優れたSDRになる方法：成功するSDRになるための7つの習慣
公開: 2022-04-10優れたSDRになる方法を知るために必要な7つの習慣
まず、これらの習慣を身につけることの重要性について話しましょう。
SDRは、高度な教育を受けているというジレンマに直面することがよくありますが、それでも職務を視野に入れておく必要があります。
エントリーレベルの仕事ですが、営業とマーケティングの両方のスキルが必要なため、ポジションは複雑になることがよくあります。 これは、テクノロジー業界でのキャリアを開始するための優れた方法です。
営業開発チームが集中できる7つの習慣のリストを作成しました。 これらはすべて毎日および毎週のタスクです。追加するものがある場合は、以下にコメントしてください。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
優れたSDRになる方法：自分の時間を自分のものにする
営業担当者に今日の様子を尋ねると、「忙しい」と言われる可能性があります。
それは、営業には常に何かしなければならないことがあるからですが、会議に出席したり、タスクに取り組んだりできるからといって、それが必要であるとは限りません。
成功したSDRは、正しい順序と最初に何をすべきかを知っています。
「人々は、焦点を合わせるということは、あなたが焦点を合わせなければならないことに「はい」と言うことを意味すると考えています。 しかし、それはまったく意味がありません。 それは、他にある100の良いアイデアにノーと言うことを意味します。」 〜スティーブジョブズ
自分が仕事をしていることを確認する1つの方法は、自分が何をする必要があるかを理解し、事前に時間を取っておき、他の人にその時間を奪わせないようにすることです。
さて、ジュニアセールスの役割では、プロスペクティングに集中する必要があります。 それをしていないとき、または先延ばしにしているときは、次のように自問してください。 抜け出せますか？」
8時間の勤務時間を最大限に活用する方法：
- 見込み客は1日の多くの時間を費やし、その方法について戦略的に取り組むことが重要です。
- 会議や研修など、毎日どれだけの時間が無駄になっているのか、信じられません。
スケジュールが決まっていると思っても、変更の可能性を排除しないでください。
予期しないイベントが発生すると、スケジュールが変更され、調査に時間をかける価値があるかどうかを判断せざるを得なくなる可能性があります。
最も一般的な2つのタイムシンクとそれらを取り除く方法：
会議から抜け出す：
不快かもしれませんが、問題について上司に相談することができます。
あなたがあなたのコミットメントを示したいならば、あなたは日中より多くの時間を求めることができます。 それが彼らの就業日に影響を与えない限り、彼らはこれで大丈夫なはずです。
会議に参加できなかった場合は、会議をスピンして、自分がヒーローのように見えるようにします。 あなたの不在がチームを助け、順番に彼らが彼らのアイデアをみんなと共有することができると言ってください。
リードオペレーションの合理化：
少なくとも月に1回は見込み客のデータを準備する必要があるので、合理化する価値があります。
リストの作成作業を外部委託できますか？ セールスオペレーションチームは、その月の調査を開始する前に、セールスフォースにデータを入力するのを手伝ってくれますか？
リードオペレーションを合理化し続けるなら、それはあなたにとって時間泥棒ではありません。 時間を無駄にしないように、できるだけ多くのリードオペレーションタスクを合理化します。
販売は、高強度のトレーニングのようなものです。 これは耐久性テストではないため、12時間ではなく8時間のハードワークを目指す必要があります。見込み客は通常、デスクでそれを磨き上げているだけの疲れ果てた営業担当者から購入することはありません。
優れたSDRになる方法：レポートをお気に入りの習慣にしましょう
あなたは会話を始めて取引を交渉するスリルが好きなので、あなたは営業担当者かもしれません。
ウルフ・オブ・ウォールストリートのポイントを逃した理由はわかりません。 確かに、レポートは魅力的な仕事ではありませんが、それは多くの場合、どの職場でもはるかに大きな違いを生むものです。
多くの場合、チームがあなたについて覚えておかなければならないのは、明確で鮮明なレポートだけです。 それは責任を示しているので、アップタイムとダウンタイムの両方で数少ない定数の1つでもあります。
「パイプラインに関するレポートは、自分の進捗状況を追跡するための鍵であり、CEOが取締役会にコミットした目標を達成するためにビジネスが順調に進んでいるかどうかを予測するためにロールアップします。」 〜Culture AmpのSDRマネージャー、Jes Huang
そのため、上司との簡単な更新に30秒しかない場合でも、レポートに時間を費やすことが重要です。
彼らを短くしてください、そして彼らがそのポジションに興味があるなら、ほとんどの人は質問でフォローアップします。
充実したレポートに含めるもの：
- 作成されたパイプラインがあるか、作成中です。 これは、私の新しい売上がこのパイプラインから来ていることを意味します。
- 過去に、私のチームのパイプラインは、実際に閉じることができたものよりも高くなっています。
- 1か月あたりの通話数（目標/実際）
- 見込み顧客の目標到達プロセスの各段階におけるアカウントの価値：見込み顧客の販売適格アカウント（SQA）の機会の調査（別名デモ予約）
- 調査中
- 探鉱
- セールス適格アカウント（SQA）
- 機会（別名デモ予約済み）
会議を最大限に活用するには、事前にレポートを作成して、数字を入力できるようにします。 会議を開始する前に、問題と考えられる解決策にフラグを立ててください。
大規模なチームミーティングの前にマネージャーと話し合うことが重要です。そうすれば、マネージャーはフィードバックを提供し、必要な調整を行うのに役立ちます。
優れたSDRになる方法：常にオフィスで時間を過ごす
私たちのほとんどは現代のオフィスで働いていますが、上級AEが出入りするのを目にします。 彼らはリモートで働いているか、営業会議のために旅行しているのを見つけることができます。
一時的な環境では、オフラインにするのは簡単で、誰も気にしないと思います。
しかし、誘惑に抵抗してください。 いつも家で仕事をしている場合よりも、実際にオフィスにいることで、より多くのことを学ぶことができます。
また、あなたが誰であるか、あなたの仕事が何であるかを人々に伝えることができます。
自宅で仕事をすることが生産性に役立つと感じる場合は、いつどこで仕事をするかについてチームと明確にすることが重要です。
また、Slackや他のチームチャットサービスで自分自身を表示できるようにします。 そのため、チームメートはあなたがどこにいるかを尋ねる必要がなく、より簡単に共同作業を行うことができます。
優れたSDRになる方法：アクティビティの目標を定義する
目標は、特定の数のタスクを完了することによってエンドポイントに到達することです。
通話のカウントはアクティビティの目標の良い例です。ボイラールーム（またはエンターテインメントの好みによってはカウントフォンカウント）で見られるようなもののように見えるかもしれませんが、このタイプの追跡は追跡に役立つ強力なものです。
「見込み客との質の高い会話は、質の高いデモを推進します。 何時に電話をかけ、どのように変換しているかを追跡している場合は、予約するデモの数を示す良い指標になります。 データを分析し、その上で実行します。」 〜Morgan J. Ingram、＃TheSDRChroniclesのホスト
1日に20回の通話を行い、平均通話時間が4分で、5回に1回の会話がデモになる場合、これらのデモのうち1回は5万ドルの売り上げになります。 つまり、毎月20日（20営業日）あるので、雇用主は少なくとも6回の売り上げを期待できます。
明確な活動目標がないため、デモにつながらない他のことをするために時間を費やすことができます。 活動目標は、適切な活動に集中し、それに応じて調整するのに役立ちます。
優れたSDRになる方法：会社が人々をどのように支援しているかを理解する
SDRの場合、適切な時間管理の習慣を身に付けることが重要です。 また、活動の目標に取り組み、毎日の終わりに報告する必要があります。
見込み客と話すときは、次の質問に留意してください。-最大の課題は何ですか。 -これらの課題をどのように支援できますか？ -私たちが現在提供できるものに関連する、または関連しない可能性のある他のニーズはありますか？
どんなペルソナに手を差し伸べていますか？
販売に関しては、一緒に仕事をしているバイヤーのタイプを考慮してください。
