استراتيجية التسويق الصناعي: رعاية رائدة للشركات B2B

يجب بناء استراتيجيات التسويق الصناعي حول عملائك. يمكن أن تساعد استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين شركات B2B على التركيز على العملاء حقًا ، مع الهدف النهائي المتمثل في تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى مبيعات.

ما هي رعاية العملاء المحتملين ولماذا تفعل ذلك؟

وفقًا لـ Propeller CRM ، يكون 5-15 ٪ فقط من العملاء المحتملين في B2B جاهزين للمبيعات عندما يقدمون لأول مرة تفاصيل الاتصال الخاصة بهم.

مع اتساع نطاق المعلومات المتاحة عبر الإنترنت ، يمكن للعملاء بسهولة معرفة من هي أفضل شركة يمكن الشراء منها.

بدلاً من بيع المنتجات ، يريد العملاء أن يتم الاستماع إليهم وتقييمهم.

للوصول إليهم ، تحتاج إلى تخصيص رسائلك لتوضيح كيف ستساعدهم منتجاتك وخدماتك على تلبية متطلباتهم المحددة. يجب أن يكون هدفك إنشاء تجربة شخصية من خلال بناء علاقة ثقة .

كما نعلم جميعًا ، تستغرق العلاقات الجيدة وقتًا وجهدًا والتزامًا من كلا الطرفين. ومع ذلك ، بمجرد كسب ثقة عملائك ، يمكنك أن تتوقع بناء شبكة مخصصة من الزائرين العائدين المخلصين - وقد يعمل العديد منهم كمدافعين متحمسين لشركتك!

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تساعدك على بناء علاقات فعالة مع العملاء المحتملين طوال رحلة الشراء ، حتى يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

بمجرد حصولك على تفاصيل العميل ، يجب أن تقاوم الرغبة في المتابعة على الفور باستفسارات المبيعات. بدلاً من ذلك ، يجب عليك إنشاء اتصالات مستهدفة ومدروسة استراتيجيًا وقابلة للقياس معهم طوال دورة المبيعات وبعدها.

يعني التركيز الذي يركز على العميل في المحتوى الخاص بك أن اتصالاتك لم تعد تطفلية - فهي موضع ترحيب .

كيفية وضع استراتيجية رعاية الرصاص في مكانها الصحيح

يجب أن تكون الخطوة الأولى لأي استراتيجية تسويق صناعي دائمًا هي تحديد الأهداف . تختلف الأهداف حسب عملك. نقطة البداية الجيدة هي أن تسأل نفسك الأسئلة الصحيحة:

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين تولدهم شركتك على أساس شهري ، وكيف يتم إنشاء هؤلاء العملاء المتوقعين عادةً؟
• ما هي المجموعات المختلفة التي تشكل جمهورك؟ ما هي الرسائل المختلفة التي يمكن إرسالها إلى هذه المجموعات؟
• ما هي استراتيجيتك الحالية؟ كم مرة يتم الاتصال بالعملاء المحتملين وكيف؟ ما الذي يمكن تحسينه للحصول على تجربة أكثر تخصيصًا؟
• عند الاتصال الأول ، ما المدة التي يستغرقها العميل المحتمل بشكل عام للتحويل إلى عملية بيع؟ تعتبر معرفة هذه نقطة انطلاق رائعة للقدرة على قياس مدى فعالية حملة الرعاية التي يقودها العميل.

بمجرد تحديد الأهداف الخاصة بحملة الرعاية الرئيسية الخاصة بك ، فهذه هي الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لجعلها فعالة:

قسّم العملاء المحتملين واستخدم البيانات التي قدموها لك بحكمة: لا ترسل رسائل بريد إلكتروني عامة إلى جميع عملائك المحتملين بشكل جماعي. بدلاً من ذلك ، حدد مجموعات مختلفة من استفسارات العملاء والرد على كل واحدة لإبقائها ذات صلة. لهذا ، قد يكون من المفيد النظر في شخصية عملائك المحتملين.

حافظ على تواصلك مع عملائك متسقًا. هذا يعني أنك بحاجة إلى إنشاء محادثة مستمرة معهم ، وإظهار شخصية علامتك التجارية في جميع جهودك.

للحصول على مثال جيد على ذلك ، انظر إلى Westermans International ، مورد معدات اللحام والقطع المستعملة والمجددة. استخدموا Facebook لجذب الانتباه إلى بعض الأعمال الفنية التي صنعها عملاؤهم باستخدام أجهزتهم:

شارك المعلومات المفيدة مع عملائك من أجل بناء المصداقية والثقة . من المرجح أن يقوم الناس بالشراء من الشركات التي يشعرون أنه يمكنهم الوثوق بها.

على سبيل المثال ، Guttridge هي شركة تصنيع معدات مناولة المواد السائبة. لقد أنشأوا مقاطع فيديو تركز على العملاء لإظهار وظيفة منتجاتهم ، والفوائد الفريدة التي يقدمونها:

سار Radleys أيضًا في هذا الطريق ، حيث أنشأ مقاطع فيديو توضح جميع منتجاتهم. من خلال مساعدة عملائهم على فهم كيفية عمل منتجاتهم ، يمكنهم أيضًا مساعدتهم في تحديد المنتج الأفضل لهم:

اجذب جمهورك بمحتوى رائع وملائم. هل تكون مفيدًا وتجيب على استفساراتهم؟ إذا كانوا مهتمين حقًا بشراء منتج ، فسيحتاجون إلى مزيد من المعلومات منك.

لقد كنا جميعًا هناك: أنت مهتم بمنتج ، لذلك تقوم بالاتصال بشركة. يسألك مستشار المبيعات سؤالاً ، لكنه يتجاهل إجابتك ، وبدلاً من ذلك يعطيك خطاب مبيعات مكتوبًا وغير ذي صلة حول سبب شراء منتجاتهم.

أردت معلومات ، لكنك حصلت على عرض ترويجي. هل كان عرضهم ناجحًا؟ على الاغلب لا.

لا أحد يريد هذا النهج. بدلاً من ذلك ، اتبع الخطوات التالية:

• أرسل المحتوى الصحيح (إجابة على استفسار)
• إلى الشخص المناسب (شخص سأل أو أظهر سلوكه ما يريد معرفته)
• في الوقت المناسب (متى طلبوا ذلك ، ولم يحدث من قبل ، ولا أبدًا بعد فوات الأوان)

إن رعاية العملاء المحتملين متعدد القنوات هو المفتاح. انشر المحتوى الرائع الخاص بك بالتساوي عبر جميع القنوات المتاحة - موقع الويب الخاص بك ، وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، ومراجعاتك وما إلى ذلك - وتأكد من اتساق هوية علامتك التجارية وصوتك. تحتاج إلى إطلاق النار على جميع الأسطوانات - فأنت لا تريد أن تفقد عميلاً محتملاً فقط بسبب ملف تعريف LinkedIn الضعيف المحسن.

لا تنسى المحمول. مع 88٪ من الباحثين يستخدمون الهاتف المحمول للبحث عن الشركات المحلية ، لم يعد من الممكن تجاهله. تحتاج رعاية العملاء المحتملين إلى معالجة كل طريقة قد يختارها المشتري المحتمل للتفاعل معك.

كيف تقيس حملة رعاية العملاء المحتملين

يمكن قياس فعالية جهود رعاية العملاء المحتملين من خلال مراقبة مستويات المشاركة عبر ملفاتك الشخصية المختلفة.

يساعدك Google Analytics على قياس التفاعل مع موقع الويب الخاص بك باستخدام الأحداث والأهداف وأهداف التجارة الإلكترونية. كم عدد ملفات PDF التي تم تنزيلها؟ كم عدد مقاطع الفيديو التي تمت مشاهدتها؟ كم عدد الزوار الذين ذهبوا إلى سلة / أقسام الخروج الخاصة بك؟ كم من هؤلاء الزوار أصبحوا عملاء؟

يمكنك أيضًا قياس المشاركة الاجتماعية. كم عدد المرات التي تم فيها مشاركة المحتوى الذي يركز على عميلك؟ هل جلب هذا العملاء إلى موقع الويب الخاص بك؟ هل قاموا بعد ذلك بزيارة صفحة الاستفسارات الخاصة بك؟ هل تحولوا إلى زبون يدفع؟

كم عدد الزوار الذين أرسلتهم حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى موقع الويب الخاص بك؟ هل أصبحوا زبونًا يدفع؟

هل انخفض متوسط ​​الوقت بين الاتصال الأول والبيع؟ إذا كان تحويل عميل محتمل إلى عملية بيع يستغرق وقتًا طويلاً ، فقد ترغب في التفكير في تبديل التكتيكات. الوقت هو المال ، بعد كل شيء.

انتبه لملاحظات العملاء . كم عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء يدفعون بفضل حملتك؟ لا تخف من السؤال عن سبب اختيارك للعميل على منافسيك.

هل هؤلاء العملاء الآن عملاء مدى الحياة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فعندئذٍ تعمل استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. لذا استمروا!

لمزيد من المعلومات حول رعاية العملاء المحتملين ، أو لمعرفة كيف يمكننا مساعدتك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدى الحياة ، تواصل معنا! اتصل بنا على 0800622 6100 ، أو استخدم نموذج الاتصال عبر الإنترنت.