Come essere un buon DSP: 7 abitudini per diventare un DSP di successo
Pubblicato: 2022-04-107 Abitudini di cui hai bisogno per sapere come essere un buon DSP
Per prima cosa, parliamo dell'importanza di sviluppare queste abitudini.
I DSP devono spesso affrontare il dilemma di essere altamente istruiti, ma devono comunque mantenere il proprio lavoro in prospettiva.
Sebbene sia un lavoro di livello base, la posizione è spesso complessa a causa sia delle capacità di vendita che di marketing necessarie. Può essere un ottimo modo per iniziare la tua carriera nel settore tecnologico.
Ho creato un elenco di 7 abitudini su cui il nostro team di sviluppo vendite può concentrarsi. Sono tutte attività giornaliere e settimanali, quindi se hai qualcosa da aggiungere, commenta qui sotto!
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Come essere un buon SDR: prendi il tuo tempo
Quando chiedi a un venditore come è stata la sua giornata, probabilmente dirà "impegnato".
Questo perché c'è sempre qualcosa da fare nelle vendite, ma solo perché puoi partecipare a riunioni o lavorare su attività non significa che sia necessario.
Gli SDR di successo conoscono l'ordine giusto e cosa fare per primo.
“La gente pensa che concentrarsi significhi dire di sì alla cosa su cui devi concentrarti. Ma non è affatto questo che significa. Significa dire di no alle altre cento buone idee che ci sono”. ~ Steve Jobs
Un modo per assicurarti di fare il tuo lavoro è capire cosa devi fare, dedicare del tempo in anticipo e non lasciare che nessun altro ti porti via quel tempo.
Ora, in un ruolo di vendita junior, dovresti concentrarti sulla prospezione. Quando non lo fai o quando stai procrastinando, chiediti: “Ho davvero bisogno di farlo in questo momento? Posso uscirne?"
Come sfruttare al meglio la tua giornata lavorativa di 8 ore:
- La prospezione richiede gran parte della giornata ed è importante essere strategici su come farlo.
- Non riesco a credere quanto tempo venga sprecato in riunioni, formazione e altre attività ogni giorno.
Anche se pensi che il tuo programma sia impostato, non escludere la possibilità di modifiche.
Un evento inaspettato potrebbe cambiare il tuo programma e costringerti a decidere se vale la pena ritagliare del tempo per la ricerca.
Due dei time sink più comuni e come eliminarli:
Esci dalle riunioni:
Potrebbe essere scomodo, ma puoi parlare con il tuo manager del problema.
Se vuoi dimostrare il tuo impegno, puoi chiedere più tempo durante la giornata. Finché non influisce sulla loro giornata lavorativa, dovrebbero essere d'accordo con questo.
Quando perdi una riunione, girala per farti sembrare l'eroe. Dì che la tua assenza aiuterà il team e, a sua volta, sarà in grado di condividere le proprie idee con tutti.
Semplifica le operazioni di piombo:
Devo preparare i dati dei potenziali clienti almeno una volta al mese, quindi vale la pena razionalizzarli.
Potete esternalizzare il lavoro di preparazione di una lista? Il tuo team Sales Ops può aiutarti a inserire i dati nella forza vendita prima di iniziare la ricerca di potenziali clienti per quel mese?
Se continui a ottimizzare le tue operazioni di piombo, non sarà un ladro di tempo per te. Semplifica il maggior numero possibile di attività di Lead Operations per risparmiare tempo.
Le vendite sono come un allenamento ad alta intensità. Non è un test di resistenza, quindi dovresti puntare a otto ore di duro lavoro anziché a 12. I potenziali clienti generalmente non acquistano da venditori esausti che si limitano a macinare soldi alla loro scrivania.
Come essere un buon DSP: lascia che la segnalazione sia la tua abitudine preferita
Potresti essere un venditore perché ami il brivido di iniziare conversazioni e negoziare accordi.
Non sono sicuro del motivo per cui il punto di The Wolf of Wall Street è stato perso. Certo, i rapporti non sono un lavoro affascinante, ma spesso è ciò che fa molta più differenza in qualsiasi luogo di lavoro.
Un rapporto chiaro e nitido è spesso l'unica cosa buona che una squadra deve ricordare di te. È anche una delle poche costanti sia nei periodi alti che nei periodi di inattività in quanto mostra responsabilità.
"Reporting sulla tua pipeline è fondamentale per tenere traccia dei tuoi progressi e rotola fino a prevedere se l'azienda è sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi che il tuo CEO si è impegnato con il consiglio". ~ Jes Huang, SDR Manager presso Culture Amp
Ecco perché è importante dedicare tempo ai rapporti, anche se hai solo 30 secondi per un breve aggiornamento con il tuo capo.
Tienili brevi e, se sono interessati alla posizione, la maggior parte delle persone risponderà con domande.
Cosa includere in un report completo:
- Ho una pipeline che è stata creata o sono in procinto di crearla. Ciò significa che le mie nuove vendite provengono da questa pipeline.
- In passato, la pipeline del mio team è stata superiore a quella che siamo stati effettivamente in grado di chiudere.
- Chiamate al mese (obiettivo/effettivi)
- Valore dei conti in ogni fase della canalizzazione di prospezione: Opportunità di ricerca di un account qualificato per le vendite di prospezione (SQA) (nota anche come demo prenotata)
- Ricerca
- Prospezione
- Account qualificato per le vendite (SQA)
- Opportunità (aka demo prenotata)
Per ottenere il massimo dalla tua riunione, crea in anticipo un rapporto che puoi compilare con i numeri. Assicurati di segnalare eventuali problemi e possibili soluzioni prima dell'inizio della riunione.
È importante parlare con il tuo manager prima di una riunione di grande squadra in modo che possano darti un feedback e aiutarti ad apportare le modifiche necessarie.
Come essere un buon DSP: trascorri sempre del tempo in ufficio
Sebbene la maggior parte di noi lavori in uffici moderni, vediamo AE senior andare e venire. Possono essere trovati a lavorare da remoto o in viaggio per riunioni di vendita.
In un ambiente transitorio, è facile andare offline e pensare che non importerà a nessuno.
Ma resisti alla tentazione. Imparerai molto di più stando effettivamente in ufficio che se dovessi lavorare da casa tutto il tempo.
Potrai anche dire alle persone chi sei e qual è il tuo lavoro.
Se ritieni che lavorare da casa aiuti la tua produttività, è importante essere chiari con il tuo team su quando e dove lavorerai.
Inoltre, renditi visibile su Slack o su altri servizi di chat del team. Così i tuoi compagni di squadra non devono chiederti dove sei e possono collaborare con te più facilmente.
Come essere un buon DSP: definire gli obiettivi di attività
L'obiettivo è raggiungere l'endpoint completando un certo numero di attività.
Il conteggio delle chiamate è un ottimo esempio di obiettivo di attività e, sebbene possa sembrare qualcosa che vedresti in Boiler Room (o Count von Count a seconda dei tuoi gusti di intrattenimento), questo tipo di monitoraggio può essere potente per aiutarti a tenere traccia.
“Le conversazioni di qualità con i potenziali clienti guidano demo qualificate. Se stai monitorando a che ora stai effettuando chiamate e come stanno convertendo, ti darà un buon indicatore di quante demo prenoterai. Analizza i tuoi dati ed esegui anche questo". ~ Morgan J. Ingram, conduttore di #TheSDRChronicles
Se effettui 20 chiamate al giorno e la chiamata media dura 4 minuti con 1 conversazione su 5 che si trasforma in una demo, tra queste demo ci sarà una vendita di $ 50.000. Ciò significa che per ogni mese ci sono 20 giorni (20 giorni lavorativi), un datore di lavoro può aspettarsi di ottenere almeno 6 vendite.
La mancanza di obiettivi di attività chiari può lasciarti del tempo da dedicare a fare altre cose che non si traducono in demo. Gli obiettivi delle attività ti aiutano a concentrarti sulle attività giuste e ad adattarti di conseguenza.
Come essere un buon DSP: capire come le persone sono aiutate dalla tua azienda
Quando sei un DSP, è importante avere buone abitudini di gestione del tempo. Devi anche lavorare sui tuoi obiettivi di attività e segnalarli alla fine di ogni giornata.
Quando parli con un potenziale cliente, tieni a mente queste domande: -Quali sono le tue maggiori sfide? -Come potremmo aiutare con queste sfide? -Hai altri bisogni che potrebbero essere correlati o estranei a ciò che possiamo offrire ora?
A quale persona ti stai rivolgendo?
Quando si tratta di vendite, considera il tipo di acquirente con cui stai lavorando.
Questa è un'immagine generale del tuo cliente ideale. Include informazioni come il titolo di lavoro e le responsabilità, ciò che sperano di ottenere in futuro, dove stanno lottando ora.
Una persona è un tipo di persona che stai cercando di raggiungere sul mercato. Un VP Sales si preoccupa di cose diverse rispetto a qualcuno che ha responsabilità operative.
Qual è il punto dolente del potenziale cliente? Quali sono le cause?
Qualcuno che sta intervistando per un lavoro dovrebbe essere armato con quante più conoscenze sull'azienda e sulla posizione prima di andare in un colloquio.
Quando chiami un potenziale cliente, assicurati di pensare a quale sia il suo problema prima della chiamata. Se hanno più di un problema, prova a capire quale è più urgente.
Ecco come farei per trovare potenziali clienti per far crescere il mio team di vendita.
Quali soluzioni sono attualmente disponibili per il potenziale cliente?
Il potenziale cliente potrebbe essere frustrato dalla soluzione che ha trovato o potrebbe pensare che sia impossibile risolvere il suo problema.
Dovresti essere in grado di dire al potenziale cliente quali sono le sue opzioni prima ancora che le abbia richieste. È prezioso quando puoi mappare tutte le tue soluzioni e aiutarle a posizionarle ciascuna in un bucket di soluzioni separato.
Quando hai molta conoscenza del tuo mercato, condividila con il potenziale cliente.
Può sembrare semplice, ma il modo migliore per acquisire rapidamente conoscenze è partecipare a demo e formazione sui prodotti con i tuoi Account Executive e il tuo team di Customer Success.
Ecco un elenco di domande da porre al tuo team:
- Come possiamo far funzionare il nostro prodotto per il cliente?
- Perché non hanno acquistato il nostro prodotto prima?
- Dopo aver chiesto loro perché sono passati alla nostra azienda dal loro vecchio fornitore, ecco cosa ci hanno detto.
- Perché dovresti passare a noi?
Cerca di avere un incontro con i membri del tuo team CSAE una volta alla settimana. Le riunioni dovrebbero includere una chiamata, una demo o un kick-off.
Come essere un buon SDR: essere un maestro comunicatore
La comunicazione è essenziale per le vendite.
Comunicare con il potenziale cliente, il tuo team e il tuo manager.
E una buona comunicazione riguarda ciò che dici e come lo presenti. La comunicazione nelle vendite, in particolare con potenziali clienti e clienti, può essere difficile da mantenere.
Diventare un maestro comunicatore significa padroneggiare determinate abitudini.
Invia email chiare e concise:
La scrittura di email è un'abilità che tutti i professionisti dovrebbero avere.
Può sembrare semplice, ma in realtà è molto difficile trovare il tono giusto e scrivere messaggi concisi che esprimano il tuo punto di vista senza essere troppo prolissi o noiosi.
Il lavoro di scrittura di e-mail ti esporrà anche al mondo del copywriting, che è un'abilità che potrebbe portarti al marketing. È un altro motivo per cui i DSP sono un luogo così importante per i nuovi assunti.
Ecco un link alle risorse su come puoi migliorare il tuo gioco di posta elettronica. Ci sono anche 7 grandi argomenti e perché funzionano per attirare nuovi clienti.
Parla con i potenziali clienti comodamente:
Il telefono è ancora un'opzione praticabile per raggiungere i potenziali clienti.
Abbiamo scoperto che quando chiamiamo i nostri potenziali clienti durante una campagna di sensibilizzazione, può essere proprio ciò che è necessario per avviare il ciclo di prospezione.
È importante sapere cosa fa la tua azienda e come può aiutare il potenziale cliente.
Per capire davvero cosa stanno cercando i tuoi clienti, partecipa a demo con AE e ascolta le chiamate di successo dei clienti.
Accumulo di conoscenza del prodotto:
Dimostra ai tuoi potenziali clienti come saranno in grado di utilizzare il prodotto nella loro vita quotidiana.
Culture Amp è una piattaforma di feedback dei dipendenti, ma quando formiamo i nostri venditori a dimostrare il prodotto piuttosto che risolvere un problema del mondo reale.
Quando sentiamo un potenziale cliente chiedere: "Perché i nostri dipendenti remoti faticano a rimanere con noi?", è facile per noi aiutarli immediatamente.
Dovresti evitare qualsiasi tattica di vendita, come spingere prodotti che non sono necessari o necessari.
Quando parli con un potenziale cliente al telefono, non preoccuparti di parlare velocemente. Sii calmo e usa le pause piuttosto che passare in rassegna il tuo elenco di argomenti di discussione.
Quando parli con qualcuno al telefono, sii te stesso e non sforzarti troppo.
YouTube ha un video sulla diversità e l'inclusione, in cui parlano di quanto sia importante per le aziende fare la loro parte per garantire che il posto di lavoro sia diversificato.
Chiedi sempre un feedback:
Il tuo team di vendita è la tua linea di assistenza integrata per il successo, quindi approfittane.
Prendi in considerazione la possibilità di giocare a un gioco di ruolo, in cui tu e il tuo team dovete recitare com'è al telefono con qualcuno che non ha mai sentito parlare della nostra azienda prima.
Chiedi a un manager o un compagno di squadra di ascoltare le tue chiamate. Registra la chiamata e poi riproducila per loro.
All'inizio ricevere feedback potrebbe sembrare imbarazzante, ma è importante farlo per il tuo sviluppo.
Fai conversazioni di persona con sicurezza:
Per diventare un DSP di successo, devi essere in grado di presentarti di persona e sapere come gestire il parlare in pubblico con piccoli e grandi gruppi.
Se non sei sicuro di quanto siano buone le tue capacità di persona, ripensa a una recente riunione di gruppo o siediti con un datore di lavoro. Ti sei imbattuto in qualche domanda? Ci sono stati momenti in cui sembrava che le parole si fossero bloccate e la cosa giusta da dire non fosse venuta fuori? Forse quando qualcuno ha chiesto input a tutti, ma nessuno ha detto nulla.
Se questo accade a te, la stessa cosa potrebbe accadere durante una riunione o una presentazione di vendita di persona quando sei un dirigente delle vendite. E se le cose andassero bene finché qualcuno non mi chiedesse qualcosa che non so?
La capacità di porre domande difficili determinerà quanto sei affidabile, il che a sua volta influisce sulla fiducia dei tuoi potenziali clienti e colleghi.
Unisciti a un gruppo Toastmasters per rispolverare le tue capacità di parlare in pubblico. Esercitati ad andare ogni 2 settimane e poi a esercitarti sui discorsi senza essere preparato fino all'ultimo minuto.
Come essere un buon SDR: sviluppare una mentalità paziente ma curiosa
Iniziare un ruolo DSP può essere come tuffarsi nell'oceano per la prima volta. All'improvviso, c'è una tonnellata di pressione e sei circondato da cose nuove che fluttuano intorno a te. Può essere opprimente o addirittura ansiogeno.
L'ansia può davvero danneggiare le tue prestazioni, il che causerà più ansia. Ciò potrebbe portare a un circolo vizioso di ansia che peggiora sempre di più.
Trasformare l'ansia in curiosità è un modo per padroneggiare la tua mentalità. Se sei ansioso, pensa che ti preoccupi per il futuro; se curioso, pensando di chiedersi cosa accadrà in futuro.
Esempi di padronanza mentale in azione:
- Ho l'ansia perché non so perché i miei tassi di risposta sono così bassi.
- Sono curioso di capire perché non ottengo i tassi di risposta che desidero. Posso testare AB le mie righe dell'oggetto?
- Divento ansioso quando non sono sicuro di cosa interessi al potenziale cliente e di come coinvolgerlo in una conversazione produttiva.
- Curiosità: voglio sapere a cosa interessano i potenziali clienti e come potrebbero reagire se ci mettessimo in contatto. Il mio team AE può dirmi cosa ha avuto successo?
La curiosità porta sempre all'azione, ma l'ansia e la preoccupazione di solito sono paralizzanti.
“Smettila di correre. Puoi ancora mantenere un senso di urgenza senza fretta. Dove devi essere se non proprio qui, in questo momento? Non è quantità di vita, ma qualità”. ~Ralph Barsi
Queste abitudini sono sorprendentemente potenti se applicate quotidianamente.
Metti da parte del tempo per praticare queste 7 abitudini su come essere un buon DSP
Il modo migliore per mostrare apprezzamento per un rappresentante per lo sviluppo delle vendite non è con i soldi, ma assicurandosi che disponga degli strumenti e delle risorse necessarie per avere successo.
Lavorare come DSP è una grande opportunità per affinare le tue capacità di vendita e contribuire all'azienda. A volte può essere opprimente, ma è anche gratificante.
I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite possono aiutare se stessi e i loro compagni di squadra, devono solo lavorare su queste sette abitudini. Queste abitudini accelereranno lo sviluppo di un SDR aiutandoli a navigare attraverso metriche e chiamate a freddo, nonché revisioni delle prestazioni.
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- Che hanno più di 10 dipendenti
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- Chi usa Hubspot
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- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno