Cómo ser un buen SDR: 7 hábitos para convertirse en un SDR exitoso
Publicado: 2022-04-107 hábitos que necesitas para saber cómo ser un buen SDR
Primero, hablemos de la importancia de desarrollar estos hábitos.
Los SDR a menudo se enfrentan al dilema de tener un alto nivel educativo, pero aún así deben mantener sus trabajos en perspectiva.
Aunque es un trabajo de nivel de entrada, el puesto suele ser complejo debido a las habilidades de ventas y marketing que se necesitan. Puede ser una excelente manera de comenzar su carrera en tecnología.
Creé una lista de 7 hábitos en los que nuestro equipo de desarrollo de ventas puede enfocarse. Todas son tareas diarias y semanales, así que si tienes algo que agregar, ¡coméntalo a continuación!
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Cómo ser un buen SDR: Sea dueño de su tiempo
Cuando le pregunta a un vendedor cómo ha sido su día, probablemente dirá "ocupado".
Eso es porque siempre hay algo que hacer en ventas, pero el hecho de que pueda asistir a reuniones o trabajar en tareas no significa que sea necesario.
Los SDR exitosos conocen el orden correcto y qué hacer primero.
“La gente piensa que enfocarse significa decir sí a aquello en lo que tienes que concentrarte. Pero eso no es lo que significa en absoluto. Significa decir no a las otras cien buenas ideas que hay”. ~Steve Jobs
Una forma de asegurarse de que está haciendo su trabajo es comprender lo que debe hacer, reservar tiempo para ello con anticipación y no permitir que nadie más le quite ese tiempo.
Ahora, en un rol de ventas junior, debe concentrarse en la prospección. Cuando no esté haciendo eso o cuando lo esté postergando, pregúntese: “¿Realmente necesito hacer esto ahora? ¿Puedo salir de esto?”
Cómo aprovechar al máximo su jornada laboral de 8 horas:
- La prospección ocupa gran parte del día y es importante ser estratégico sobre cómo hacerlo.
- No puedo creer cuánto tiempo se pierde en reuniones, capacitaciones y otras actividades todos los días.
Incluso si cree que su horario está establecido, no descarte la posibilidad de cambios.
Un evento inesperado podría cambiar su agenda y obligarlo a decidir si vale la pena dedicar tiempo a la prospección.
Dos de los sumideros de tiempo más comunes y cómo deshacerse de ellos:
Salir de las reuniones:
Puede ser incómodo, pero puede hablar con su gerente sobre el problema.
Si quieres mostrar tu compromiso, puedes pedir más tiempo durante el día. Mientras no afecte su jornada laboral, deberían estar de acuerdo con esto.
Cuando se pierda una reunión, gírela para parecer el héroe. Di que tu ausencia ayudará al equipo y, a su vez, podrán compartir sus ideas con todos.
Optimice las operaciones de plomo:
Tengo que preparar datos de prospectos al menos una vez al mes, por lo que vale la pena optimizarlos.
¿Se puede externalizar el trabajo de elaboración de una lista? ¿Puede su equipo de operaciones de ventas ayudarlo a ingresar datos en Salesforce antes de comenzar la prospección para ese mes?
Si continúa optimizando sus operaciones de plomo, no será un ladrón de tiempo para usted. Optimice la mayor cantidad posible de tareas de Lead Operations para evitar perder el tiempo.
Las ventas son como un entrenamiento de alta intensidad. No es una prueba de resistencia, por lo que debe apuntar a ocho horas de arduo trabajo en lugar de 12. Los prospectos generalmente no compran a vendedores exhaustos que simplemente están trabajando duro en su escritorio.
Cómo ser un buen SDR: Deje que la elaboración de informes sea su hábito favorito
Puede ser un vendedor porque le encanta la emoción de iniciar conversaciones y negociar acuerdos.
No estoy seguro de por qué se perdió el punto de El lobo de Wall Street. Claro, los informes no son un trabajo glamoroso, pero a menudo es lo que marca una diferencia mucho mayor en cualquier lugar de trabajo.
Un informe claro y nítido suele ser lo único bueno que un equipo debe recordar sobre usted. También es una de las pocas constantes tanto en tiempos altos como bajos, ya que muestra responsabilidad.
“Informar sobre su canalización es clave para realizar un seguimiento de su propio progreso y acumularse para pronosticar si la empresa está en camino de alcanzar los objetivos que su director ejecutivo se ha comprometido con la junta”. ~ Jes Huang, gerente de SDR en Culture Amp
Por eso es importante dedicar tiempo a los informes, incluso si solo tiene 30 segundos para una breve actualización con su jefe.
Manténgalos breves, y si están interesados en el puesto, la mayoría de las personas seguirán con preguntas.
Qué incluir en un informe completo:
- Tengo una canalización creada o estoy en proceso de crearla. Esto significa que mis nuevas ventas provienen de este embudo.
- En el pasado, la tubería de mi equipo ha sido más alta de lo que realmente pudimos cerrar.
- Llamadas por mes (objetivo/real)
- Valor de las cuentas en cada etapa de su embudo de prospección: Investigación de la oportunidad de cuenta calificada de ventas (SQA) de prospección (también conocida como demostración reservada)
- investigando
- Prospección
- Cuenta calificada de ventas (SQA)
- Oportunidad (también conocida como demostración reservada)
Para aprovechar al máximo su reunión, cree un informe de antemano que pueda completar con números. Asegúrese de marcar cualquier problema y posible solución antes de que comience la reunión.
Es importante hablar con su gerente antes de una reunión de equipo grande para que pueda brindarle comentarios y ayudarlo a realizar los ajustes necesarios.
Cómo ser un buen SDR: pasar siempre tiempo en la oficina
Si bien la mayoría de nosotros trabajamos en oficinas modernas, vemos ir y venir a los AE senior. Se pueden encontrar trabajando de forma remota o viajando para reuniones de ventas.
En un entorno transitorio, es fácil desconectarse y pensar que a nadie le importará.
Pero resiste la tentación. Aprenderá mucho más estando en la oficina que si trabajara desde casa todo el tiempo.
También podrás decirle a la gente quién eres y cuál es tu trabajo.
Si cree que trabajar desde casa ayuda a su productividad, es importante dejar claro con su equipo cuándo y dónde trabajará.
Además, hágase visible en Slack u otro servicio de chat del equipo. Para que tus compañeros de equipo no tengan que preguntar dónde estás y puedan colaborar contigo más fácilmente.
Cómo ser un buen SDR: Definir objetivos de actividad
El objetivo es llegar al punto final completando un cierto número de tareas.
Contar llamadas es un gran ejemplo de un objetivo de actividad, y si bien puede parecer algo que vería en Boiler Room (o Count von Count según sus gustos de entretenimiento), este tipo de seguimiento puede ser poderoso para ayudar a realizar un seguimiento.
“Conversaciones de calidad con prospectos impulsan demostraciones calificadas. Si realiza un seguimiento de las horas en las que realiza llamadas y cómo se están convirtiendo, obtendrá un buen indicador de cuántas demostraciones reservará. Analice sus datos y ejecute además de eso”. ~ Morgan J. Ingram, anfitrión de #TheSDRChronicles
Si realiza 20 llamadas por día y la llamada promedio dura 4 minutos y 1 de cada 5 conversaciones se convierte en una demostración, entonces de esas demostraciones habrá una venta de $ 50k. Eso significa que por cada mes hay 20 días (20 días laborales), un empleador puede esperar obtener al menos 6 ventas.
La falta de objetivos de actividad claros puede dejarle tiempo para dedicarlo a otras cosas que no resultan en demostraciones. Los objetivos de actividad ayudan a asegurarse de que se concentre en las actividades correctas y se ajuste en consecuencia.
Cómo ser un buen SDR: comprenda cómo su empresa ayuda a las personas
Cuando eres un SDR, es importante tener buenos hábitos de gestión del tiempo. También debe trabajar en sus objetivos de actividad e informarlos al final de cada día.
Cuando hable con un cliente potencial, tenga en cuenta estas preguntas: -¿Cuáles son sus mayores desafíos? -¿Cómo podríamos ayudar con esos desafíos? -¿Tiene alguna otra necesidad que pueda estar relacionada o no con lo que podemos ofrecer ahora?
¿A qué persona te estás acercando?
Cuando se trata de ventas, considere el tipo de comprador con el que está trabajando.
Esta es una imagen generalizada de su cliente ideal. Incluye información como su cargo y responsabilidades, lo que esperan lograr en el futuro, dónde están luchando ahora.
Una persona es un tipo de persona a la que intenta llegar en el mercado. Un vicepresidente de ventas se preocupa por cosas diferentes a las de alguien que tiene responsabilidades de operaciones.
¿Cuál es el punto de dolor del prospecto? ¿Cuales son las causas?
Alguien que se está entrevistando para un trabajo debe estar armado con tanto conocimiento sobre la empresa y el puesto antes de ir a una entrevista.
Cuando llame a un cliente potencial, asegúrese de pensar cuál es su problema antes de la llamada. Si tienen más de un problema, intente averiguar cuál es el más apremiante.
Así es como haría para encontrar prospectos para hacer crecer mi equipo de ventas.
¿Qué soluciones están actualmente disponibles para el prospecto?
El prospecto puede sentirse frustrado con la solución que encontró o puede pensar que es imposible resolver su problema.
Debería poder decirle al prospecto cuáles son sus opciones antes de que las haya solicitado. Es valioso cuando puede mapear todas sus soluciones y ayudarlos a colocar cada una en un cubo de solución separado.
Cuando tenga mucho conocimiento sobre su mercado, compártalo con el prospecto.
Puede sonar simple, pero la mejor manera de obtener conocimiento rápidamente es asistiendo a demostraciones y capacitación de productos con sus ejecutivos de cuentas y su equipo de éxito del cliente.
Aquí hay una lista de preguntas para hacerle a su equipo:
- ¿Cómo podemos hacer que nuestro producto funcione para el cliente?
- ¿Por qué no compraron nuestro producto antes?
- Después de preguntarles por qué se cambiaron a nuestra empresa desde su antiguo proveedor, esto es lo que nos dijeron.
- ¿Por qué debería cambiarse a nosotros?
Trate de tener una reunión con los miembros de su equipo CSAE una vez por semana. Las reuniones deben incluir una llamada, demostración o lanzamiento.
Cómo ser un buen SDR: ser un maestro comunicador
La comunicación es fundamental para las ventas.
Comunicarse con el prospecto, su equipo y su gerente.
Y la buena comunicación se trata de lo que dices y de cómo lo presentas. La comunicación en ventas, especialmente con prospectos y clientes, puede ser difícil de mantener.
Convertirse en un maestro de la comunicación consiste en dominar ciertos hábitos.
Envíe correos electrónicos claros y concisos:
La redacción de correos electrónicos es una habilidad que todos los profesionales deberían tener.
Puede parecer simple, pero en realidad es muy difícil encontrar el tono correcto y escribir mensajes concisos que transmitan su punto de vista sin ser demasiado prolijo o aburrido.
El trabajo de redacción de correos electrónicos también lo expondrá al mundo de la redacción publicitaria, que es una habilidad que podría llevarlo al marketing. Es otra razón más por la que los SDR son un lugar tan importante para las nuevas contrataciones.
Aquí hay un enlace a los recursos sobre cómo puede mejorar su juego de correo electrónico. También hay 7 excelentes líneas de asunto y por qué funcionan para atraer nuevos clientes.
Hable con los prospectos cómodamente:
El teléfono sigue siendo una opción viable para llegar a los clientes potenciales.
Descubrimos que cuando llamamos a nuestros prospectos durante una campaña de divulgación, puede ser justo lo que se necesita para poner en marcha el ciclo de prospección.
Es importante saber qué hace su empresa y cómo puede ayudar al cliente potencial.
Para comprender realmente lo que buscan sus clientes, asista a demostraciones con AE y escuche las llamadas de éxito de los clientes.
Amasar conocimiento del producto:
Demuestre a sus posibles clientes cómo podrán utilizar el producto en su vida cotidiana.
Culture Amp es una plataforma de retroalimentación de los empleados, pero cuando capacitamos a nuestros vendedores para hacer una demostración del producto en lugar de resolver un problema del mundo real.
Cuando escuchamos a un prospecto preguntar: "¿Por qué nuestros empleados remotos tienen dificultades para quedarse con nosotros?", Es fácil para nosotros ayudarlos de inmediato.
Debe evitar cualquier táctica de venta, como promocionar productos que no son necesarios o necesarios.
Cuando hable con un cliente potencial por teléfono, no se preocupe por hablar rápido. Mantenga la calma y use pausas en lugar de repasar su lista de puntos de conversación.
