Nasıl İyi Bir SDR Olunur: Başarılı Bir SDR Olmak İçin 7 Alışkanlık

İyi Bir SDR Olmayı Bilmek İçin İhtiyacınız Olan 7 Alışkanlık

Öncelikle bu alışkanlıkları geliştirmenin öneminden bahsedelim.

SDR'ler genellikle yüksek eğitimli olma ikilemiyle karşı karşıya kalır, ancak yine de işlerini perspektif içinde tutmak zorunda kalırlar.

Giriş seviyesi bir iş olmasına rağmen, ihtiyaç duyulan hem satış hem de pazarlama becerileri nedeniyle pozisyon genellikle karmaşıktır. Kariyerinize teknolojide başlamak için harika bir yol olabilir.

Satış Geliştirme Ekibimizin odaklanabileceği 7 alışkanlığın bir listesini oluşturdum. Hepsi günlük ve haftalık görevlerdir, bu yüzden eklemek istediğiniz bir şey varsa aşağıya yorum yapın!

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

---

Nasıl İyi Bir SDR Olunur: Zamanınıza Sahip Çıkın

Bir satış görevlisine gününün nasıl geçtiğini sorduğunuzda, muhtemelen "meşgul" diyeceklerdir.

Çünkü satışta her zaman yapılacak bir şeyler vardır, ancak toplantılara katılabiliyor veya görevler üzerinde çalışabiliyor olmanız bunun gerekli olduğu anlamına gelmez.

Başarılı SDR'ler doğru sırayı ve önce ne yapmaları gerektiğini bilir.

"İnsanlar odaklanmanın, odaklanmanız gereken şeye evet demek olduğunu düşünür. Ama bunun anlamı hiç de bu değil. Bu, var olan diğer yüzlerce iyi fikre hayır demek demektir.” ~ Steve Jobs

İşinizi yaptığınızdan emin olmanın bir yolu, ne yapmanız gerektiğini anlamak, bunun için önceden zaman ayırmak ve kimsenin bu zamanı sizden almasına izin vermemektir.

Şimdi, küçük bir satış rolünde, araştırmaya odaklanmalısınız. Bunu yapmadığınızda veya ertelediğinizde kendinize şu soruyu sorun: “Bunu gerçekten şimdi mi yapmam gerekiyor? İçinden çıkabilir miyim?”

8 saatlik işgününüzden en iyi şekilde nasıl yararlanabilirsiniz:

• Maden arama, günün çoğunu alır ve bunu nasıl yapacağınız konusunda stratejik olmak önemlidir.
• Her gün toplantılarda, eğitimlerde ve diğer etkinliklerde ne kadar zaman harcandığına inanamıyorum.

Programınızın ayarlandığını düşünseniz bile, değişiklik olasılığını dışlamayın.

Beklenmedik bir olay, programınızı değiştirebilir ve sizi maden arama için zaman ayırmaya değip değmeyeceğine karar vermeye zorlayabilir.

En yaygın iki zaman kaybı ve bunlardan nasıl kurtulacağınız:

Toplantılardan çıkın:

Rahatsız edici olabilir, ancak konu hakkında yöneticinizle konuşabilirsiniz.

Bağlılığınızı göstermek istiyorsanız, gün içinde daha fazla zaman isteyebilirsiniz. İş günlerini etkilemediği sürece, bu konuda sorun yaşamamaları gerekir.

Bir toplantıyı kaçırdığınızda, kendinizi kahraman gibi göstermek için döndürün. Yokluğunuzun ekibe yardımcı olacağını ve karşılığında fikirlerini herkesle paylaşabileceklerini söyleyin.

Müşteri adayı operasyonlarını kolaylaştırın:

Ayda en az bir kez potansiyel müşteri verileri hazırlamam gerekiyor, bu yüzden düzene koymaya değer.

Liste hazırlama işini dışarıdan temin edebilir misiniz? Sales Ops ekibiniz, o ay için araştırma yapmaya başlamadan önce Salesforce'a veri girmenize yardımcı olabilir mi?

Lider Operasyonlarınızı düzenlemeye devam ederseniz, sizin için bir zaman hırsızı olmayacaktır. Kendinizi zaman kaybetmekten kurtarmak için mümkün olduğunca çok sayıda Lead Operations görevini kolaylaştırın.

Satış, yüksek yoğunluklu bir antrenman gibidir. Bu bir dayanıklılık testi değildir, bu nedenle 12 saat yerine sekiz saatlik sıkı çalışmayı hedeflemelisiniz. Beklentiler genellikle masalarında bunu öğütmekte olan bitkin satış elemanlarından satın almazlar.

Nasıl İyi Bir SDR Olunur: Raporlama En Sevdiğiniz Alışkanlık Olsun

Bir satış elemanı olabilirsiniz çünkü sohbet başlatmanın ve anlaşmaları müzakere etmenin heyecanını seviyorsunuz.

The Wolf of Wall Street'in konusunun neden gözden kaçırıldığından emin değilim. Elbette, raporlar göz alıcı işler değildir, ancak çoğu zaman herhangi bir işyerinde çok daha fazla fark yaratan şeydir.

Bir ekibin sizin hakkınızda hatırlaması gereken tek iyi şey genellikle net ve net bir rapordur. Aynı zamanda, sorumluluğu gösterdiği için hem yukarı hem de aşağı zamanlardaki birkaç sabitten biridir.

"Projeniz hakkında raporlama yapmak, kendi ilerlemenizi takip etmenin anahtarıdır ve işin CEO'nuzun yönetim kuruluna taahhüt ettiği hedeflere ulaşmak için doğru yolda olup olmadığını tahmin etmek için toplanır." ~ Jes Huang, Culture Amp'de SDR Müdürü

Bu nedenle, patronunuzla kısa bir güncelleme yapmak için yalnızca 30 saniyeniz olsa bile, raporlara zaman ayırmanız önemlidir.

Onları kısa tutun ve pozisyonla ilgileniyorlarsa, çoğu insan sorularla takip edecektir.

Kapsamlı bir rapora neler dahil edilmelidir:

• Oluşturulmuş bir boru hattım var veya onu oluşturma sürecindeyim. Bu, yeni satışlarımın bu boru hattından geldiği anlamına geliyor.
• Geçmişte, ekibimin boru hattı, gerçekten kapatabildiğimizden daha yüksekti.
• Aylık aramalar (Hedef/Gerçek)
• Maden arama huninizin her aşamasındaki hesapların değeri: Potansiyel Satış Nitelikli Hesap (SQA) Fırsatını Araştırmak (diğer adıyla demo rezervasyonu)
• araştırma
• maden arama
• Satış Nitelikli Hesap (SQA)
• Fırsat (diğer adıyla demo rezervasyonu)

Toplantınızdan gerçekten en iyi şekilde yararlanmak için önceden sayılarla doldurabileceğiniz bir rapor oluşturun. Toplantı başlamadan önce sorunları ve olası çözümleri işaretlediğinizden emin olun.

Size geri bildirimde bulunabilmeleri ve gerekli ayarlamaları yapmanıza yardımcı olabilmeleri için büyük bir ekip toplantısından önce yöneticinizle konuşmanız önemlidir.

İyi Bir SDR Nasıl Olunur: Daima Ofiste Vakit Geçirin

Çoğumuz modern ofislerde çalışırken kıdemli AE'lerin gelip gittiğini görüyoruz. Uzaktan çalışırken veya satış toplantıları için seyahat ederken bulunabilirler.

Geçici bir ortamda, çevrimdışı olmak ve kimsenin umursayacağını düşünmemek kolaydır.

Ama günaha karşı diren. Gerçekten ofisteyken, sürekli evden çalışmaktan çok daha fazlasını öğreneceksiniz.

Ayrıca insanlara kim olduğunuzu ve işinizin ne olduğunu söyleyebileceksiniz.

Evden çalışmanın üretkenliğinize yardımcı olduğunu düşünüyorsanız, ekibinizle ne zaman ve nerede çalışacağınız konusunda net olmanız önemlidir.

Ayrıca, Slack veya diğer ekip sohbet hizmetlerinde kendinizi görünür yapın. Böylece takım arkadaşlarınız nerede olduğunuzu sormak zorunda kalmaz ve sizinle daha kolay işbirliği yapabilir.

İyi Bir SDR Nasıl Olunur: Etkinlik Hedeflerini Tanımlayın

Amaç, belirli sayıda görevi tamamlayarak bitiş noktasına ulaşmaktır.

Çağrıları saymak, bir aktivite hedefinin harika bir örneğidir ve Kazan Dairesi'nde (veya eğlence zevkinize bağlı olarak Count von Count) göreceğiniz bir şey gibi görünse de, bu tür izleme, takip etmeye yardımcı olmak için güçlü olabilir.

“Muhtemel müşterilerle yapılan kaliteli konuşmalar, nitelikli demoları yönlendirir. Ne zaman arama yaptığınızı ve nasıl dönüştürdüklerini takip ediyorsanız, bu size kaç demo rezervasyonu yapacağınıza dair iyi bir gösterge verecektir. Verilerinizi analiz edin ve bunun üzerine uygulayın.” ~ Morgan J. Ingram, #TheSDRChronicles Sunucusu

Günde 20 arama yaparsanız ve 5 konuşmadan 1'i demoya dönüşerek ortalama arama 4 dakika sürerse, bu demolardan 50 bin dolarlık bir satış olacaktır. Bu, her ay için 20 gün (20 iş günü) olduğu anlamına gelir, bir işveren en az 6 satış elde etmeyi bekleyebilir.

Açık etkinlik hedeflerinin olmaması, demolarla sonuçlanmayan başka şeyler yapmak için zaman ayırmanıza neden olabilir. Etkinlik hedefleri, doğru etkinliklere odaklanmanıza ve buna göre ayarlama yapmanıza yardımcı olur.

İyi Bir SDR Nasıl Olunur: Şirketinizin İnsanlara Nasıl Yardım Ettiğini Anlayın

Bir SDR olduğunuzda, iyi zaman yönetimi alışkanlıklarına sahip olmak önemlidir. Ayrıca aktivite hedefleriniz üzerinde çalışmanız ve bunları her günün sonunda raporlamanız gerekir.

Bir potansiyel müşteriyle konuşurken şu soruları aklınızda bulundurun: -En büyük zorluklarınız nelerdir? -Bu zorluklara nasıl yardımcı olabiliriz? -Şu anda sunabileceklerimizle ilgili veya ilgisiz olabilecek başka ihtiyaçlarınız var mı?

Hangi kişiliğe ulaşıyorsunuz?

Satış söz konusu olduğunda, birlikte çalıştığınız alıcı türünü göz önünde bulundurun.

Bu, ideal müşterinizin genelleştirilmiş bir resmidir. İş unvanı ve sorumlulukları, gelecekte neyi başarmayı umdukları, şu anda nerede mücadele ettikleri gibi bilgileri içerir.

Persona, pazarda ulaşmaya çalıştığınız bir insan türüdür. Bir VP Satış, operasyon sorumlulukları olan birinden farklı şeylerle ilgilenir.

Potansiyel müşterinin acı noktası nedir? nedenleri nelerdir?

Bir iş için mülakata giren biri, mülakata girmeden önce şirket ve pozisyon hakkında olabildiğince fazla bilgiye sahip olmalıdır.

Bir potansiyel müşteriyi aradığınızda, görüşmeden önce sorununun ne olduğunu düşündüğünüzden emin olun. Birden fazla sorunu varsa, hangisinin en acil olduğunu bulmaya çalışın.

Satış ekibimi büyütmek için potansiyel müşteri bulma konusunda nasıl bir yol izleyebilirim.

Potansiyel müşteri için şu anda hangi çözümler mevcut?

Beklenti, karşılaştıkları çözümden dolayı hüsrana uğrayabilir veya sorunlarını çözmenin imkansız olduğunu düşünebilir.

Potansiyel müşteriye, seçeneklerinin ne olduğunu onlar daha sormadan söyleyebilmelisiniz. Tüm çözümlerinizin haritasını çıkarabildiğiniz ve her birini ayrı bir çözüm kovasına yerleştirmelerine yardımcı olduğunuz zaman değerlidir.

Pazarınız hakkında çok fazla bilgiye sahip olduğunuzda, bunu potansiyel müşteri ile paylaşın.

Kulağa basit gelebilir, ancak hızlı bir şekilde bilgi edinmenin en iyi yolu, Müşteri Başarı ekibinizin yanı sıra Hesap Yöneticileriniz ile demolar ve ürün eğitimleri üzerinde oturmaktır.

