Цели деятельности помогают убедиться, что вы сосредоточены на правильных действиях и соответствующим образом корректируете их.

Как быть хорошим SDR: понять, как ваша компания помогает людям

Когда вы SDR, важно иметь хорошие привычки тайм-менеджмента. Вам также необходимо работать над целями своей деятельности и сообщать о них в конце каждого дня.

Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, держите в уме следующие вопросы: - Каковы ваши самые большие проблемы? -Как мы могли бы помочь с этими проблемами? -Есть ли у вас какие-либо другие потребности, которые могут быть связаны или не связаны с тем, что мы можем предложить сейчас?

К какой персоне вы обращаетесь?

Когда дело доходит до продаж, учитывайте тип покупателя, с которым вы работаете.

Это обобщенная картина вашего идеального клиента. Он включает в себя такую информацию, как их должность и обязанности, чего они надеются достичь в будущем, где они борются сейчас.

Персона — это тип человека, которого вы пытаетесь привлечь на рынке. Вице-президент по продажам заботится о других вещах, чем тот, у кого есть операционные обязанности.

Какова болевая точка потенциального клиента? Каковы причины?

Тот, кто проходит собеседование на работу, должен быть вооружен как можно большим количеством знаний о компании и должности, прежде чем идти на собеседование.

Когда вы звоните потенциальному клиенту, не забудьте подумать о его проблеме до звонка. Если у них более одной проблемы, попытайтесь выяснить, какая из них наиболее актуальна.

Вот как я буду искать потенциальных клиентов для расширения моей команды продаж.

Какие решения в настоящее время доступны для потенциального клиента?

Потенциальный клиент может быть разочарован решением, с которым он столкнулся, или может подумать, что решить его проблему невозможно.

Вы должны быть в состоянии сказать потенциальным клиентам, какие у них есть варианты, прежде чем они даже спросят о них. Это ценно, когда вы можете наметить все свои решения и помочь им разместить каждое из них в отдельной корзине решений.

Если у вас есть много знаний о вашем рынке, поделитесь ими с потенциальными клиентами.

Это может показаться простым, но лучший способ быстро получить знания — это присутствовать на демонстрациях и обучении по продуктам с вашими менеджерами по работе с клиентами, а также с вашей командой по работе с клиентами.

Вот список вопросов, которые нужно задать вашей команде:

Как мы можем заставить наш продукт работать на клиента?
Почему они не покупали наш продукт раньше?
После того, как мы спросили их, почему они перешли в нашу компанию от своего старого провайдера, вот что они нам ответили.
Почему вам стоит перейти к нам?

Старайтесь проводить встречи с членами вашей команды CSAE раз в неделю. Встречи должны включать один звонок, демонстрацию или запуск.

Как стать хорошим SDR: станьте мастером общения

Коммуникация необходима для продаж.

Общение с потенциальным клиентом, вашей командой и вашим менеджером.

А хорошее общение зависит от того, что вы говорите, а также от того, как вы это представляете. Коммуникацию в продажах, особенно с потенциальными клиентами и клиентами, может быть трудно поддерживать.

Чтобы стать мастером общения, нужно овладеть определенными привычками.

Отправляйте четкие и лаконичные электронные письма:

Написание электронных писем — это навык, которым должен обладать каждый профессионал.

Это может показаться простым, но на самом деле очень сложно найти правильный тон и написать краткие сообщения, которые доносят вашу точку зрения, не будучи слишком многословными или скучными.

Работа по написанию электронных писем также познакомит вас с миром копирайтинга, который может привести вас к маркетингу. Это еще одна причина, по которой SDR так важны для новых сотрудников.

Вот ссылка на ресурсы о том, как вы можете улучшить свою игру с электронной почтой. Также есть 7 отличных тем и почему они работают на привлечение новых клиентов.

Говорите с потенциальными клиентами комфортно:

Телефон по-прежнему является жизнеспособным вариантом для связи с потенциальными клиентами.

Мы обнаружили, что когда мы звоним нашим потенциальным клиентам во время информационно-пропагандистской кампании, это может быть как раз то, что необходимо для запуска цикла поиска.

Важно знать, чем занимается ваша компания и как она может помочь потенциальным клиентам.

Чтобы действительно понять, что ищут ваши клиенты, поучаствуйте в демонстрациях с AE и выслушайте звонки клиентов об успехе.

Накопить знания о продукте:

Продемонстрируйте своим потенциальным клиентам, как они смогут использовать продукт в своей повседневной жизни.

Culture Amp — это платформа обратной связи с сотрудниками, но когда мы обучаем наших продавцов демонстрации продукта, а не решению реальной проблемы.

