Como ser um bom SDR: 7 hábitos para se tornar um SDR de sucesso

Publicados: 2022-04-10

7 hábitos que você precisa para saber como ser um bom SDR

Primeiro, vamos falar sobre a importância de desenvolver esses hábitos.

Os SDRs muitas vezes enfrentam o dilema de serem altamente qualificados, mas ainda precisam manter seus empregos em perspectiva.

Embora seja um trabalho de nível básico, a posição geralmente é complexa devido às habilidades de vendas e marketing necessárias. Pode ser uma ótima maneira de começar sua carreira em tecnologia.

Criei uma lista de 7 hábitos que nossa Equipe de Desenvolvimento de Vendas pode focar. São todas tarefas diárias e semanais, então se você tiver algo a acrescentar, comente abaixo!

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Como ser um bom SDR: domine seu tempo

Quando você pergunta a um vendedor como foi o dia dele, ele provavelmente dirá “ocupado”.

Isso porque sempre há algo para fazer em vendas, mas só porque você pode participar de reuniões ou trabalhar em tarefas não significa que seja necessário.

Os SDRs bem-sucedidos sabem a ordem certa e o que fazer primeiro.

“As pessoas pensam que foco significa dizer sim para o que você precisa focar. Mas não é isso que significa. Significa dizer não às centenas de outras boas ideias que existem.” ~Steve Jobs

Uma maneira de ter certeza de que você está fazendo seu trabalho é entender o que você precisa fazer, reservar um tempo para isso com antecedência e não deixar ninguém tirar esse tempo de você.

Agora, em uma função de vendas júnior, você deve se concentrar na prospecção. Quando você não está fazendo isso ou quando você está procrastinando, pergunte a si mesmo: “Eu realmente preciso fazer isso agora? Posso sair disso?”

Como aproveitar ao máximo sua jornada de trabalho de 8 horas:

A prospecção ocupa grande parte do dia e é importante ser estratégico sobre como você faz isso.
Eu não posso acreditar quanto tempo é desperdiçado em reuniões, treinamentos e outras atividades todos os dias.

Mesmo que você ache que sua agenda está definida, não descarte a possibilidade de mudanças.

Um evento inesperado pode mudar sua agenda e forçá-lo a decidir se vale a pena reduzir o tempo para a prospecção.

Dois dos sumidouros de tempo mais comuns e como se livrar deles:

Sair das reuniões:

Pode ser desconfortável, mas você pode conversar com seu gerente sobre o problema.

Se você quiser mostrar seu compromisso, pode pedir mais tempo durante o dia. Contanto que não afete seu dia de trabalho, eles devem estar bem com isso.

Quando você perder uma reunião, gire-o para parecer o herói. Diga que sua ausência ajudará a equipe e, por sua vez, eles poderão compartilhar suas ideias com todos.

Simplifique as operações de leads:

Eu tenho que preparar os dados do prospect pelo menos uma vez por mês, então vale a pena simplificar.

Você pode terceirizar o trabalho de preparação de uma lista? Sua equipe de operações de vendas pode ajudá-lo a inserir dados na força de vendas antes de iniciar a prospecção desse mês?

Se você continuar agilizando suas operações de lead, não será um ladrão de tempo para você. Simplifique o maior número possível de tarefas de Operações de Leads para evitar perder tempo.

Vendas é como um treino de alta intensidade. Não é um teste de resistência, então você deve apontar para oito horas de trabalho duro em vez de 12. Os clientes em potencial geralmente não compram de vendedores exaustos que estão apenas trabalhando em suas mesas.

Como ser um bom SDR: deixe o relatório ser seu hábito favorito

Você pode ser um vendedor porque adora a emoção de iniciar conversas e negociar acordos.

Não sei por que o ponto de O Lobo de Wall Street foi perdido. Claro, relatórios não são um trabalho glamoroso, mas geralmente é o que faz muito mais diferença em qualquer local de trabalho.

Um relatório claro e nítido geralmente é a única coisa boa que uma equipe precisa lembrar sobre você. É também uma das poucas constantes nos períodos de alta e baixa, pois mostra responsabilidade.