これは、理想的な顧客の全体像です。 役職や責任、将来達成したいこと、現在苦労していることなどの情報が含まれています。
ペルソナは、市場でリーチしようとしているタイプの人です。 VPセールスは、運用責任を持つ人とは異なることに関心を持っています。
見込み客の問題点は何ですか？ 原因は何ですか？
仕事のために面接をしている人は、面接に入る前に、会社と立場についての知識を十分に身につけておく必要があります。
見込み客に電話をかけるときは、電話をかける前に、必ず彼らの問題が何であるかを考えてください。 複数の問題がある場合は、どれが最も差し迫っているのかを試してみてください。
営業チームを成長させるための見込み客を見つける方法は次のとおりです。
見込み客が現在利用できるソリューションは何ですか？
見込み客は、出くわした解決策に不満を感じているかもしれません。あるいは、問題を解決することは不可能だと考えているかもしれません。
彼らが彼らを求める前に、あなたは彼らの選択肢が何であるかを見込み客に伝えることができるはずです。 すべてのソリューションを計画し、それぞれを別々のソリューションバケットに配置するのに役立つ場合に役立ちます。
あなたがあなたの市場について多くの知識を持っているとき、それを見込み客と共有してください。
簡単に聞こえるかもしれませんが、知識をすばやく得るための最良の方法は、アカウントエグゼクティブやカスタマーサクセスチームと一緒にデモや製品トレーニングに参加することです。
チームに尋ねる質問のリストは次のとおりです。
- どうすれば私たちの製品を顧客のために機能させることができますか？
- なぜ彼らは以前に私たちの製品を購入しなかったのですか？
- なぜ彼らが古いプロバイダーから私たちの会社に切り替えたのかを彼らに尋ねた後、彼らが私たちに言ったことはここにあります。
- なぜ私たちに切り替える必要がありますか？
週に1回、CSAEチームのメンバーとミーティングを行うようにしてください。 会議には、1回の電話、デモ、またはキックオフを含める必要があります。
優れたSDRになる方法：マスターコミュニケーターになる
コミュニケーションは販売に不可欠です。
見込み客、チーム、マネージャーとのコミュニケーション。
そして、良いコミュニケーションとは、あなたが言うことと、それをどのように提示するかについてです。 特に見込み客や顧客との販売におけるコミュニケーションは、維持するのが難しい場合があります。
マスターコミュニケーターになることは、特定の習慣をマスターすることです。
明確で簡潔なメールを送信します。
メールライティングは、すべての専門家が持つべきスキルです。
単純に見えるかもしれませんが、実際には、適切な口調を見つけて、言葉が多すぎたり退屈になったりすることなく、自分の主張を伝える簡潔なメッセージを書くことは非常に困難です。
メールライティングの仕事はまた、あなたをマーケティングに導くことができるスキルであるコピーライティングの世界にあなたをさらします。 SDRが新入社員にとって非常に重要な場所であるもう1つの理由です。
メールゲームを改善する方法に関するリソースへのリンクは次のとおりです。 また、7つの優れた件名と、それらが新しい顧客を引き付けるために機能する理由があります。
見込み客と快適に話し合う：
電話は、見込み客に連絡するための実行可能なオプションです。
アウトリーチキャンペーン中に見込み客に電話をかけると、見込み客のサイクルを進めるために必要なものになる可能性があることがわかりました。
あなたの会社が何をしているのか、そしてそれがどのように見込み客を助けることができるのかを知ることは重要です。
顧客が何を求めているかを本当に理解するには、AEを使用したデモに参加し、顧客の成功の呼びかけに耳を傾けます。
Amass製品の知識：
見込み客に、彼らが日常生活でどのように製品を使用できるかを示します。
Culture Ampは従業員のフィードバックプラットフォームですが、実際の問題を解決するのではなく、製品のデモを行うように営業担当者をトレーニングする場合。
見込み客が「なぜ私たちの遠隔地の従業員は私たちと一緒にいるのに苦労しているのですか？」と尋ねるのを聞くと、私たちはすぐに彼らを助けるのは簡単です。
不要または不要な製品をプッシュするなどの販売戦略は避ける必要があります。
電話で見込み客と話すときは、すぐに話すことを心配しないでください。 話のポイントのリストを確認するのではなく、落ち着いて一時停止を使用してください。