Когда мы слышим, как потенциальный клиент спрашивает: «Почему наши удаленные сотрудники изо всех сил пытаются остаться с нами?», мы легко можем помочь им сразу же.

Вы должны избегать любых тактик продаж, таких как продвижение продуктов, которые не нужны или не нужны.

Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом по телефону, не беспокойтесь о том, чтобы говорить быстро. Сохраняйте спокойствие и используйте паузы, а не просматривайте свой список тем для обсуждения.

Когда вы разговариваете с кем-то по телефону, просто будьте собой и не переусердствуйте.

На YouTube есть видео о разнообразии и инклюзивности, в котором рассказывается о том, как важно, чтобы компании вносили свой вклад в обеспечение разнообразия на рабочем месте.

Всегда запрашивайте обратную связь:

Ваш отдел продаж — это ваша встроенная линия поддержки для достижения успеха, так что воспользуйтесь этим преимуществом.

Подумайте о том, чтобы сыграть в ролевую игру, в которой вы и ваша команда должны разыграть, каково это, по телефону с кем-то, кто никогда раньше не слышал о нашей компании.

Попросите менеджера или товарища по команде прослушать ваши звонки. Запишите звонок, а затем воспроизведите его для них.

Поначалу получение обратной связи может показаться неловким, но это важно для вашего собственного развития.

Уверенно проводите личные беседы:

Чтобы стать успешным SDR, вы должны быть в состоянии представить себя лично и знать, как вести публичные выступления как в малых, так и в больших группах.

Если вы не уверены, насколько хороши ваши навыки общения с людьми, вспомните недавнюю групповую встречу или поговорите с работодателем. Вы наткнулись на какие-либо вопросы? Были ли моменты, когда казалось, что слова застревали и не получалось сказать что-то правильное? Возможно, когда кто-то спросил мнение у всех, но никто ничего не сказал.

Если это произойдет с вами, то же самое может произойти во время личной встречи или презентации, когда вы работаете менеджером по продажам. Что, если все пойдет хорошо, пока кто-нибудь не спросит меня о чем-то, чего я не знаю?

Умение задавать сложные вопросы определит, насколько вы заслуживаете доверия, что, в свою очередь, повлияет на доверие ваших потенциальных клиентов и коллег.

Присоединяйтесь к группе Toastmasters, чтобы освежить свои навыки публичных выступлений. Тренируйтесь каждые 2 недели, а затем репетируйте выступления, не готовясь до последней минуты.

Как быть хорошим SDR: развивать терпеливое, но любопытное мышление

Начало роли SDR может быть похоже на первое погружение в океан. Внезапно появляется тонна давления, и вы окружены новыми вещами, которые плавают вокруг вас. Это может быть ошеломляющим или даже тревожным.

Беспокойство может действительно навредить вашей работе, что вызовет еще большее беспокойство. Это может привести к порочному кругу тревоги, который становится все хуже и хуже.

Превращение беспокойства в любопытство — это способ овладеть своим мышлением. Если вы беспокоитесь, подумайте об этом как о беспокойстве о будущем; если любопытно, думая о том, что произойдет в будущем.

Примеры управления разумом в действии:

Я беспокоюсь, потому что я не знаю, почему мои ответы так низки.
Мне любопытно выяснить, почему я не получаю ответов, которые я хочу. Могу ли я AB проверить свои строки темы?
Я начинаю беспокоиться, когда не знаю, что волнует потенциального клиента и как вовлечь его в продуктивный разговор.
Любопытство: я хочу знать, что волнует потенциальных клиентов и как они могут отреагировать, если мы протянем руку помощи. Может ли моя команда AE сказать мне, что было успешным?

Любопытство всегда ведет к действию, но тревога и беспокойство обычно парализуют.

«Хватит торопиться. Вы все еще можете сохранять чувство срочности, не торопясь. Где тебе нужно быть, как не здесь, прямо сейчас? Дело не в количестве жизни, а в ее качестве». ~ Ральф Барси

Эти привычки удивительно эффективны, если применять их ежедневно.

Выделите время, чтобы попрактиковаться в этих 7 навыках, как стать хорошим SDR

Лучший способ выразить признательность торговому представителю — это не деньги, а убедиться, что у него есть инструменты и ресурсы, необходимые для достижения успеха.

Работа в качестве SDR — это отличная возможность отточить свои навыки продаж и внести свой вклад в компанию. Иногда это может быть подавляющим, но это также полезно.

Представители по развитию продаж могут помочь себе и своим товарищам по команде, им просто нужно поработать над этими семью привычками. Эти привычки ускорят разработку SDR, помогая им ориентироваться в метриках и холодных звонках, а также в обзорах производительности.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.