Ekibinize sorabileceğiniz soruların bir listesi:

• Ürünümüzü müşteri için nasıl çalıştırabiliriz?
• Neden bizim ürünümüzü daha önce satın almadılar?
• Onlara neden eski sağlayıcılarından şirketimize geçtiklerini sorduktan sonra bize şunları söylediler.
• Neden bize geçmelisiniz?

CSAE ekip üyelerinizle haftada bir toplantı yapmaya çalışın. Toplantılar bir çağrı, demo veya başlangıç ​​içermelidir.

İyi Bir SDR Nasıl Olunur: Usta Bir İletişimci Olun

Satış için iletişim çok önemlidir.

Potansiyel müşteri, ekibiniz ve yöneticinizle iletişim kurmak.

Ve iyi iletişim, ne söylediğiniz kadar onu nasıl sunduğunuzla da ilgilidir. Satışta, özellikle potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişimi sürdürmek zor olabilir.

Usta bir iletişimci olmak, belirli alışkanlıklarda ustalaşmakla ilgilidir.

Net ve özlü e-postalar gönderin:

E-posta yazma, tüm profesyonellerin sahip olması gereken bir beceridir.

Basit görünebilir, ancak doğru tonu bulmak ve fazla endişeli veya sıkıcı olmadan amacınızı anlatan kısa mesajlar yazmak aslında çok zordur.

E-posta yazma işi, sizi pazarlamaya yönlendirebilecek bir beceri olan metin yazarlığı dünyasına da maruz bırakacaktır. SDR'lerin yeni işe alınanlar için bu kadar önemli bir yer olmasının bir başka nedeni de budur.

İşte e-posta oyununuzu nasıl geliştirebileceğinizle ilgili kaynaklara bir bağlantı. Ayrıca 7 harika konu başlığı ve neden yeni müşteriler çekmek için çalıştıkları var.

Potansiyel müşterilerle rahatça konuşun:

Telefon, potansiyel müşterilere ulaşmak için hala geçerli bir seçenek.

Bir sosyal yardım kampanyası sırasında potansiyel adaylarımızı aradığımızda, bunun, arama döngüsünü başlatmak için tam da ihtiyaç duyulan şey olabileceğini gördük.

Şirketinizin ne yaptığını ve potansiyel müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini bilmek önemlidir.

Müşterilerinizin ne aradığını gerçekten anlamak için AE'lerle demolara katılın ve müşteri başarısı çağrılarını dinleyin.

Ürün bilgisini biriktirin:

Potansiyel müşterilerinize ürünü günlük yaşamlarında nasıl kullanabileceklerini gösterin.

Culture Amp bir çalışan geri bildirim platformudur, ancak satış elemanlarımızı gerçek dünyadaki bir sorunu çözmek yerine ürünün demosunu yapmaları için eğittiğimizde.

Bir müşteri adayının “Uzaktaki çalışanlarımız neden bizimle kalmakta zorlanıyor?” diye sorduğunu duyduğumuzda, onlara hemen yardım etmemiz kolay.

Gereksiz veya ihtiyaç duyulmayan ürünleri zorlamak gibi satış taktiklerinden kaçınmalısınız.

Bir potansiyel müşteriyle telefonda konuştuğunuzda, hızlı konuşma konusunda endişelenmeyin. Sakin olun ve konuşma noktaları listenizi gözden geçirmek yerine duraklamalar kullanın.

Telefonda biriyle konuşurken, sadece kendin ol ve fazla uğraşma.

YouTube'da çeşitlilik ve kapsayıcılık hakkında bir video var ve burada şirketlerin iş yerinin çeşitliliğini sağlamak için üzerine düşeni yapmasının ne kadar önemli olduğunu anlatıyorlar.

Her zaman geri bildirim isteyin:

Satış ekibiniz, başarı için yerleşik yardım hattınızdır, bu nedenle bundan yararlanın.

Sizin ve ekibinizin, şirketimizi daha önce hiç duymamış biriyle telefonda oynamanın nasıl bir şey olduğunu oynamanız gereken bir rol yapma oyunu oynamayı düşünün.

Bir yöneticiden veya takım arkadaşınızdan aramalarınızı dinlemesini isteyin. Aramayı kaydedin ve ardından onlar için oynatın.

Geri bildirim almak ilk başta garip gelebilir, ancak bunu kendi gelişiminiz için yapmanız önemlidir.

Yüz yüze konuşmaları güvenle yapın:

Başarılı bir SDR olmak için, kendinizi şahsen sunabilmeniz ve hem küçük hem de büyük gruplarla topluluk önünde konuşmayı nasıl yapacağınızı bilmeniz gerekir.

Yüz yüze becerilerinizin ne kadar iyi olduğundan emin değilseniz, yakın zamanda bir grup toplantısını düşünün veya bir işverenle oturun. Herhangi bir soruda tökezledin mi? Kelimelerin takılıp kaldığı ve söylenecek doğru şeyin çıkmadığı anlar oldu mu? Belki biri herkesten fikir istediğinde ama kimse bir şey söylemediğinde.

Bu size olursa, satış yöneticisi olduğunuzda yüz yüze bir satış toplantısı veya sunum sırasında da aynı şey olabilir. Ya biri bana bilmediğim bir şey sorana kadar işler yolunda giderse?

Zor sorular sorma yeteneği, ne kadar güvenilir olduğunuzu belirleyecek ve bu da potansiyel müşterilerinizin ve meslektaşlarınızın güvenini etkileyecektir.

Topluluk önünde konuşma becerilerinizi geliştirmek için bir Toastmasters grubuna katılın. Her 2 haftada bir gitme alıştırması yapın ve ardından son dakikaya kadar hazırlık yapmadan konuşma alıştırmaları yapın.

İyi Bir SDR Nasıl Olunur: Sabırlı ama Meraklı Bir Zihniyet Geliştirin

Bir SDR rolüne başlamak, okyanusa ilk kez dalmak gibi olabilir. Aniden, bir ton baskı var ve etrafınızda yüzen yeni şeylerle çevrilisiniz. Ezici veya hatta endişe uyandırıcı olabilir.

Kaygı, performansınıza gerçekten zarar verebilir ve bu da daha fazla endişeye neden olur. Bu, giderek daha da kötüleşen kısır bir endişe döngüsüne yol açabilir.

Kaygıyı meraka dönüştürmek, zihniyetinize hakim olmanın bir yoludur. Endişeliyseniz, bunu gelecek için endişelenmek olarak düşünün; merak ediyorsa, gelecekte ne olacağını merak etmeyi düşünmek.

Eylemdeki zihin ustalığı örnekleri:

• Endişeliyim çünkü cevap oranlarımın neden bu kadar düşük olduğunu bilmiyorum.
• İstediğim yanıt oranlarını neden alamadığımı merak ediyorum. Konu satırlarımı AB test edebilir miyim?
• Potansiyel müşterinin neyi umursadığından ve onları verimli bir sohbete nasıl dahil edeceğimden emin olmadığımda endişelenirim.
• Merak: Beklentilerin neyi önemsediğini ve bize ulaşırsak nasıl tepki vereceklerini bilmek istiyorum. AE ekibim bana neyin başarılı olduğunu söyleyebilir mi?

Merak her zaman eyleme yol açar, ancak endişe ve endişe genellikle felç edicidir.

"Acele etmeyi bırak. Hala acele etmeden bir aciliyet hissini koruyabilirsiniz. Nerede olman gerekiyor, ama tam burada, şu anda? Hayatın niceliği değil, niteliğidir.” ~ Ralph Barsi

Bu alışkanlıklar, günlük olarak uygulandığında şaşırtıcı derecede güçlüdür.

Nasıl İyi Bir SDR Olacağınıza Dair Bu 7 Alışkanlığı Uygulamak için Zaman Ayırın

Bir Satış Geliştirme Temsilcisini takdir etmenin en iyi yolu parayla değil, başarılı olmak için gereken araçlara ve kaynaklara sahip olduklarından emin olmaktır.

SDR olarak çalışmak, satış becerilerinizi geliştirmek ve şirkete katkıda bulunmak için harika bir fırsattır. Bazen bunaltıcı olabilir, ama aynı zamanda ödüllendiricidir.

Satış Geliştirme Temsilcileri kendilerine ve takım arkadaşlarına yardımcı olabilir, sadece bu yedi alışkanlık üzerinde çalışmaları gerekir. Bu alışkanlıklar, bir SDR'nin gelişimini hızlandırırken, performans incelemelerinin yanı sıra ölçümler ve soğuk aramalar arasında gezinmelerine yardımcı olacaktır.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.