Cuando hables con alguien por teléfono, sé tú mismo y no te esfuerces demasiado.
YouTube tiene un video sobre diversidad e inclusión, donde hablan sobre la importancia de que las empresas hagan su parte para asegurarse de que el lugar de trabajo sea diverso.
Siempre pida comentarios:
Su equipo de ventas es su línea de ayuda integrada para el éxito, así que aprovéchelo.
Considere jugar un juego de rol, en el que usted y su equipo deben actuar por teléfono con alguien que nunca antes había oído hablar de nuestra empresa.
Pídale a un gerente o compañero de equipo que escuche sus llamadas. Grabe la llamada y luego reprodúzcala para ellos.
Recibir comentarios puede parecer incómodo al principio, pero es importante hacerlo para su propio desarrollo.
Haga convos en persona con confianza:
Para convertirse en un SDR exitoso, debe poder presentarse en persona y saber cómo hablar en público con grupos pequeños y grandes.
Si no está seguro de qué tan buenas son sus habilidades en persona, recuerde una reunión de grupo reciente o siéntese con un empleador. ¿Te tropezaste con alguna pregunta? ¿Hubo momentos en los que parecía que las palabras se atascaban y no salía lo correcto para decir? Tal vez cuando alguien pidió la opinión de todos, pero nadie dijo nada.
Si esto le sucede a usted, lo mismo puede suceder durante una reunión o presentación de ventas en persona cuando es un ejecutivo de ventas. ¿Qué pasa si las cosas van bien hasta que alguien me pregunta algo que no sé?
La capacidad de hacer preguntas difíciles determinará qué tan confiable eres, lo que a su vez afecta la confianza de tus prospectos y colegas.
Únase a un grupo de Toastmasters para repasar sus habilidades para hablar en público. Practique ir cada 2 semanas y luego practicar discursos sin estar preparado hasta el último minuto.
Cómo ser un buen SDR: desarrollar una mentalidad paciente pero curiosa
Comenzar una función SDR puede ser como sumergirse en el océano por primera vez. De repente, hay mucha presión y estás rodeado de cosas nuevas que flotan a tu alrededor. Puede ser abrumador o incluso inducir ansiedad.
La ansiedad realmente puede dañar tu desempeño, lo que causará más ansiedad. Esto podría conducir a un círculo vicioso de ansiedad que empeora cada vez más.
Convertir la ansiedad en curiosidad es una forma de dominar tu mentalidad. Si está ansioso, piense en ello como una preocupación por el futuro; si es curioso, pensar en preguntarse qué va a pasar en el futuro.
Ejemplos de dominio mental en acción:
- Tengo ansiedad porque no sé por qué mis tasas de respuesta son tan bajas.
- Tengo curiosidad por saber por qué no obtengo las tasas de respuesta que quiero. ¿Puedo probar AB mis líneas de asunto?
- Me pongo ansioso cuando no estoy seguro de lo que le importa al prospecto y cómo entablar una conversación productiva.
- Curiosidad: quiero saber qué les importa a los prospectos y cómo podrían reaccionar si los contactamos. ¿Puede mi equipo de AE decirme qué ha tenido éxito?
La curiosidad siempre lleva a la acción, pero la ansiedad y la preocupación suelen ser paralizantes.
“Deja de apresurarte. Todavía puede mantener un sentido de urgencia sin apresurarse. ¿Dónde necesitas estar sino aquí mismo, ahora mismo? No es cantidad de vida, sino calidad”. ~ Ralph Barsi
Estos hábitos son sorprendentemente poderosos cuando se aplican a diario.
Reserve tiempo para practicar estos 7 hábitos sobre cómo ser un buen SDR
La mejor manera de mostrar aprecio por un representante de desarrollo de ventas no es con dinero, sino asegurándose de que tenga las herramientas y los recursos necesarios para tener éxito.
Trabajar como SDR es una gran oportunidad para perfeccionar sus habilidades de ventas y contribuir a la empresa. A veces puede ser abrumador, pero también es gratificante.
Los representantes de desarrollo de ventas pueden ayudarse a sí mismos y a sus compañeros de equipo, solo necesitan trabajar en estos siete hábitos. Estos hábitos acelerarán el desarrollo de un SDR mientras los ayudan a navegar a través de métricas y llamadas en frío, así como revisiones de desempeño.
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.