“Relatar seu pipeline é fundamental para acompanhar seu próprio progresso e prever se a empresa está no caminho certo para atingir as metas que seu CEO se comprometeu com o conselho.” ~ Jes Huang, gerente de SDR na Culture Amp

É por isso que é importante gastar tempo com relatórios, mesmo que você tenha apenas 30 segundos para uma breve atualização com seu chefe.

Mantenha-os curtos e, se estiverem interessados no cargo, a maioria das pessoas fará perguntas.

O que incluir em um relatório completo:

Eu tenho um pipeline criado ou estou no processo de criá-lo. Isso significa que minhas novas vendas estão vindo desse pipeline.
No passado, o pipeline da minha equipe foi maior do que o que realmente conseguimos fechar.
Chamadas por mês (Meta/Real)
Valor das contas em cada estágio do seu funil de prospecção: pesquisando a oportunidade de conta qualificada para vendas de prospecção (SQA) (também conhecida como demo reservada)
Pesquisando
Prospecção
Conta qualificada de vendas (SQA)
Oportunidade (também conhecida como demo reservada)

Para realmente tirar o máximo proveito de sua reunião, crie um relatório com antecedência que você possa preencher com números. Certifique-se de sinalizar quaisquer problemas e possíveis soluções antes do início da reunião.

É importante conversar com seu gerente antes de uma grande reunião de equipe para que ele possa lhe dar feedback e ajudá-lo a fazer os ajustes necessários.

Como ser um bom SDR: sempre passe tempo no escritório

Enquanto a maioria de nós trabalha em escritórios modernos, vemos AEs seniores irem e virem. Eles podem ser encontrados trabalhando remotamente ou viajando para reuniões de vendas.

Em um ambiente transitório, é fácil ficar offline e achar que ninguém vai se importar.

Mas resista à tentação. Você aprenderá muito mais estando no escritório do que se trabalhasse em casa o tempo todo.

Você também será capaz de dizer às pessoas quem você é e qual é o seu trabalho.

Se você acha que trabalhar em casa ajuda na sua produtividade, é importante deixar claro com sua equipe quando e onde você trabalhará.

Além disso, fique visível no Slack ou em outro serviço de bate-papo da equipe. Assim, seus colegas de equipe não precisam perguntar onde você está e podem colaborar com você com mais facilidade.

Como ser um bom SDR: defina metas de atividade

O objetivo é alcançar o endpoint concluindo um certo número de tarefas.

A contagem de chamadas é um ótimo exemplo de uma meta de atividade e, embora possa parecer algo que você veria no Boiler Room (ou Count von Count, dependendo do seu gosto de entretenimento), esse tipo de rastreamento pode ser poderoso para ajudar a acompanhar.

“Conversas de qualidade com clientes em potencial geram demonstrações qualificadas. Se você estiver acompanhando a que horas está fazendo chamadas e como elas estão convertendo, isso lhe dará um bom indicador de quantas demos você reservará. Analise seus dados e execute em cima disso.” ~ Morgan J. Ingram, apresentador de #TheSDRChronicles

Se você fizer 20 ligações por dia e a ligação média durar 4 minutos, com 1 em cada 5 conversas se transformando em uma demonstração, dessas demonstrações haverá uma venda de US$ 50 mil. Isso significa que para cada mês há 20 dias (20 dias úteis), um empregador pode esperar obter pelo menos 6 vendas.

A falta de objetivos claros de atividade pode deixar você com tempo para gastar fazendo outras coisas que não resultam em demonstrações. As metas de atividade ajudam a garantir que você se concentre nas atividades certas e se ajuste de acordo.

Como ser um bom SDR: entenda como as pessoas são ajudadas pela sua empresa

Quando você é um SDR, é importante ter bons hábitos de gerenciamento de tempo. Você também precisa trabalhar em suas metas de atividade e relatá-las no final de cada dia.

Quando estiver conversando com um cliente em potencial, tenha em mente estas perguntas: -Quais são seus maiores desafios? -Como podemos ajudar nesses desafios? -Você tem alguma outra necessidade que possa estar relacionada ou não ao que podemos oferecer agora?

Qual persona você está alcançando?

Quando se trata de vendas, considere o tipo de comprador com quem você está trabalhando.

Esta é uma imagem generalizada do seu cliente ideal. Inclui informações como seu cargo e responsabilidades, o que eles esperam alcançar no futuro, onde estão lutando agora.

Uma persona é um tipo de pessoa que você está tentando alcançar no mercado. Um VP de vendas se preocupa com coisas diferentes de alguém que tem responsabilidades operacionais.

Qual é o ponto de dor do cliente em potencial? Quais são as causas?

Alguém que está sendo entrevistado para um emprego deve estar armado com o máximo de conhecimento sobre a empresa e o cargo antes de entrar em uma entrevista.

Quando você ligar para um cliente em potencial, certifique-se de pensar sobre qual é o problema dele antes da ligação. Se eles tiverem mais de um problema, tente descobrir qual é o mais urgente.

Veja como eu faria para encontrar clientes em potencial para aumentar minha equipe de vendas.

Quais soluções estão atualmente disponíveis para o cliente em potencial?

O cliente em potencial pode estar frustrado com a solução que encontrou ou pode pensar que é impossível resolver seu problema.

Você deve ser capaz de dizer ao cliente potencial quais são suas opções antes mesmo que ele as peça. É valioso quando você pode mapear todas as suas soluções e ajudá-las a colocar cada uma em um bucket de soluções separado.

Quando você tiver muito conhecimento sobre seu mercado, compartilhe-o com o cliente em potencial.

Pode parecer simples, mas a melhor maneira de obter conhecimento rapidamente é assistir a demonstrações e treinamentos de produtos com seus executivos de contas, bem como com sua equipe de sucesso do cliente.

Aqui está uma lista de perguntas para fazer à sua equipe:

Como podemos fazer nosso produto funcionar para o cliente?
Por que eles não compraram nosso produto antes?
Depois que perguntamos a eles por que eles mudaram para nossa empresa de seu antigo provedor, aqui está o que eles nos disseram.
Por que você deve mudar para nós?

Tente ter uma reunião com os membros da sua equipe CSAE uma vez por semana. As reuniões devem incluir uma chamada, demonstração ou kick-off.

Como ser um bom SDR: seja um mestre comunicador

A comunicação é essencial para as vendas.

Comunicando-se com o prospect, sua equipe e seu gerente.

E uma boa comunicação é sobre o que você diz e como você o apresenta. A comunicação em vendas, especialmente com prospects e clientes, pode ser difícil de manter.

Tornar-se um comunicador mestre é dominar certos hábitos.

Envie e-mails claros e concisos:

Escrever e-mail é uma habilidade que todos os profissionais devem ter.

Pode parecer simples, mas na verdade é muito difícil encontrar o tom certo e escrever mensagens concisas que transmitam seu ponto de vista sem serem muito prolixos ou chatos.

O trabalho de redação de e-mail também o exporá ao mundo dos direitos autorais, que é uma habilidade que pode levá-lo ao marketing. É mais uma razão pela qual os SDRs são um lugar tão importante para novas contratações.

Aqui está um link para recursos sobre como você pode melhorar seu jogo de e-mail. Há também 7 ótimas linhas de assunto e por que elas funcionam para atrair novos clientes.

Fale com os prospects confortavelmente:

O telefone ainda é uma opção viável para alcançar clientes em potencial.

Descobrimos que, quando ligamos para nossos clientes em potencial durante uma campanha de divulgação, pode ser exatamente o que é necessário para iniciar o ciclo de prospecção.

É importante saber o que sua empresa faz e como ela pode ajudar o cliente em potencial.

Para realmente entender o que seus clientes estão procurando, assista a demonstrações com AEs e ouça as chamadas de sucesso do cliente.

Acumule conhecimento do produto:

Demonstre aos seus potenciais clientes como eles poderão usar o produto em sua vida cotidiana.

O Culture Amp é uma plataforma de feedback dos funcionários, mas quando treinamos nossos vendedores para demonstrar o produto em vez de resolver um problema do mundo real.

Quando ouvimos um cliente potencial perguntar: “Por que nossos funcionários remotos estão lutando para ficar conosco?”, é fácil para nós ajudá-los imediatamente.

Você deve evitar qualquer tática de vendas, como empurrar produtos que não são necessários ou necessários.

Quando você fala com um cliente potencial ao telefone, não se preocupe em falar rapidamente. Fique calmo e use pausas em vez de passar por sua lista de pontos de discussão.