電話で誰かと話しているときは、自分らしくいて、一生懸命頑張らないでください。
YouTubeには、ダイバーシティとインクルージョンに関するビデオがあり、職場が多様であることを確認するために企業が自分の役割を果たすことがいかに重要であるかについて語っています。
常にフィードバックを求めてください：
営業チームは成功のための組み込みのヘルプラインなので、それを活用してください。
ロールプレイングゲームをプレイすることを検討してください。このゲームでは、あなたとあなたのチームは、これまで当社のことを聞いたことがない人と電話でそれがどのようなものかを演じる必要があります。
マネージャーまたはチームメイトにあなたの電話に耳を傾けるように頼みます。 通話を録音して、再生します。
フィードバックを受け取ることは最初は厄介に感じるかもしれませんが、あなた自身の開発のためにそうすることが重要です。
自信を持って対面での会話を行う：
SDRを成功させるには、自分自身を直接紹介し、小グループと大グループの両方で人前で話す方法を知っている必要があります。
対面でのスキルがどれほど優れているかわからない場合は、最近のグループ会議を振り返るか、雇用主と一緒に座ってください。 何か質問につまずきましたか？ 言葉が詰まったように見えて、正しい言い方が出なかった瞬間はありましたか？ おそらく誰かがみんなに意見を求めたが、誰も何も言わなかったとき。
これがあなたに起こった場合、あなたが営業担当者であるときの対面の営業会議またはプレゼンテーション中に同じことが起こる可能性があります。 誰かが私にわからないことを尋ねるまで物事がうまくいったらどうしますか？
難しい質問をする能力は、あなたがどれだけ信頼できるかを決定し、それがあなたの見込み客や同僚の信頼に影響を与えます。
トーストマスターズグループに参加して、人前で話すスキルを磨きましょう。 2週間ごとに行ってから、最後の最後まで準備をせずにスピーチを練習します。
優れたSDRになる方法：患者でありながら好奇心旺盛な考え方を身に付ける
SDRの役割を開始することは、初めて海に飛び込むようなものです。 突然、たくさんのプレッシャーがあり、あなたはあなたの周りに浮かんでいる新しいものに囲まれています。 それは圧倒的であるか、あるいは不安を誘発する可能性さえあります。
不安は本当にあなたのパフォーマンスを損なう可能性があり、それはより多くの不安を引き起こします。 これは、不安の悪循環につながる可能性があり、それはますます悪化します。
不安を好奇心に変えることは、あなたの考え方をマスターする方法です。 心配なら、将来を心配していると考えてください。 興味があれば、将来何が起こるのか疑問に思います。
実践中のマインドマスタリーの例：
- なぜ返信率が低いのかわからないので不安です。
- 希望する返信率が得られない理由を知りたいです。 件名をABテストできますか？
- 見込み客が何を気にかけているのか、そしてどのように彼らを生産的な会話に参加させるのかわからないとき、私は不安になります。
- 好奇心：見込み客が何を気にかけているのか、そして私たちが連絡を取った場合に彼らがどのように反応するのかを知りたいです。 私のAEチームは何が成功したか教えてもらえますか？
好奇心は常に行動につながりますが、不安や心配は通常麻痺しています。
「急ぐのはやめなさい。 急ぐことなく、切迫感を保つことができます。 どこにいる必要がありますが、今ここにいますか？ それは人生の量ではなく、質です。」 〜ラルフバルシ
これらの習慣は、日常的に適用すると驚くほど強力です。
優れたSDRになる方法に関するこれらの7つの習慣を実践する時間を確保する
営業開発担当者に感謝の気持ちを示す最善の方法は、お金を使うことではなく、成功するために必要なツールとリソースを持っていることを確認することです。
SDRとして働くことは、営業スキルを磨き、会社に貢献する絶好の機会です。 時には圧倒されることもありますが、やりがいもあります。
営業開発担当者は自分自身とそのチームメートを助けることができます。彼らはこれらの7つの習慣に取り組む必要があります。 これらの習慣は、SDRの開発を加速すると同時に、メトリクスやコールドコール、およびパフォーマンスレビューをナビゲートするのに役立ちます。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです