Cum să fii un SDR bun: 7 obiceiuri pentru a deveni un SDR de succes

Publicat: 2022-04-10

7 obiceiuri de care ai nevoie pentru a ști cum să fii un bun SDR

În primul rând, să vorbim despre importanța dezvoltării acestor obiceiuri.

SDR-urile se confruntă adesea cu dilema de a fi foarte educați, dar totuși trebuie să-și păstreze locurile de muncă în perspectivă.

Deși este un loc de muncă la nivel de intrare, poziția este adesea complexă din cauza atât abilităților de vânzări, cât și de marketing necesare. Poate fi o modalitate excelentă de a-ți începe cariera în tehnologie.

Am creat o listă cu 7 obiceiuri pe care se poate concentra echipa noastră de dezvoltare a vânzărilor. Toate sunt sarcini zilnice și săptămânale, așa că dacă aveți ceva de adăugat, comentați mai jos!

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Cum să fii un SDR bun: deține-ți timpul

Când întrebați un agent de vânzări cum a fost ziua lui, probabil că va spune „ocupat”.

Asta pentru că întotdeauna există ceva de făcut în vânzări, dar doar pentru că poți participa la întâlniri sau poți lucra la sarcini nu înseamnă că este necesar.

SDR-urile de succes știu ordinea corectă și ce trebuie să facă mai întâi.

„Oamenii cred că concentrarea înseamnă să spui da la lucrul pe care trebuie să te concentrezi. Dar nu asta înseamnă deloc. Înseamnă să spui nu celor sute de alte idei bune care există.” ~ Steve Jobs

O modalitate de a te asigura că îți faci treaba este să înțelegi ce trebuie să faci, să-ți aloci timp în avans și să nu lași pe nimeni să-ți ia acel timp.

Acum, într-un rol de vânzări junior, ar trebui să te concentrezi pe prospectare. Când nu faci asta sau când amâni asta, întreabă-te: „Chiar trebuie să fac asta chiar acum? Pot să ies din asta?”

Cum să profitați la maximum de ziua dvs. de lucru de 8 ore:

Prospectarea ocupă o mare parte din zi și este important să fii strategic în ceea ce privește modul în care o faci.
Nu-mi vine să cred cât timp se pierde în întâlniri, training și alte activități în fiecare zi.

Chiar dacă crezi că programul tău este stabilit, nu exclude posibilitatea unor schimbări.

Un eveniment neașteptat ți-ar putea schimba programul și te poate obliga să decizi dacă merită să faci timp pentru prospectare.

Două dintre cele mai comune scurgeri de timp și cum să scapi de ele:

Ieșiți din întâlniri:

Poate fi incomod, dar puteți discuta cu managerul despre problemă.

Dacă vrei să-ți arăți angajamentul, poți cere mai mult timp în timpul zilei. Atâta timp cât nu le afectează ziua de lucru, ar trebui să fie de acord cu asta.

Când pierdeți o întâlnire, rotiți-o pentru a vă face să pari eroul. Spuneți că absența dvs. va ajuta echipa și, la rândul ei, își vor putea împărtăși ideile cu toată lumea.

Eficientizarea operațiunilor de conducere:

Trebuie să pregătesc datele prospectului cel puțin o dată pe lună, așa că merită eficientizat.

Puteți externaliza munca de pregătire a unei liste? Vă poate ajuta echipa dvs. de vânzări să introduceți date în forța de vânzări înainte de a începe prospectarea pentru luna respectivă?

Dacă continui să-ți eficientizezi operațiunile de conducere, nu va fi un hoț de timp pentru tine. Eficientizați cât mai multe sarcini de Lead Operations pentru a vă salva de la pierderea timpului.

Vânzările sunt ca un antrenament de mare intensitate. Nu este un test de anduranță, așa că ar trebui să țintești opt ore de muncă grea, mai degrabă decât 12. În general, potențialele nu cumpără de la agenți de vânzări epuizați, care doar o fac la birou.

Cum să fii un SDR bun: lasă raportarea să fie obiceiul tău preferat

S-ar putea să fii agent de vânzări pentru că îți place emoția de a începe conversații și de a negocia oferte.

Nu sunt sigur de ce a fost ratat punctul de vedere al lui The Wolf of Wall Street. Sigur, rapoartele nu sunt o muncă plină de farmec, dar este adesea ceea ce face o diferență mult mai mare în orice loc de muncă.

Un raport clar și clar este adesea singurul lucru bun pe care trebuie să-l amintească o echipă despre tine. Este, de asemenea, una dintre puținele constante din timpul atât de sus cât și de jos, deoarece arată responsabilitatea.

„Raportarea cu privire la pipeline este esențială pentru urmărirea propriului progres și se înregistrează pentru a prognoza dacă afacerea este pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivele pe care CEO-ul tău și le-a angajat consiliului.” ~ Jes Huang, Manager SDR la Culture Amp

De aceea este important să petreceți timp cu rapoarte, chiar dacă aveți doar 30 de secunde pentru o scurtă actualizare cu șeful dvs.

Păstrați-le scurte, iar dacă sunt interesați de poziție, majoritatea oamenilor vor răspunde cu întrebări.

Ce să includeți într-un raport complet:

Am o conductă care este creată sau sunt în curs de a o crea. Aceasta înseamnă că noile mele vânzări provin din această conductă.
În trecut, producția echipei mele a fost mai mare decât ceea ce am putut închide de fapt.
Apeluri pe lună (Obiectiv/Real)
Valoarea conturilor în fiecare etapă a pâlniei dvs. de prospectare: Oportunitatea de cercetare a contului calificat pentru vânzări de prospectare (SQA) (alias demo rezervată)
Cercetând
Prospectarea
Cont calificat pentru vânzări (SQA)
Oportunitate (demo rezervată)

Pentru a profita la maximum de întâlnirea dvs., creați în prealabil un raport pe care îl puteți completa cu numere. Asigurați-vă că semnalați orice problemă și posibile soluții înainte de începerea întâlnirii.

Este important să discutați cu managerul înainte de o întâlnire de echipă mare, astfel încât acesta să vă poată oferi feedback și să vă ajute să faceți toate ajustările necesare.

Cum să fii un SDR bun: Petreceți întotdeauna timp la birou

În timp ce cei mai mulți dintre noi lucrăm în birouri moderne, vedem EA seniori venind și plecând. Aceștia pot fi găsiți lucrând de la distanță sau călătoresc pentru întâlniri de vânzări.

Într-un mediu tranzitoriu, este ușor să mergi offline și să nu crezi că nimănui îi va păsa.

Dar rezistă tentației. Veți învăța mult mai multe dacă sunteți efectiv la birou decât dacă ați lucra de acasă tot timpul.

De asemenea, vei putea să le spui oamenilor cine ești și care este meseria ta.

Dacă simțiți că lucrul de acasă vă ajută la productivitate, este important să fiți clar cu echipa despre când și unde veți lucra.

De asemenea, fă-te vizibil pe Slack sau pe alt serviciu de chat în echipă. Astfel, colegii tăi nu trebuie să te întrebe unde te afli și pot colabora mai ușor cu tine.

Cum să fii un SDR bun: definiți obiectivele de activitate

Scopul este de a ajunge la punctul final prin finalizarea unui anumit număr de sarcini.

Numărarea apelurilor este un exemplu excelent de obiectiv de activitate și, deși poate părea ceva ce ați vedea în Boiler Room (sau Count von Count, în funcție de gusturile dvs. de divertisment), acest tip de urmărire poate fi puternic pentru a vă ajuta să țineți evidența.

„Conversațiile de calitate cu potențiali generează demonstrații calificate. Dacă urmăriți orele în care efectuați apeluri și modul în care acestea sunt convertite, vă va oferi un indicator bun despre câte demonstrații veți rezerva. Analizați-vă datele și executați pe deasupra.” ~ Morgan J. Ingram, gazda #TheSDRChronicles

Dacă efectuați 20 de apeluri pe zi, iar apelul mediu durează 4 minute, iar 1 din 5 conversații se transformă într-o demonstrație, atunci din acele demonstrații va exista o vânzare de 50.000 USD. Asta înseamnă că pentru fiecare lună există 20 de zile (20 de zile lucrătoare), un angajator se poate aștepta să obțină cel puțin 6 vânzări.

Lipsa unor obiective clare de activitate vă poate lăsa cu timp de petrecut făcând alte lucruri care nu duc la demonstrații. Obiectivele de activitate vă ajută să vă concentrați pe activitățile potrivite și să vă adaptați în consecință.

Cum să fii un SDR bun: înțelegeți cum sunt ajutați oamenii de compania dvs

Când ești un SDR, este important să ai obiceiuri bune de gestionare a timpului. De asemenea, trebuie să lucrați la obiectivele dvs. de activitate și să le raportați la sfârșitul fiecărei zile.

Când vorbești cu un prospect, ține cont de aceste întrebări: - Care sunt cele mai mari provocări ale tale? -Cum am putea ajuta cu aceste provocări? -Aveți alte nevoi care ar putea fi legate sau fără legătură cu ceea ce vă putem oferi acum?

La ce persoană te adresezi?

Când vine vorba de vânzări, luați în considerare tipul de cumpărător cu care lucrați.

Aceasta este o imagine generalizată a clientului dvs. ideal. Include informații precum titlul postului și responsabilitățile lor, ceea ce speră să obțină în viitor, unde se luptă acum.

O persoană este un tip de persoană la care încercați să ajungeți pe piață. Un VP Vânzări îi pasă de lucruri diferite decât cineva care are responsabilități operaționale.

Care este punctul dureros al perspectivei? Care sunt cauzele?

Cineva care are un interviu pentru un loc de muncă ar trebui să fie înarmat cu cât mai multe cunoștințe despre companie și poziție înainte de a intra la un interviu.

Când apelați un prospect, asigurați-vă că vă gândiți la care este problema lui înainte de apel. Dacă au mai multe probleme, încercați să aflați care este cel mai presant.

Iată cum aș proceda pentru a găsi potențiale pentru a-mi crește echipa de vânzări.

Ce soluții sunt disponibile în prezent pentru prospect?

Perspectiva poate fi frustrată de soluția pe care a găsit-o sau ar putea crede că este imposibil să-și rezolve problema.

Ar trebui să puteți spune prospectului care sunt opțiunile sale înainte ca acesta să le ceară. Este valoros atunci când puteți să mapați toate soluțiile și să le ajutați să le plaseze pe fiecare într-o găleată separată de soluții.

Când aveți multe cunoștințe despre piața dvs., împărtășiți-le prospectului.

S-ar putea să sune simplu, dar cea mai bună modalitate de a obține rapid cunoștințe este participarea la demonstrații și instruire pentru produse cu directorii de cont, precum și cu echipa de succes pentru clienți.

Iată o listă de întrebări pe care să le adresezi echipei tale:

Cum putem face ca produsul nostru să funcționeze pentru client?
De ce nu au cumpărat produsul nostru înainte?
După ce i-am întrebat de ce au trecut la compania noastră de la vechiul lor furnizor, iată ce ne-au spus.
De ce ar trebui să treci la noi?

Încercați să aveți o întâlnire cu membrii echipei CSAE o dată pe săptămână. Întâlnirile ar trebui să includă un apel, demonstrație sau lansare.

Cum să fii un bun SDR: fii un maestru comunicator

Comunicarea este esențială pentru vânzări.

Comunicarea cu prospectul, echipa și managerul dvs.

Și o bună comunicare se referă la ceea ce spui, precum și la felul în care îl prezinți. Comunicarea în vânzări, în special cu potențialii și clienții, poate fi dificil de menținut.

A deveni un maestru comunicator înseamnă stăpânirea anumitor obiceiuri.

Trimiteți e-mailuri clare și concise:

Scrierea de e-mailuri este o abilitate pe care ar trebui să o aibă toți profesioniștii.

Poate părea simplu, dar de fapt este foarte dificil să găsești tonul potrivit și să scrii mesaje concise care să-ți spună punctul de vedere fără a fi prea pronunțat sau plictisitor.

Lucrarea de scriere a e-mailurilor vă va expune și în lumea copywriting-ului, care este o abilitate care vă poate conduce către marketing. Este încă un motiv pentru care SDR-urile sunt un loc atât de important pentru noii angajați.

Iată un link către resurse despre cum vă puteți îmbunătăți jocul prin e-mail. Există, de asemenea, 7 subiecte grozave și de ce funcționează pentru a atrage noi clienți.

Vorbește cu clienții potențiali confortabil:

Telefonul este încă o opțiune viabilă pentru a ajunge la potențiali.

Am descoperit că atunci când ne sunăm clienții potențiali în timpul unei campanii de informare, poate fi exact ceea ce este necesar pentru a porni ciclul de prospectare.

Este important să știi ce face compania ta și cum poate ajuta prospectul.

Pentru a înțelege cu adevărat ce caută clienții dvs., participați la demonstrații cu AE și ascultați apelurile de succes ale clienților.

Cunoștințe sporite despre produs:

Demonstrați-le clienților potențiali cum vor putea folosi produsul în viața lor de zi cu zi.

Culture Amp este o platformă de feedback pentru angajați, dar când ne instruim agenții de vânzări să demonstreze produsul, mai degrabă decât să rezolve o problemă din lumea reală.

Când auzim un prospect întreabă: „De ce angajații noștri de la distanță se luptă să rămână cu noi?”, ne este ușor să-i ajutăm imediat.

Ar trebui să evitați orice tactică de vânzare, cum ar fi împingerea produselor care nu sunt necesare sau necesare.

Când vorbești cu un prospect la telefon, nu-ți face griji că vorbești rapid. Fii calm și folosește pauze în loc să parcurgi lista de puncte de discuție.

Când vorbești cu cineva la telefon, fii tu însuți și nu te strădui prea mult.

YouTube are un videoclip despre diversitate și incluziune, în care se vorbește despre cât de important este ca companiile să își facă partea pentru a se asigura că locul de muncă este divers.

Solicitați întotdeauna feedback:

Echipa ta de vânzări este linia ta de asistență încorporată pentru succes, așa că profită de asta.

Luați în considerare să jucați un joc de rol, în care dvs. și echipa dvs. trebuie să jucați cum este la telefon cu cineva care nu a auzit niciodată de compania noastră.

Cereți unui manager sau unui coechipier să vă asculte apelurile. Înregistrați apelul și apoi redați-l înapoi pentru ei.

Primirea feedback-ului poate fi incomod la început, dar este important să faceți acest lucru pentru propria dezvoltare.

Faceți conversații în persoană cu încredere:

Pentru a deveni un SDR de succes, trebuie să fii capabil să te prezinți personal și să știi cum să te descurci cu vorbitul în public atât cu grupuri mici, cât și cu grupuri mari.

Dacă nu sunteți sigur cât de bune sunt abilitățile dvs. în persoană, gândiți-vă la o întâlnire recentă de grup sau întâlniți-vă cu un angajator. Te-ai împiedicat de întrebări? Au existat momente în care părea că cuvintele s-au blocat și că nu a ieșit la iveală ceea ce trebuie spus? Poate când cineva a cerut contribuția tuturor, dar nimeni nu a spus nimic.

Dacă vi se întâmplă acest lucru, același lucru se poate întâmpla în timpul unei întâlniri sau unei prezentări de vânzări în persoană, când sunteți director de vânzări. Dacă lucrurile merg bine până când cineva mă întreabă ceva ce nu știu?

Abilitatea de a pune întrebări dificile va determina cât de demn de încredere ești, ceea ce, la rândul său, afectează încrederea potențialilor tăi și a colegilor tăi.

Alăturați-vă unui grup Toastmasters pentru a vă îmbunătăți abilitățile de vorbit în public. Exersați mersul la fiecare 2 săptămâni și apoi exersați discursurile fără a fi pregătit până în ultimul minut.

Cum să fii un SDR bun: Dezvoltă o mentalitate pacient, dar curios

Începerea unui rol SDR poate fi ca scufundarea în ocean pentru prima dată. Dintr-o dată, există o mulțime de presiune și ești înconjurat de lucruri noi care plutesc în jurul tău. Poate fi copleșitor sau chiar provocator de anxietate.

Anxietatea poate dăuna cu adevărat performanței tale, ceea ce va provoca mai multă anxietate. Acest lucru ar putea duce la un cerc vicios de anxietate care pur și simplu devine din ce în ce mai rău.

Transformarea anxietății în curiozitate este o modalitate de a-ți stăpâni mentalitatea. Dacă ești anxios, gândește-te la asta ca fiind îngrijorătoare pentru viitor; dacă sunteți curios, mă gândesc să vă întreb ce se va întâmpla în viitor.

Exemple de stăpânire a minții în acțiune:

Am anxietate pentru că nu știu de ce ratele mele de răspuns sunt atât de scăzute.
Sunt curios să aflu de ce nu primesc ratele de răspuns pe care le doresc. Pot să-mi testez AB liniile de subiect?
Sunt îngrijorat atunci când nu sunt sigur de ce îi pasă prospectului și cum să-l implic într-o conversație productivă.
Curiozitate: Vreau să știu ce le pasă clienților potențiali și cum ar putea reacționa dacă le-am contacta. Poate echipa mea AE să-mi spună ce a avut succes?

Curiozitatea duce întotdeauna la acțiune, dar anxietatea și îngrijorarea sunt de obicei paralizante.

„Nu te grăbi. Puteți încă să mențineți un sentiment de urgență fără să vă grăbiți. Unde trebuie să fii, dar chiar aici, chiar acum? Nu este cantitatea vieții, ci calitatea.” ~ Ralph Barsi

Aceste obiceiuri sunt surprinzător de puternice atunci când sunt aplicate zilnic.

Alocă-ți timp pentru a practica aceste 7 obiceiuri despre cum să fii un bun SDR

Cel mai bun mod de a arăta aprecierea față de un Reprezentant de Dezvoltare a Vânzărilor nu este cu banii, ci asigurându-vă că are instrumentele și resursele necesare pentru a reuși.

Lucrul ca SDR este o oportunitate excelentă de a-ți perfecționa abilitățile de vânzări și de a contribui la companie. Uneori poate fi copleșitor, dar este și plină de satisfacții.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor se pot ajuta pe ei înșiși și pe colegii lor, trebuie doar să lucreze la aceste șapte obiceiuri. Aceste obiceiuri vor accelera dezvoltarea unui SDR, ajutându-i în același timp să navigheze prin valori și apeluri la rece, precum și prin recenzii de performanță.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.