Quando estiver falando com alguém ao telefone, seja você mesmo e não se esforce demais.

O YouTube tem um vídeo sobre diversidade e inclusão, onde eles falam sobre como é importante que as empresas façam sua parte para garantir que o local de trabalho seja diversificado.

Sempre peça feedback:

Sua equipe de vendas é sua linha de apoio integrada para o sucesso, portanto, aproveite-a.

Considere jogar um jogo de role-playing, onde você e sua equipe têm que representar como é no telefone com alguém que nunca ouviu falar da nossa empresa antes.

Peça a um gerente ou colega de equipe para ouvir suas ligações. Grave a chamada e, em seguida, reproduza-a para eles.

Receber feedback pode parecer estranho no começo, mas é importante fazer isso para seu próprio desenvolvimento.

Faça conversas pessoais com confiança:

Para se tornar um SDR de sucesso, você precisa se apresentar pessoalmente e saber como falar em público com grupos pequenos e grandes.

Se você não tiver certeza de quão boas são suas habilidades pessoais, pense em uma reunião de grupo recente ou sente-se com um empregador. Você tropeçou em alguma pergunta? Houve momentos em que parecia que as palavras ficaram presas e a coisa certa a dizer não saiu? Talvez quando alguém pediu a opinião de todos, mas ninguém disse nada.

Se isso acontecer com você, a mesma coisa pode acontecer durante uma reunião de vendas ou apresentação pessoal quando você é um executivo de vendas. E se as coisas correrem bem até que alguém me pergunte algo que eu não sei?

A capacidade de fazer perguntas difíceis determinará o quão confiável você é, o que, por sua vez, afeta a confiança de seus clientes potenciais e colegas.

Junte-se a um grupo Toastmasters para aprimorar suas habilidades de falar em público. Pratique ir a cada 2 semanas e depois pratique discursos sem estar preparado até o último minuto.

Como ser um bom SDR: desenvolva uma mentalidade paciente e curiosa

Iniciar uma função de SDR pode ser como mergulhar no oceano pela primeira vez. De repente, há uma tonelada de pressão e você está cercado por coisas novas que estão flutuando ao seu redor. Pode ser avassalador ou até mesmo indutor de ansiedade.

A ansiedade pode realmente prejudicar seu desempenho, o que causará mais ansiedade. Isso pode levar a um ciclo vicioso de ansiedade que fica cada vez pior.

Transformar ansiedade em curiosidade é uma maneira de dominar sua mentalidade. Se você está ansioso, pense nisso como uma preocupação com o futuro; se curioso, pensando em se perguntar o que vai acontecer no futuro.

Exemplos de domínio da mente em ação:

Tenho ansiedade porque não sei por que minhas taxas de resposta são tão baixas.
Estou curioso para descobrir por que não recebo as taxas de resposta que desejo. Posso AB testar minhas linhas de assunto?
Fico ansioso quando não tenho certeza do que interessa ao prospect e como envolvê-lo em uma conversa produtiva.
Curiosidade: quero saber com o que os prospects se importam e como eles podem reagir se entrarmos em contato. Minha equipe de EA pode me dizer o que foi bem-sucedido?

A curiosidade sempre leva à ação, mas a ansiedade e a preocupação costumam paralisar.

“Pare de se apressar. Você ainda pode manter um senso de urgência sem pressa. Onde você precisa estar, mas aqui, agora? Não é quantidade de vida, mas qualidade.” ~Ralf Barsi

Esses hábitos são surpreendentemente poderosos quando aplicados diariamente.

Reserve um tempo para praticar esses 7 hábitos sobre como ser um bom SDR

A melhor maneira de mostrar apreço por um Representante de Desenvolvimento de Vendas não é com dinheiro, mas certificando-se de que ele tenha as ferramentas e os recursos necessários para ter sucesso.

Trabalhar como SDR é uma ótima oportunidade para aprimorar suas habilidades de vendas e contribuir para a empresa. Às vezes pode ser esmagador, mas também é gratificante.

Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas podem ajudar a si mesmos e seus colegas de equipe, eles só precisam trabalhar esses sete hábitos. Esses hábitos acelerarão o desenvolvimento de um SDR, ajudando-os a navegar por métricas e chamadas frias, bem como análises de desempenho.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.